افتح أي دليل لقيادة المبيعات ، وستجده مليئًا بالاستعارات. لكن لماذا؟ ليس لأن رواية القصص طريقة رائعة للبيع (على الرغم من أن هذا صحيح). ذلك لأن المبيعات يمكن أن تكون صعبة بعض الشيء. هذا هو سبب أهمية الدافع المبيعات.
يحاول معظم مديري المبيعات إيجاد التوازن الصحيح للأدوات وتمكين المبيعات والتدريب والحوافز للحفاظ على فرقهم تصل إلى مقاييسهم.
بعد كل شيء ، هناك مساران يسلكهما معظم قادة المبيعات للتأكد من أداء فرق المبيعات لديهم:الاستثمار في التدريب على المبيعات أو الاستثمار في إبقائهم متحفزين ، على المدى القصير على الأقل. لا يزال إجراء المكالمات والاستعدادات يمثلان أساس عمل مندوب المبيعات - لكن الموقف الذي يجلبونه إليه يحدد ما يقومون ببنائه. يمكن للموقف الصحيح أيضًا أن يحمي من وباء الإرهاق الذي يعاني منه الكثير من مندوبي المبيعات ، خاصة منذ الوباء.
مع تزايد شيوع الإرهاق ، والركود في الأفق ، واستمرار تأثير الوباء على طريقة عملنا ، فمن المحتمل أن تحتاج مؤسسة المبيعات لديك إلى بعض الحافز الإضافي أكثر من أي وقت مضى.
في هذه المقالة ، سنقوم بتفصيل ما يحرك فريقك ، وكيفية بناء الثقة كمدير مبيعات ، وكيف يمكنك تمكينهم ليكونوا الأفضل. لا يمكن لمسابقة مبيعات أو ألعاب (أو حتى إصلاح CRM) وحدها أن توفر فريق مبيعات متحمسًا.
عندما تبدأ في الجمع بين أنشطة المبيعات الصحيحة والعمل الجماعي والإدارة الجيدة وأسلوب التدريب لقيادة المبيعات ، ستلاحظ موهبتك في المبيعات. دعونا نتعمق.
ما هو تحفيز فريق المبيعات؟
في عالم العمل ، يتمثل تحفيز فريق المبيعات في بذل جهود واعية في ما يحافظ على مشاركة فريقك وتركيزه وثقته في قدرته على التواصل مع عميلك. إنهم سفراء علامتك التجارية في الخطوط الأمامية للشركة ، وترتبط معنوياتهم بمعنويات الشركة.
كل شخص لديه دوافع مختلفة ، لذلك من المهم للغاية أن تفهم فريقك في جوهره. تحفيز الناس يعني فهم الشخص بأكمله ، والتعرف على أسباب ودوافع كل شخص.
ما الذي يحفز فرق المبيعات؟
الأشخاص فريدون ، وما يهمهم - وكذلك ما يحفزهم - فريد أيضًا. ومع ذلك ، من العدل أن نقول إنه عندما يتعلق الأمر بعملهم ، يرغب جميع الأشخاص في الاعتراف بجهودهم (والقليل من المال الإضافي لا يضر بالأشياء أبدًا). فيما يلي أربعة محفزات رئيسية تدفع فريق المبيعات لديك:
- المال: يدخل العديد من المهنيين في مجال المبيعات لأنهم يريدون التحكم في دخلهم. في الأدوار القائمة على العمولة ، غالبًا ما لا يوجد حد لمقدار ما يمكنك كسبه. نظرًا لإمكانية تحقيق أرباح عالية ، تجذب المبيعات الأفراد الذين لديهم دافع مالي.
- التنقل الوظيفي: يتم التعرف على محترفي المبيعات الناجحين - ويتم ترقيتهم - بناءً على جهودهم الشخصية. يمكن للنجم الصاعد الجديد أن يميز نفسه بسرعة عن العبوة بأداء نجمي أو بأسلوب جديد.
- التعرف: هناك شيء مثير بشأن رؤية اسمك أعلى لوحة الصدارة. بل إنه أفضل في المبيعات ، لأن كل فوز يأتي مع جائزة نقدية. غالبًا ما يكون مندوبي المبيعات الذين يقودون المجموعة مدفوعين بالتقدير ورغبتهم في دفع أنفسهم لتحقيق أفضل ما لديهم.
