يتم تكليف مديري المبيعات ، مثل مديري الخطوط الأمامية الآخرين في كل مكان ، بجعل العمل الهجين الجديد يعمل.
هذا المشهد الجديد للمبيعات هو أكثر بكثير من مجرد حصص وخطابات تحفيزية. يجب أن يعتمد المدراء على مجموعة من المهارات التي ربما لم يركزوا عليها من قبل لتقديم أفضل دعم لفرقهم.
في هذه المقالة ، سنلقي نظرة على ماهية إدارة المبيعات اليوم ، وما يفعله مديرو المبيعات بالضبط ، وكيف ، على الرغم من إمكانية الوصول إلى المزيد من أدوات تمكين المبيعات والتكنولوجيا ، فإن الإدارة هي جوهر أداء المبيعات.
ما هو مدير المبيعات؟
مديرو المبيعات مسؤولون عن نجاح وتطوير مندوبي المبيعات في فرق المبيعات وأداء الفريق نفسه. "المدير" في المسمى الوظيفي وهذا بالتأكيد دور إدارة الأفراد.
كجزء من حياتهم اليومية ، يقومون بتوجيه جهود المبيعات وتوجيهها لمجموعة فرعية من المؤسسة. يعني هذا عمومًا التعامل مع التوظيف والتدريب وتعيين مناطق المبيعات والحصص وتطوير أعضاء فريق المبيعات.
متوسط الراتب لمدير المبيعات
وفقًا لمكتب إحصاءات العمل ، كان متوسط الراتب السنوي لمدير المبيعات 127،490 دولارًا أمريكيًا في عام 2021. ومع ذلك ، ضع في اعتبارك أن هذا الرقم سيتقلب اعتمادًا على المكان الذي تعيش فيه و / أو مقر الشركة.
ماذا يفعل مدير المبيعات؟
يتضمن منصب مدير المبيعات رسميًا مجموعة من المسؤوليات ، ولكن غالبًا ما يشارك المدير ، إن لم يكن مسؤولاً ، عن كل ما يلي:
مسؤوليات مدير المبيعات
- تخطيط وتنسيق برامج المبيعات للموظفين
- الإشراف على موظفي المبيعات المحليين والإقليميين
- تشغيل برامج التدريب على المبيعات وتحديد مجالات التحسين
- حدد أهداف المبيعات وأهداف الربحية وحدد المقاييس الرائدة لتتبع التقدم نحو الهدف
- إعداد الميزانيات والموافقة عليها وتسويتها وإدارة ما يصل إلى مدير المبيعات ومدير المبيعات الإقليمي
- تنسيق جهود تمكين المبيعات
- التعاون مع الأقسام الأخرى ، والعمل عن كثب مع مديري التسويق ، وجلب (وأحيانًا تشكيل) أبحاث السوق والمحتويات الأخرى
- تحليل إحصاءات المبيعات والتأكد من أن إدارة علاقات العملاء يتم استخدامها من قبل الفريق وتوليد معلومات قابلة للتنفيذ وإعداد تقارير دقيقة
- مراقبة تفضيلات العملاء واتجاهات السوق
- تحديد أسعار الخصم أو أسعار الجملة أو الجملة أو الأسعار الخاصة
- التعامل مع الموارد البشرية لقسم المبيعات ، بما في ذلك المقابلات وتقييمات الأداء واستراتيجيات الاحتفاظ والرواتب
تحديات كونك مدير مبيعات
لكن لم يكن من الصعب أن تكون محترف مبيعات. قد يكون من الأصعب أن تصبح مدير مبيعات.
تشهد مؤسسات المبيعات تحولًا شديدًا.
هناك ضغط كبير للوصول إلى الحصص ، ومجموعة متزايدة باستمرار من الطلبات المتنافسة على الوقت والاهتمام ، وقليل من التوجيه أو الدعم في العديد من المنظمات. عمليا بين عشية وضحاها ، أصبحت المبيعات ، مثل أي شيء آخر ، افتراضية - طُلب من "الأشخاص" البقاء في المنزل. وفقًا لمكتب إحصاءات العمل ، لم يكن معدل دوران المبيعات أعلى من أي وقت مضى ، كما أن متوسط مدة الخدمة آخذ في الانخفاض.
