إنه مطلع شهر آذار (مارس) ، وهذا يعني أن العديد من مؤسسات المبيعات قد أنهت للتو بدء المبيعات. إذا كنت جزءًا من فريق التمكين الذي كرس الأشهر العديدة الماضية للتخطيط لحدث كبير هذا العام ، فتهانينا! أنت تستحق مشروبًا. وربما أسبوع إجازة أيضًا.
مع وجود Kickoff خلفك ، ربما تكون المشاعر رقم 1 هي الراحة ، خاصة إذا أفسد COVID خططك للعودة إلى الإعداد الشخصي. وسط هذا الارتياح ، مع ذلك ، يكمن السؤال الذي يطرحه العديد من فرق التمكين في صباح اليوم التالي للانطلاق:هل كان الحدث ناجحًا؟
أنت تعلم جيدًا أن Kickoff حدث شديد الخطورة.
لتحقيق ذلك ، يحتاج التمكين إلى وقت وجهد ومال - استثمارات يجب أن تظهر عائدًا مرتفعًا. ربما يكون الأسبوع نفسه قد مر دون عقبات:احتفل البائعون بانتصارات العام الماضي وقاموا بتوضيح بعض خسائرهم. تم تعريفهم بأهداف المراسلة لهذا العام. ربما تعلموا خصوصيات وعموميات بعض الأدوات والمنتجات الجديدة.
إن البداية التي تحقق كل ذلك هي شيء يستحق الاحتفال به. ولكن هذا هو الشيء المتعلق بـ Kickoff:الحدث نفسه لا يحدد نجاحه.
هذا يعود لبقية العام.
بداية المبيعات الناجحة هي التي تلهم التبني. إذا لم يدمج البائعون الرسائل الجديدة التي تم طرحها في Kickoff ، وإذا لم يجربوا المنهجيات الجديدة مطلقًا ، وإذا لم يسجلوا الدخول إلى المنتجات الجديدة المعروضة ، فستفشل Kickoff.
الاعتماد في عمليات وممارسات المبيعات - الاندماج في العمل اليومي - هذا هو مقياس نجاح انطلاق المبيعات.
إليك السؤال الكبير:كيف يمكن لفريق تمكين المبيعات التأكد من أن بداية المبيعات هي نقطة انطلاق للنجاح؟ كيف يمكنهم التأكد من أنه ليس حدثًا منفردًا مليئًا بالجلسات المنسية؟
لحسن الحظ ، هذا السؤال له إجابة. في هذه المقالة ، سنغطي ثلاث نصائح من شأنها أن تساعدك على التأكد من أن Kickoff يفسح المجال لممارسات المبيعات المعتمدة والمكاسب القابلة للقياس.
الحصول على موافقة المدير
نظرًا لأن التبني هو أوضح مؤشر على نجاح البداية ، فإن التمكين يحتاج إلى بناء خطة تحقق ذلك. يجب أن يكون العنصر الأول في تلك الخطة هو اشتراك المدير.
قد يميل التمكين إلى معاملة المديرين والمساهمين الفرديين بنفس الطريقة. الميل مفهوم. تحتاج كلتا المجموعتين إلى الأسس والتحفيز والتدريب الذي يقدمه SKO.
ولكن إذا لم يستغرق التمكين وقتًا للحصول على دعم من المديرين ، فلن يساعد المديرون في تنفيذ ما تم طرحه أثناء بدء التشغيل. في الواقع ، فإن المديرين الذين يتركون SKO مرتبكين وغير متأكدين من أهدافهم سيخلقون ارتباكًا مشابهًا بين فرقهم.
يجب أن يتأكد التمكين من حصول مديري المبيعات على الدعم المستمر لتدريب فرقهم على الأدوات الجديدة والاستعداد للأسئلة والمخاوف وحتى الارتباك المحتمل في التعامل مع ممثليهم.
عندما يتعلق الأمر بالتبني ، فإن موافقة المدير تحدث الفرق. بدونها ، تتلاشى دروس Kickoff. مع ذلك ، يظل Kickoff مناسبًا لبقية العام.
يثير هذا الواقع سؤالًا مهمًا:كيف يحصل مديرو المبيعات لديك على الدعم الفردي الذي يحتاجونه لدعم فرقهم؟
خلق فرصًا للتطبيق
من الصعب التقليل من أهمية دور المديرين في التبني ، ولكن يجب أن تتم تلبية قبولهم من خلال مشاركة البائعين.
