يمكن القول إن قيادة فريق المبيعات لم تكن أكثر صعوبة من أي وقت مضى.
الجميع ، من مندوبيك إلى عملاء محتملين إلى الأشخاص الموجودين في مكتب الصفقات ، يتنقلون في عالم جديد من العمل عن بُعد والهجين وأحدث التقنيات والأدوات مع القلق بشأن الأطفال والشركاء والآباء والأصدقاء.
إن المعدل الذي تتغير به العديد من الشركات - شركتك وشركات عملائك - يزيد من تعقيد قادة المبيعات.
مع نمو الشركات ونضجها ، تتطور فرق المبيعات بشكل طبيعي - وكذلك يجب أن تتطور قيادتها أيضًا. غالبًا ما نسمع عن أهمية قيادة المبيعات ، ولكن الحقيقة هي أن قيادة فريق المبيعات تبدو مختلفة عبر مراحل نمو المؤسسة. وتتطلب قيادة المبيعات عقليات وسلوكيات فريدة لدعم نمو الشركة ونمو الفريق ونمو الأفراد.
يعرف براد مكراكين ، نائب رئيس المبيعات العالمي بشركة BetterUp ، جيدًا أن العقليات والسلوكيات الصحيحة غالبًا ما يتم تجاهلها لصالح أساليب وأدوات البيع. إنه يعرف أيضًا ما يلزم لقيادة فريق المبيعات - سواء كان ذلك من الأيام الأولى للشركة الناشئة إلى النمو الهائل أو ، في حياته السابقة ، في مؤسسات أكثر استقرارًا ونضجًا.
التقينا براد لإجراء مقابلة حول أهمية قيادة المبيعات والعقليات والسلوكيات الأساسية التي يحتاجها قادة المبيعات لمساعدة فرقهم على النجاح في كل مرحلة.
ماجي وول: كيف يرتبط نمو مؤسسة المبيعات بقيادة المبيعات؟ ما التغييرات في العقلية والسلوك التي يحتاج قادة المبيعات إلى إجرائها لإحداث تأثير إيجابي على مؤسستهم؟
براد مكراكين:إن أهم ما يميز القادة الناجحين هو قدرتك على أن تكون متعلمًا رشيقًا. إذا كان بإمكانك التمحور والتغيير وفهم أن الوظيفة ستكون مختلفة كل شهر ، فمن المرجح أن تكون ناجحًا في بيئة بدء التشغيل عالية النمو.
في الأيام الأولى لبدء التشغيل ، قبل أن تمتلك المؤسسة آلة تسويق قوية والتعرف على الكلمات الشفهية ، قد تعود وظيفة قائد المبيعات إلى الأساسيات - فهي تقود المكالمات الخاطفة والمشاركة العملية المباشرة في الكثير من صفقات.
ولكن عندما يصبح الفريق جيدًا في الأساسيات ويبدأ خط الأنابيب بالملء ، يبدأ الناس في معرفة المزيد بأنفسهم. من هناك ، تتطور وظيفة قائد المبيعات باستمرار. عندما تصل إلى مستوى جديد من النمو ، تصبح الوظيفة أكثر حول التحسين والتميز التشغيلي والتمكين على مستوى عالمي. لذا ، فإن السرعة هي المفتاح.
من واقع خبرتي ، فإن بناء الثقة مهم أيضًا. كان هناك وقت كان بإمكاني المشاركة فيه بشكل أساسي في كل صفقة كبيرة ، ولكن نظرًا لمقاييس النمو ، لا يمكنني ببساطة المشاركة على نفس المستوى.
عندما يحدث هذا النمو ، يجب على القائد أن يثق في الفريق للقيام بما يجب القيام به. وهذا يعني أيضًا أن تكون واثقًا تمامًا من أن فريقك سيفعل ذلك تعرف على ما يجب القيام به ، لذا فإن تنمية الثقة تتعلق أيضًا بإعطاء الأشخاص الفرص والتوجيه الواضح على طول الطريق حتى يتطوروا باستمرار. ومعاملتهم بطريقة تمنحهم الثقة وتمكنهم من معرفة الشيء الصحيح الذي يجب فعله بعد ذلك.
هذا شيء رأيته يواجهه مديرو المبيعات في الخطوط الأمامية. لكن متى فهموا ذلك بشكل صحيح؟ الفريق يرتفع.
القدرة الحاسمة الأخرى هي القدرة على التكيف. إذا كان التغيير يزعجك ، فستواجه مشكلة لأن كل مؤسسة مبيعات ستشهد مستوى معينًا من التحول.
نحن نرى ذلك الآن مع الطريقة التي تغير بها العالم - من خلال العمل المختلط. أيام الجلوس في المكتب والقدرة على معرفة ما يفعله الجميع طوال الوقت - لم يعد هذا يحدث بعد الآن. لذا ، إذا كنت مديرًا دقيقًا بارعًا ، فأنت في موقف صعب الآن. ليس من السهل التحكم في التفاصيل الدقيقة عندما تكون جالسًا على مكالمات Zoom (وأنا أقول إنها ليست مثمرة للغاية حتى لو كنت جالسًا بجوارها مباشرة).