مديري المبيعات على حق في المنتصف. إنهم عالقون بين الشركات ذات نماذج الأعمال المتغيرة والمنتجات والخدمات الأكثر تعقيدًا للبيع وممثلي المبيعات مع ضغوط جديدة وعدم اليقين والمخاوف في حياتهم الشخصية وتوقعات أعلى لأصحاب العمل.
فيما يلي بعض الأمثلة على التحديات التي تواجه مديري المبيعات في المناخ الحالي:
- يمكن أن تجعل الحصص العالية الوظيفة متطلبة للغاية
- العمل كمدير متوسط في أوقات عدم اليقين والتغيير
- يمكن أن تؤدي معدلات الدوران المرتفعة إلى إجهاد الموظفين الحاليين والنطاق الترددي لمدير المبيعات لإعادة ملء الأدوار
- القليل من الدعم أو التوجيه التنظيمي غالبًا
- قد يكون من الصعب مواكبة التغيير المستمر لنماذج الأعمال وعروض المنتجات
كيف تصبح مدير مبيعات؟
هناك عدة طرق مختلفة لتصبح مدير مبيعات. العديد من مديري المبيعات هم قادة مبيعات سابقون ، مع خبرة واسعة في هذا المجال. تقليديا ، كان العديد من النجوم الذين تمت ترقيتهم إلى الإدارة مع القليل من التدريب أو الدعم لتطوير المهارات الإدارية والقيادية. البعض لديه تدريب رسمي أو شهادات في قيادة المبيعات.
المؤهلات المطلوبة لمدير مبيعات
غالبًا ما تفضل المؤسسات تعيين مديري مبيعات وترقيتهم ممن لديهم درجة البكالوريوس على الأقل في إدارة الأعمال أو التسويق. ومع ذلك ، حتى مع الحصول على درجة علمية أو شهادة ، سيحتاج مدير المبيعات الطموح إلى بعض الخبرة العملية في المبيعات على الأقل. بالإضافة إلى ذلك ، نظرًا لسوق المواهب الضيق ، وفرق المبيعات متعددة الأجيال ، وارتفاع معدل دوران المهنة ، قد تكون الخبرة في إدارة المواهب والاحتفاظ بها مفتاحًا للنجاح في هذا الدور.
هذه هي أكثر المؤهلات المطلوبة لمدير المبيعات:
- درجة البكالوريوس في إدارة الأعمال أو مجال ذي صلة
- خبرة لا تقل عن سنتين في المبيعات في دور مبيعات
- تعد الخبرة الإضافية في إدارة الأفراد والاحتفاظ بالموظفين ميزة إضافية أيضًا
- يمكن أن تساعد درجة الماجستير أو الشهادات المهنية في تعزيز بعض السير الذاتية وتساعدك على النمو بسرعة أكبر في حياتك المهنية ، ولكن هذا المسار ليس شرطًا.
المهارات التي يجب امتلاكها كمدير مبيعات
تتطلب إدارة المبيعات مجموعة متنوعة من المهارات. يجب أن تكون قادرًا على إدارة التفاصيل مع مراعاة الصورة الكبيرة. يجب أن تكون قادرًا على تحقيق التوازن بين الشخصيات ومجموعات المهارات. أنت مسؤول عن فريق المبيعات وعملائك ونجاح الشركة. يمكن أن يكون التوفيق بين الكثير من الأشياء.
كما هو الحال مع معظم مديري الخطوط الأمامية الآخرين ، يحتاج مديرو المبيعات أيضًا بشكل متزايد إلى تطوير 1:1 لفرقهم ، للقيادة الشاملة وخلق بيئات من الاتصال والانتماء والسلامة النفسية من أجل تشجيع المخاطرة الإنتاجية والابتكار وأن يكونوا المحطة الأولى لأعضاء الفريق الذين يعانون من مشاكل الصحة العقلية أو الرفاه.
