يمكن أن تكون العمولة موضوعًا محيرًا لأي شخص ، سواء كنت ماهرًا بالمال أم لا. ربما تفكر في وظيفة بهيكل عمولة أو تعمل حاليًا في مجال تمثل فيه العمولة جزءًا كبيرًا من راتبك. إذا لم تكن متأكدًا من كيفية عمل كل شيء في عالم الأعمال ، فسنقوم بتفكيك المفهوم حتى تخرج بحكمة أكثر مما كنت عليه من قبل.
ما هي العمولة؟
العمولة هي تعويض إضافي يتم الحصول عليه بناءً على الأداء الوظيفي. عندما توافق على دور قائم على العمولة أو هيكل عمولة (غالبًا عن طريق توقيع اتفاقية) ، فإنك توافق على أن تدفع مبلغًا معينًا من المال يعتمد على تحقيق هدف ما - البضائع المباعة ، الاجتماعات المغلقة ، التوظيف ، على سبيل المثال لا الحصر أمثلة.
ما هي أنواع الوظائف التي تعمل في ظل هيكل العمولة؟
عندما تفكر في العمولة ، ينتقل عقلك على الفور إلى دور المبيعات (فكر في مندوب مبيعات تجزئة يحاول إقناعك بشراء هذا الزوج الإضافي من الجينز). تحظى العمولة بشعبية في معظم وظائف المبيعات لأن مسؤولياتهم مرتبطة بشدة بأهداف إيرادات الشركة. إن الحصول على فرصة لكسب العمولة - أحيانًا مبلغ ضخم - يحفز هؤلاء الأفراد على تحقيق أهدافهم ربع السنوية أو السنوية أو الاقتراب منها.
لكن العمولة يمكن أن تظهر في أماكن أخرى أيضًا. عند التوظيف ، غالبًا ما يتم منحك عمولة عن كل مرشح تنجح في تعيينه - عادةً ما تكون نسبة مئوية من راتبه السنوي. بصفتك مدير حساب ، يمكنك كسب عمولة على العملاء الذين تبيعهم أو تجددهم لهذا العام. وفي العقارات يمكنك الحصول على جزء من المال الذي تجنيه من بيع الممتلكات. في الواقع ، في بعض الأدوار ، تشكل العمولة كل تعويضاتك تقريبًا ، مما يعني أن دخلك متغير ويعتمد بشكل كبير على ناتجك.
متى يتم دفع العمولة؟
يعمل بشكل مختلف في كل شركة ، ولكن بشكل عام يمكن توزيع مدفوعات العمولة شهريًا أو ربع سنويًا أو سنويًا ، اعتمادًا على هيكل الشركة ومتى يتم اعتبار العمولة "مكتسبة".
على سبيل المثال ، قد تحدد الشركة العمولة "المكتسبة" لمندوب المبيعات عندما يوقع العميل الجديد على عقد. هذا يعني أن الموظف الذي باع الصفقة لن يحصل على عمولته حتى يتم جمع التوقيع والتحقق من الصفقة (مما يعني عادةً أنهم يتحققون مرتين للتأكد من تعويض مندوب المبيعات المناسب وأن المعاملة الإجمالية نظيفة ودقيقة).
مثال آخر:في التوظيف ، عادةً ما يتم الحصول على العمولة عندما يتم تعيين شخص ما ويبقى في الشركة لفترة من الوقت ، ربما ثلاثة أو أربعة أشهر. إذا غادر الموظف الجديد قبل ذلك التاريخ ، فلن يحصل المجند على العمولة.
كيف يتم احتساب العمولة؟
يمكن حساب العمولات بنسبة مئوية محددة أو بواسطة صيغة. كما هو مذكور أعلاه ، يحصل المجند عمومًا على نسبة مئوية من الراتب المبدئي للموظف الجديد (عادةً من 10 إلى 20٪) ، بينما قد يكون لدى مندوبي المبيعات هيكل عمولة قائم على الصيغة.
