تتعرض مؤسسات المبيعات لضغط كبير هذه الأيام. يشعر كل مندوب مبيعات ومدير مبيعات بنسخته الخاصة من هذا الضغط. معدل دوران مرتفع.
دعونا نواجه الأمر ، لقد تغيرت الوظيفة لسنوات. إنها ليست مجرد تقنية جديدة وأدوات تمكين المبيعات ، بل إنها أيضًا تغير توقعات العملاء وتفضيلاتهم. وفي العديد من الصناعات ، تكون دورة حياة المنتج أقصر.
الكثير من المنتجات والخدمات ليست ثابتة أيضًا ، وهناك الكثير من المنافسين ، الذين يخرجون أحيانًا من العدم ، بنموذج عمل جديد لفكك.
الرفض جزء من المبيعات ولكنك غالبًا لا تعرف السبب. الآن ، مع العمل عن بعد ، أصبح مندوبي المبيعات أكثر عزلة ، ومنفصلين عن قبيلتهم ، وحصلوا على قدر أقل بكثير من التفاعل الشخصي ، لذلك بنى الكثير منهم حياتهم المهنية.
لا عجب أن محترفي المبيعات متعطشون للتدريب. لكن التدريب الذي يحتاجون إليه قد لا يكون واضحًا مثل التدريب على المبيعات على منتج أو منهجية المبيعات.
في هذه المقالة ، سنلقي نظرة على الجوانب التقليدية لبرنامج التدريب على المبيعات وننظر في الكيفية التي يمكن أن تساعد بها البدائل الجديدة ، مثل التدريب في العقليات والسلوكيات ، فرق المبيعات على أن تكون أكثر فاعلية واستدامة بمرور الوقت.
ما هو تدريب المبيعات؟
التدريب على المبيعات هو أي برنامج أو دورة تدريبية أو ندوة عبر الإنترنت مصممة لزيادة قدرة الفرد على تحقيق الأرباح. تاريخيًا ، ركزت معظم برامج التدريب على المبيعات على تطوير مهارات معينة. لكن شركات التدريب تبتعد عن هذا النموذج.
تركز برامج التدريب على المبيعات الأكثر فاعلية الآن على طرق أخرى لزيادة الإنتاج والاحتفاظ بالإيرادات. وتشمل هذه المحاكاة والألعاب والتعلم المدمج وعلم نفس المبيعات والدورات التنشيطية الدورية.
بانوراما المبيعات:كيف تبدو صناعة المبيعات الآن؟
بغض النظر عن الشركة أو الصناعة ، هناك فرص جيدة لوجود وظيفة متاحة في المبيعات. تعد مهارات البيع من بين أكثر المهارات قيمة وقابلة للتحويل في سوق العمل. يوفر قادة المبيعات الإيرادات والنمو القابل للتطوير لشركاتهم. إنهم مسؤولون عن ترجمة مهمة الشركة إلى العملاء وإحضارهم على متن الطائرة.
غالبًا ما تكون منظمة المبيعات هي واجهة الشركة للعميل.
حاليًا ، يعمل أكثر من 14 مليون أمريكي في وظائف متعلقة بالمبيعات. هذا هو عدد كبير من محترفي المبيعات - وهناك الكثير من الفرص للتدريب والتطوير. في حين أن الشركات تتخلف تاريخيًا عن تقديم خصومات لزيادة المبيعات ، فإن هذا النهج يفقد قوته. تركز المبيعات الحديثة على القيمة بشكل أكبر. كما يقول المثل عن المبيعات ، فإن السعر ليس سوى مشكلة في غياب القيمة. أظهرت إحدى الدراسات أن 87٪ من الشركات عالية النمو تفضل نهج بيع القيمة. ومع ذلك ، هذا يعني أن مندوبي المبيعات بحاجة إلى أن يكونوا ماهرين في توصيل قيمة وعائد الاستثمار (ROI) لمنتج المؤسسة.