فيما يلي المهارات الأساسية التي يحتاجها كل مدير مبيعات:
قدرات التوجيه والتدريب والإرشاد
مديرو المبيعات مسؤولون عن إعداد فريقهم للنجاح. جزء مهم من قيادة فريق المبيعات هو تطوير وتدريب قادة المبيعات الصاعدين بالإضافة إلى المساهمين الأقوياء في منتصف الطريق. بغض النظر عن المدة التي قضاها في الصناعة (سواء كانوا متمرسين أو جدد) ، يمكن لمدير المبيعات الجيد التعامل مع مخاوفهم والتأكد من امتلاكهم مهارات البيع اللازمة لأداء وظائفهم بشكل جيد. من المفيد أن تعرف ما هي مخاوفهم وكيف يفعلون.
بصفتك قائدًا ، فأنت جزء من المشجع ، وجزء من المقربين ، ومدرب جزئي - توجيه وإلهام وتحفيز فريق المبيعات الخاص بك. يمكن لمدير المبيعات الجيد أن يرى ويسهل فرص التوجيه بين أعضاء الفريق بنقاط قوة ومستويات خبرة متفاوتة. يتعامل المديرون أيضًا مع الرواتب اليومية والمزايا والتواصل مع الموارد البشرية.
التفكير الاستراتيجي
يمكنك التفكير في خطة مبيعات مثل خطة عمل لتطوير استراتيجية المبيعات الخاصة بك. تساعد خطة المبيعات فريقك على تحديد الأهداف وتحديد أفضل السبل لتحقيق تلك الأهداف وتحديد أي عقبات محتملة. يساعد مديرو المبيعات على تحديد أهداف الإيرادات هذه وتخطيط جهود المبيعات التي ستدعم فريق المبيعات لتحقيقها.
تساهم طبيعة المنتج وتفضيلات الشراء للعملاء وتوقعات فريق المبيعات في تغيير وظيفة المبيعات.
اليوم ، تتحول العديد من المؤسسات إلى بيع القيمة ونماذج الحسابات القائمة على الفريق بقيادة مدير الحساب. بالإضافة إلى تحقيق الحصة الإجمالية ، من المتوقع أن يقوم مديرو المبيعات بتوسيع نطاق تحقيق الحصة عبر الفريق ليكونوا أقل اعتمادًا على بائع أو اثنين من البائعين المتميزين. كما أنهم يولون المزيد من الاهتمام لبناء خط الأنابيب ، مما يعني العمل مع المندوبين لتحديد الفرص المناسبة لتغطية الجودة الشاملة ودورة مبيعات أسرع.
مهارات الاتصال
يحتاج أي قائد مبيعات إلى مهارات اتصال ممتازة ، ولكن أكثر من ذلك إذا كنت مدير مبيعات. يجب أن تكون قادرًا على توصيل ليس فقط الميزات والفوائد ، ولكن أيضًا تجعل فريقك يشترك في رؤية الشركة. يحتاج مديرو المبيعات إلى البقاء في صدارة كل من الاتجاهات السائدة في السوق والتغيرات في العمل ، ويجب عليهم إعلام فرقهم وتمكينهم بنفس السهولة.
مهارات تنظيمية
اعتمادًا على مجال عملك ، ستحتاج إلى تتبع التراخيص ، ولوائح الإعلان ، والتجديدات ، والتعليم المستمر. تحتاج كل مؤسسة مبيعات إلى البقاء على رأس العملاء ، والعملاء المحتملين ، والإيرادات ، والمعدلات القريبة ، والتدريب ، والمقاييس المهمة الأخرى. مدير المبيعات هو الذي يحافظ على كل شيء منظمًا ويعمل بسلاسة.
التعاطف
مثل معظم القادة الجيدين ، يجب أن يتحلى مدير المبيعات بالتعاطف مع فريقه. إذا كان مندوب المبيعات يقصر عن تحقيق أهدافه أو كان يتعامل مع الحزن ، فيجب أن يكون مدير المبيعات الجيد قادرًا على الاستماع والتواصل والبقاء متعاطفًا مع موقفه.
