ما هي قيمة الاستثمار في مهارات قيادة المبيعات بالنسبة للنتيجة النهائية؟ أجرت BetterUp Labs دراسة لمعرفة ذلك.
إذا سألت أي مدير تنفيذي ، فسيخبرك:إن فعالية منظمة المبيعات لها تأثير كبير على نجاح الأعمال.
حتى في أوقات الحياة الطبيعية ، تستثمر العديد من مؤسسات المبيعات موارد كبيرة لتدريب فريق المبيعات لديها. ومع الاضطرابات الهائلة التي حدثت في العام الماضي في كيفية بيع المؤسسات ، كانت مساعدة الأشخاص على التكيف مع ما يلزم لتحقيق النجاح في الوضع الطبيعي الجديد أمرًا بالغ الأهمية.
أصبحت المرونة والتعامل مع عدم اليقين والابتكار والإبداع والمرونة أكثر أهمية لفرق المبيعات لأن التغييرات في العمليات التجارية كانت عميقة في الاستجابة للوباء العالمي.
ومع ذلك ، فإن الاستثمار في التدريب على المبيعات والتمكين شيء ، والاستثمار في قيادة المبيعات لبناء القدرات البشرية اللازمة للحفاظ على الأداء من خلال التغيير الهائل شيء آخر.
ما قيمة الاستثمار في قيادة المبيعات لديك المهارات للنتيجة النهائية؟ أجرت BetterUp Labs دراسة لمعرفة ذلك.
في آذار (مارس) 2020 ، شاركت شركة BetterUp ، إحدى شركات التكنولوجيا العالمية المطروحة للتداول العام والتي تبلغ إيراداتها السنوية أكثر من مليار دولار. أرادت هذه الشركة تحسين القدرات القيادية لدى مديري مبيعات الخط الأول وزيادة أداء المبيعات الإجمالي.
ما يجعل هذه القضية أكثر إثارة للاهتمام هو التوقيت. بدأ الاستثمار في التدريب بالصدفة في الأسبوع الثالث من شهر مارس ، بالتزامن مع إعلان منظمة الصحة العالمية عن جائحة COVID-19 - بداية فترة من التحدي والتغيير والضغط غير المسبوق للشركات ومؤسسات المبيعات على مستوى العالم.
كجزء من هذه الدراسة ، حصل 100 من كبار مديري المبيعات على مستوى المديرين على تدريب غير محدود ولم يحصل 58 من مديري المبيعات على ذلك. في المتوسط ، كان لدى مديري المبيعات 5.5 تقارير مباشرة. كانت كلتا المجموعتين متساويتين في الحيازة. بعد 8 أشهر من التدريب ، فحصنا البيانات.
ماذا أظهرت البيانات
النتيجة 1. ارتفع أداء المبيعات للفرق التي يقودها مديرو مبيعات مدربون بشكل كبير مقارنة بتلك التي ليس لديها مدرب.
- قامت فرق من مدراء المبيعات المدربين بتحسين تحقيق الأهداف مقارنة بالربع نفسه من العام السابق بنسبة 11٪. القادة غير المدربين الذين شهدوا انخفاضًا بنسبة 13٪ في تحقيق الأهداف.
- شهد مديرو المبيعات المدربون زيادة بنسبة 20٪ مقارنة بالربع نفسه من العام السابق في قيمة الفرص المتاحة لهم. شهدت المجموعة غير المدربة انخفاضًا في قيمة فرصها.
- شهد مديرو المبيعات المدربون زيادة بنسبة 60٪ مقارنة بالربع نفسه من العام السابق في عدد أعضاء فريقهم الذين حققوا حصصهم الفردية. لم تشهد المجموعة غير المدربة أي زيادة. يمكنك أن ترى أدناه التحول الشامل نحو تحقيق أكبر لحصة مندوبي المبيعات للفرق المدربة.
النتيجة 2 . كان لدى المجموعة المدربة مستوى عالٍ من المشاركة في التدريب مع أكثر من 1200 جلسة مكتملة ، أي ما يعادل حوالي 10 ساعات لكل مدير في المتوسط. وهذا يمثل 50٪ من الوقت الذي نقضيه في التدريب مقارنةً بالسكان الآخرين الذين نعمل معهم.
النتيجة 3 . عزا مديرو المبيعات نجاحهم إلى التدريب. عبر مجمل الجلسات للقادة المدربين ، تم الإبلاغ بنسبة 100٪ من قبل مديري المبيعات على أنها استخدام قيم لوقتهم.
سبب أهمية ذلك
بالمقارنة مع أولئك الذين ليس لديهم مدرب ، حصلت تلك الفرق التي تضم مدراء مبيعات مدربين بشكل جماعي على 10 ملايين دولار إضافية في إجمالي الحجوزات لكل فريق. شهدت الفرق التي تضم مدراء مبيعات مدربين أيضًا متوسط 4.5 مليون دولار من الفرص الإضافية لكل فريق .
لماذا هذا الاختلاف الهائل في النتيجة النهائية؟ حسّن مديرو المبيعات من فعاليتهم الشخصية مما ساعد بشكل مباشر فرقهم على الازدهار من خلال الاضطرابات التشغيلية والسوق.
شهد هؤلاء القادة زيادة بنسبة 24٪ في التركيز ، وزيادة بنسبة 16٪ في التخطيط الاستراتيجي ، و 22٪ زيادة في ثقافة التدريب ، مما يعني أنهم لم يحسنوا فقط من قدراتهم على تنفيذ العمل ، بل قاموا بتحسين قدراتهم إلى مدرب الآخرين ومساعدة الآخرين على تحسين فعاليتهم كمندوبي مبيعات.
كما قال أحد مديري المبيعات مع مدرب ، "لقد جلب لي الكثير من الوضوح في الطريقة التي أرى بها الإمكانات في الفريق وأن أكون أكثر تأملًا ليس فقط في كيفية تفاعلي معهم ، ولكن تطويرهم إلى [ ...] مشاركة عالية ، وممثلون ذوو مساءلة عالية. "