لماذا يجب التركيز على تدريب المبيعات؟
لا تنمو المؤسسات بدون زيادة الإيرادات ، وقادة المبيعات الناجحون هم مفتاح التدفق النقدي. ومع ذلك ، عند البحث عن خفض التكاليف ، غالبًا ما تقوم الشركات بإلغاء أو تقليل استثماراتها في برامج التدريب على المبيعات. يحدث هذا غالبًا لأن التدريب على المبيعات يُنظر إليه على أنه منفصل عن مبادرات مكان العمل الأخرى. تحدث كبرامج "لمرة واحدة" مع احتفاظ وتكامل ونتائج ضعيفة.
لكي يكون أي نوع من التدريب ناجحًا ، يجب أن يتم ضمن ثقافة النمو. يحافظ التدريب المستمر على المبيعات على تركيز الفريق على تحسين مهارات البيع والأداء. ذكرت مجلة HR Magazine أن الشركات التي تنفق ما لا يقل عن 1500 دولار سنويًا لكل موظف على التطوير لديها هامش ربح أعلى بنسبة 24٪ من منافسيها.
يميل أولئك الذين ينجحون في المبيعات إلى أن يكونوا منافسين بشكل طبيعي ، وهذا يعني أن لديهم دافعًا جوهريًا للبقاء في القمة. سيقدر هؤلاء القادة الفرص لتطوير مهاراتهم. يساعد هذا شركتك في جذب أفضل مندوبي المبيعات والحفاظ عليهم.
المنهج الحديث للتدريب على المبيعات
بمجرد تعيين مندوب مبيعات جديد ، من المهم أن تحصل عليه بنجاح في أسرع وقت ممكن. في المبيعات الحديثة ، لم يعد من المنطقي انتظار مجموعة أو جلسة تدريب. يمكن أن يؤدي برنامج الإعداد الناجح للمبيعات إلى زيادة عائد الاستثمار الخاص بك ، مع بعض التقديرات أعلى بحوالي 10 مرات من الإعداد التقليدي. وراء التوظيف ، يعد برنامج الإعداد عالي المستوى العامل الأكثر حسماً في تأثير الأعمال التجارية ونموها.
إذن ، كيف يبدو برنامج الإعداد الناجح؟ يجب أن يصبح مندوبو المبيعات الجدد على دراية جيدة بالمنتج الذي تقدمه الشركة وكيفية توصيل قيمته. عادةً ما تغطي برامج التدريب على متن الطائرة ثلاثة مجالات رئيسية:
-
- عروض الشركة ومنتجاتها ورسائلها وحلولها
- ثقافة المنظمة ورسالتها
- دورة المبيعات وعملية البيع ومهارات البيع
بالطبع ، هذه مجرد البداية ، أكثر بقليل من الحد الأدنى. بالنظر إلى أن محترفي المبيعات هم وجه علامتك التجارية للعملاء المحتملين والذين تأمل في تنميتهم ، فإن الأمر يستحق استثمار بعض الوقت والجهد في فهم هؤلاء الأشخاص ومساعدتهم على الظهور في أفضل حالاتهم.
فيما يلي أفضل 3 ممارسات لإعداد مبيعات أكثر فاعلية:
- ابدأ مبكرًا
كما ذكرنا أعلاه ، يبدأ الإعداد في اليوم الأول. ممثل المبيعات الخاص بك هو السفير بين مؤسستك والجمهور. افترض أنهم سيتحدثون مع الأصدقاء والعائلة وجهات الاتصال التجارية القديمة حول دورهم الحالي منذ اليوم الأول.
امنحهم المعلومات ، لكن سلحهم بقصة رائعة ترويها. لا يقتصر الأمر على التعرف على قيم الشركة وعروضها فحسب ، بل إن الأمر يتعلق بمعرفة مهمة الشركة و DNA ، والشعور بشغف القادة الذين بدأوها والأشخاص الذين يبنون المنتج. وعلى الرغم من أنهم لا يحتاجون إلى معرفة كل مداخل وعموم المنتج في البداية ، تأكد من أنهم يعرفون كيفية بيعه.
