لنفترض أنك تجري بحثًا عن وظيفة وتهدف إلى الحصول على راتب سنوي قدره 100000 دولار ، لكن الشركة التي أجريت مقابلة معها تقدم لك 87000 دولار. يمكنك قبوله على مضض ، أو الابتعاد ، أو محاولة التفاوض.
قررت التفاوض وإخبار مدير التوظيف أنك تبحث عن 100000 دولار للبدء ، لكن مدير التوظيف يوضح بوضوح أن هذا بعيد المنال بناءً على نطاق رواتبه. مرة أخرى ، يمكنك قبولها على مضض ، أو الابتعاد ، أو الاستمرار في التفاوض.
قررت الاستمرار في التفاوض ولكن بدلاً من تكرار طلبك الأصلي ، قمت بتغيير تكتيكك واسأل مدير التوظيف إذا كان بإمكانه زيادة مبلغ 95000 دولار بالإضافة إلى منحك أسبوعًا إضافيًا من الإجازة. هذه المرة يعود مدير التوظيف بنعم. على الرغم من أن الراتب ليس بالضبط ما كنت تتمناه ، إلا أنك ما زلت قد نجحت في وضع المزيد من المال في جيبك — فقط بطريقة مختلفة.
مهارات التفاوض القوية ضرورية لنجاحك - ليس فقط أثناء البحث عن وظيفة ولكن أيضًا في الوظيفة. وهناك بالفعل العديد من المهارات المختلفة التي تحتاج إلى الاعتماد عليها للتفاوض بنجاح. من خلال الممارسة يمكنك تقويتها - وجعلها تعمل من أجلك.
- ما هو التفاوض ولماذا هو مهم في حياتك المهنية؟
- 8 مهارات تحتاجها للتفاوض بنجاح
- كيف يمكنك تحسين مهاراتك في التفاوض؟
ما هو التفاوض ولماذا هو مهم في حياتك المهنية؟
غالبًا ما يتم تخويف الناس من خلال المفاوضات ويعتقدون خطأً أن التفاوض أقرب إلى المواجهة. لكن هذا أبعد ما يكون عن الحقيقة. بدلاً من الدخول في مفاوضات مصممة على الفوز ، من المهم التركيز على إيجاد حل يفيد كلا الجانبين. هذا هو حقا ما هو التفاوض.
تقول جاكي غيدين ، مدربة الأعمال والمهنة ، الشريكة في تأسيس The Modern GenX Woman ، التي دربت مئات من النساء وبعض الرجال حول كيفية زيادة نجاحهم وثروتهم.
يمكن أن تساعدك مهارات التفاوض المقنعة على تحقيق أهدافك وإنجاز عملك في بيئة يكون فيها الناس حتمًا لديهم أفكار وآراء وأولويات مختلفة. يمكن أن تساعدك هذه المهارات في بناء علاقات أفضل مع رئيسك في العمل وزملائك في العمل ، وتجنب النزاعات ، وتقودك أنت وفرقك إلى حلول أفضل.
وهي مفيدة ليس فقط عندما تناقش التعويض عن وظيفة جديدة ، ولكن أيضًا في مجموعة متنوعة من المواقف الأخرى:عندما تسأل رئيسك عما إذا كان بإمكانك العمل من المنزل عدة أيام في الأسبوع ، عندما تقوم بالبناء قضيتك للحصول على لقب جديد أو ترقية ، إذا كنت تطلب من مديرك أو فريقك القيادي الميزانية والضوء الأخضر لتوظيف موظف إضافي للعمل في فريقك ، أو إذا كنت تعمل في مشروع عبر فرق أو أقسام و التنقل بين الاهتمامات والأولويات المختلفة.
في أي من هذه السيناريوهات ، بدلاً من التركيز على ما إذا كنت "ستفوز" بالمفاوضات ، يجب أن تركز على بناء حالة تسهل على شخص ما أن يقول نعم لأن النتيجة تفيده أيضًا ويفيد الآخرين ، وليس أنت فقط ، غدين يقول. فلنفترض أنك تريد الاستمرار في العمل من المنزل في بعض الأحيان. يمكنك أن تشرح لرئيسك أنه بينما سيحتاج الفريق إلى التكيف معك بعيدًا عن المكتب ثلاثة أيام في الأسبوع ، فإن هذا الترتيب من شأنه أن يمنح الفريق المرونة التي يحتاجها للتعامل مع العملاء في مناطق زمنية أخرى لأنه يمكنك بدء العمل في وقت مبكر في الصباح مما لو كنت مضطرًا للذهاب إلى المكتب.
