عندما تفكر في وظائف مناسبة للمستقبل ، قد لا تفكر في المبيعات. لقد تغيرت مهنة المبيعات - كثيرًا - على مر السنين. ومع ذلك ، فإن المبيعات هي أهم المعاملات:التواصل مع إنسان آخر ، وإدراك الحاجة ، وتقديم الحل.
عندما نتخذ قرارات مهنية في وقت مبكر ، فإننا نتعامل عادة مع معلومات غير كاملة.
إذا كنت مثلي ، فربما لم تتخيل أبدًا مهنة المبيعات كخيار. في الواقع ، ربما تكون قد تجنبت حتى أدوار المبيعات التي قدمت نفسها لك - أعلم أنني فعلت ذلك.
لكن لماذا؟ في تجربتي الخاصة كانت المشكلة ذات شقين:
- الصورة:التعرض المفرط لبائعي السيارات المستعملة ، والمسوقين عبر الهاتف المزعجين ، ومندوبي المبيعات الذين يتنقلون من باب إلى باب. في رأيي ، تم ترسيخ مندوبي المبيعات على أنهم يتمتعون بالحيوية العالية ، ولكنهم منخفضون في العقول. لقد قمت ببيع خدمة التوصيل من الباب إلى الباب عندما كنت طفلاً ، لذلك احترمت الصخب ، لكن هذا كان نوع العمل الذي أردت أن أتطور منه - وليس باتجاهه.
- الجهل:من المسلم به أن مشكلة الصورة أعمتني عن مجموعة واسعة من المسارات الوظيفية والفرص في المبيعات. لم أكن أعرف الفرق بين المبيعات الداخلية والمبيعات الخارجية أو أتوقف للتفكير في الفرق بين مدير حساب ومدير مبيعات وشخص ما يتصل بك على مدار اليوم.
لم أفكر في المبيعات كخيار لذلك لم يكن لدي فهم لمجموعة متنوعة من أدوار المبيعات أو التجارب الغنية (للمحفظة والروح) التي يمكنهم نقلها.
لولا تنبيه صديق موثوق به ، لربما لم أتغلب على تحيزاتي وبدأت في رحلة المبيعات الخاصة بي. عدة سنوات ، حتى الآن ، في رحلتي ، وما زلت أتفاجأ بمجموعة الذكاءات (على سبيل المثال IQ ، EQ ، SQ ، AQ) مطالب المبيعات الحديثة. وما زلت سعيدًا بالتأثير الهائل الذي يمكنني إحداثه في حياة عملائي وزملائي في الفريق.
كان التحول إلى المبيعات هو أفضل قرار في حياتي المهنية.
إذا كنت تفكر في تغيير مهنتك ، أو فقط تبحر في حياتك المهنية لأول مرة ، فإنني أشجعك على إلقاء نظرة ثانية على المبيعات.
ما نوع وظيفة المبيعات المناسبة لك؟
للمساعدة في التنقل بصفتك محترف مبيعات ناشئًا ، قمت بتحديد الأدوار المشتركة داخل قسم المبيعات بما في ذلك:
- وصف للدور
- العقليات والسلوكيات الحاسمة للنجاح
عدة بديهيات مفيدة
أثناء مراجعة هذه الأدوار ، ضع في اعتبارك هذه الافتراضات الأساسية:
- تجاهل (أو اقبل) الدلالات. تميل عناوين دور المبيعات وهياكل مؤسسة المبيعات إلى التباين حسب الشركة والصناعة. ما أسميه هنا قد لا يكون بالضبط ما يسمونه في مؤسستك الحالية. أو ما يسميه صديقك. لحسن الحظ ، فإن قدرًا هائلاً من التداخل يجعل من الممكن تطبيق فهمك على الصناعات الجديدة. مهمتك هي البحث أولاً عن حلقة وحدة فك التشفير.
- كل شركة هي شركة تقنية. ترتبط المصطلحات والهيكل الذي أستخدمه بشكل مباشر بفضاء تكنولوجيا SaaS. نظرًا لمقدار النمو غير المتناسب في مجال التكنولوجيا SaaS ، فإنه يحتوي أيضًا على قدر غير متناسب من الفرص. تعد الصناعة المتنامية مكانًا رائعًا لبدء استكشافك.
- المحاذاة تجعل الرحلة أفضل. قبل أن تبدأ المسار في دور المبيعات ، اسأل نفسك هذا السؤال المهم:"هل أتصل شخصيًا بالمنتج أو الخدمة؟" أي شيء أقل من نعم مدوية هو علامة عليك إعادة النظر في الدور. سيكون التناقض أو عدم الأصالة واضحًا للمشترين اليوم. سيحد من قدرتك على إحداث تأثير دائم. غالبًا ما تنشأ مشكلات الاحتفاظ عن تخطي هذا السؤال.
عند التفكير في هذا المسار ، ابحث عن أنواع الأدوار التي تناسب نقاط قوتك وتطلعاتك. ولكن ، أدرك أيضًا أن مهنة المبيعات يمكن أن تقدم مسارًا وظيفيًا كاملاً وقويًا. قد لا تفعل كل ما تريده في البداية ، ويمكنك أن تتطور إلى الخبرات والمهارات التي ستحتاجها لاحقًا.
