عندما كنت قد بدأت للتو شركتي "رورا" - وكالة توظيف وتفاوض لأصحاب الأداء العالي - تلقت صديقة عرض عمل كانت متحمسة بشأنه. عندما سألتها عما إذا كانت تخطط للتفاوض ، قالت:"هل تعتقد أنني يجب أن أفعل؟ لا أريد أن أجرح سمعتي قبل أن أبدأ! " الحمد لله ، لقد تحدثت معها في ذلك.
في الواقع ، فإن فكرة أن التفاوض سيجعل الشركة تفكر فيك أقل هي خرافة كبيرة - واحدة فقط من بين العديد من الأفكار عندما يتعلق الأمر بعرض المفاوضات. وشركة تفعل التفكير في القليل منك لا يقدرك حقًا ، مما يعني أنه يجب عليك الذهاب إلى مكان ما إذا كان وضعك المالي يسمح بذلك.
سواء كنت تفكر في عرض عمل جديد أو تناقش زيادة مع صاحب العمل الحالي ، يجب أن تتفاوض. يمكن للتفاوض أن يضيف قيمة إلى حياتك أكثر مما كنت تعتقد - من التأثير على إمكانية تحقيق أرباح طوال حياتك من خلال وضع أساس أعلى للتعويضات المستقبلية إلى التأكد من أنك تشعر حقًا بالتقدير للعمل الذي تقوم به الآن.
نعم ، يمكن أن يكون العميل المحتمل مخيفًا ، ولكن من الضروري تجاوز شكوكك عندما تستطيع ذلك. لقد ساعدت أكثر من 200 شخص في مفاوضات العروض ووجدت أن هناك حالات توقف شائعة يبدو أنها تعترض طريق الجميع. فيما يلي خمس خرافات قد تمنعك من النجاح - وكيفية تجاوزها
اقرأ المزيد: كيفية التفاوض على الراتب:37 نصيحة تحتاج إلى معرفتها
الخرافة رقم 1:القيمة السوقية رقم ثابت
ربما تكون قد سمعت أنه يجب أن تعرف "القيمة السوقية" الخاصة بك - وربما وجدت نفسك بشكل محموم معايير صناعة البحث في Google ونطاقات الدفع. لكن محاولة تأسيس مفاوضاتك حول القيمة السوقية يمكن أن تكون مربكة ومحددة.
الواقع:القيمة السوقية هدف متحرك
القيمة السوقية الحقيقية ليست رقمًا صارمًا وسريعًا يمكنك العثور عليه على الإنترنت. فكر في الأمر على أنه سعر السهم - بالتأكيد ، هناك متغيرات تاريخية تساعد في تحديد قيمة الأعمال التجارية ، ولكن في نهاية اليوم ، يعتمد إلى حد كبير على عوامل ديناميكية وتطلعية مثل كيفية تقدير المستثمرين للشركة وما القصة التي تقدمها لهم الشركة. وبالمثل ، فإن القيمة السوقية الخاصة بك ديناميكية:نعم ، لديك تاريخ من الأداء ، ولكن يتم تحديده حقًا من خلال المبلغ الذي يرغب أصحاب العمل الآخرون في دفعه وما هي القصة التي يمكنك سردها حول القيمة التي ستوفرها للشركات.
مع وضع ذلك في الاعتبار ، جرب ما يلي لتحسين تقديرك لقيمتك أثناء المفاوضات:
- حقق نجاحًا كبيرًا عند قياس راتبك. ضع في اعتبارك راتبك الحالي واستهدف زيادة بنسبة 15٪ على الأقل (إذا كنت تتفاوض على وظيفة جديدة) أو أبلغ عن الحد الأعلى من نطاقات الرواتب التي تراها عبر الإنترنت.
- اطلب دائمًا أكثر مما هو معروض لك. تذكر أن الشركات تركز على أرباحها النهائية ، لذلك ستحاول دائمًا تقديم أقل رقم ممكن مع الحفاظ على المنافسة. بعبارة أخرى ، تدفع الشركات ما ترغب في قبوله ، وليس ما تستحقه ، لذلك يجب ألا تقبل أبدًا الرقم الأول المعطى. لقد رأيت شركات تزيد رأس المال من 140 ألف دولار على طول الطريق إلى 1.5 مليون دولار ، وتوقيع المكافآت من 0 دولار إلى 150 ألف دولار ، فقط لأن المرشح لم يقفز في العرض الأول.