ضع في اعتبارك أن التفاوض هو محادثة ، وليس مناجاة ، كما تقول المدربة التنفيذية آن شوميكر ، التي عملت مع مئات النساء حول كيفية التفاوض على التغييرات المهنية والرواتب الأعلى. كما لا يلزم حلها في محادثة واحدة. "قد تكون مشكلة تريد حلها ولكن رئيسك أو زميلك يحتاج إلى وقت للتفكير في الأمر" ، كما تقول. هذا يعني أنك قد تضطر إلى ترك الأمر كما هو ثم العودة إلى المحادثة بعد بضعة أسابيع.
بالنسبة لبعض الأدوار ، مثل المبيعات أو إدارة الحساب ، يعد التفاوض أمرًا أساسيًا بشكل خاص لوظيفة الوظيفة. فكر في الكيفية التي قد يقترح بها مندوب مبيعات الإعلانات جدولًا زمنيًا للإعلان وميزانيته ، وتحدث عن كيفية مساعدة هذه الخطة المعينة العميل على تحقيق الأهداف الإعلانية المحددة لمؤسسته ، ومنح العميل بعض الوقت للتفكير في الخطة ، ومناقشة طرق تعديلها قبل الانتهاء الصفقة.
ومع ذلك ، بغض النظر عن دورك ، فإن تطوير مهارات تفاوض قوية سيفيدك وكذلك مديرك وزملائك ومؤسستك على المدى الطويل من خلال مساعدتك في إيجاد حلول أفضل واتخاذ إجراءات لتحقيق الأهداف الفردية والجماعية.
اقرأ المزيد: لا تدع أساطير التفاوض هذه تعيقك - إليك كيفية التخلص منها
8 مهارات تحتاجها للتفاوض بنجاح
فيما يلي ثماني مهارات لاستخدامها في المرة القادمة التي تحاول فيها أنت ورئيسك في العمل أو زميلك أو عميلك التوصل إلى حل مشترك بشأن مشكلة ما.
1. الاستماع النشط
عندما تتفاوض ، ضع في اعتبارك أنك في الحقيقة منتبه. يقول غدين في كثير من الأحيان عندما نكون متوترين أو نركز على أجندتنا الخاصة ، فقد لا نسمع بشكل كامل ما يقوله الشخص الآخر. للاستماع حقًا ، قد تستغرق لحظة للتوقف مؤقتًا بعد أن يتحدث الشخص الآخر ، على سبيل المثال ، وتكرر بشكل أساسي ما سمعته للتو ، وتسأل عما إذا كنت قد التقطته بدقة. يقول غدين:"سيسمح هذا لعقلك بمواكبة ما يقال ، وسيمنحك الوقت اللازم للمعالجة".
اقرأ المزيد: كيف يمكن للاستماع النشط أن يعزز حياتك المهنية (وكيف تفعل ذلك بشكل صحيح)
2. حل المشكلات
للوصول إلى حل يرضي الجميع ، يجب أن تكون قادرًا على رؤية المشكلة من عدة وجهات نظر مختلفة ، وليس منظورك فقط ، وطرح الأفكار وتقييم المسارات المحتملة للأمام حتى لو لم تكن واضحة المعالم. يقول شوميكر:"إذا تمكنت من معرفة مواضع توافق اهتماماتك ، فيمكنك إيجاد حل يفيد الجميع".
على سبيل المثال ، إذا قال رئيسك في العمل أنه لا يمكنه منحك زيادة بنسبة 5٪ هذا العام لأن زيادات كل شخص حدت بنسبة 3٪ ، ففكر في طريقة إبداعية أخرى لتحقيق هدفك والتي من شأنها أن تفيد مديرك. ربما يمكنك أن تطلب منهم إنشاء مكافأة نهاية العام مرتبطة بوصولك إلى أهداف أو مقاييس محددة مهمة لنجاح قسمك. أو ربما تكون هذه فرصة جيدة لبدء محادثة حول ترقية أو تغيير العنوان لتعكس المسؤوليات الإضافية التي تحملتها (نفس المسؤوليات التي استخدمتها لدعم قضيتك للحصول على زيادة أكبر) ، مما قد يؤدي إلى زيادة راتبك حتى أعلى حتى لو استغرق وقتًا أطول.
