"إنهم مندوب مبيعات بالفطرة."
لقد سمعنا جميعًا التعبير الذي يصف شخصًا ما يتمتع بمهارات بيع تحسد عليها.
بينما يتمتع بعض الأشخاص بقدرة طبيعية على التوافق مع دور المبيعات ، فإن مهارات البيع ليست وراثية. تمامًا مثل أي مهارات أخرى مطلوبة في القوى العاملة اليوم ، يمكن تعلمها وإتقانها.
سيساعدك إتقان مهارات البيع على الأداء الأمثل والنجاح في دور المبيعات الخاص بك. إنها أيضًا بعض من أكثر المهارات القابلة للنقل والمهارات المطلوبة في سوق العمل ، بغض النظر عن الصناعة أو الشركة التي تعمل فيها.
لكن مهارات البيع اليوم ليست بالضرورة هي نفسها التي كانت عليها قبل عقود.
العوامل المعطلة القوية مثل الوباء العالمي والتغيرات التكنولوجية واحتياجات العملاء المتطورة تعمل على تغيير الطريقة التي نؤدي بها أعمالنا.
دعنا نستكشف مهارات البيع الأساسية التي يجب أن يمتلكها مندوب المبيعات للنجاح في دوره اليوم.
مهارات المبيعات التي يجب على كل مندوب مبيعات إتقانها
إن دور متخصص المبيعات في مكان العمل اليوم معقد.
يحتاج مندوب المبيعات الناجح إلى إتقان كل من المهارات الشخصية والعملية لتحقيق أهدافه المهنية.
من ناحية ، تحتاج إلى مواكبة الجانب التقني لدورك ، مثل تعلم خصوصيات وعموميات نظام CRM. من ناحية أخرى ، فإن صقل مهاراتك "البشرية" ، مثل الذكاء العاطفي ، له نفس الأهمية (إن لم يكن أكثر).
وفقًا لتقرير LinkedIn Talent Report ، يقول 92٪ من المحترفين الموهوبين أن المهارات الشخصية مهمة بقدر أو أكثر من المهارات الصعبة عند التوظيف.
وذلك لأن مهارات البيع مثل التعاطف والتواصل وإدارة الوقت ليست سهلة التدريس ويصعب الحصول عليها. ولكن في وظيفة المبيعات ، تعتبر مثل هذه المهارات ضرورية لبناء العلاقات وإبرام الصفقات.
إلى جانب إتقان هذه المهارات ، فإن امتلاك العقلية الصحيحة أمر أساسي في دور المبيعات. فيما يلي بعض السمات الأكثر قيمة التي يجب أن تمتلكها لتقديم أفضل أداء للمبيعات:
- الثقة : يحتاج مندوب المبيعات إلى إظهار الثقة. إذا لم تكن واثقًا من المنتج أو الخدمة التي تقدمها ، فلن يكون عميلك كذلك.
- عقلية النمو : هذا هو الإيمان بأن نجاحك يأتي من تطورك المستمر. لم يولد مندوب مبيعات عظيم. لقد صنعوا.
- الدافع : يجب أن يكون لديك الدافع لتحقيق أهداف مبيعاتك.
الآن وقد أنشأنا عقلية مندوبي المبيعات الناجحين ، دعنا نلقي نظرة على بعض من أهم المهارات الأساسية واللينة التي يحتاجون إليها.
13 مهارة مبيعات أساسية
كما هو متوقع ، ستختلف مهارات البيع المحددة المطلوبة وفقًا لنوع وظيفة المبيعات الخاصة بك أو نوع الصناعة التي تعمل فيها.
ومع ذلك ، هناك عدد من المهارات الضرورية لأي مندوب مبيعات. إليك قائمة مهارات المبيعات مع بعض أهم المهارات التي تحتاجها لإتقانها كمندوب مبيعات.
