بالنسبة للعديد من الشركات ، تنخفض الإيرادات كل شهر إلى محترفي المبيعات الذين يقومون بعملية بيع. وهذا يعني أن تكون قادرًا على إثبات سبب احتياج عميل معين لما تقدمه.
إن ضمان قدرة فريق المبيعات على تقديم حالة جيدة ، عندما يكون العميل مستعدًا لسماعها ، هو قلب تمكين المبيعات. في هذه المقالة ، سنلقي نظرة على ماهية تمكين المبيعات ، وما يستلزمه ، ومن المسؤول.
ما هو تمكين المبيعات؟
يُعرف أي شيء تفعله شركتك لمساعدة فريق مبيعاتك على أن يكون فعالًا باسم تمكين المبيعات. هذا مصطلح شامل حقًا يتضمن التسويق وإنشاء المحتوى وإدارة الموارد والتدريب.
تقليديا ، توقف تمكين المبيعات هناك. ولكن بين التكنولوجيا والوباء وتوقعات العملاء المتطورة ، تغير عالم متخصص المبيعات (وهو يتغير). اليوم ، يجب أن يقتصر تمكين فريق المبيعات وقادتهم على أكثر من مجرد المزيد من الأدوات والمزيد من المحتوى.
توفر إستراتيجية تمكين المبيعات الشاملة الموارد والدعم والتدريب الذي يحتاجه مندوبو المبيعات ليكونوا ناجحين في التفاعل مع عملائهم.
عناصر تمكين المبيعات
يتضمن إطار عمل تمكين المبيعات الناجح عدة مكونات مختلفة. يمكن تقسيمها على نطاق واسع إلى فئتين:الداخلية وتواجه العميل.
داخلي تتضمن العناصر التدريب والاستراتيجية والأدوات. هذه هي الجوانب الموجودة لدعم فريق المبيعات الخاص بك في النهاية الخلفية. في حين أن العملاء لا يختبرون بالضرورة هذه المكونات (مثل التدريب على المبيعات ، أو الإستراتيجية الشاملة ، أو إدارة علاقات العملاء الجيدة) ، فإنهم يخلقون تجربة أفضل للعميل.
التعامل مع العميل (خارجي) تتضمن العناصر التسويق والعروض التقديمية والموارد. هذه هي أي أدوات تساعد العملاء على اتخاذ قرار الشراء. بشكل عام ، تندرج جميع أشكال المحتوى تقريبًا في هذه الفئة.
المحتوى يمكن تقسيمها كذلك إلى ثلاث فئات: بوابات ، بدون بوابات و مقبب . يمكن للجمهور الوصول إلى المحتوى غير ذي العلامات ، مثل منشورات المدونات ووسائل التواصل الاجتماعي والبودكاست. يتطلب المحتوى المحصور أن يتخذ المستخدم إجراءً ، مثل الاشتراك في رسالة إخبارية أو تسجيل الدخول أو الدفع مقابل اشتراك للوصول إليه. لا يمكن الوصول إلى المحتوى المحمي إلا بإذن. قد يكون هذا عرضًا تقديميًا مخصصًا أو اقتراحًا مصممًا لمشروع معين.
ما سبب أهمية تمكين المبيعات؟
فريق المبيعات لديك الكثير ليفكر فيه. يجب عليهم إنشاء عملاء متوقعين وإدارة العلاقات وبالطبع إغلاق الصفقات. بالنسبة للعديد من الشركات ، يتطور المنتج أو الخدمة دائمًا أيضًا. تتحسن المنتجات الحالية ، ويتم إطلاق منتجات جديدة مثيرة. يجب أن تعرف فرق المبيعات عنهم. في بعض الأحيان يحتاجون إلى المساعدة في التحدث عنها أيضًا.
تصبح هذه العملية أكثر فاعلية عندما يكون لديهم فريق وراءهم. تتيح فرق تمكين المبيعات - والبرامج - لمندوبي المبيعات وضع أيديهم على الجزء المناسب من المحتوى ودراسات الحالة والحلول لإغلاق المبيعات.
