ليس هناك عمل أصعب في مؤسسات اليوم من المبيعات ، ولا توجد وظيفة أخرى تأتي مع الكثير من التحديات المتناقضة.
من ناحية أخرى ، لدى فرق المبيعات حصص يجب تحقيقها ، مما يؤدي إلى طريقة سريرية عالية الضغط وأحيانًا معاملات للتعامل مع العملاء المحتملين. من ناحية أخرى ، فإن مندوبي المبيعات هم سفراء للعلامة التجارية ، وغالبًا ما يكون الانطباع الأول للشركة ، الأمر الذي يتطلب منهم إظهار الاحتراف المستمر وخدمة العملاء المثالية والنزاهة العالية.
التنقل في هذا التوازن الدقيق يعني التحول بين كونك صيادًا ومزارعًا ، وراويًا ، ومنشئًا للقيمة. يجب أن يكون مندوبو المبيعات كل هؤلاء. لكن القيام بكل شيء والقيام به أمر صعب للغاية. يجب أن يتمتع مديرو المبيعات والمندوبون بمجموعة مهارات أكثر مرونة من أي وقت مضى.
على الرغم من الحاجة الواضحة للتمكين المتطور لتلبية معيار جديد من التميز ، فإن الخيارات النموذجية لمركز أداء فريق المبيعات تعتمد بشكل مباشر على الإنتاجية أو الأدوات الرقمية. في حين أن هذه الأساليب ضرورية ، إلا أنها لا تعالج العقليات والسلوكيات الأساسية التي يقول العلم إنها تؤثر على قدرة مندوب المبيعات على أن يكون فعالًا في عالم العمل الجديد. كما أنها لا تقدم رؤى أو بيانات مطلوبة لقياس ما إذا كان تغيير السلوك يترسخ أم لا.
مندوبي المبيعات هم وجه الشركة ، لكن قادة المبيعات غالبًا لا يعرفون كيف يتصرفون كأفراد.
هذا النوع الجديد من جاهزية المبيعات ، الذي يفتقر إلى ، وليس التتبع ، يؤثر سلبًا على فرق المبيعات. في جميع المجالات ، يتمتع مندوبو المبيعات بمعدل دوران يبلغ ثلاثة أضعاف تقريبًا مقارنة بزملائهم في وظائف وظيفية أخرى ، وانخفض متوسط فترة عمل مندوب المبيعات من 3 سنوات إلى 1.5 عام فقط. بلغ الإرهاق أعلى مستوياته على الإطلاق ، حيث قال 58٪ من مندوبي المبيعات إنهم غالبًا ما يكونون متوترين أو في كثير من الأحيان "على حافة الهاوية" ويعانون من قدر كبير من التوتر اليومي. النتائج؟ أخبار سيئة للخط الأعلى:60٪ من المندوبين يتوقعون انخفاضًا في قدرتهم على تحقيق حصصهم.
تتطلب التحديات الجديدة مقاربة جديدة.
العقليات تدعم فرق المبيعات الجاهزة للمستقبل
ما هو فريق المبيعات الجاهز للمستقبل؟ الفرق التي يمكنها التكيف مع التغيير السريع ، وبناء المرونة اللازمة للتغلب على عدم اليقين ، وتنمية خفة الحركة والمهارات الشخصية التي تساعد في الحفاظ على الأداء بمرور الوقت. استنادًا إلى آلاف نقاط البيانات من مديري مبيعات BetterUp وأعضاء مندوبي المبيعات ، حددنا السلوكيات الأساسية الستة التي تخلق فرقًا جاهزة للمستقبل:
التركيز: عندما يمكن للممثلين والمديرين تركيز أفكارهم واهتمامهم على أولويات مبيعاتهم الحالية والاستفادة القصوى من الفرصة الحالية.
التخطيط الاستراتيجي: عندما يفكر الممثلون والمديرون بطريقة عملية من خلال طرق لتحقيق أهداف مبيعاتهم المستقبلية وتصور الحالات المستقبلية المنشودة تمامًا.
المحاذاة: عندما يقوم الموظفون بمحاذاة الآخرين بشكل استراتيجي حول الأهداف المشتركة وتقديم ملاحظات بناءة لخلق الوضوح وتحقيق رؤية مشتركة.