خذ هذا السيناريو. في المبيعات ، يمكن أن يكون إجمالي تعويضاتك 50٪ من الراتب الأساسي و 50٪ عمولة. لذلك ، إذا كان إجمالي اتفاقية التعويض السنوية الخاصة بك تبلغ 100000 دولار ، فإن 50000 دولار منها مضمونة للسنة و 50000 دولار تعتمد على مدى أدائك الجيد. قد تكسب أقل من 100000 دولار إذا لم تصل إلى هدفك ، ولكن قد تتمكن أيضًا من كسب أكثر من هذا الرقم طالما أن شركتك ليس لديها سقف أو "سقف" - مما يعني النقطة التي عندها توقف صاحب العمل عن دفع المزيد من العمولة لك.
يمكن أن يظهر حساب العمولة بإحدى الطرق الثلاث (أو مزيج من هذه):
يوضح الخط المستقيم كيف سيبدو الأمر إذا كنت ستجعل النسبة المئوية للهدف مساوية للنسبة المئوية للعمولة - المعروفة أيضًا باسم معدل العمولة القياسي. لذلك إذا كان هدفك هو 60٪ ، فستكسب 60٪ من عمولتك.
لكن قد تستخدم الشركة منحنى مائل إلى الأعلى لتحديد العمولة (حيث تكسب أقل من 60٪) لأنهم يريدون حقًا تحفيز الموظفين للاقتراب من هدفهم قدر الإمكان - بل وتجاوزه وتحقيق الكثير مال. ما يمكن أن يكون محبطًا بشأن هذا ، بالطبع ، هو أنه ليس من السهل اتباع الصيغة ، لذلك ليس من الواضح تمامًا كيف ستبدو عمولتك حتى تتلقى شيك راتبك.
يمكنهم أيضًا استخدام نموذج متدرج (خط الدرج). هذا يعني أنك تكسب نفس مبلغ العمولة بالدولار حتى تصل إلى نسبة معينة من حصتك ، حيث ترتفع في المبلغ.
قد تكون هناك استثناءات أخرى عندما يمكنك كسب أكثر مما تسمح به الصيغة عادةً. إذا كنت تبيع صفقة حيث يوقع العميل عليها لمدة عامين أو نوعًا خاصًا من المنتجات ، على سبيل المثال ، فقد تكسب عمولة إضافية مقابل ذلك.
هناك أيضًا مفهوم يسمى "الحد الأدنى للأداء" أو "الحد الأدنى" ، وهو أمر شائع بالنسبة للموظفين ذوي المستويات العليا. هذا يعني في الأساس أنه يجب على الشخص الحصول على نسبة مئوية معينة إلى الهدف من أجل البدء في كسب أي العمولة - فهم أن مستوى معين من ضعف الأداء أمر غير مقبول.
إذا لم تكن واضحًا بشأن كيفية احتساب عمولتك ، فتحدث إلى قسم الموارد البشرية أو الشؤون المالية أو رئيسك في العمل أو قائد الفريق.
ماذا يحدث إذا تركت وظيفتي قبل الحصول على فحص عمولتي؟
يعتمد ما إذا كانت العمولة مستحقة لموظف بعد إنهاء خدمته أو تركه على عدد من العوامل ، بما في ذلك ما يُعرَّف بأنه "مكتسب" بين الشركة والموظف وقانون الأجور في الولاية (يمكنك الاطلاع على قواعد ولايتك واللوائح المتعلقة بالأجور هنا).
تعتبر بعض الولايات أجور العمولة "المكتسبة" إلزامية ، وبالتالي تطلب من أصحاب العمل الدفع حتى بعد ترك الشخص للمنصب ، ولكن نظرًا لأن شركتك تقرر ما يشكل العمولة "المكتسبة" ، فقد تصبح الأمور غامضة بعض الشيء. على سبيل المثال ، يقول محامي التوظيف برايان هيلر Brian Heller ، وهو شريك في Schwartz Perry &Heller ، LLP ، افترض أن "الشركة لديها سياسة أن العمولة مستحقة عندما يدفع العميل الجديد فاتورته الأولى". لذلك ، إذا أمضى مندوب مبيعات شهورًا في جذب العملاء ، ولكن تم طرده في اليوم السابق لتوقع هذا العميل ودفع رسومه الأولى ، "لم يحصل مندوب المبيعات هذا على أي عمولة حتى الآن" بسبب الطريقة التي يتم بها تنظيم السياسة.
بشكل عام ، إذا لم يكن لديك أي شيء مكتوبًا ، فليس هناك ما يضمن حصولك على عمولتك. يمكنك التحقق من هذا القسم من موقع ويب Workplace Fairness لمعرفة ما يجب فعله إذا لم يدفع لك صاحب العمل العمولات المكتسبة.