يعزز تمكين المبيعات من فعالية فريق المبيعات. يزود المندوبين بالأدوات التي يحتاجون إليها لإغلاق المزيد من المبيعات بسرعة أكبر. باستخدام الأدوات المناسبة ، تصبح عملية البيع أكثر بساطة وفعالية.
فريق تمكين المبيعات
يتولى فريق تمكين المبيعات جميع العمليات الخلفية التي تؤدي إلى مبيعات ناجحة. يمكن أن يكون هذا قدرًا كبيرًا من الدعم. يمكن لفريق تمكين المبيعات الفعال توفير الكثير من الوقت لمندوبي المبيعات (حتى يتمكنوا من التركيز على العملاء).
قد تشمل مسؤوليات فريق تمكين المبيعات ما يلي:
تكوين قوائم العملاء المحتملين والتأهيل: قد يكون العثور على الأشخاص المهتمين بمنتجك - وهم في المرحلة المناسبة من مسار الشراء لشرائه - أمرًا صعبًا. يمكن لفرق تمكين المبيعات تولي هذا الجزء من العملية. يؤدي هذا إلى توفير الوقت لمندوبي المبيعات لقضاء معظم وقتهم في التعامل مع العملاء المحتملين الذين يُرجح إجراؤهم للتحويل.
إنشاء المحتوى وتنظيمه: يمكن أن يؤدي الحصول على المحتوى المناسب في أيدي مندوبي المبيعات في الوقت المناسب إلى إجراء عملية بيع أو إنهائها. قد يركز حل تمكين المبيعات الخاص بك على إنشاء المحتوى وتحسينه في كل مرحلة من مراحل القمع. قد يبدو هذا كمنشور مدونة ، أو حملة تسويق عبر البريد الإلكتروني ، أو مستند تقني ، أو دراسة حالة.
التحليلات: من أين تأتي أعلى تحويلاتك؟ ما الحملات التسويقية التي تحقق أفضل النتائج؟ ما الذي يجعل عملائك المحتملين يشترون منك بدلاً من منافسيك؟ يعد تحليل البيانات وتفسيرها أمرًا أساسيًا لتطوير استراتيجية تمكين المبيعات الخاصة بك. أثناء تحسين تركيزك ، سيصبح فريقك أكثر فعالية بمرور الوقت.
التعلم والتطوير: قد تكون المبيعات مدفوعة بالأداء أكثر من أي منصب آخر. بعد كل شيء ، فإن الأرقام تترجم مباشرة إلى المحصلة النهائية. يمكن أن يؤدي التدريب على المبيعات والتدريب على أساس مستمر إلى تعزيز أداء المبيعات الباهت ومساعدة قادتك في الحفاظ على تفوقهم.
الهيكل المثالي للفريق
يعمل فريق تمكين المبيعات الشامل حقًا بوظائف متعددة لتحقيق نتائج باهرة. من الناحية المثالية ، سيكون لديك أشخاص في كل من الأدوار التالية:
إنشاء قوائم العملاء المحتملين: الوصول إلى المشترين المحتملين لمنتجك وقياس الاهتمام
التأهيل: تقييم العملاء الذين من المرجح أن يشتروا منتجًا أو خدمة على المدى القصير
تسويق المحتوى: إنتاج أي شيء يساعد فريق المبيعات على إيصال القيمة إلى المشتري
المتابعات: رعاية المشترين المحتملين والعلاقات الحالية مع العملاء
التحليلات: مراجعة البيانات لتبسيط عملية المبيعات وتصبح أكثر كفاءة
التدريب: تمكين قادة المبيعات من خلال تنمية المهارات والتدريب
4 خطوات لإنشاء إستراتيجية تمكين المبيعات
استراتيجية تمكين المبيعات الخاصة بك هي خطة لعبتك لكيفية قيام الأقسام المختلفة في شركتك بتمكين فريق المبيعات. سيبدو هذا مختلفًا في كل منظمة. إذا كنت تتطلع إلى تنفيذ إستراتيجية تمكين المبيعات لمؤسسة المبيعات لديك ، فابدأ بالخطوات الأربع التالية:
- تحليل أدائك الحالي
ما هي نقاط قوة فريقك؟ أين يحتاجون إلى دعم إضافي؟ هناك احتمالات ، من أجل تحديد ذلك ، ستحتاج أولاً إلى تحديد المقياس الأكثر أهمية لمؤسستك. اسحب تقريرًا أوليًا واختر مؤشرين أو ثلاثة مؤشرات أداء رئيسية (KPIs) ترغب في العمل عليها. خطط للتركيز على نفس الأشياء على مدى فترة زمنية طويلة.