المهارات الفنية
يسمي بعض الناس هذه المهارات "الصعبة" ، لكن هذا يعني أن الآخرين ناعمون أو سهلون ، فهم ليسوا كذلك. المهارات التقنية هي المهارات التي يتم تدريبها بسهولة أكبر من خلال المحتوى والتكرار. فهي أكثر تحديدًا للسياق - بمعنى أن المهارة تتعلق بمنتج أو خدمة معينة يتم بيعها ، أو تتعلق بأداة أو نظام أساسي أو برنامج يتم استخدامه.
دعونا نلقي نظرة على بعض المهارات الفنية القيمة:
1. معرفة المنتج
تعد معرفة خصوصيات وعموميات منتجك أو خدمتك من أهم المهارات الصعبة في أي دور مبيعات.
سيمنحك برنامج التدريب على المبيعات الموارد التي تحتاجها لتسليح نفسك بهذه المعرفة. لكن الأمر متروك لك لتصبح خبيرًا في مجالك وتثبت المصداقية والثقة.
امتلاك معرفة شاملة بما تبيعه من ثقة في مشروعاتك لعميلك. كما يسمح لك بالإجابة بسهولة على أي أسئلة أو مخاوف قد تكون لدى العميل.
والعملاء ليسوا وحدهم من يقدر هذه المهارة.
وفقًا لتقرير حالة المبيعات على LinkedIn ، تعد الخبرة الصناعية واحدة من أهم المهارات التي يقدرها أصحاب العمل.
2. مهارات البحث الاستراتيجي
يعني البحث الاستراتيجي تحديد فرص المبيعات بطريقة فعالة.
يتضمن هذا نهجًا إستراتيجيًا لإيجاد وبناء علاقة مع العملاء باستخدام:
- البيع الاجتماعي
- التسويق عبر البريد الإلكتروني
- إنشاء محتوى عالي الجودة
عادةً ما يكون لمندوبي المبيعات الذين يمكنهم الاستفادة من هذه المهارة معدل نجاح أعلى من أولئك الذين يستخدمون أساليب "المدرسة القديمة" مثل الاتصال غير المباشر أو الاعتماد على الإحالات.
3. البيع الاجتماعي
يجب أن يكون مندوب المبيعات حيث يوجد عملاؤه. بحلول عام 2022 ، سيكون 3.96 مليار شخص مستخدمين نشطين لمواقع الشبكات الاجتماعية.
هذا هو السبب في أن البيع الاجتماعي أصبح أحد أكثر تقنيات البيع المرغوبة اليوم. البيع الاجتماعي هو عملية تطوير العلاقات مع العملاء المحتملين ، عادةً عبر منصات التواصل الاجتماعي مثل LinkedIn أو Twitter أو Facebook.
أفاد موقع LinkedIn أن 78٪ من البائعين على الشبكات الاجتماعية يتفوقون على أقرانهم الذين لا ينخرطون في أي عمليات بيع على الشبكات الاجتماعية.
4. معالجة الاعتراض
في المبيعات ، لا مفر من الاعتراضات. من الطبيعي أن يتحفظ المشتري بشأن أسعارك أو منتجك.
معالجة الاعتراضات هي الطريقة التي يستجيب بها مندوب المبيعات لمخاوف العميل هذه.
لتحقيق النجاح ، يجب أن يعرف مندوبو المبيعات كيفية التخفيف من هذه المخاوف دون أن يكونوا ملاحقين. عندما يتم التعامل مع الاعتراضات بنجاح ، يمكن أن يحول "لا" إلى فرصة.
5. القدرة على التكيف مع التكنولوجيا والبرامج الجديدة
عطل جائحة COVID-19 الطريقة التي نعمل بها بطريقة غير مسبوقة. خلال هذا الوقت ، تفوقت فرق المبيعات التي تكيفت مع البيع عن بُعد عبر الدردشة والهاتف على بقية أقرانها.