إذا كنت قلقًا بشأن هيكل عمولة الشركة ، فتأكد في مقابلاتك وعند التواصل من طرح أسئلة مدروسة - مثل "ما هو شكل هيكل العمولة لهذا الدور؟" أو "كيف تقيس النجاح؟" أو "كيف تلقيت عمولة في الماضي؟" (واقرأ هذا المقال الذي يوضح كل ما تحتاج لمعرفته حول تلقي المكافآت العادلة أيضًا).
ولكن على الجانب الآخر ، يحق للشركات أيضًا حماية نفسها من الموظفين الذين قد يحاولون التلاعب بالنظام لكسب المزيد من العمولات.
لنفترض أن مندوب المبيعات أنهى صفقة ثم غادر الشركة مباشرة بعد استلام شيك العمولة ، وينتهي هذا العميل بالرجوع لاحقًا وعدم الدفع. هذه خسارة كبيرة للشركة كان من الممكن منعها من خلال إعادة تحديد شروط هيكل العمولة.
نتيجةً لذلك ، غالبًا ما يكون لدى الشركات ما يسمى بـ "clawback" لتشجيع الموظفين على رؤية الصفقات حتى النهاية. الاسترداد يعني أنه إذا لم يتم تحصيل الإيرادات أو تعثر الصفقة ، يحق لصاحب العمل تحصيل تلك العمولة من الموظف ، أو خصم هذا الجزء من العمولات المستقبلية التي يكسبها الموظف.
هل يمكن التفاوض على العمولة؟
توضح تيريزا ميريل ، المدربة المهنية في Muse ، أن التفاوض على العمولة أصعب من التفاوض على أنواع أخرى من المكافآت - مثل مكافأة التوقيع - لأنها أقل تقديرية وعادة ما تكون معيارًا محددًا عبر الشركة.
لكن هذا لا ينبغي أن يمنعك من المحاولة على أي حال:"[أ] التفاوض الجيد يجعل كلا الجانبين يقدمان تنازلات. لذا ، إذا لم تحصل على الراتب الأساسي الذي توقعته ، فعليك الضغط للحصول على عمولة أعلى ، "كما تقول. وتضيف أن إثبات معرفتك بكيفية التفاوض بفعالية يوضح أنك مندوب مبيعات رائع - مما يجعلك تبدو أفضل فقط عند التقديم وإجراء المقابلات للوظائف الموجهة نحو المبيعات.
تمكنت ميريل من القيام بذلك مع أحد زبائنها المدربين. تتذكر قائلة:"لقد تفاوضنا على مقياس متدرج حيث يتم تعديل نسبة العمولة بناءً على الأداء". "وهو وضع يربح فيه الجميع. تدفع الإيرادات المرتفعة لمندوبي المبيعات إلى زيادة الإنتاج ". إذا كان بإمكانك ربط خطة العمولة الخاصة بك مرة أخرى بقدرتك على الأداء المفرط والإنتاج ، فمن المرجح أن تقنع مدير التوظيف بأن يكون أكثر مرونة.
إذا لم يكن هناك شيء آخر ، فوافق على إعادة النظر في هيكل العمولة بعد أن عملت في الشركة لفترة من الوقت ، كما تقترح ، واحصل عليها كتابيًا.
تذكر مع ذلك ، كقاعدة عامة ، من الذكاء دائمًا التفاوض على راتبك الأساسي أولاً . نظرًا لأن هذا هو الجزء من دخلك الذي يمكنك دائمًا الاعتماد عليه عامًا بعد عام - ولن يتأرجح مع الأداء - فإن الأمر يستحق محاولة زيادة هذا الرقم قبل المطالبة بعمولة أعلى.
هل ستتغير عمولتي عندما أحصل على ترقية أو أغير الأدوار؟
يمكن أن تتغير عمولتك بإحدى طريقتين أثناء العمل. إذا تمت ترقيتك أو تحولت إلى دور مختلف قليلاً ، فقد تتغير خطة عمولتك تمامًا. على سبيل المثال ، إذا أصبحت مديرًا لفريق مبيعات ، يمكن لشركتك إنشاء طابق لهيكل العمولة الخاص بك ، أو تحويل عمولتك إلى المزيد من خطة المكافآت. ولكن الشيء الأكثر شيوعًا عادة عندما تتقدم في دورك أو تحصل على زيادة هو راتبك الأساسي و راتب متغير (بمعنى آخر ، مقدار الأموال التي يمكنك جنيها من العمولة) يزداد ولكن نسبة العمولة أو الخطة لا يتغير - ما لم يكن لديك اتفاق على خلاف ذلك لإعادة النظر فيه.