حسنًا ، مع هذا ، دعنا ننتقل إلى الأدوار.
الأنواع النموذجية لوظائف المبيعات
ممثل تطوير الأعمال (BDR)
(يُعرف أيضًا باسم مندوبي تطوير المبيعات أو حقوق السحب الخاصة)
الدور:
BDRs هي أساس منظمة مبيعات قوية. هذه الأدوار بشكل عام للمبتدئين. ومع ذلك ، فإنها توفر نقطة انطلاق رائعة لأي شخص يتطلع إلى الدخول في قسم المبيعات بقليل من الخبرة المباشرة.
تجدر الإشارة إلى أن أدوار BDR توفر متوسطًا جذابًا للراتب بالنسبة إلى وظائف المبتدئين الأخرى ذات سنوات الخبرة المماثلة.
يتم تكليف BDRs بإجراء اتصال بين منظمة المبيعات والعملاء المحتملين. قد يقضون جزءًا كبيرًا من اليوم في المكالمات الباردة. قد يكون ذلك صعبًا إذا انجذبوا إلى المبيعات للتفاعل وجهًا لوجه.
يُقاس نجاح BDR في النهاية بكمية ونوعية الاجتماعات الأولى المحددة لمنظمة المبيعات. تعتمد كيفية تعيين BDR لهذه الاجتماعات على ما إذا تم تصنيفها على أنها "واردة" أو "صادرة". كما يعتمد أيضًا على ما إذا كانوا يدعمون السعي وراء عملاء جدد أو توسيع علاقات العملاء الحالية.
يوضح الرسم البياني أدناه كيف يمكن أن تركز BDR جهودهم بناءً على هذه التعيينات.
غالبًا ما تبدأ BDRs في الربع الأول أو الثاني. بمرور الوقت ، يهاجرون إلى الأنشطة الصادرة كما هو موضح في الربع الثالث أو الرابع.
خلال تلك الرحلة ، يقوم BDRs ببناء وإتقان أدواتهم ومهاراتهم. يصبحون ماهرين ، ثم خبراء ، باستخدام أدوات مثل Salesforce و Outreach و LinkedIn لجعل البحث عن العملاء المحتملين أكثر كفاءة وفعالية. لقد صقلوا مهارات الاتصال لديهم.
كل يوم ، تعمل BDRs على تعميق فهمهم لشخصيات المشتري. لقد أصبحوا أكثر مهارة في التعبير عن عروض القيمة لشركتهم. وهم ينمون في العقليات والسلوكيات اللازمة للحفاظ على الحياة المهنية كمحترف مبيعات.
العقليات والسلوكيات النقدية لـ BDRs:
- التعاطف مع الذات. سوف تخبط. في بعض الأيام ستكون على قمة العالم. في بعض الأيام تخيب ظنك. أنت تلعب لعبة طويلة لذا كن لطيفا.
- التنظيم العاطفي. يمكن أن تكون عملية البيع محبطة. يمكن أن يكون الناس فظين أو غير سارين. يمكن أن يكون المديرين متطلبين. يمكن أن يتبخر النصر في الساعة الحادية عشرة. عليك أن تحافظ على توازن وإحساس راسخ بالاتجاه.
- خفة الحركة المعرفية. الاحتمال ومعلوماتك تتغير باستمرار. عليك أن تفكر مليًا وتكيف استراتيجية المبيعات الخاصة بك. معظم الأيام التي تقوم فيها بالارتجال - إذا كنت تفعل ذلك بشكل جيد ، فإنك تحافظ على استمرار المحادثة.
- المرونة. في النهاية ، يجب أن يكون جميع مندوبي المبيعات منتجين. عليهم تحقيق هدفهم (المعروف أيضًا باسم الكوتا). تكمن المعضلة في أن تعلم أن تكون منتجًا كبائع وصقل المهارات التي تدفع إلى الإنجاز يستغرق وقتًا. للبقاء على قيد الحياة في فترة المد والجزر المتأصلة في المبيعات وتجنب الانهيار ، يحتاج البائعون إلى أساس قوي. هناك عدة لحظات من الانتكاسة عندما يتعين عليك الاستفادة من قدرتك على الصمود.
يبدأ وضع هذا الأساس على مستوى BDR.
ما هي المكونات لتصبح أكثر مرونة؟ هنا ، يمكن أن تساعد بيانات BetterUp. أظهرت دراسة أجريت على 13500 عضو من أعضاء BetterUp خلال صيف عام 2021 أن التعاطف مع الذات ، والتنظيم العاطفي ، والرشاقة المعرفية هي العوامل الأكثر تأثيرًا في قيادة المرونة.
تتوافق هذه النتائج التجريبية مع تجربتي القصصية. من خلال الشراكة الوثيقة مع العديد من BDRs ، خففت ردود أفعالهم العاطفية الأكثر نجاحًا. بدلاً من ذلك ، كانوا يتطلعون إلى التعلم مع تغير بيئتهم باستمرار.