من أجل أن تترسخ الدروس المستفادة في Kickoff ، يحتاج البائعون إلى بناء ذاكرة عضلية. هذا يعني أن التمكين يحتاج إلى دفع الممارسة ، وربما البناء من زخم Kickoff. يمكن أن يلفت التمكين الانتباه إلى أوائل المتبنين ، على سبيل المثال ، وإلقاء الضوء على النصائح الميدانية. قد يستجيب البائعون لهذا التكتيك بشكل جيد خاصة إذا كانت الأحداث الافتراضية تبخل على حديث المتجر.
في مكان آمن وغير قضائي ، ستسمح فرص التدريب لمحترفي المبيعات باستيعاب الدروس ، وإنتاج سلوك متغير واتصالات أعمق بالمؤسسة.
بينما يبتكر التمكين استراتيجية لدفع الممارسة ، فإنه يحتاج إلى إعطاء الأولوية لخفة الحركة. يجب أن تتكيف الاستراتيجيات مع حقائق البائعين اليومية والاحتياجات الفردية لكل شخص. لن تنجح أساليب مقاس واحد يناسب الجميع عندما يتعلق الأمر بجعل محتوى Kickoff ثابتًا.
من يتفهم حاجة البائعين لهذا النوع من الدعم؟
تتبع نجاحك
نظرًا لأن المديرين يدفعون بالتبني والبائعون يطبقون التعلم الجديد موضع التنفيذ ، يحتاج التمكين إلى إظهار دليل على نجاحه.
غالبًا ما تحاول فرق التمكين تحديد عوائد Kickoff عن طريق إرسال استبيان يقيس رضا المشاركين عن الحدث الأولي. قد يساعد الاستطلاع في تمكين خطة العام المقبل ، لكنه يوفر فقط مؤشرًا رئيسيًا لنجاح الحدث. لا يمكنها تقديم البيانات النوعية التي تثبت تأثير Kickoff طويل الأمد وتغيير السلوك.
التمكين يمكن أن يضع خطة لتتبع المقاييس التي تشير إلى النجاح على مدار العام. تشمل هذه المقاييس:
- امتصاص المنتج (نمو خط الأنابيب + الحجوزات)
- استخدام أداة جديدة
- إدارة خطوط الأنابيب ودقة التنبؤ
- تحقيق الحصص ومعدلات المشاركة
- نمو الإيرادات والهامش
يمكن للتمكين حتى تتبع الأشياء غير الملموسة - من التركيز والتخطيط الاستراتيجي إلى التدريب والمواءمة متعددة الوظائف - لإظهار كيف أدت السلوكيات والعقليات الجديدة إلى تغيير مؤسسة المبيعات.
في BetterUp ، نتتبع عقليات وسلوكيات ونتائج المبيعات الهامة التي تعزز النجاح من خلال لوحة معلومات تحليلات الشركاء. توفر هذه التحليلات المبيعات لتمكين المقاييس والرؤى التي تحتاجها لفهم الأعمال الداخلية لمؤسسة الإيرادات الخاصة بك.
الأفكار النهائية
احصل على موافقة المدير ، وادفع المشاركة ، وتتبع النجاح:باتباع هذه الخطوات ، ستؤدي المشاركة إلى خنق الزخم المتراكم أثناء بدء التشغيل ، وإطلاق أرقام الربع الأول من العام ، وترسيخ نجاح البائعين على مدار العام.
هذه النصائح هي مجرد بداية رحلة التمكين إلى انطلاقة دائمة.
في BetterUp ، نساعد في ترجمة ما تعلمته إلى تطبيق حقيقي وتغيير في السلوك. مع فريق مدربي المبيعات الخبراء لدينا ، نعمل مع مديرك على أفضل طريقة لتدريب وتعزيز تعلم SKO ومع ICs حول كيفية تطبيق المحتوى على سير العمل اليومي.
إذا كان فريقك يريد أن يرى مكافآت Kickoff طوال العام ، فحدد موعدًا لإجراء مكالمة مع BetterUp لمعرفة كيف يمكننا مساعدتك في جني ثمار عملك الشاق.
