هل أنت قائد فريق غالبًا ما تفشل محاولات تأثيره وتفشل في كسب دعم الآخرين؟ إذا كان الأمر كذلك ، فربما تكون المشكلة ليست أنت. إنها تكتيكاتك المؤثرة.
وفقًا لأرسطو ، يستدعي الإقناع الفعال أحد الجوانب الثلاثة للنفسية:
- المنطق (الشعارات)
- الأخلاق (الأخلاق)
- العواطف (شفقة)
الإقناع العقلاني هو سلوك مؤثر يستدعي المنطق باستخدام الحقائق والبيانات والأمثلة. وهذا يجعلها واحدة من أكثر أساليب التأثير فاعلية المتاحة للقادة.
تابع القراءة لاكتشاف تعريف الإقناع العقلاني ، وفوائد الإقناع العقلاني ، ومثال للإقناع العقلاني ، وكيف تصبح قائدًا أكثر نفوذاً باستخدام تكتيك تأثير الإقناع العقلاني.
ما هو الإقناع العقلاني؟
يشمل الإقناع العقلاني تقديم أدلة مثل البيانات والإحصاءات والتقارير التي تبرر الحاجة إلى الطلب ومدى ملاءمته.
قام الباحثون ديفيد كيبنيس ، وستيوارت م.شميدت ، وإيان إف ويلكينسون بتحديدها كواحدة من تسعة تكتيكات للتأثير في الثمانينيات.
بعد ذلك ، قام البروفيسور جاري يوكل ، عالم النفس بجامعة ولاية نيويورك ، بتصنيفها على أنها واحدة من 11 تكتيكًا للتأثير يميل المديرون إلى استخدامها.
وفقًا لهذا البحث ، يستخدم الإقناع العقلاني الحجج المنطقية والأدلة الواقعية. يمكن للقادة استخدامه لإضفاء الشرعية على طلباتهم وكسب دعم فرقهم.
مع الإقناع العقلاني ، الهدف هو إقناع أعضاء الفريق بأن مسار العمل المقترح هو الأكثر منطقية وملاءمة.
عندما يتعلق الأمر بممارسة النفوذ ، فهناك تكتيكات "صارمة" و "ناعمة" (المزيد حول هذا أدناه). يعتبر الإقناع العقلاني من أساليب التأثير الناعم. هذا لأنه ينطوي على جعل الفريق وراء فكرة بدلاً من إجبارها عليهم رغماً عنهم.
ومع ذلك ، فهو نهج من أعلى إلى أسفل للتأثير لأن المنطق أو الأساس المنطقي هو منطق القائد.
ما هي القيادة المؤثرة؟
كبشر ، نحن نؤثر باستمرار على بعضنا البعض ، في كثير من الأحيان دون أن ندرك ذلك. أول من نتعلم كيفية التأثير فيه هم آباؤنا أو أولياء أمورنا. بحلول الوقت الذي نذهب فيه إلى المدرسة ، تعلمنا أي تكتيكات التأثير تعمل بشكل أفضل.
مجتمعنا مبني على النفوذ. قد يبدو التأثير في الحياة الواقعية وكأنه شراء منتج لأنك رأيت شخصًا يتحدث عنه على وسائل التواصل الاجتماعي أو يوصي صديقًا بمطعم.
تشير القيادة المؤثرة إلى الاستراتيجيات التي يستخدمها القادة للتأثير على فرقهم. يمكن أن تؤثر الطريقة التي يستخدم بها القادة موقع القوة هذا على سلوك الموظف والأداء التنظيمي. ووفقًا للبحث ، فإن الجزرة ، وليس العصا ، هي التي تحصل على أفضل النتائج.
يرتبط التأثير في مكان العمل بالسلطة بشكل مباشر. الأشخاص الذين لديهم القدرة على التأثير في الآخرين لديهم أيضًا سلطة داخل المنظمة.
تُبنى القيادة على أنواع مختلفة من القوة ، بما في ذلك:
- القوة المشروعة
- القوة القسرية
- قوة المكافأة
- سلطة الإحالة
- القوة الشخصية
- قوة الخبراء
مثل أساليب التأثير ، بعض أنواع القوة هذه أكثر فاعلية من غيرها. يتجنب القادة المؤثرون الأكثر نجاحًا استراتيجيات مثل الإكراه في مكان العمل لأنها قد تكون ضارة بالروح المعنوية ومشاركة الموظفين في فرقهم.
بدلاً من ذلك ، يقودون بالقدوة ويعرضون السلوكيات التي تؤثر على طريقة تفكير أعضاء فريقهم وشعورهم وتصرفهم في العمل.