- الغرض: لا تتعلق المبيعات دائمًا بالمال. على الرغم من أن مهارات البيع غالبًا ما تكون قابلة للنقل عبر الصناعات ، إلا أن معظم مندوبي المبيعات لا يتحمسون لبيع منتج لا يؤمنون به. ومع ذلك ، إذا كان فريق المبيعات لديك يؤمن بمهمة الشركة ويشعر بأنها مرتبطة بها ، فسيشاركهم هذا الشغف مع عملائك.
7 طرق لتحفيز فريق المبيعات الخاص بك
إذن كيف يمكنك الاستفادة من هذه المحفزات وإحضار فريق المبيعات الخاص بك إلى السباقات؟ صمم الحوافز واتخذ خيارات القيادة حول المجالات الأربعة التي تعرف أنها تعني لهم أكثر من غيرها. إليك 7 أفكار يمكنك استخدامها لتحفيز فريق المبيعات.
1. بناء الثقة
يعد بناء الثقة أحد أهم الطرق لتحفيز فريق المبيعات لديك. إذا تمكنت من القيام بذلك بشكل صحيح ، فسيكون أساسًا قويًا لجميع الطرق الأخرى التي يمكنك من خلالها تحفيز الفريق.
لكن ما سبب أهمية الثقة؟ إذا كان الموظفون يثقون في القيادة ، فإن إنتاجيتهم ووحدة فريقهم ورضاهم الوظيفي ستزداد. إذا كان هناك نقص في الثقة ، فسيؤدي ذلك إلى انخفاض المشاركة وزيادة معدل دوران الموظفين وانخفاض عام في الأداء.
نعلم جميعًا أنه عندما يكون لدينا قائد ملهم نؤمن به ، فمن المرجح أن نكرس جهودنا لعملنا - ولهذا السبب يمكن أن يكون لبناء الثقة تأثير إيجابي على تحفيز فريق المبيعات. فيما يلي بعض الطرق لبدء بناء المزيد من الثقة مع فريق المبيعات لديك ، بحيث يمكنك تحفيزهم بشكل أكثر فعالية:
- تمتع بالنزاهة - افعل ما تقوله ستفعل عندما تقول إنك ستفعل
- اقضِ بعض الوقت مع فريقك - خصص أكثر من اجتماعات المبيعات العرضية للتعرف على أعضاء فريقك وما يهمهم
- كن إيجابيًا - بدلاً من أن تصبح عدوانيًا ساخرًا أو سلبيًا ، حافظ على لغتك وعقليتك إيجابية
- كن منفتحًا على تلقي التعليقات - امنح موظفيك الفرصة لإخبارك كيف يمكنك أن تعمل بشكل أفضل ، ثم تصرف بناءً على نقدهم البناء عندما تحتاج إلى ذلك
- الاستماع و تعاون - بدلاً من وضع إستراتيجية المبيعات بنفسك ، اسأل موظفيك عن مدخلاتهم ، ثم طبق أفضل أفكارهم في الخطة
- اتخذ إجراءً - عندما يحتاج موظفوك إلى شيء ما ، افعل كل ما في وسعك لتحقيق ذلك (فقط لا تقدم وعودًا كاذبة عندما تكون الأمور خارجة عن إرادتك)
2. ادخل إلى الخنادق
يسير هذا جنبًا إلى جنب مع بناء الثقة. أظهر لفريقك أنك تفهم العمل الذي يقومون به على أساس يومي. شارك ، وعندما يرون أنك تعمل بجدية بجانبهم ، سيكونون أكثر حماسًا - وسيحققون نتائج مبيعات أفضل. أرسل لهم دليلًا. دعوة باردة معهم. ضع إستراتيجية على صفقة معًا. كن قائدًا عمليًا.
كما أن قضاء الوقت مع فريقك سيسهل عليك تدريبهم ، وتقديم ملاحظات قيمة ، وتشجيعهم على مدار اليوم. ابذل نفس الجهد في بناء علاقات حقيقية مع أعضاء فريقك كما تفعل مع العميل - كقائد ، أصبح مندوبو المبيعات لديك الآن رقم 1 من العملاء.