إن الانفتاح على الاستفادة من التكنولوجيا لصالحك سيظل مهارة أساسية في دور المبيعات.
يتضمن ذلك التكيف مع العمل عن بُعد أو استخدام برامج مثل أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) لتحسين كفاءتك وإنتاجيتك.
6. تقنيات الإغلاق
كل شيء في دورة المبيعات يؤدي إلى نقطة الذروة - إغلاق الصفقة. اللحظة التي أجرى فيها عميلك عملية شراء أخيرًا.
يعد إتقان تقنيات الإغلاق التي تجعل عميلك يلتزم بالشراء إحدى المهارات الأساسية في المبيعات. في تقرير HubSpot's State of Inbound Report ، قالت 75٪ من الشركات إن إتمام المزيد من الصفقات هو أولويتها القصوى.
7. علاقة ما بعد البيع
يعرف مندوبو المبيعات الناجحون أن أفضل وقت لبناء الثقة مع المشترين هو بعد إتمام عملية البيع. تستمر أشياء مثل تقديم الدعم المستمر أو حل أي شكاوى أو تقديم خصومات الولاء في إضافة قيمة للعملاء حتى بعد فترة طويلة من إجرائهم لعملية شراء.
يمكن أن تؤدي علاقة ما بعد البيع السليمة إلى استمرار العمل والولاء والإحالات.
المهارات البشرية
هذه هي ما يسمى بالمهارات الشخصية الضرورية في المبيعات. من الصعب تدريبهم ، لكن بمجرد تعلمهم ، يصبحون قابلين للنقل عبر سياقات مختلفة. نحن نطور هذه المهارات البشرية من خلال الخبرة بمرور الوقت ، بمساعدة التدريب والتوجيه ودعم الأقران.
الآن ، دعنا نلقي نظرة على بعض المهارات البشرية المهمة لوظيفة المبيعات.
8. إدارة الوقت
لم يكن التعبير "الوقت هو المال" أكثر صدقًا مما كان عليه عندما تكون في دور مبيعات.
الحقيقة هي أن الوقت الذي يقضيه بشكل غير فعال في المبيعات هو خسارة في الإيرادات. يعد تعلم إدارة وقتك بفعالية مهارة مهمة يجب إتقانها إذا كنت تريد أن تكون مندوب مبيعات ناجحًا.
وهي ليست دائما سهلة.
قد تكون إدارة وقتك أمرًا صعبًا بين اجتماعات التنقيب واجتماعات العملاء والمكالمات الهاتفية. وجد استطلاع لـ Data Well أن ضيق الوقت كان أحد أكبر التحديات التي واجهها مديرو المبيعات في عام 2019.
يحقق مندوبو المبيعات الذين يعرفون كيفية إدارة وقتهم بكفاءة مستوى أعلى من الإنتاجية. كما أنهم مرشحون جذابون لأدوار المبيعات.
9. الاستماع النشط
يعرف المشترون أنك تستمع إليهم حقًا ومتى تنتظر دورك في التحدث.
هذا هو السبب في أن مهارات الاستماع النشط هي العلامة التجارية لمندوب المبيعات الجيد. الاستماع الفعال هو القدرة على التركيز على ما يقوله شخص ما وجعله يشعر بالفهم والتقدير.
عندما تستمع بنشاط ، فإنك تمنح عميلك انتباهك الكامل وتحاول فهم وجهة نظره. يساعدك هذا على فهم نقاط الألم لديهم بشكل أفضل ، كما أنه علامة على الاحترام.
وفقًا لـ LinkedIn ، فإن 46٪ من المشترين يدرجون الاستماع النشط باعتباره المهارة العليا التي يتوقعونها من محترف المبيعات.