- تعيين الأدوار والمسؤوليات
بمجرد أن تعرف ما تريد العمل عليه ، ستتمكن من تحديد أفضل طريقة لاتخاذ إجراء. في حين أن تمكين المبيعات هو التوافق الطبيعي بين فريق المبيعات وقسم التسويق ، يمكن لكل فريق أن يلعب دورًا. تبادل الأفكار مع قادتك وجهات التسويق حول أفضل السبل التي يمكنهم من خلالها دعم فريق المبيعات في تحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بهم.
- إنشاء محتوى
الخطوة التالية هي أن يقوم كل قسم بإنشاء محتوى يدعم إستراتيجية تمكين المبيعات الخاصة بك. قد تكون حملة تسويق عبر البريد الإلكتروني أو عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء أو ندوة عبر الإنترنت أو كتيب. مهما كان الشكل الذي يتخذه ، يجب أن توضح بوضوح ما هو المحتوى المصمم للقيام به. قد ترغب في تدريب مندوبي المبيعات على كيفية استخدامها في العملية لمضاعفة جهودهم.
- تتبع تقدمك
أخيرًا ، تتبع نتائجك. ما الذي تغير نتيجة هذه الحملة الجديدة؟ هل حصلت على المزيد من النقرات ، أو المزيد من العملاء المحتملين ، أو المزيد من المبيعات؟ يمكن أن تساعدك أدوات تمكين المبيعات الصحيحة في قياس تقدمك. هناك احتمالات ، سيتعين عليك الاستمرار في تعديل هذه العملية لفهم ما هو الأفضل للفريق وعمليات المبيعات الخاصة بك.
تأكد من سؤال فريق المبيعات عن آرائه. سيكونون مصدرًا قيمًا للتعليقات والخبرة الميدانية المباشرة.
ما هي أهمية تمكين المبيعات؟
تمكين المبيعات أمر بالغ الأهمية في كل وقت. بغض النظر عن مرحلة النمو التي تمر بها شركتك أو جزء من دورة المبيعات التي يمر بها عميلك ، يمكن لبرنامج تمكين المبيعات أن يساعدك. سيكون فريق المبيعات لديك أكثر فاعلية في زيادة الأرباح بدعم قوي من وراءهم.
اعتمادًا على المنتج أو الخدمة التي تقدمها وحجم مؤسسة المبيعات الخاصة بك ، قد تكون عملية البيع مباشرة - أو معقدة للغاية. يأخذ فريق تمكين المبيعات "السير" المجازي خلال رحلة المشتري بأكملها ، من البداية إلى النهاية. يتعلمون توقع النقاط التي قد يحتاج فيها مندوبو المبيعات أو العملاء إلى دعم إضافي ويسهل الانتقال إلى المرحلة التالية. هذا يزيد من احتمالية إقفال عملية البيع وأن يكون كل من العميل والمندوب سعداء.
هناك مقولة في المبيعات مفادها "لا أحد يربح إلا إذا قال أحدهم نعم." لا تتعلق أفضل ممارسات تمكين المبيعات بزيادة المبيعات بأي ثمن. يتعلق الأمر بنجاح العميل - أي مساعدة العميل في إيجاد حل لاحتياجاته. تتوافق إستراتيجية تمكين المبيعات بطبيعتها مع المبيعات القائمة على القيمة. يتطلب توصيل هذه القيمة أدوات لفهم وإثبات كيف يمكنك تلبية احتياجاتهم - وهذا غالبًا ما يأتي دور برنامج تمكين المبيعات.