- التركيز على اللمسة البشرية
هناك ما هو أكثر من مجرد معرفة كيفية إتمام الصفقة. في جوهرها ، تنحصر المبيعات في تفاعل شخص ما مع آخر ، حتى عندما يمثل كل من هؤلاء البشر مؤسسات كبيرة لديها سياسات وميزانيات ومواعيد نهائية يجب الوفاء بها. أفضل مندوبي المبيعات هم مستمعون جيدون وموجهون نحو الحلول ويهتمون بنجاح العميل بالإضافة إلى أرباحهم النهائية. اقض وقتًا في التدريب على مهارات الاتصال وحل المشكلات وموضوعات تدريب المبيعات الأخرى التي لا تتعلق بشكل صارم بالحصول على "نعم".
ولكن بعيدًا عن تدريب محترفي المبيعات على التفكير في العميل كإنسان ، عليك أن تدرك أن الأشخاص في فريق المبيعات هم بشر أيضًا. لا يمكن أن يكونوا مستمعين جيدين ومبدعين في حل المشكلات إذا كانوا منهكين أو قلقين أو محبوسين في عقلية سلبية. يهدف تدريب أداء المبيعات في BetterUp إلى تطوير المهارات والسلوكيات والعقليات من أجل القيادة الشخصية المزدهرة والملهمة في قادة المبيعات والمديرين. سيؤتي ثماره مع المزيد من القادة ذوي الخبرة الجيدة وسفراء المبيعات الماهرين الذين يشعرون بالدعم والقدرة على تقديم أفضل ما لديهم.
- تباعد عن التعلم
هل سبق لك أن حضرت تدريبًا مكثفًا؟ كم تذكرت منه بعد أسبوع أو أسبوعين؟ من أجل إتقان المعلومات والمهارات الجديدة ، تحتاج إلى وقت لممارسة واستيعاب المعلومات. تسمح الدورات التدريبية المتدرجة والتدريب من القائد للمشاركين بدمج المهارات الجديدة في محادثات المبيعات والحصول على الدعم للتفكير فيما نجح وما لم ينجح وإجراء التعديلات. العمل والتعلم في وقت واحد ، في تدفق الحياة ، يوفر سياقًا مهمًا للمعلومات الجديدة. كما أنه يجعل من السهل تتبع فعالية التدريب وتحسينه في المستقبل.
ما الذي يجب أن يشتمل عليه برنامج التدريب الممتاز في المبيعات؟
يمكنك اختيار تصميم برنامج التدريب على المبيعات الخاص بك أو التعاون مع مزود تابع لجهة خارجية. في كلتا الحالتين ، هناك بعض الخصائص التي تميز أفضل البرامج. إليك 9 أسئلة يجب طرحها عند اختيار أو إنشاء برنامج تدريب على المبيعات:
- لمن هذا؟
- ما هي الموضوعات التي تتم تغطيتها؟
- هل يتوافق هذا مع قيم الشركة؟
- كيف يتم تقديم التدريب؟
- ما مدى تفاعل التدريب؟
- هل يفضل هذا التدريب أسلوبًا تعليميًا معينًا؟
- كيف نقيس النجاح؟
- كيف نعزز التعلم؟
- كيف يتناسب هذا التدريب مع إستراتيجية النمو الشاملة لدينا؟
خصائص برنامج تدريب المبيعات الرائع
بمجرد إجابتك على هذه الأسئلة ، سيكون لديك فهم أفضل لماهية احتياجاتك وكيفية قياس نجاح برنامج التدريب. على الرغم من اختلاف التفاصيل ، فمن المحتمل أن أي تدريب فعال سيلبي المعايير التالية:
- قابل للتخصيص
ستتكيف أفضل برامج التدريب مع احتياجات فريقك. في حين أن هناك تقنيات مبيعات ومهارات اتصال عالمية ستكون مفيدة بغض النظر عن أي شيء ، فإن بيع منتج أو خدمة لا يناسب الجميع. ستحتاج إلى تضييق نطاق العميل المثالي والنقاط الرئيسية واستراتيجية المبيعات لتناسب شركتك.