3. حدد الأهداف - واحتفل عند تحقيقها
إذا كنت تعمل عن كثب مع فريقك كل يوم ، فستكون أفضل استعدادًا لمساعدتهم على تحديد أهداف SMART. يمكن أن تكون هذه الأهداف كبيرة - يجب أن تدفعهم للخروج من مناطق الراحة الخاصة بهم. ومع ذلك ، من خلال العمل معًا ، يمكنك أيضًا التأكد من أن أهداف مبيعاتهم واقعية. بعد تحديد الأهداف ، حاول أن تتذكر متى تكون هناك معالم معينة بحيث تحتفل بها أيضًا على طول الطريق.
إن تحقيق هدف كبير هو سبب للاحتفال ، لكن لا تنس المكاسب الصغيرة. هذا مهم في المبيعات لأنه لا ينتهي كل يوم بإغلاق كبير. قد يكون من السهل الوقوع في المحصلة النهائية. اعتد على الاحتفال بالأنشطة التي تصل بك إلى المكاسب الكبيرة. الاجتماعات الأولى؟ عروض توضيحية؟ الخطوات التالية؟ كلهم يستحقون الاحتفال.
4. حسِّن أسلوبك في القيادة
لا تتطلب كل حالة نفس أسلوب الإدارة. إذا كنت تتعامل مع نزاع في مكان العمل ، فستريد أن تكون أكثر دبلوماسية. ومع ذلك ، إذا كان لديك موظف يعاني من ضعف الأداء ، فستحتاج إلى أن تكون أكثر من مدرب. تذكر أن نقص الحافز يمكن أن يأتي من أي مكان ، لذلك لا يوجد حل واحد يناسب الجميع.
ضع في اعتبارك احتياجات فريقك وما يعالجونه الآن. كيف يمكن للقيادة الخادمة أو قيادة المعاملات أو أسلوب القيادة الديمقراطي أن يحفزهم؟ يمكنك أيضًا طلب ملاحظاتهم. ربما لديهم احتياجات معينة لا تلبيها الآن ، ومع القليل من التعديل ، يمكنك تحفيزهم بطرق جديدة.
5. قدم فرصًا للنمو والتطور
تحدث إلى مندوبي المبيعات حول نقاط قوتهم وخططهم للمستقبل والعروض الترويجية القادمة. بناء خطط حول الأداء والاهتمامات. لكن لا تتوقف عند مجرد عرض فرص العمل. امنح ممثليك الفرصة لتحقيق الازدهار حقًا كأشخاص بالكامل أثناء بناء وظائف في هذه المهنة المتطلبة.
يعاني العديد من مندوبي المبيعات من تغيير مشهد المبيعات. تركز استثمارات المبيعات التقليدية على أدوات الإنتاجية والتدريب المخصص ، بدلاً من بناء المهارات والسلوكيات التي تؤثر في النهاية على الأداء. في BetterUp ، نعتقد أن دعم قادة المبيعات في بناء العقليات والسلوكيات من أجل الازدهار والإلهام سيساعدهم في تحفيز فرقهم وتدريبهم لتحقيق النجاح على المستويين الشخصي والمهني.
6. قدم حوافز مالية
إذا كنت تريد طريقة بسيطة لتعزيز تحفيز فريق المبيعات ، فقد تكون الحوافز المالية هي السبيل للذهاب. يمكن أن تشمل هذه المكافآت الفورية أو المسابقات أو العمولات الأعلى. يمكنك حتى تعديل خطط التعويض بالكامل لأصحاب الأداء الأفضل. تعتبر المكافآت طريقة رائعة لتقوية فريقك خلال فترات انخفاض الحافز.
يُعد تقديم حافز مالي طريقة رائعة لإحداث تأثير فوري على فريقك - ولكن لا تقع في فخ التفكير في أن هذا هو كل ما يهمهم. سنكذب إذا قلنا أن المال لا يزال مهمًا ، لكن ليس كل ما يهم. ابتعد الناس عن حزم التعويضات الهائلة لأنهم لم يشعروا بالتقدير أو التقدير بالطرق التي تهمهم.
7. قل شكرًا كثيرًا
من السهل أن تخفض رأسك وتركز على عبء عملك ، ولكن ابذل قصارى جهدك لتقول "شكرًا" - على الأقل أسبوعياً. يحتاج الناس إلى معرفة أن جهودهم معترف بها ومقدَّرة. لا يمكنك أبدًا أن تقول "شكرًا" كثيرًا. إذا كان بإمكانك ، فكن محددًا بشأن سبب إحداث فرق.