10. الاتصالات
تعد مهارات الاتصال من أكثر المهارات المطلوبة في أي قطاع ، ولكن بشكل خاص في المبيعات. ما الفائدة من كونك خبيرًا في منتج أو خدمة إذا لم تتمكن من نقل قيمتها إلى العملاء المحتملين؟
الاتصال الفعال هو مهارة قوية تستخدم في المبيعات لإقامة اتصالات مع العملاء والتواصل مع القيمة. تشمل استراتيجيات الاتصال الفعال:
- الحفاظ على مشاركة عميلك
- الانتباه لوقتهم
- الإيجاز عند تقديم العرض التقديمي المخطّط للمبيعات
11. النزاهة
النزاهة هي واحدة من أكثر المهارات قيمة في أي مهنة. يتمتع مندوب المبيعات الذي يتسم بالنزاهة بقيم أخلاقية قوية ويكون دائمًا صادقًا مع عملائه.
يقدر المشترون هذه السمة لأنهم يعرفون أن مندوبي المبيعات بنزاهة سيعملون في مصلحتهم الفضلى. وفقًا لـ LinkedIn ، قام 88٪ من المشترين بشراء منتجات أو خدمات من مندوبي المبيعات الذين شعروا أنها جديرة بالثقة.
12. الذكاء العاطفي
الذكاء العاطفي (EQ) هو القدرة على فهم وتنظيم مشاعرك. إنها أيضًا القدرة على إدراك مشاعر الآخرين. هذه الجودة مهمة بشكل خاص في دور المبيعات لأنها تجعلك ماهرًا في التواصل.
مندوب المبيعات الذي يتمتع بمستوى عالٍ من الذكاء يبني بسهولة العلاقات والثقة مع العملاء. ذلك لأن لديهم القدرة على جعل العملاء يشعرون بالراحة من حولهم.
13. المرونة
كان عام 2020 هو العام الذي واجه فيه الأفراد والمنظمات ضغوطًا واضطرابًا لم يسبق له مثيل. خلال هذه الأوقات ، خرج أولئك الذين كانوا صامدين أقوى من أي وقت مضى.
المرونة هي القدرة على التعافي من المواقف الصعبة. في دور شديد الضغط مثل المبيعات ، إنها سمة لا بد منها.
لنفترض أنك مدير مبيعات وأن أداء فريقك ضعيف. إذا لم تكن مرنًا ، فسوف تنهار سريعًا تحت الضغط وتؤثر على معنويات فريقك. ولكن إذا كنت مرنًا ، فستتغلب على هذا التحدي من خلال اتخاذ إجراءات ، مثل تقديم المزيد من التدريب.
مهارات البيع تعزز النجاح
المبيعات مسار وظيفي مجزي.
مسلحًا بالمهارات التقنية والبشرية المناسبة في البيع ، يمكنك تقديم أفضل أداء ممكن والحصول على مهنة مبيعات مزدهرة.
إن إتقان مهارات المبيعات هذه يجعلك أيضًا مرشحًا مرغوبًا فيه لمديري التوظيف. لهذا السبب ، من المهم تضمين مهارات المبيعات في سيرتك الذاتية عند التقدم لوظيفة مبيعات.
في النهاية ، يأتي النجاح في المبيعات من خلال التحفيز الذاتي والطموح والتكيف والمؤنس والمسؤول. يجب أن تتحلى بالثقة ولكن أيضًا المثابرة والمرونة والتواضع. الأهم من ذلك ، أنه يأتي مع امتلاك العقليات والسلوكيات الصحيحة لإطلاق إمكاناتك الكاملة والظهور كأفضل ما لديك كل يوم.
في BetterUp ، نعتقد أنه في حين أن الأدوات والتدريب والحوافز عناصر مهمة في هذا المجال ، يجب على الشركات أيضًا إعطاء الأولوية للاستثمار في العقليات والسلوكيات التي تؤثر على أداء المبيعات للمساهمين الفرديين وقادة فرق المبيعات. تعرف على كيفية إجراء ذلك التدريب على أداء المبيعات في BetterUp يمكن تمكين قادة وفرق المبيعات لديك.