بناء العلاقات: عندما يبني الموظفون ويحافظون على قيادة وعلاقات اجتماعية ذات مغزى مع زملاء العمل وأعضاء الفريق ، مما يؤدي إلى إنشاء شبكة اجتماعية نابضة بالحياة.
السرعة المعرفية: عندما يتمكن الموظفون من تكييف عمليات التفكير وتحويلها ، وتحقيق التوازن بين الحاجة إلى وضع الخطط مع السماح بالمرونة.
التنظيم العاطفي: عندما يتمكن الموظفون من تنظيم عواطفهم ليظلوا هادئين ومتجمعين للتنقل في الصفقات المعقدة أو عالية المخاطر.
تأثير تدريب المبيعات على فرقك
عندما يقوم الموظفون بتنمية هذه السلوكيات بمساعدة مدربي عقلية المبيعات لدينا ، يرى قادة المبيعات نموًا مستدامًا وتطورًا وزيادة في الأداء في فرقهم بمرور الوقت. يستفيد نهجنا الفريد من أحدث ما توصل إليه علم النفس الإيجابي إلى جانب مدربين معتمدين يتمتعون بسنوات من الخبرة في المبيعات وخبرة في تدريب مندوبي المبيعات. الأمر الجدير بالملاحظة هو أن النتائج وصلت إلى القمة ونتائج تجربة الموظف.
على سبيل المثال ، نتيجة لتدريب قادة المبيعات ، تمكنت شركة رائدة في مجال تكنولوجيا المؤسسات من تحقيق ما يلي:
- زيادة بنسبة 60٪ في مشاركة الفريق
- زيادة بنسبة 20٪ في متوسط حجم الصفقة
- زيادة بنسبة 11٪ في تحقيق الهدف
بالإضافة إلى التركيز على نمو الأرباح ، تُظهر بياناتنا وأبحاثنا أننا ساعدنا أيضًا مندوبي المبيعات على تحقيق تحسينات في تجربة الموظف الإجمالية:
- تحقيق أعلى للهدف بنسبة 14٪
- إنتاجية أعلى بنسبة 18٪
- مشاركة أعلى بنسبة 17٪
- مرونة أعلى بنسبة 20٪
- 20٪ قدرة أعلى على إدارة التوتر
نحن نعلم أن الاستثمار في هذه السلوكيات من خلال التدريب على المبيعات يؤثر بشكل مباشر على أداء فريقك ، ولكن كيف يمكنك تتبع فعالية البرنامج وإظهار عائد الاستثمار؟
رؤية النمو وقياس التأثير والتصرف بناءً على الرؤى
تتيح لك لوحة تحكم تحليلات الشركاء الجديدة (PAD) من BetterUp تتبع النمو الفعلي لموظفيك في عقليات المبيعات الهامة والسلوكيات والنتائج التي تغذي النجاح. تهدف هذه التحليلات القوية التي تقدمها BetterUp إلى مساعدتك في اتخاذ الإجراءات اللازمة. لأول مرة ، يمكنك الآن تشخيص وفهم ما يحدث ، والأسباب الجذرية ، والحصول على رؤى تحتاجها لإعادة التفكير في جاهزية المبيعات لمؤسستك.
تتبع تطور فريق المبيعات في الوقت الفعلي
ستجد مؤشر التميز في مبيعات BetterUp في علامة التبويب التأثير ، والتي تساعدك على قياس ومراقبة السلوكيات الست الجاهزة للمستقبل التي تؤثر على أداء المبيعات. تم تطوير مؤشر التميز في المبيعات الخاص بنا بواسطة فريق BetterUp من علماء السلوك ويمنحك رؤى تعكس الاستعداد وخفة الحركة والمهارات الشخصية التي يحتاجها الأشخاص لديك لتحقيق النجاح في أدوار المبيعات اليوم.
يساعدك فهم هذه السلوكيات والاستثمار فيها على إثبات فريق المبيعات لديك في المستقبل ودعم نموذج أداء أكثر استدامة.