- الوصول
ما أفضل طريقة لتقديم هذا التدريب؟ هل يجب عليك استخدام سلسلة من الوحدات النمطية أو الندوات الحية عبر الإنترنت؟ هل سيستجيب فريقك بشكل أفضل إلى معتكف خارج الموقع أو عرض تقديمي جماعي؟ لا توجد إجابة صحيحة ، ولكن عليك أن تأخذ المواقع والشخصيات والمهارات لفريق المبيعات في الاعتبار.
- قابلة للتحجيم
كيف سينمو هذا البرنامج التدريبي جنبًا إلى جنب مع شركتك؟ هل هو شيء يمكنك تكراره للتعيينات الجديدة أو التكيف مع موضوعات تدريب المبيعات الجديدة؟ هل يمكن تنفيذه بسرعة لمبادرات الأعمال الجديدة؟ يمكنك دائمًا تغيير أساليبك مع نمو الشركة - وفريق المبيعات الخاص بك. ولكن قد يوفر بعض الوقت ويجهد نفسك لاختيار التدريب مع وضع الحجم في الاعتبار.
وأخيرًا وليس آخرًا ، لا يضيع برنامج التدريب الرائع على المبيعات وقتك. يحتاج كل مكون إلى تقديم قيمة إلى متخصص المبيعات ، بطريقة تتسم بالمرونة لما يحتاجون إليه ، وعندما يحتاجون إليه ، وكيف يريدون ذلك.
ما المدة التي يجب أن يستغرقها برنامج التدريب على المبيعات؟
من الناحية المثالية ، يجب أن يستمر برنامج إعداد المبيعات خلال التسعين يومًا الأولى من فترة الموظف الجديد. هذه طريقة رائعة للتأقلم مع تنظيم المبيعات وتقديم الدعم.
عند التخطيط للتدريب التنشيطي ، فإن العامل الأكثر أهمية هو أنها تحدث بانتظام. تعتبر الدورات التدريبية القصيرة والدورية أكثر فاعلية (وأسهل لفريقك) من "المعسكرات التدريبية" لمبيعات الماراثون. ضع في اعتبارك تقديم وحدات تدريب فردية "عند الطلب" حتى يتمكن مندوبو المبيعات من الاستمرار في الحصول على الدعم حسب الحاجة.
10 أنواع من الدورات التدريبية في مجال المبيعات
تدريب على مهارات البيع الأساسية
بالنسبة إلى الموظفين الجدد الذين تلقوا القليل من التدريب على المبيعات أو نقل أعضاء الفريق المخضرمين إلى دور جديد ، ستحتاج إلى استثمار الوقت في التدريب الأساسي على منهجية المبيعات. سيعطي هذا نظرة عامة على عملية المبيعات ، والفرق بين مبيعات B2C و B2B ، وأفضل الممارسات للتواصل مع احتياجات العميل.
إنشاء الطلب
في بعض الأحيان ، تحتاج إلى مساعدة العملاء المحتملين على فهم سبب حاجتهم إلى منتجاتك أو خدماتك. يساعد تدريب إنشاء الطلب مندوبي المبيعات على توصيل الحل الذي تقدمه شركتك.
تدريب على المبيعات الداخلية
يُشار إلى أي نوع من معاملات المبيعات التي تتم معالجتها عن بُعد (عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني) بالمبيعات الداخلية. تعتمد العديد من الشركات على البيع عن بعد والافتراضي كطريقة أساسية لزيادة الإيرادات. بسبب الإمكانات ، فإن تكريس الوقت والموارد للتدريب الداخلي على المبيعات يمكن أن يؤتي ثماره.
التفاوض
بالنسبة للمنتجات المتطورة أو عقود الخدمة ، قد يحتاج مندوبو المبيعات إلى المرور ببضع جولات قبل أن يتمكنوا من إتمام الصفقات رسميًا. تعلم كيفية إجراء المفاوضات وما يمكن توقعه يمكن أن يساعد في أن تسير الأمور بسلاسة.