لماذا يحتاج فريق المبيعات لديك إلى الدافع؟
ربما تعلم أن فريقك يحتاج إلى التحفيز ، لكنك تعتقد أن المبيعات سهلة ، أليس كذلك؟ خاطئ - ظلم - يظلم. تشير HubSpot إلى أن معدل دوران المبيعات أعلى بثلاث مرات تقريبًا من أي صناعة أخرى. ثلاث مرات. فرق المبيعات تحت ضغط كبير.
يعرف أي شخص لعب البيسبول أنه بصفتك ضاربًا ، ستضرب كثيرًا إلى حد ما - إنها طبيعة اللعبة. أنت تستمر في أخذ المضارب والعمل على لعبتك. المبيعات هي نفسها - أنت تصعد إلى المستوى المطلوب وتواجه الفشل والرفض كل يوم.
بمرور الوقت ، يمكن أن يؤثر التوتر ورفض المبيعات على معنويات موظفيك - وعندما يتوقفون عن الإنتاج ، فإنك تخسر أكثر من مجرد الإيرادات. لكن الرفض ليس الشيء الوحيد الذي يتسبب في تراجع فرق المبيعات. فيما يلي بعض الأسباب التي تجعل مؤسسة المبيعات الخاصة بك بحاجة إلى بعض الحافز الإضافي:
- يعني ظهور العمل عن بُعد أن فرق المبيعات أكثر عزلة - مما يعيق "دافع المكتب" الذي اعتدنا الحصول عليه. لقد ولت الخمسات ، وجلسات التعاون ، و "الوظائف الجيدة". ناهيك عن أن معظمنا ينجح في التواجد حول الناس.
- يمكن أن يشتت انتباه أعضاء الفريق بسبب الصراع مع زملاء العمل. إذا كنت لا تتفاعل مع الفريق بأكمله كل يوم ، فقد لا تكون على دراية بأي توتر بين أفراد معينين. حاول إبقاء خطوط الاتصال مفتوحة حتى تتمكن من المساعدة في حل التعارض عند الحاجة.
- قد لا تشعر مؤسسة المبيعات بأنها مرتبطة بمهمة الشركة. إذا شعروا بنقص الهدف أو كانوا غير متأكدين من ارتباط عملهم اليومي بالصورة الأكبر ، فقد يؤدي ذلك إلى تقليل الدافع. ذكر فريقك بسبب قيامهم بالعمل الذي يقومون به.
- قد يحتاجون إلى موارد. في بعض الأحيان ، يكون لدى فريقك الكثير من العمل ، وتكون مشاعر الإرهاق ضارة تمامًا بالإنتاجية والتحفيز. قم بإجراء محادثات مفتوحة مع فريقك حول عبء العمل ، وحاول جلب المزيد من الموارد عند الحاجة.
سواء كنت تعمل بشكل افتراضي أو في المكتب ، فإن فريق المبيعات لديك يعتمد عليك لإبقائهم متحمسين ، وتشجيعهم ، وتمكينهم للقيام بوظائفهم. من خلال فهم سبب احتياج فريقك للتحفيز ، يمكنك تنفيذ ممارسات لزيادة ذلك. وعندما يكون الموظفون أكثر حماسًا ، فسيكونون راضين عن وظائفهم وينخرطون في عملهم. هذا جيد للجميع.
المضي قدمًا
بغض النظر عن هويتنا ، فنحن جميعًا نعاني من نقص الحافز في بعض الأحيان. ومع ذلك ، هذا شائع بشكل خاص بين فرق المبيعات. كقائد أو مدير ، ستحتاج إلى معرفة كيفية تحفيز فريقك لتلقي مكالمات المبيعات والمتابعة مع العملاء وإغلاق الصفقات في النهاية.
في BetterUp ، نعتقد أنه بينما تعد الأدوات والتدريب والحوافز عناصر مهمة في هذا المجال ، يجب على الشركات أيضًا إعطاء الأولوية للاستثمار في العقليات والسلوكيات التي تؤثر على أداء المبيعات للمساهمين الأفراد وقادة فرق المبيعات.