مهارات التنبؤ
توقع المبيعات هو توقع المبيعات المستقبلية لفترة زمنية معينة من خلال النظر في الأداء التاريخي للفريق. يحتاج مدير المبيعات إلى أن يكون قادرًا على تقدير حجم الأعمال التي سيغلقها فريق المبيعات ، جنبًا إلى جنب مع كيفية تأثير التغييرات التسويقية والصناعية على هذه الأرقام. سيساعد التعامل الجيد مع بيانات المبيعات السابقة المدير على تحديد الأهداف المناسبة للإيرادات والنمو.
أكثر ما يحتاجه مندوبو المبيعات من مدير المبيعات
بصفتي مسؤول تنفيذي أول للحسابات في BetterUp - ومع أكثر من 10 سنوات من الخبرة - عملت مع جميع أنواع الأشخاص. أنا فخور بنفسي بالمساءلة الذاتية ، ووضع والعمل الجاد لتحقيق أهداف إيرادات طموحة ، وأظهر بفضول وتعاطف مع المشترين ، والحفاظ على الأداء العالي. أحافظ على أصالتي عند البيع ، لأن الظهور في كل تفاعل مع العملاء باعتباره النسخة الكاملة من نفسي يبني الثقة ويطور العلاقات ويمكّنني من إغلاق المزيد من الأعمال.
حتى مع ذلك ، يمكن لمدير المبيعات الخاص بي أن يفعل الكثير لتهيئة الظروف الملائمة لنجاحي. أريد مشاركة 3 أشياء يجب على مدير المبيعات القيام بها لضمان نجاح مندوب المبيعات.
تدريب وتمكين ممثليهم
إن المدى الذي يطرح فيه المدير أسئلة قوية ، ويضع نماذج لحل المشكلات ويقدم الأفكار ذات الصلة ، يسمح لي بالتوصل إلى الاستنتاجات الصحيحة لعملي. هذا يحفزني ، ويمكنني التعامل مع عملي بحماس أكبر لأنني في مقعد القيادة في رحلة التطوير الخاصة بي. إن المدى الذي يتيح لي مديري اتخاذ القرارات والتحكم في كيفية إدارة عملي يزيد من إنتاجيتي وأدائي.
شجرة التنوب قدرتي على التنبؤ بدقة
مدير المبيعات الممتاز مهووس بالتنبؤ الدقيق. يسألونني بانتظام أسئلة حول احتمالية إغلاق الصفقات ، للتأكد من أن ما التزمت بإغلاقه سيغلق فعليًا خلال الربع. تزدهر الشركات في الأعمال التي يمكن التنبؤ بها. يتيح التنبؤ الدقيق ذلك.
تعزيز قدرة الفريق على إنشاء مقترحات أعمال مبتكرة واستراتيجية
يضع اقتراح الأعمال رؤية لكيفية مساعدة حل الشركة للمؤسسة على تحقيق أهدافها أو حل معاناة الشركة. هذا مهم بشكل خاص عندما يتعين على المشتري تحفيز صانعي القرار الداخليين والموارد لشراء حل شركتي. على هذا النحو ، فإن الدرجة التي يمكن أن يساعدني بها المدير في صياغة مقترح عمل يوضح كيف سيمكن الحل الذي نقدمه نجاح شركة العميل ويتضمن مبلغ الاستثمار المرتبط بهذا النجاح أمرًا مهمًا للغاية.
إذا كنت تفكر في أن تصبح مدير مبيعات ، فأنا أنشدك لتأكيد شغفك بإطلاق العنان لإمكانات الآخرين من خلال التركيز على نقاط قوتهم. يجب أن تكون مرتاحًا وواثقًا من تدريب مندوبي المبيعات على كيفية التنبؤ بدقة. يجب أن تكون متحمسًا أيضًا للمساعدة في صياغة مقترحات عمل مقنعة تحفز المشترين على أن يصبحوا أكثر إلحاحًا بشأن شراء حل شركتك.
النجاح كمدير مبيعات
أن تكون مدير مبيعات ناجحًا يعني أن تولي اهتمامًا متساويًا لفريقك وأرقامك - أي الأشخاص والنتيجة النهائية. ليس من السهل السير في الخط ، وليس للجميع. ولكن عندما يتم إجراؤها بشكل جيد ، فإن مديري المبيعات هم سر مؤسسة مربحة ومزدهرة.