قادة المبيعات الناجحون هم أشخاص يمكنهم الانكفاء على التغيير والتحمس لذلك. إنهم يواجهون التغيير والتحديات الجديدة ويقولون ، "دعونا نذهب ونكتشف ذلك." هذا فرق كبير يشترك فيه القادة العظماء.
ميغاواط: في المراحل اللاحقة من الوباء ، يتحول محترفو المبيعات وقادة المبيعات بمعدل أعلى بكثير. كيف يمكننا دعم قادة المبيعات وفرقهم بشكل أفضل للحد من معدل دوران الموظفين؟
بي إم:حتى قبل انتشار الوباء ، كان حجم المبيعات مرتفعًا - وهو الآن أعلى من ذلك. أحد أكبر أسباب دوران الموظفين هو شعور الناس بأنهم لا ينتمون. الناس لن يبقوا إذا لم يشعروا بأنهم ينتمون.
تاريخياً ، عزز قادة المبيعات الانتماء من خلال اجتماعات المكتب وساعات سعيدة. والآن ، يصعب القيام بذلك مع الفرق المختلطة - فهي ليست حتى خيارًا في العديد من أماكن العمل. غير الوباء الكثير من الطرق القديمة والمألوفة في فعل الأشياء. كيف نبني فرقًا شاملة هو واحد منهم. يحتاج قادة المبيعات إلى التركيز حقًا والتشاور بشأن ما يفعلونه لبناء بيئة شاملة يشعر فيها الناس بالانتماء.
لكي تنجح معظم الشركات ، يتعين عليك البيع لمجموعة متنوعة من الأشخاص ودعمهم. يجب أن يكون فريقك أكثر تنوعًا.
عندما يكون لديك فريق متنوع للغاية ، عليك التأكد من أن الأشخاص من خلفيات مختلفة يشعرون بأنهم ينتمون إلى العمل. يتطلب ذلك أكثر من مجرد دعوة الأشخاص لإجراء مكالمة ومطالبتهم بالمشاركة. يجب على قائد المبيعات توفير مساحة للأشخاص ليشعروا بالأمان عند المشاركة في المحادثات والحصول على التعليقات. يحتاج قادة المبيعات إلى التدريب على كيفية القيام بذلك.
العامل الآخر الذي يتعين على القادة معالجته هو الإجهاد والإرهاق. لقد أجرينا دراسات توضح تأثير الانتماء والإرهاق على الاحتفاظ - كلاهما عاملان رئيسيان.
إذا كنت لا تشعر بأنك تنتمي وأنك متوتر ، فمن المحتمل أنك لن تبقى هنا لفترة طويلة. والمبيعات بيئة مرهقة لأن الأداء مهم. هذا صعب في بعض الأحيان. عندما تربط ذلك بمؤسسة مبيعات ، ستجد أن الموظفين غالبًا ما يتعاملون مع قدر كبير من التوتر. لذا فإن مساعدة الناس على تقليل التوتر وإدارة عواطفهم أمر مهم حقًا.
ميغاواط: كيف يمكن للقادة تقليل الضغط على موظفيهم ، خاصة إذا أخذنا في الاعتبار أن العديد من القادة أنفسهم يشعرون بالضغط للوصول إلى معايير معيارية والصعوبات في إدارة ضغوطهم؟
بي إم:التأكد من شعور الناس بالانتماء والحفاظ على التوتر يسيران جنبًا إلى جنب. عليك أن تتحقق من أحوال الناس. أشياء صغيرة ، مثل خلق بيئة ممتعة ، وإضفاء الشعور بالتفاؤل على الوظيفة ، والحفاظ على تركيز الفريق على الأشياء الصحيحة - كل ذلك يمكن أن يساعد.
ولكن الأهم من ذلك ، عليك أن تكرم الوقت الفردي مع أعضاء فريقك. عدد كبير جدًا من القادة لا يحضرون في مواجهة واحد لواحد - وهذا خطأ. يجب عليك المشاركة والحصول على هذا الاتصال الشخصي مع فريقك لفهم دوافعهم الفردية. أنت فقط لن تحصل على ذلك في محادثة جماعية.
على سبيل المثال ، لقد أنهيت للتو مكالمتي يوم الجمعة - هناك 100 شخص في تلك المكالمة. في مكالمة Zoom الهائلة ، لا توجد طريقة بالنسبة لي لمعرفة ما إذا كان الأفراد مرتبكين بشأن أحدث إرشادات GTM أو ميزات المنتج الجديدة أو المناطق. لا أستطيع معرفة ما إذا كانوا مرهقين ومجهدين أو مرهقين بالكامل. أنت تتعلم ذلك فقط من الوقت الفردي.