الدافع الشخصي
عندما يفكر معظم الناس في التدريب على المبيعات ، فإنهم يفكرون في ندوات تحفيزية مع متحدثين مشهورين وأقوال جذابة. على الرغم من صعوبة التغلب على النشوة العاطفية الناتجة عن هذه الأحداث ، إلا أن هذا النوع من التدريب يميل إلى أن يكون الأقل فاعلية على المدى الطويل.
مهارات العرض
تتضمن المبيعات حتمًا عروض المبيعات التقديمية ، لذا فإن قضاء الوقت في العمل على العرض التقديمي ومهارات التحدث أمام الجمهور أمر يستحق العناء. يتضمن هذا النوع من التدريب أدوات عملية (مثل Powerpoint و Keynote). كما أنه يعلم مقدمي العروض كيفية قياس ردود أفعال جمهورهم والتعديل حسب الحاجة.
التنقيب
يتمحور جيل العملاء المحتملين حول الوصول إلى العملاء المحتملين المؤهلين وتطوير العلاقات. يتطلب البحث عن العملاء المحتملين الناجح توصيل القيمة بطريقة مقنعة مع الحفاظ على علاقة جيدة مع العملاء الجدد المحتملين.
تدريب على إدارة المبيعات
أفضل مندوبي المبيعات لا يكونون دائمًا أفضل مديري المبيعات. لا تُترجم المهارات التي تصنع منتجًا بارزًا بالضرورة إلى إدارة الفريق وتحفيزه. يساعد التدريب على إدارة المبيعات على سد الفجوة بين كونك منتجًا كبيرًا وتعلم توجيه مندوبي المبيعات ليصبحوا كبار المنتجين. يعلمهم كيفية محاسبة الآخرين ، وتوظيف المواهب المناسبة ، وإدارة المندوبين ذوي الأداء الضعيف.
البيع الجماعي
يركز التدريب لمبيعات الفريق على مهارات العرض. ولكن من المهم أيضًا معرفة كيفية موازنة نقاط القوة الفردية. تتعلم الفرق كيفية التحضير للمخاوف وتقديمها وتسليمها ومعالجتها كوحدة سلسة.
تمايز البائعين
ما الذي يجعل شركتك فريدة من نوعها؟ يساعد التدريب على التمايز بين البائعين موظفي المبيعات لديك على تعلم كيفية التواصل. إنه مفتاح لتوضيح لماذا يجب على العملاء الشراء منك (وليس من شخص آخر). ما الذي يمكنك أن تقدمه ولا يستطيع أي شخص آخر تقديمه؟
العقليات والمهارات والسلوكيات
المبيعات ليست مهنة سهلة. سواء كان ذلك لمديري المبيعات أو المساهمين الفرديين ، فإن دعم تطوير عقلية النمو الصحيحة والمرونة والتركيز والتعاطف وحل المشكلات والشجاعة لإجراء محادثات صعبة يمكن أن يحدث فرقًا في الإنتاجية والنجاح بمرور الوقت.
كيفية تنفيذ برنامج تدريب على المبيعات
إذا كنت تخطط لإطلاق برنامج تدريب على المبيعات داخل شركتك ، فهناك بعض الأشياء المهمة التي يجب وضعها في الاعتبار. تذكر أن العديد من أدوات المبيعات ومحتوى التدريب نادرًا ما يتم استخدامها ، لذلك لا تلتزم بالطريقة التي يتم بها دائمًا. ولا تخف من إعادة التفكير في نهجك - فقط تذكر أن الوقت هو كل شيء لأفراد المبيعات ، لذا كن مدروسًا في تصميمك.