على سبيل المثال ، إذا كان الاتصال يمثل مشكلة داخل الفريق ، فيمكن للقائد أن يؤثر على الفريق من خلال تعلم أن يكون هو نفسه وسيلة تواصل أفضل. بعد ذلك ، يمكنهم التواصل بطريقة يمكن للآخرين اتباعها.
لماذا ينجح الإقناع العقلاني عند التأثير على الناس؟
ببساطة ، الإقناع العقلاني يعمل لأنه من الصعب الجدال مع الحقائق. قد يستخدم القائد الذي يرغب في التأثير على فريقه الإقناع العقلاني لكسب ثقته ودعمه. هذا يزيد من فرصهم في النجاح.
يجب أن يعتمد الإقناع العقلاني على استخدام الحقائق والحجة القوية حتى يكون فعالاً. يجب أن يُنظر إلى المؤثر على أنه يتمتع بخبرة أكبر أو يتمتع بإمكانية الوصول إلى أدلة أفضل من الأشخاص الذين يريدون التأثير عليهم.
لا ينجح الإقناع العقلاني إلا عندما يؤدي إلى نتيجة منطقية. يجب أن يساعد أعضاء الفريق على فهم الأساس المنطقي والضرورة والملاءمة لقرار معين.
كقائد ، يمكن أن يساعد ذلك في زيادة ثقة فريقك في حكمك واتخاذك للقرارات. إنه نهج شفاف يُرجح أن يحظى بدعم الفريق أكثر من تكتيكات التأثير القوي.
الأصالة والإقناع العقلاني
يعتمد الإقناع العقلاني على ركيزتي المعرفة والأدلة الواقعية. ولكن بدون المصداقية ، يمكن أن يسقط الإقناع العقلاني.
أن تكون أصيلًا عند استخدام الإقناع العقلاني يعني أن تكون مرجعًا للموضوع الذي تتحدث عنه.
يمكنك إنشاء عرض تقديمي مثالي باستخدام المخططات والرسوم البيانية والبيانات لدعم حجتك. ولكن إذا لم تكن مستعدًا للإجابة على الأسئلة التالية ، أو إذا كانت حجتك مبنية على منطق خاطئ أو تحريف للحقائق ، فستفقد بسرعة مشاركة فريقك وثقته.
هذا هو السبب في أنه من الضروري التحلي بالصدق والشفافية وتجنب تزوير المعلومات من أجل تحقيق النتيجة المرجوة. إذا كنت لا تصدق ما تقوله ، فإن فريقك لن يصدق أيضًا ، وسيكون من الصعب التأثير عليهم.
8 أساليب أخرى لتحسين تأثيرك
الإقناع العقلاني هو مجرد واحد من مجموعة من تكتيكات التأثير المتاحة للقادة. هناك فئتان رئيسيتان من التكتيكات:التكتيكية القاسية واللينة.
بشكل عام ، تعتبر تكتيكات التأثير الناعم أكثر فعالية ، لكن التكتيكات الصعبة يمكن أن تنجح أيضًا عند استخدامها في مواقف معينة. لفهم هذا المفهوم بشكل أفضل ، دعنا نلقي نظرة على بعض أساليب التأثير القاسي والناعم وكيفية عملها.
تكتيكات التأثير القوي
أولاً ، دعونا نلقي نظرة على أربعة أساليب للتأثير القوي.
- الضغط: ربما يكون هذا هو تكتيك التأثير الأقل فاعلية. على الرغم من أنه قد يحقق نتائج فورية ، إلا أنه بمرور الوقت يمكن أن يؤدي إلى ضعف الأداء وزيادة معدل دوران الموظفين.
قد يمارس القائد الضغط من خلال الترهيب أو التهديد. على سبيل المثال ، التهديد بطرد شخص ما إذا فشل في الامتثال لطلب ما هو أسلوب ضغط. هذه سمات قيادة سامة تؤدي بمرور الوقت إلى تآكل الثقة وتقليل الإنتاجية.
- الطلب: يتضمن هذا التكتيك استخدام منصبك القيادي لجعل فريقك يتصرف وفقًا لطلبك.
على سبيل المثال ، قد يطلب منك مديرك التدخل وقيادة اجتماع العميل عندما يتم استدعاؤهم بعيدًا في اللحظة الأخيرة.
- التشريع: هذا مشابه للطلب ولكنه يعتمد على السلطة لإضفاء الشرعية على الطلب. قد تكون هذه توجيهات الإدارة أو مستندات الشركة أو القواعد واللوائح والقوانين.
على سبيل المثال ، قد يقول أحد القادة:"طلب مني الرئيس التنفيذي ترشيح أعضاء الفريق المسؤولين عن التدقيق السنوي." نظرًا لأن هذا التوجيه يأتي من سلطة أعلى ، فإنه يحمل وزنًا أكبر.