اقرأ المزيد: كيفية تحسين مهاراتك في حل المشكلات (وإظهارها في بحثك عن الوظيفة)
3. القدرة على قراءة لغة الجسد
أثناء التفاوض ، من الضروري أن تنتبه إلى التغييرات في لغة جسد الآخرين لأنها ستمنحك أدلة قيمة حول ما يفكرون فيه أو يشعرون به. إذا بدأوا في التجهم ، أو تجعد جبينهم ، أو عقدوا ذراعيهم ، فقد يكون ذلك علامة على أنهم يختلفون.
احرص على الحفاظ على لغة جسدك وتعبيرات وجهك محايدة أيضًا ، وترك يديك على جانبيك ، وحافظ على التواصل البصري ، والابتسام. إذا كنت تلتقي وجهًا لوجه ، فحاول الجلوس على نفس الجانب من طاولة المؤتمر لإظهار موافقتك ، وإذا كنت ستلتقي فعليًا فتأكد من تشغيل الكاميرات الخاصة بك للسماح لك بقراءة بعضكما البعض. يقول شوميكر:لغة الجسد قدر الإمكان.
4. الإقناع
لتلقي زيادة أو ترقية أو تحقيق أي هدف آخر قد يكون لديك في التفاوض ، ستحتاج إلى تحديد سبب مقنع ونقله بطريقة تلقى صدى لدى جمهورك. ارسم صورة و اعرض لماذا يجب أن يقولوا نعم لاقتراحك - وتأكد من تجهيز نفسك بالأدلة.
على سبيل المثال ، إذا كنت تتفاوض من أجل الترقية بناءً على مهاراتك الإبداعية في سرد القصص ، فأنت بحاجة إلى إقناع مديرك بأن مهاراتك ضرورية لنجاح إدارتك. على سبيل المثال ، القول ، "ساعدت مهاراتي كراوي رقمي هذه الشركة على زيادة قاعدة عملائها بنسبة 20٪. هل تتذكر المشاركة المذهلة التي حصلنا عليها عندما انتشرت حملة أغذية الحيوانات الأليفة "Raise Your Paw"؟ لقد تخطى هذا المشروع وحده توقعاتنا لأسهم العملاء بنسبة 53٪ وتسبب في ارتفاع المبيعات بنسبة 15٪ لهذا الشهر "، وهو أكثر إقناعًا بكثير من القول ،" أنا راوي قصص موهوب ".
5. الذكاء العاطفي
يتطلب التفاوض الوعي الذاتي والتعاطف والقدرة على إدارة مشاعرك والتعرف على مشاعر الآخرين. لنفترض أن مديرك يتململ أكثر من المعتاد في اجتماعك ويبدو مرتبكًا أو مشتتًا بعض الشيء. هذه إشارة إلى أن هذه قد لا تكون أفضل لحظة لتقديم طلب غير عاجل كنت تخطط لتقديمه ومن الأفضل الانتظار بضعة أيام.
يقول شوميكر إن الذكاء العاطفي يعني أيضًا عدم البكاء أو الصراخ عندما لا تحصل على ما تريد. يمكن للمفاوض الجيد أن يظل إيجابيًا وبناءً حتى عندما يكون غير راضٍ عن النتيجة.
6. القدرة على التواصل بإيجاز
يقول غدين إن معظم الأشخاص يشاركون الكثير من المعلومات أثناء المفاوضات ، خاصةً إذا شعروا بالتوتر أو لم يفكروا في القضية التي يريدون رفعها. عندما يسألك شخص ما سؤالاً ، حافظ على تركيزك على الإجابة بدلاً من تقديم تعليق إضافي ، كما تقول.