- لا تتوقف عند ما يبدو معقولاً. تعتبر القيمة السوقية هدفًا متحركًا باستمرار ، ومن خلال الدفع إلى مستوى أعلى قليلاً مما تشعر بأنه "معقول" ، فإنك تساعد في رفع التوقعات للجميع.
الخرافة رقم 2:التعويض لا يمكن أن يتجاوز النطاق الذي قدمته لك الشركة
إذا كنت قد طلبت راتبًا أعلى من قبل ، فربما تم إخبارك أن الشركة ببساطة لا تستطيع الوفاء بها لأنك في أعلى "فرقة رواتب". هذا النوع من التفسير يمكن أن يجعل الأمر يبدو وكأنه ببساطة لا يوجد مجال للمناورة وسيكون من السخف حتى محاولة التفاوض.
الواقع:هناك العديد من الطرق حول نطاقات الرواتب
يحدث الخروج من نطاقات الرواتب بشكل متكرر أكثر مما تعتقد. على الرغم من أنهم يستطيعون الشعور في حجر ، تذكر أنه تم تعيينهم في النهاية من قبل قسم الموارد البشرية ، وهو القسم الذي تتمثل مهمته في الحفاظ على الشركة في حدود الميزانية ، بدلاً من فريقك المستقبلي ، الذي تتمثل مهمته في دفع الأعمال إلى الأمام.
مسلحًا بهذه المعرفة ، إليك بعض الطرق التي يمكنك من خلالها التعامل مع نطاقات الرواتب:
- اسأل الأشخاص المناسبين. للحصول على أموال خارج نطاق راتب محدد ، ستحتاج عادةً إلى موافقة رفيعة المستوى. إذا كنت تتحدث إلى شخص ما في قسم الموارد البشرية ، فحاول الحصول على موافقة رفيعة المستوى بقول شيء مثل: "لست متأكدًا من أن نطاق الراتب المحدد يعكس تجربتي والقيمة التي سأجلبها للشركة. هل يمكنني التحدث مع مديري؟ يبدو أنه قد يكون هناك اختلال في التوقعات بالنسبة لكيفية التخطيط للمساهمة ". قد تحتاج إلى العمل مع مدير التوظيف لبناء حالتك بشأن سبب تجاوز القيمة التي تقدمها النطاق المذكور.
- تفاوض للانتقال إلى نطاق أعلى. إذا شعرت أن نطاق الراتب أقل من قيمتك ، يمكنك أيضًا أن تطلب تغيير المسمى الوظيفي أو المستوى أو الأقدمية ، مما قد يرفعك إلى مرتبة أعلى. حاول أن تقول شيئًا كهذا لمدير التوظيف: "أنا متحمس جدًا لمهمة الشركة ، لكني أشعر بالقلق لأنني لن أتمكن من إحداث التأثير الذي أريد أن أعطي هذا اللقب. أريد أن أقوم بعمل رفيع المستوى يسمح لي بإضافة أكبر قيمة إلى مؤسستك ".
- تفاوض على العوامل غير المتعلقة بالراتب لزيادة إجمالي رصيدك. عادةً ما تنطبق نطاقات المرتبات على الراتب الأساسي ، والذي غالبًا ما يكون الرقم الأصعب للتفاوض عليه. إذا كانت الشركة لن تتزحزح عن القاعدة ، فراجع ما إذا كان بإمكانك تحسين أشياء مثل حقوق الملكية ، أو المكافآت السنوية أو التوقيع ، أو رواتب الانتقال ، أو المزايا بدلاً من ذلك.
