لم يكن من الصعب أن تكون بائعًا أو مدير مبيعات. إن عالم تنظيم المبيعات وإدارة المبيعات بالكامل - المتغير بالفعل قبل الوباء - آخذ في التحول. في الواقع ، تسارعت العديد من الاتجاهات التي تؤثر على وظيفة المبيعات.
لماذا لم يعد النموذج القديم للمبيعات الناجحة قابلاً للتطبيق؟ ضغوط جديدة تعكس بيئة متغيرة لمندوبي المبيعات وغيرهم من أعضاء فريق التسويق والمبيعات. ومن بين تلك الضغوط:
- ضغوط كبيرة لتحقيق الحصص في العام عندما كان على العديد من أفضل مندوبي المبيعات تقليص أهداف المبيعات.
- القليل من الوقت للأداء - ذكرت مقالة في مجلة Forbes عام 2018 أن مندوبي المبيعات يقضون أقل من ثلث وقتهم في البيع أو بناء علاقة مع العملاء مثل أنشطة المبيعات الأخرى مثل البحث عن عملاء محتملين من خلال وسائل التواصل الاجتماعي والتعلم حول المنتجات والأدوات الجديدة تستهلك المزيد من الوقت.
- إرشادات محدودة من الأعلى بشأن الإدارة الفعالة للمبيعات - داخل حساب أو عبر منطقة - بخلاف أدوات إدارة المبيعات وإدارة علاقات العملاء.
دعنا نلقي نظرة على ماهية إدارة المبيعات الحديثة وكيف تغيرت التوصيفات الوظيفية في السنوات الأخيرة.
ما هي إدارة المبيعات؟
إدارة المبيعات هي عملية تحسين قوة مبيعات الشركة للاستفادة الفعالة من الموارد المتاحة لإغلاق الصفقات. إنه أمر ضروري للغاية لأي شركة تعتمد على المبيعات لزيادة الإيرادات - وهو معظمها. يمكن تقسيم إدارة المبيعات إلى ثلاثة مجالات رئيسية: عمليات المبيعات ، استراتيجية المبيعات و تحليل المبيعات .
وفقًا لجمعية التسويق الأمريكية (AMA) ، فإن إدارة المبيعات هي "التخطيط والتوجيه والتحكم في البيع الشخصي بما في ذلك التوظيف والاختيار والتجهيز والتعيين والتوجيه والإشراف والدفع والتحفيز حيث تنطبق هذه المهام على قوة المبيعات الشخصية. " تقع هذه المهام اليومية عادةً على عاتق مدير المبيعات. يعمل مديرو المبيعات مع فرق التسويق والمبيعات لإنشاء استراتيجية مبيعات تتماشى مع أهداف نمو المؤسسة وإيراداتها.
وظائف عامة لإدارة المبيعات
سيختلف دور مدير المبيعات اعتمادًا على حجم المؤسسة واحتياجات الفريق وحجم الأقسام الأخرى ذات الصلة مثل التسويق وتمكين المبيعات. ومع ذلك ، يتضمن دور مدير المبيعات عادةً ما يلي:
- توظيف الأشخاص المناسبين
- تحديد مناطق المبيعات
- تحضير خطة مبيعات
- سياسة التسعير وتحديد الأسعار
- خدمة ما بعد البيع للعملاء الجدد
- تحديد نظام المكافآت والمكافآت لفريق المبيعات
- تجميع أنظمة إدارة المبيعات معًا
- أتمتة مهام وموارد معينة في دورة المبيعات
- مراجعة مقاييس المبيعات على أساس يومي وتحديد مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs)
- تيسير البرامج التدريبية لقسم المبيعات
ما هي عملية إدارة المبيعات؟
عملية إدارة المبيعات هي الإستراتيجية العامة التي تساعد في إعلام وتحديد أولويات مهام الإدارة اليومية. اعتمادًا على حجم الشركة ، قد يوجد قسم واحد أو أكثر لإدارة كل واحدة من هذه الأولويات - أو يمكن أن تقع جميعها على عاتق مدير مبيعات واحد. تنقسم الوظائف الحاسمة لعملية إدارة المبيعات إلى ثلاثة مجالات:
عمليات البيع
تتضمن عمليات المبيعات كل ما يشمل فريق المبيعات الخاص بك واللوجستيات اليومية لكيفية قيامهم بما يقومون به. تشمل العمليات جميع مهام الموارد البشرية - مثل التوظيف والإعداد والتدريب وتعيين المناطق وتحديد (وتعديل) الأهداف. يتضمن كلاً من الإستراتيجية والتكتيكات - سواء وضع أهداف أكبر أو تمكين الإجراءات خطوة بخطوة لرؤيتها تحدث.
استراتيجية إدارة المبيعات
بمجرد تحديد أهداف المبيعات ، فإن الخطوة التالية هي تصميم إستراتيجية تساعدك على تحقيقها. يقوم مديرو المبيعات برسم وإنشاء مسار مبيعات ، والذي يحدد كل جزء من رحلة العميل. غالبًا ما تتداخل الإستراتيجية مع التسويق ، لأنها تساعدك على تحديد السوق المستهدف وكيفية التواصل بشكل أفضل مع العميل المثالي.