إعداد التقارير ومؤشرات الأداء الرئيسية لتمكين المبيعات
استراتيجية تمكين المبيعات هي في جوهرها عملية تعتمد على البيانات. عندما تبدأ في تجميع منهجك ، ستستخدم المعلومات المتوفرة لدى فريقك بالفعل. ومع ذلك ، فإن التركيز على بعض مقاييس تمكين المبيعات المحددة وتتبعها سيساعدك على تحسين إستراتيجيتك وتحسينها بمرور الوقت.
على سبيل المثال ، تتبع معظم مؤسسات المبيعات معدل الفوز ، وهو عدد الصفقات المغلقة. جميلة لا تحتاج إلى شرح ، أليس كذلك؟ كل شركة تريد زيادة معدل ربحها ، ولكن من أين تبدأ؟ هل تحتاج المزيد من العملاء المحتملين؟ أمضى المزيد من الوقت في البيع؟ وما هو معدل الفوز "الجيد" على أي حال؟
حتى إذا لم يكن لديك الكثير من البيانات لتبدأ بها ، فابدأ في تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية ، أو مؤشرات الأداء الرئيسية ، التي تجعل عملك أكثر منطقية. فيما يلي بعض التقارير والأرقام الشائعة التي تتبعها تقنية تمكين المبيعات:
معدل التحويل: النسبة المئوية للعملاء المحتملين المؤهلين والمفتوحين الذين سيصبحون عملاء في النهاية
بلوغ الحصة: إنتاجية المبيعات ، أو ما إذا كان فريق المبيعات يحقق أهدافهم
متوسط قيمة الشراء: متوسط مبلغ الإيرادات المتولدة من الصفقات
مدة دورة المبيعات: المدة التي يستغرقها العميل المحتمل لإجراء عملية شراء أو توقيع عقد
مزيج المنتج: كم عدد المنتجات أو الخدمات التي يسجلها عميل واحد (المعروفة أيضًا باسم البيع التكميلي)
استخدام المحتوى: ما إذا كان يتم استخدام المحتوى ذي الصلة وأدبيات المبيعات في إحدى المعاملات ، وأي منها ، وفي أي مرحلة من عملية الشراء
الإحالات: عدد العملاء المحتملين المؤهلين الذي يرسله العميل الحالي في طريقك
الاحتفاظ: مدة بقاء العملاء عملاء ، والسعر الذي يشترون به مرة أخرى أو يجددون عقودهم
اختر مؤشرات الأداء الرئيسية التي تعكس التقدم في الاتجاه الذي الخاص بك يريد العمل أن يتحرك. لا تخلط بين المقاييس والهدف. على سبيل المثال ، قد يمنح استخدام المحتوى فريق تمكين المبيعات بعض الأفكار المفيدة حول سبب عدم تأثير استثمارهم في المحتوى ، ولكن جعل المجال لقراءة المحتوى ليس الهدف النهائي أبدًا.
3 أمثلة لتمكين المبيعات عمليًا
يمكن أن يبدو "تمكين المبيعات" مصطلحًا واسع النطاق بشكل مفرط. هذا لأنه لا يوجد تعريف واحد يشمل كل مثيل لإستراتيجية تمكين المبيعات. كما تلخصه Introhive ، "تمكين المبيعات هو ممارسة لجعل البيع أسهل ما يمكن."
من الأسهل تحديد فوائد تمكين المبيعات أثناء العمل. فيما يلي 3 أمثلة على تمكين المبيعات عمليًا:
توليد الطلب
تتمتع الشركة "أ" بنسبة ربح عالية جدًا - عندما يفهم العملاء ما يبيعونه. نظرًا لأن منتج الشركة عرض فريد ، فإنهم يجدون صعوبة في التعبير عن المشكلة التي يقومون بحلها. هذا يجعل التوافق مع عميلهم المثالي أمرًا صعبًا. ومع ذلك ، فإن تفرد حلولهم يضعهم في تحديد وقيادة هذا السوق الجديد.