الخرافة رقم 3:أنت بحاجة إلى عرض مضاد للحصول على شركة لتغيير عرضها
لقد أصبح جلب المكافآت التنافسية إلى طاولة المفاوضات طريقة شائعة للتفاوض على تعويض أعلى - لدرجة أن بعض الناس يعتقدون أنهم لا يستطيعون التفاوض دون أن يكون لديهم واحد لعرضه.
الواقع:المضادون ليسوا مطلبًا
بينما المضاد يمكن أسلوب تفاوض قوي ، فهي ليست ضرورية دائمًا - ويمكن أن تكون ضارة في بعض الأحيان. وفي الواقع ، فإن تقديم عرض مضاد إلى الطاولة ليس التكتيك الأولي الأكثر فاعلية ، لأنه يحد من تعويضك إلى أعلى عرض تتلقاه في أي مكان آخر.
فيما يلي بعض النصائح التي يمكنك استخدامها عند دمج العروض المضادة في مفاوضاتك:
- لا تشارك في البداية — حتى لو طلبت الشركة ذلك. ستطلب منك الشركات دائمًا مشاركة العروض المضادة في وقت مبكر من عملية التفاوض ، وفي بعض الأحيان تقترح حتى أنه لا يمكنها التفاوض إلا إذا كان لديك واحد. يمكنك الالتفاف حول هذا من خلال قول شيء ما على غرار: "أرغب في أن يعتمد راتبي على قيمتي لشركتك بدلاً من تقييم الشركات الأخرى لي".
- تفاوض على أساس القيمة الخاصة بك ، مع الإشارة إلى العروض الأخرى. ارجع إلى النصائح أعلاه وفاوض بناءً على مقدار ما تعتقد أنك تستحقه أولاً - مع تذكيرهم بلطف أن لديك مكاوي أخرى في النار. جرب شيئًا مثل: "لقد فكرت في الأمر وتوصلت إلى عرض من شأنه أن يجعلني أشعر بالحماس لمنح 100٪ لشركة [الشركة] والتخلي عن الفرص الأخرى المطروحة على الطاولة في [أسماء الشركات]. " ثم حدد الشروط المثالية.
- استخدم الحلول المضادة كملاذ أخير. إذا لم تتزحزح الشركة مطلقًا وكان لديك عروض أعلى ، فحينئذٍ (وعندها فقط) يستحق الأمر طرحها على الطاولة.
الخرافة رقم 4:لست متحمسًا للعمل إذا تفاوضت بشأن التعويض
يشعر الناس بالخجل الشديد من التفاوض. قد تعتقد أنه لا ينبغي أن يتعلق الأمر بالمال إذا كنت تهتم حقًا بالعمل ، وأنك لست لاعبًا في فريق إذا طلبت المزيد لنفسك - يمكن أن تطول القائمة وتطول.
الواقع:تتوقع الشركات أن يتفاوض الجميع
حتى لو تصرفوا بطريقة أخرى ، تتوقع الشركات التفاوض كجزء من العملية. بعد كل شيء ، هذه علاقة عمل. أنت تعرض مهاراتك وخبراتك ويجب أن يتم تعويضك وفقًا لذلك حتى لو أنت متحمس ومتحمس للعمل.
إليك بعض الأساليب لمساعدتك في التغلب على عار التفاوض:
- ابحث عن محترفين أكبر منك بعشر سنوات أو أكثر. بعد سنوات من رؤية حقائق الصناعة - بما في ذلك مشاهدة أقرانهم يتقاضون رواتب أكبر لأنهم تفاوضوا ، وخوضوا مفاوضات من جانب مديري التوظيف ، وحرقهم من قبل الشركات التي تعد بأن رواتبهم المنخفضة تستحق العناء للمهمة - لقد عادة ما تفقد هذا الشعور بالعار ويمكن أن تساعدك على البدء في تجاوزه.
- تحدث إلى زملائك الذين تفاوضوا. إن فهم أن كل من حولك يتفاوض يمكن أن يساعد في تطبيع الأمر ويساعدك على استيعاب أنه لا عيب في طلب المزيد. وقد تفاجأ بمعرفة ما استطاع الناس الحصول عليه فقط من السؤال.