بالنسبة لقائد المبيعات ، هذا يعني أنه يجب عليك إدارة التقويم الخاص بك بشكل فعال لتوفير الوقت لهؤلاء الأفراد ، ومن ثم عليك الحضور لتلك المكالمات بالعقلية الصحيحة. في بعض الأحيان يتعلق الأمر بالاستماع أكثر مما يتحدث. هذه هي الطريقة التي تساعد بها الناس على الشعور بالانتماء.
ميغاواط: بينما تكافح بعض المؤسسات للاحتفاظ بموهبتها في المبيعات ، أو حتى رفع مستوى مواهبها الحالية ، فإن البعض الآخر في وضع النمو المفرط. لا يمكنهم توظيف الناس بالسرعة الكافية. ما الذي يجب أن يفكروا فيه من منظور قيادة المبيعات؟
بي إم:حتى لو كنت تنمو بجنون ، حتى لو سارت الأمور على ما يرام ، يجب على قادة المبيعات توخي الحذر. لأنه في بعض الأحيان مع النمو الهائل ، ترى أشخاصًا يعانون من الإرهاق ثم يغادرون في النهاية.
عندما تكون الأرقام قوية ، فهذا رائع. ولكن يمكن أن يكون هناك ضغوط لا داعي لها داخل المنظمة لا تراها. وهذه النقاط العمياء المستقبلية هي التي يجب أن تقلق بشأنها.
لقد رأينا ذلك من قبل في المؤسسات ذات النمو المفرط. في اختبار A / B لمديري المبيعات على مستوى المديرين حيث تلقت مجموعة واحدة التدريب بينما لم تتلق مجموعة أخرى ، كان أداء المجموعة التي حصلت على التدريب أفضل بكثير ، حيث بلغت قيمة الحجوزات 10 ملايين دولار إضافية لتلك الفرق في ربع واحد وحده.
شهد مديرو المبيعات المدربون زيادة بنسبة 20٪ في قيمة الفرص المتاحة لهم مقارنة بالربع نفسه من العام السابق وزيادة بنسبة 60٪ في عدد أعضاء الفريق الذين حققوا الحصة النسبية مقارنة بالربع نفسه من العام السابق. وشهدت المجموعة غير المدربة انخفاضًا في قيمة الفرص وعدم حدوث تغيير في عدد أعضاء الفريق الذين يحققون الكوتا. أبلغت المجموعة المدربة أيضًا عن مزيد من الوضوح والتركيز.
على الرغم من أن كل شخص كان يبلي بلاءً حسنًا قبل التدريب ، إلا أن هذا الدعم الإضافي ساعدهم على الاستمرار والوصول إلى مستوى أعلى. يساعد ذلك في تحقيق نمو مستدام ، ويحافظ على مشاركة الأشخاص في عملهم ، ويساعدك على تجنب فقدان الموظفين لأنهم مرهقون للغاية ولا يمكنهم الاستمرار.
ميغاواط: ما هي النصيحة التي تقدمها في جميع المجالات لقادة المبيعات في المؤسسات في أي مرحلة؟ ما هو العامل المهم الذي يميل الجميع إلى التغاضي عنه؟
بي إم:بغض النظر عن المرحلة التي تمر بها المؤسسة ، يحتاج قادة المبيعات إلى التركيز بشكل أكبر على الأداء المتوسط. هناك مشكلة شائعة في المبيعات حيث يولد 20٪ من المديرين التنفيذيين لحسابك 80٪ من إيراداتك. يركز معظم قادة المبيعات على الأفضل والأسوأ أداءً ، ولكن في الحقيقة تلك المجموعة المتوسطة هي المكان الذي يجب أن تقضي فيه وقتك.
من الأسهل بكثير تحويل المؤدي المتوسط إلى أداء عالٍ بدلاً من البدء من نقطة الصفر. عندما نتمكن من جعل هؤلاء الموظفين يعملون على مستوى أعلى ، فهذا هو المكان الذي يمكنك فيه كسب الكثير من المال. وغالبًا ما يتمتع أصحاب الأداء المتوسط بإمكانيات كبيرة ، ولكن هناك حلقة مفقودة.
في بعض الحالات ، تكون هذه مشكلة ذهنية. ربما لا يرون أنفسهم ناجحين. إنهم مترددين لسبب ما. إذا تمكنت من معرفة ما هو مفقود أو ما هي العوائق التي يواجهونها ، والعمل على معالجة هذه المشكلات ، يمكنك مساعدتهم في رفع مستوى أدائهم والوصول إلى المستوى التالي. عندما ترى ذلك يحدث ، إنه شعور رائع.
تعرف على الكيفية التدريب على أداء المبيعات في BetterUp يمكن دعم قادة وفرق المبيعات لديك.