إليك دليل خطوة بخطوة لتنفيذ برنامج تدريب على المبيعات لفريقك:
- حدد كيفية قياس نجاحك
ما المقياس الذي تريد تحسينه من خلال التدريب على المبيعات؟ هل تريد المزيد من المبيعات ، أو المزيد من الإيرادات ، أو المزيد من العملاء المتوقعين المؤهلين؟ بمجرد تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) ، ستكون في وضع أفضل لاختيار أو تصميم أفضل برنامج تدريب على المبيعات لفريقك. تأكد من أن CRM الخاص بك (أو أي أداة تستخدمها لتتبع فرص المبيعات) مجهز لتتبع KPI الذي تريد قياسه. راجع هذا الإجراء بشكل دوري للتأكد من عدم وجود عواقب غير مقصودة على سلوكيات المبيعات.
- تحليل أداء فريقك
أين تقف حاليًا؟ انظر إلى الأداء الأخير لفريقك واستخدمه لتحديد هدفك بعد التدريب. حدد هدفًا يمكن قياسه. بدلاً من قول "نحن بحاجة إلى المزيد من العملاء المحتملين الداخليين" ، حاول أن تهدف إلى زيادة العملاء المحتملين المؤهلين بنسبة 10٪.
- خطط لتدريبك
ما هي أفضل طريقة لتقديم التدريب؟ هل ترغب في تخصيص التدريب بنفسك ، أو الاستعانة بمزود تدريب تابع لجهة خارجية؟ هل سيتم إجراؤها في الموقع أم في شكل دورة تعليم إلكتروني؟ كم من الوقت سيستغرق التدريب ، وكم مرة تحتاج إلى تقديم إنعاش؟
- ضعها موضع التنفيذ
هناك طريقتان لاختبار المعرفة الجديدة لفريقك بالمبيعات. أولاً ، يجب أن تخصص بعض الوقت لمحادثات المبيعات بلعب الأدوار قبل إخراجها إلى العالم الحقيقي. بمجرد انتقالهم إلى مكالمات المبيعات الفعلية ، استمر في المتابعة مع مندوبي المبيعات لديك. شجع (وخلق حوافز لـ) فريق المبيعات الخاص بك لمشاركة قصصهم حول ما نجح وما لم ينجح ودعهم يتعلمون من بعضهم البعض من خلال المكالمات الباردة والاجتماعات الأولى وبناء العلاقات. راجع أداء مبيعاتهم واكتشف معدلات الفوز لتضييق نطاق مجالات التحسين.
سيساعدك العمل مع فريق المبيعات بعد التدريب أيضًا على اكتشاف أي مناطق مفقودة في التدريب والحصول على مستوى أعمق من التعليقات. كيف سار الأمر؟ هل حددت أي ثغرات؟ تأكد من المتابعة مع المشاركين حتى تتمكن من تحسين التدريب في المستقبل.
- صقل مهارات فريقك
بناءً على التعليقات ونتائج التدريب ، حدد خطواتك التالية. هل تحتاج إلى تقديم دورة تنشيطية أو تدريب على الاستعداد للمبيعات أو ممارسة فردية؟ ضع في اعتبارك تقديم شيء مكمل للتدريب. قد تكون هذه المواد مكتوبة ، أو دورة تدريبية في المبيعات عبر الإنترنت ، أو تدريبًا فرديًا على المبيعات.
مع النمو السريع لوظائف المبيعات في كل صناعة ، سيستمر مندوبو المبيعات في أن يصبحوا جزءًا لا يتجزأ من كل فريق عمل. يعد نجاح المبيعات جزءًا مهمًا من زيادة الإيرادات وتعزيز النمو الصحي.
في الوقت نفسه ، تغير دور وتكتيكات محترفي المبيعات بأدوات جديدة وتوقعات جديدة من العملاء. من المنطقي إذن أن تستمر في الاستثمار في التدريب على المبيعات كاستثمار في النمو المستقبلي لعملك. ومع ذلك ، يجب أن يتطور محتوى وطريقة التدريب على المبيعات.
في BetterUp ، نعتقد أنه بينما تعد الأدوات والتدريب والمحتوى عناصر مهمة لتمكين المجال ، يجب على الشركات أيضًا إعطاء الأولوية للاستثمار في العقليات والسلوكيات التي تؤثر على أداء المبيعات.