- ناقش مخاوفك مع موجه. يمكن أن يساعدك الحصول على منظور خارجي من شخص ما في ركنك على التحقق مما إذا كانت مخاوفك قائمة أم لا ، أو ما إذا كانت مخاوف يجب التغلب عليها.
الخرافة رقم 5:لا يمكنك طلب المساعدة في المفاوضات
من السهل أن تشعر أن الشركات تتمتع بكل القوة عندما تدخل في مفاوضات. من السهل أيضًا أن تشعر أنه يجب عليك المضي قدمًا بمفردك - إنها مهنتك وراتبك ، بعد كل شيء.
الواقع:من الطبيعي أن تحتاج إلى المساعدة وتستخدمها
معظم الناس لا يدركون أن هناك آخرين يمكنهم مساعدتك في التفاوض. الغالبية العظمى من الأشخاص الذين يتفاوضون على عرض أفضل بشكل كبير قادرون على القيام بذلك لأن لديهم المساعدة. وفي كثير من الأحيان ، لا يتعين عليهم البحث عنها ، فهم عادة ما يكونون محظوظين فقط لوجود مرشد رائع حقًا في صناعتهم يستثمر فيهم شخصيًا.
إذا لم يكن لديك هذا النوع من الإرشاد ، فعليك أن تكون أكثر استباقية. لا تفترض أنه عليك معرفة ذلك بنفسك. لا عيب في طلب المساعدة. سواء كان محترفًا في التفاوض مثل محامٍ أو مدرب ، أو مديرك أو مرشدك ، أو زملائك في الصناعة ، فمن الطبيعي تمامًا الاعتماد على أشخاص آخرين للحصول على الدعم والمعلومات. (قد أكون متحيزًا ، لكنني أعتقد أن المفاوضات الأكثر نجاحًا تتضمن القليل من المساعدة المهنية.)
إذا كنت لا تزال تشعر بالضيق حيال طلب المساعدة ، فتذكر ما يلي:
- الشركات خبراء في التفاوض. بينما تتفاوض في الغالب مع المجند ، فقد يحصلون على دعم من شريك أعمال الموارد البشرية ، ومحللي التعويضات ، و / أو مدير التوظيف. في بعض الحالات ، يكون التفاوض هو وظيفتهم بدوام كامل ، وربما لديهم سنوات أو حتى عقود من الخبرة في الحصول على أفضل الصفقات الممكنة للشركة. لا يجب أن يتم تقييد تعويضك لمجرد أن هذا ليس مجال خبرتك.
- يمتلك الخبراء بيانات أكثر منك. عندما يتعلق الأمر بتحديد القيمة السوقية ، غالبًا ما يكون لدى الشركات الكثير من المعلومات ليس فقط حول ما تدفعه بالفعل لأفراد الفريق ، ولكن أيضًا حول ما يقوم به الأشخاص في أدوار مماثلة في مؤسسات أخرى. يمكن أن يساعدك الاستفادة من هذا النوع من المعرفة في تجنب التخلف عن الركب.
- من الطبيعي أن تحصل على المساعدة في مناطق أخرى ، وهنا أيضًا. ربما لن تفكر مليًا في العمل مع وكيل عقارات لمساعدتك في شراء منزل أو محاسب لمساعدتك في إدارة أموالك. بقدر ما يكون على المحك عند التفاوض في حياتك المهنية ، لذلك من المنطقي أن يكون لديك خبير في ركنك.
أعلم أن هذا كثير - وهو في الحقيقة مجرد غيض من فيض عندما يتعلق الأمر بالأفكار حول التفاوض التي تعيق الناس. ولكن إذا كان بإمكانك البدء في إعادة كتابة نصك الداخلي حول التفاوض الآن ، فسوف يساعدك ذلك في التغلب على أكبر أسطورة على الإطلاق - ألا وهي أنك لست مستحقًا. ينحصر التفاوض الناجح في النهاية إلى هذا:ثق بما تقدمه إلى الطاولة واعمل مع الأشخاص الذين يؤمنون بك. نصيحتي النهائية هي الاستمرار في البحث حتى تجد شركة تؤمن بقيمتك بقدر ما تؤمن بقيمتك.