قد تتمثل إستراتيجية تمكين مبيعات الشركة "أ" في التركيز على توليد عملاء متوقعين مؤهلين وتوضيح ما تقدمه الشركة. سيعمل فريق تمكين المبيعات على تتبع مصادر الأعمال الجديدة. إنهم ينشئون ويرسلون استطلاعات آراء العملاء يسألون ما الذي يميزهم عن الشركات الأخرى. يستخدم فريق اتصالات المبيعات هذه الردود لإنشاء رسائل موجزة تتناول نقاط الألم المحتملة. كما يقومون بتنفيذ إستراتيجية تحسين محركات البحث (SEO) لإثبات سلطتهم على الموضوع وزيادة حركة المرور الواردة. أخيرًا ، يقومون بتحفيز إحالات العملاء من العملاء الحاليين.
تسويق المحتوى
تفخر الشركة "ب" بتحقيقها نتائج بارزة لعملائها. يريد فريق المبيعات أن يكون قادرًا على عرض بعض من أفضل مشاريعهم. يريدون أيضًا شرح كيف يميزهم أسلوبهم عن منافسيهم.
يركز فريق تمكين مبيعات الشركة "ب" على تجميع دراسات الحالة وأوراق الدموع. يوضح محتوى المبيعات الجديد هذا تفاصيل المشاريع التي عملوا عليها في الماضي وما الذي جعل كل مشروع فريدًا. إنهم ينظمونها في نظام إدارة المحتوى لتسهيل العثور على النظام المناسب ، في المرحلة الصحيحة من مسار التحويل ، لدعم مكالمات المبيعات.
لشرح ما يجعلهم مختلفين ، قام فريق التسويق أيضًا بتجديد النسخة على موقع الويب. إنهم ينشئون صفحات مقصودة وأصولًا جديدة تركز على مهمة الشركة ونهجها وتتبع العملاء المحتملين في الوقت الفعلي القادمين من هذه الصفحات.
التحليلات والتدريب
تولي الشركة "ج" اهتمامًا للأرقام الكبيرة ، مثل عدد العملاء المحتملين وعدد المبيعات التي يتم إغلاقها. نظرًا لاستراتيجية التوعية القوية ، يغمر مندوبي المبيعات العملاء المحتملين. إنهم يفعلون كل ما في وسعهم لمواكبة ذلك ، لكن معدل فوزهم لا يتزحزح.
يقرر فريق تمكين مبيعات الشركة "ج" سحب أكبر قدر ممكن من البيانات. بالإضافة إلى العملاء المتوقعين والمبيعات ، يبدأون في النظر إلى مقدار الوقت المستغرق في البيع ومتوسط طول دورة المبيعات. كما أنهم ينظرون إلى مزيج المنتجات ومتوسط القيمة لكل عملية بيع.
عندما يسحبون هذه الأرقام ، وجدوا أن العملاء الذين يشترون ، يشترون معظمهم منتجًا واحدًا فقط. بدلاً من الاستمرار في التركيز على المزيد من العملاء المحتملين ، يقومون بتطوير إستراتيجية بيع متقاطع. تصمم إدارة المبيعات ورشة عمل استعداد للمبيعات تركز على كيفية ربط الحلول المتعددة معًا. يؤدي هذا إلى زيادة مقدار الوقت الذي يقضيه كل عميل ، وبالتالي متوسط العائد لكل عملية بيع.
دعم فريق المبيعات الخاص بك
تمكين المبيعات هو عملية واسعة تتضمن نقاط القوة في الشركة بأكملها. يعمل على مواءمة فرق التسويق والمبيعات مع العملاء المحتملين ويجعل البيع - وإيجاد الحلول - أسهل. أهم شيء يجب تذكره هو أنه ، أكثر من مجرد أداة أو منصة محددة ، فإن تمكين المجال هو عملية حية وتوجه نحو تقديم القيمة. مع نمو مؤسستك ، ستنمو أيضًا استراتيجية تمكين المبيعات.
في BetterUp ، نعتقد أنه بينما تعد الأدوات والتدريب والمحتوى عناصر مهمة لتمكين هذا المجال ، يجب على الشركات أيضًا إعطاء الأولوية للاستثمار في العقليات والسلوكيات التي تؤثر على أداء المبيعات للمساهمين الفرديين و قادة فريق المبيعات.