على سبيل المثال ، إذا كنت تطالب مديرك بأنه يجب أن تكون قادرًا على العمل لمدة أربعة أيام في الأسبوع ، فالتزم بالحقائق. اشرح أنك ستعمل 10 ساعات في اليوم ، أربعة أيام في الأسبوع ، وستتأكد من الوفاء بأي مواعيد نهائية من ذلك الأسبوع قبل أن تغادر يوم الخميس. امتنع عن مناقشة سبب حاجتك إلى إجازة يوم الجمعة أو كيف ستفيد عائلتك. من الجيد أيضًا التأكيد على النقطة التي تريد أن يتذكرها رئيسك في العمل - وهي أنك ستفي بجميع المواعيد النهائية في الموعد المحدد أو قبله. يوصي غدين بإنهاء عرضك بأهم نقطة لديك والتوقف لفترة قصيرة قبل البيان وبعده.
اقرأ المزيد: تعتبر مهارات الاتصال الخاصة بك مهمة لكل وظيفة - إليك كيفية استخدامها وتحسينها والتباهي بها
7- الضعف
لا تنسَ إظهار الجانب الإنساني لديك وطلب المساعدة عندما تكون تكافح أو للحصول على مزيد من المعلومات عندما لا تعرف الإجابة. تقول المدربة المهنية جينيفر تاردي ، التي ساعدت مئات الباحثين عن عمل في التفاوض على رواتب أعلى ، إن ذلك يساعدك على الحفاظ على هدوئك وتعزيز التعاطف مع الآخرين.
على سبيل المثال ، إذا أسقط رئيسك مشروعًا جديدًا على مكتبك وأنت تكافح بالفعل لإنهاء عملك ، فمن الأفضل أن تكون صادقًا أنك لا تستطيع إكمال كل شيء في قائمة مهامك. يمكنك التفاوض بشأن عبء العمل الإضافي بالقول ، "أنا غارق قليلاً في الوقت الحالي. أنا أعمل بالفعل على خمسة مشاريع ذات أولوية عالية. إذا كنت تريد مني التقاط هذه الأولوية الجديدة ، فأنا بحاجة إلى ترك شيء آخر يذهب ".
8. المناصرة الذاتية
طوال حياتك المهنية ، ستحتاج إلى الدفاع عن الأشياء التي تهمك ، سواء كان ذلك نهجًا معينًا لمشروع مشترك بين الأقسام أو إجازة لتكون مقدم رعاية. قد تعني الدعوة الذاتية أيضًا الوقوف في وجه زميل يعاملك بشكل غير عادل أو رئيس لا يبدو أنه يضعك أبدًا في المشاريع التي تعتقد أنها ستعمل على تطوير حياتك المهنية. يتعلق الأمر بالوعي الذاتي لفهم ما تحتاجه وتريده وبناء الثقة للتعبير عنه للآخرين - بعبارة أخرى ، بالضبط ما عليك القيام به في العديد من المفاوضات.
كيف يمكنك تحسين مهاراتك في التفاوض؟
قد تعتقد أن كل هذا يبدو رائعًا من الناحية النظرية ، لكنك ببساطة لست مفاوضًا بالفطرة. والخبر السار هو أن الأبحاث تظهر أن التدريب والخبرة يحسنان الأداء بشكل كبير - وهذا حتى مجرد الإيمان يمكن تعلم مهارات التفاوض بشكل كبير لتعزيز الأداء.
يقول تاردي:"الطريقة الوحيدة لإتقان هذه المهارات هي من خلال التدريب ، تمامًا مثل بناء العضلات من خلال التمارين المتكررة". كلما تدربت أكثر ، كلما تحسنت قدرتك على استخدامها ، وزادت ثقتك في استخدامها.
فيما يلي ست طرق لبناء عضلاتك التفاوضية:
- لعب الأدوار مع الأصدقاء: ابحث عن مجموعة من الأصدقاء الموثوق بهم ومارس سيناريوهات مختلفة - مثل مطالبة رئيسك برفع علاوة أو بناء قضية لتوظيف موظف آخر. اطلب من صديقك أن يسألك أسئلة صعبة مثل ، "كيف ستدفع الشركة راتب الموظف الجديد؟" تمرن على شرح كيف سيساعد الموظف الجديد الفريق في العثور على عملاء جدد وجلب إيرادات جديدة تعوض تكاليف رواتبهم. يقول غدين:"إذا لم تتمكن من قول هذه الأشياء لصديق ، فلن تكون قادرًا بالتأكيد على قولها لمديرك".