تحليل المبيعات
جزء مهم من دور مدير المبيعات هو اتباع المقاييس. من أجل التأكد من كفاءة فريقك وعلى المسار الصحيح لتحقيق أهدافهم ، يدرس مديرو المبيعات نتائج الفريق بالإضافة إلى عدد الصفقات المفتوحة والعملاء المتوقعين في خط أنابيب المبيعات. يحتاج المديرون أيضًا إلى أن يكونوا بارعين في التنبؤ بالمبيعات. سيساعد التعامل الجيد مع بيانات المبيعات السابقة المدير على تنظيم جهود المبيعات والأهداف المناسبة للنمو.
أهداف إدارة المبيعات
المقياس الأول والأكثر وضوحًا لنجاح فريق المبيعات هو المقاييس. تعتمد الشركات على فرق المبيعات لتوليد الإيرادات وشرح عروضها لعملائك. يقوم مديرو المبيعات بتحليل هذه الأرقام لتحديد ما إذا كانت لديهم مواهب المبيعات المناسبة ، وما إذا كان تدريبهم على المبيعات ناجحًا أم لا ، ونموهم مستدامًا ، ولتحديد احتياجات السوق.
تتأثر إيرادات الخط الأعلى والهامش الإجمالي والمصروفات بمدير المبيعات. ومع ذلك ، لا يقتصر تأثير إدارة المبيعات على المحصلة النهائية. العلاقات مع مديري المبيعات هي حقيقة خفية في رفاهية الفريق ، والاحتفاظ به ، ونجاحه. تقول البيانات من McKinsey أن العلاقات مع مديري المبيعات هي أقوى عامل تنبؤ في الرضا الوظيفي للموظف. ومع ذلك ، يشعر 75٪ من مندوبي المبيعات أن علاقاتهم مع مديريهم هي الجزء الأكثر إرهاقًا في وظائفهم.
في حين أن قادة المبيعات ذوي الأداء العالي غالبًا ما يكونون الخيار الواضح لمديري المبيعات ، فإن أن تصبح قائدًا يتطلب أكثر بكثير من مجرد وضع أرقام جيدة. في الواقع ، يعتبر واحد فقط من كل ستة قادة مناسبًا لإدارة المبيعات ، حيث تختار المنظمات غير المناسب لشغل مناصب إدارية في حوالي 82٪ من الوقت. يجب أن يمتلك القادة مزيجًا من المهارات الأساسية واللينة ليكونوا قادة مبيعات ناجحين. وهذا يعني التركيز على المهارات غير المتطورة ، وغير المستغلة ، والحاسمة - مثل تمكين المبيعات ، والتواصل ، والتعاطف ، والتدريب. الشركات التي يقضي فيها مديرو المبيعات أكثر من 50٪ من وقتهم في التدريب تزيد احتمالية أن تصبح 1.4 مرة رائدة في صناعاتها.
على الرغم من أن معظم مؤسسات المبيعات لها أهداف متشابهة ، إلا أن نموذج الصناعة والأعمال سيؤثر على المقاييس الأكثر ملاءمة لتتبع أهداف إدارة المبيعات. على سبيل المثال ، قد تركز إدارة المبيعات في شركة SaaS (البرمجيات كخدمة) المتنامية على معدلات سرعة الرصاص ومعدلات التحويل والإيرادات الشهرية المتكررة كمؤشر على صحة مسار مبيعاتها. قد يتتبعون المشاركة في الحصص وأنشطة المبيعات للحكم على صحة فريق المبيعات الخاص بهم.
قد تركز الشركة الأكثر تقليدية بشكل أكبر على معدل الفوز ومتوسط حجم الصفقة ونسبة نفقات المبيعات.
مديرو المبيعات مسؤولون أيضًا عن:
- زيادة حجم المبيعات
- أرباح مستدامة
- نمو المؤسسة
- الريادة في السوق
- تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء
- استكمال الأنشطة التسويقية
يترجم الاستثمار في تطوير مديري المبيعات إلى زيادة بنسبة 19.6٪ في تحقيق الإيرادات. ومع ذلك ، وبقدر ما تكون نتائج تطوير مديري المبيعات كبيرة الحجم ، كذلك فإن تأثيرات إهمال هذا المجال من عملك. يكلف كل مدير مبيعات ضعيف الأداء مؤسسة ما يقرب من 3.5 مليون دولار.
الخلاصة
إدارة المبيعات هي أكثر من مجرد إدارة للأشخاص الذين يبيعون خط إنتاج الشركة. الشركات التي لديها مثل هذه النظرة الضيقة لدور مديري المبيعات تفقد الاستثمار طويل الأجل الأكثر تأثيرًا الذي يمكنهم القيام به في نجاح مؤسستهم. يعتبر الاهتمام بالأشخاص الذين يهتمون بالمحصلة النهائية طريقة ذكية لتحسين الروح المعنوية بالإضافة إلى الأرباح.
في BetterUp ، نعتقد أنه على الرغم من أن الأدوات والتدريب والمحتوى عناصر مهمة لتمكين المجال ، يجب على الشركات أيضًا إعطاء الأولوية للاستثمار في العقليات والسلوكيات التي تؤثر على أداء المبيعات للمساهمين الفرديين وقادة فرق المبيعات.