لنفترض أنك تمت ترقيتك من مساعد مبيعات إلى تنفيذي مبيعات. كنت تربح في الأصل 40 ألف دولار من الراتب الأساسي وما يصل إلى 40 ألف دولار كعمولة في السنة (تقسيم 50/50). الآن بصفتك مسؤول مبيعات تنفيذي ، فإن راتبك الأساسي هو 60 ألف دولار ، ويمكنك كسب ما يصل إلى 60 ألف دولار كعمولة عن العام. ياي ، المزيد من المال!
ولكن مع كل الترقيات تأتي مسؤولية أكبر أيضًا. في المبيعات ، على سبيل المثال ، غالبًا ما يكون هدف مبيعاتك أو حصتك من مضاعفات راتبك الأساسي. لذلك ، إذا كانت حصتك السنوية في شركتك هي 10 أضعاف راتبك الأساسي ، بصفتك موظف مبيعات ، يجب أن تجلب 400000 دولار لكسب 100٪ من عمولتك ، أو 40000 دولار كاملة. ولكن الآن ، بصفتك مسؤول مبيعات تنفيذيًا ، يجب أن تقوم بالتصوير لجلب 600000 دولار أمريكي لكسب عمولتك بالكامل.
الفكرة الأساسية هي أنه عندما تنتقل لأعلى ، يُتوقع منك إنتاج المزيد — مع إدراك أنك ستكسب المزيد نتيجة لذلك.
هل العمولة خاضعة للضريبة؟
نعم ، مثل كل الأشياء الجيدة في الحياة! (آسف.) إذا كنت تتساءل كيف (وكم) يتم فرض الضرائب على المكافآت والعمولات ، فاقرأ هذا.
كيف أعرف أن الوظيفة القائمة على العمولة مناسبة لي؟
مثل أي شيء آخر ، فإن الدور القائم على العمولة له مزايا وعيوب. أكبر فائدة واضحة:الفرصة لكسب المزيد من المال. كلما عملت بجهد أكبر وكلما أنجزت ، زادت مكافأتك. يمكن أن يكون هذا محفزًا بشكل لا يصدق للأشخاص الذين يتسمون بالنشاط والتنافس والهدف.
بالنسبة للآخرين ، يمكن أن يكون العمل تحت التكليف أمرًا مرهقًا. إذا كان أداؤك ضعيفًا أو كنت تكافح لتحقيق الهدف ، فإن دخلك سيتأثر. نتيجة لذلك ، قد لا يحب الأشخاص الذين يحبون الهيكلية أو يحتاجون إلى مصدر دخل أكثر استقرارًا العمل تحت هذا النوع من الضغط.
هناك أيضا بين السيناريوهات. يتغذى العديد من الأفراد على رواتب تتكون بالكامل تقريبًا من العمولة ، بينما يحب الآخرون العمل بموجب خطة حيث يكون 30٪ فقط من دخلهم متغيرًا بينما الـ 70٪ الأخرى عبارة عن راتب أساسي. يكمن جمال هذا في أن سوق العمل يوفر حقًا كلا النوعين من الخيارات — لذا يمكنك الاختيار.
تذكر:يعتمد نجاحك في الدور القائم على العمولة أيضًا على الفريق الذي تنضم إليه والشركة التي تعمل بها والمنتج الذي تبيعه ومتطلبات الوظيفة التي يتعين عليك ملؤها. لذا اعلم أن الدخول واستشعر الموقف قبل اتخاذ قرار.
هل يبدو أن مديرك المحتمل يدعم تقاريره المباشرة في العثور على الصفقات وإتمامها؟ هل المنتج مطلوب وقابل للتسويق بسهولة ، كما أن عرض المبيعات حوله سليم؟ هل تبدو أهداف إيرادات الشركة والدور معقولة وواقعية؟ إذا لم تكن متأكدًا ، فاسأل الخبراء في شبكتك وحولها.