- ابحث عن طرق للممارسة في حياتك اليومية. يقول شوميكر إن هناك الكثير من الفرص لممارسة مهارات التفاوض في الحياة اليومية ، وليس فقط في العمل. على سبيل المثال ، إذا كنت مسافرًا وانتهى الأمر بغرفتك في الفندق بجوار صانع الثلج ، فيمكنك إما الاتصال بمكتب الاستقبال والصراخ عليهم أو يمكنك استخدام مهاراتك في التفاوض والسؤال عن الغرف الأخرى المتاحة بنفس السعر . "الهدف هو الحصول على ما تريد (غرفة هادئة) مع السماح للطرف الآخر بالحصول على ما يحتاجون إليه (رسوم للغرفة)" ، كما تقول.
- مارس الدعوة الذاتية مع أصدقائك أو عائلتك: قد يكون من الصعب عليك أن تكون مؤيدًا لنفسك ، لذا يقترح تاردي تجربته مع زوجتك أو صديق قبل إحضاره إلى مكان العمل. على سبيل المثال ، لنفترض أن صديقك يريد تناول السوشي على العشاء ثم يشاهد فيلمًا ولكنك تريد حقًا أن تأكل البيتزا وأنت متعب جدًا ولا يمكنك مشاهدة فيلم. بدلاً من مجرد الذهاب معًا للانسجام ، يقترح تاردي أن تتحدث بصوت عال وتشرح أنك تناولت السوشي الليلة الماضية وأنك تتوق للبيتزا ، وقد مر أسبوعًا طويلًا ، لذا فأنت تريد فقط العودة إلى المنزل بعد العشاء. يقول تاردي:"كلما زادت [مناصرتك الذاتية] في الأماكن التي تشعر فيها بالأمان ، ستبني تلك العضلات لإحضارها إلى الأماكن التي تشعر فيها بأنها أكثر خطورة.
- احصل على مدرب أو موجه: إذا لاحظت أن زميلًا أو مديرًا تعمل معه (أو اعتدت العمل معه) هو مفاوض ممتاز ، فيمكنك أن تطلب منهم مساعدتك في بناء مهاراتك من خلال إرشادك إلى كيفية تعاملهم مع المفاوضات ، أو إعطائك النصائح ، أو حتى السماح لك بالجلوس في اجتماع ، إذا كان ذلك مناسبًا. يمكنك أيضًا البحث عن مدرب متخصص في مهارات التفاوض ، والذي قد يكون مفيدًا بشكل خاص إذا كنت تبحث حاليًا عن وظيفة جديدة وتأمل في تحقيق قفزة في الراتب أو إذا كنت تتفاوض بشأن زيادة أو ترقية في العمل. (لا تعرف من أين تبدأ؟ يمكنك العثور على العشرات من المدربين المحترفين على The Muse!)
- اكتب نقاط التفاوض الرئيسية: ليس من غير المألوف أن تتوتر أثناء التفاوض ، لذا يقترح غدين إحضار قائمة بالنقاط الرئيسية للرجوع إليها إذا شعرت بالارتباك. تقول:"حدد الخطوط العريضة لأهم النقاط التي تريد توضيحها واطلب كتابتها بإيجاز".
- كن على دراية عندما تفوت فرصة لاستخدام إحدى هذه المهارات: لاحظ عندما تضيع فرصة أن تكون ضعيفًا أو أن تكون مؤيدًا لنفسك ، وفكر في كيف يمكن لهذه المهارة أن تفيدك ، كما يقول تاردي. انتبه أيضًا إلى الوقت الذي يغفل فيه زملاؤك أو أصدقاؤك فرصة لفعل الشيء نفسه. فكر في ما كان يمكن أن تفعله أنت أو زميلك بدلاً من ذلك وكيف أدى ذلك إلى نتيجة مختلفة.
التفاوض على ما تريد ليس صعبًا كما يبدو. من خلال الممارسة ، يمكنك تطوير مهارات تفاوض قوية ستفيدك في النهاية و الأشخاص الذين تعمل معهم.