- التحالف: تكتيكات التحالف تشبه تكتيكات إضفاء الشرعية. لكن بدلاً من مناشدة سلطة السلطة ، فإنها تعتمد على القوة في الأرقام والإجماع (سواء كان حقيقياً أم لا).
على سبيل المثال ، قد تخبر فريقك أن قرار خفض الميزانية يأتي من المدير المالي وفريق الإدارة.
تكتيكات التأثير الناعم
الآن ، دعونا نلقي نظرة على أربعة أساليب للتأثير الناعم.
- تهنئة: يركز القادة الذين يستخدمون تكتيكات التزاوج على الشخص الآخر كطريقة فعالة للتأثير عليهم. إنهم يستخدمون الإطراء والثناء قبل القيام بأي محاولات للتأثير ، وهذا هو السبب في أن هذا التكتيك يُعرف أيضًا باسم التنشئة الاجتماعية.
للمساعدة في مناشدة الشخص الآخر ، يستخدم القائد المديح ليضعه في مزاج جيد.
على سبيل المثال ، قد يقول القائد ، "لقد تأثرت حقًا بالطريقة التي تعاملت بها مع اجتماع العميل الذي ألقيته عليك في اللحظة الأخيرة. سيكون من الرائع أن تتولى جميع الاجتماعات معهم من الآن فصاعدًا. "
- الطعون الشخصية: يعتمد هذا النوع من الطلبات على العلاقة بين الشخصين المعنيين. إنه يناشد الجانب العاطفي لتلك العلاقة.
على سبيل المثال ، قبل تقديم طلب ، قد تقول شيئًا مثل ، "أريد أن أطلب خدمة ، وأنت الشخص الوحيد الذي يمكنني الوثوق به."
- جاذبية ملهمة: هذا النوع من الطلبات فعال للغاية لأنه يجذب مشاعر الناس وقيمهم. يعرف القائد المؤثر حقًا أعضاء فريقه ويقدرهم كأفراد. وهذا يمكّنهم من الوصول إلى التزامهم وتفعيله.
على سبيل المثال ، قد تقول لأعضاء فريقك ، "لديك إحساس كبير بالدبلوماسية بالإضافة إلى عقل حاد في الأعمال. أود أن تكون مسؤولاً عن فريق التفاوض ".
- التبادل: من خلال التبادل ، يؤثر القادة على أعضاء فريقهم من خلال تقديم مكافأة مقابل التصرف بناءً على الطلب.
على سبيل المثال ، قد تسمح لفريقك بأخذ إجازة يوم الجمعة مقابل البقاء ساعات عمل إضافية بقية الأسبوع للوفاء بالموعد النهائي.
مثال على الإقناع العقلاني
لتوضيح كيفية عمل الإقناع العقلاني في الحياة الواقعية ، دعنا نأخذ مثال وكالة التسويق. يُطلب من المسوقين مواكبة الاتجاهات سريعة التطور في عوالم التسويق والتكنولوجيا ووسائل التواصل الاجتماعي.
في كل مرة يتوفر فيها ابتكار جديد ، يجب على الشركة التكيف للبقاء على صلة وتلبية احتياجات عملائها. ولكن مع وجود الكثير بالفعل على لوحاتهم ، قد يتردد موظفو الوكالة في القفز في اتجاه تسويقي جديد ، مثل الإعلانات الصوتية الآلية.
ومع ذلك ، في هذا المثال ، يعرف فريق الإدارة أن الصوت الآلي يمكن أن يساعد عملاءهم في الوصول إلى المزيد من الأشخاص والنمو بسرعة أكبر. لذلك يستخدمون البيانات والإحصاءات حول الوصول إلى الإعلانات الصوتية والقدرات البرمجية للتأثير على فريق التسويق. يساعد هذا فريق التسويق على رؤية قيمة دمج هذه الخدمة الجديدة.
اجعل الإقناع العقلاني مفيدًا لك
يمكن أن يؤدي إتقان الإقناع العقلاني والتكتيكات المؤثرة الأخرى إلى تقوية مهاراتك القيادية وتساعدك على قيادة فريقك لتحقيق نتائج أفضل.
معرفة متى يجب استخدام كل تكتيك هي مهارة تأتي غالبًا مع الخبرة.
إذا كنت ترغب في تعزيز مهاراتك في التأثير أو أي جانب آخر من جوانب أسلوبك في القيادة ، فتواصل مع أحد المدربين الخبراء في BetterUp وتعلم كيفية جعل الإقناع العقلاني مفيدًا لك.