باستخدام مؤشر التميز في المبيعات ، يمكنك أيضًا قياس كيف يؤدي التدريب على المبيعات لهذه السلوكيات إلى 4 نتائج عمل رئيسية:
- إنجاز الهدف: يظهر ما إذا كان فريقك ممكّنًا وواثقًا من الفوز
- المشاركة: مدى خبرة موظفي المبيعات في التفاني والاستيعاب في العمل
- الإنتاجية: يوضح مدى التركيز وفي المنطقة التي يتعامل معها البائعون أو المديرون التابعون لك
- المرونة: إلى أي مدى يمكننا التعافي بسرعة من التجارب المجهدة مثل خسارة الصفقة
لكل نتيجة من هذه النتائج ، يمكنك رؤية التغيير وتتبعه بمرور الوقت ومقارنته بمعايير من مجموعة بيانات شاملة تضم أكثر من 17000 محترف عامل عبر مجموعة واسعة من الصناعات والوظائف والمستويات والتركيبة السكانية.
الترويج لثقافة مبيعات عالية الأداء
ضمن علامة التبويب السلوكيات ، يمكنك التعمق في تلك السلوكيات الفردية التي يُظهر بحثنا أنها مهمة في زيادة أداء المبيعات ، ويمكنك القياس والمقارنة بالمعايير. بالإضافة إلى ذلك ، تساعدك سلوكيات الفريق الأربعة المعروضة في طريقة العرض هذه على فهم كيفية عرض الأعضاء بشكل جماعي لثقافة المبيعات في مؤسستك.
تعرف على الاتجاهات وتوقع المستقبل
في علامة التبويب "التعلم" ، يمكنك مشاهدة أهم 5 موضوعات تدريبية يتحدث عنها أعضاء فريقك كل شهر والمواضيع الفرعية في كل موضوع. يوفر هذا نبضًا في الوقت الفعلي لما هو أكثر أهمية وملاءمة لشعبك.
يقوم BetterUp Coaches بوضع علامة على كل جلسة بعلامة موضوع في نهاية الجلسة لالتقاط ما يريد العضو مناقشته. يتم تجميع البيانات وإخفاء مصدرها في طريقة العرض هذه ، وتُظهر في النهاية الموضوعات التي يتم طرحها في أغلب الأحيان لموظفيك.
يمنحك البحث المستمر في اتجاهات موضوعات الجلسة نظرة ثاقبة مبكرة حول ما يعمل عليه الأشخاص ويساعدك على التخطيط بشكل استباقي لدعمهم بشكل أكبر.
راقب رضا الموظفين ومشاركتهم
يمكنك الآن مراقبة النجاح الذي يمكنك الاحتفال به في علامة التبويب "الرضا". هنا ، يمكنك عرض التعليقات والشهادات والامتنان التي يشاركها الموظفون حول الاختراقات والنكسات وكل شيء بينهما. تعرف على ما يقوله موظفوك عن تجاربهم على مدار الثلاثين يومًا الماضية للتعرف على الحالة الصحية الحالية لبرامج التدريب الخاصة بك عبر:
- تقييمات الجلسات ، التي تتراوح من تغيير حياتك إلى ضعيف
- مقاييس الرضا ، مثل عدد المرات التي اكتسب فيها الأعضاء إحصاءات قيّمة من جلساتهم
- التقدم نحو الأهداف
- حدد شهادات الأعضاء
بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك إدارة برامج BetterUp الخاصة بك بطريقة الخدمة الذاتية من خلال الوظائف الإدارية المضمنة ، والاطلاع على تنشيط الأعضاء واستخدامهم ومشاركتهم على النظام الأساسي.
يتطلب بناء فريق مبيعات مستدام يمكنه تجاوز التغيير والأداء من خلال عدم اليقين أن تتجاوز المنظمات الأساليب التقليدية للتدريب. إن تحديد الأولويات ومساعدة فريق المبيعات في بناء العقليات والسلوكيات التي تساعدهم على التنقل في عالمهم المتناقض سيضمن قدرتهم على تحقيق الحد الأدنى وتجنب الإرهاق والاستنزاف.
تعرف على كيفية مساعدة Coaching Circles ™ للأشخاص في بناء علاقات اجتماعية أقوى.
طلب عرض