مدير الحساب (AE) / مدير الحساب (AM)
الدور:
ربما يكمن العنصر الأكثر تحديدًا لهذا الدور في الصفقة المبرمة بين الممثل وصاحب العمل.
الصفقة:يولد الممثل مبلغًا محددًا من الإيرادات السنوية (حصة المبيعات) لصاحب العمل. في المقابل ، تحصل AE على تعويض جيد بالإضافة إلى درجة عالية من الاستقلالية في عملهم. عادة ما يتم تقسيم التعويض بين الراتب الأساسي والعمولات. يتم دفع العمولات في حالة اكتمال المبيعات ومتى. غالبًا ما يعتمد مقدار التعويض الإجمالي المستمد من الراتب مقابل العمولة على كيفية تصنيف مندوب المبيعات.
بشكل عام ، ينقسم مندوبو المبيعات الفرديون إلى فئتين. أولئك الذين:
- زيادة المبيعات من العملاء الجدد (المديرين التنفيذيين للحسابات أو AEs)
- تجديد وزيادة المبيعات من العملاء الحاليين (مديرو الحسابات أو AMs)
يتم تصنيف AEs و AMs بشكل أكبر بناءً على حجم وتعقيد عملائها. تختلف العناوين عبر المؤسسات. بشكل عام ، ومع زيادة الممثل في الخبرة والمهارة ، يتم إقرانهم بعملاء أكبر حجماً ومعقدًا بشكل متزايد.
في النهاية ، AEs و AMs مسؤولون عن حصة مبيعاتهم. ومن ثم ، فإنهم يشاركون في أي عدد من الأنشطة اللازمة لإرضاء العملاء المحتملين وإغلاق المبيعات.
في معظم المنظمات تشمل هذه الأنشطة:
- التواصل مع المشترين المحتملين
- تسهيل محادثات الاكتشاف
- تأهيل الفرص المحتملة
- تقديم العروض التوضيحية والعروض التقديمية
- صياغة العروض المالية والقيمة
- التفاوض على العقود وقيادتها للتنفيذ
سيقضي جميع البائعين تقريبًا وقتًا طويلاً في الأنشطة المذكورة أعلاه. ومع ذلك ، فإنه ليس من غير المألوف بالنسبة للممثلين "ضوء القمر" مثل BDRs أو كدعم للعملاء. نظرًا لأن AEs و AMs في مأزق لحصة مبيعاتهم ، في نهاية اليوم يجب عليهم سد أي فجوات ضرورية لإغلاق الصفقة.
العقليات والسلوكيات النقدية:
- التخطيط الاستراتيجي
- التركيز
كما هو موضح في ملف تعريف BDR ، يحتاج جميع البائعين إلى مخزون عميق من السلوكيات التي تدعم المرونة. يجب عليهم تطوير وممارسة التعاطف مع الذات ، والتنظيم العاطفي ، والرشاقة المعرفية. علاوة على هذا الأساس ، يجب على AEs و AMs تطوير معرفة عميقة بعروضهم ، وصقل القدرة على مشاركة تلك المعرفة مع العملاء. هذه المهارات الحاسمة هي رهانات الطاولة.
تأخذ AEs و AMs حرفتهم إلى المستوى التالي من خلال التخطيط الاستراتيجي الدقيق والتركيز. يبدأ البائعون المتميزون بوضع هدفهم النهائي في الاعتبار (عادةً إغلاق البيع). ثم يخططون. يقومون بعكس هندسة سلسلة الأحداث اللازمة لتحقيق نهايتها.
بمجرد تحديد البائع يبدأ في اتخاذ الإجراءات لجعل هذه الأحداث حقيقة واقعة. كما يبدأون في تحديد أي مخاطر والتخفيف من حدتها. خلال هذه العملية ، يواجه البائعون المشتتات. يتم قصفهم بالدعوات لاستثمار وقتهم في أنشطة منخفضة القيمة. ومن ثم ، فإنه لا يقل أهمية عن القدرة على صياغة استراتيجية وتخطيط مسار لتحقيق الهدف ، يجب على البائعين أيضًا ممارسة درجة عالية من التركيز. يجب أن يكونوا قساة في تحديد الأولويات والبقاء على الخطة.
نواب الرئيس الإقليميون (RVP) / نائب الرئيس الإقليمي (AVP)
نحن الآن ندخل منطقة الاصطدام.
يتم تحميل RVPs و AVPs عن أداء المبيعات الإجمالي لأحد مكونات أعمال الشركة (غالبًا ما يتم تقسيمها حسب المنطقة). يختلف هيكل الفرق من شركة إلى أخرى. قد يقود بعض RVP البائعين المساهمين الفرديين وقادة فرق صغيرة من البائعين. في النهاية ، على الرغم من ذلك ، فإنهم يعملون كإدارة في الخطوط الأمامية لفريق المبيعات. وبهذه الصفة ، فإن RVPs و AVPs يجلسون في صلب المنظمة. يذهب كل جهد أو سياسة أو مبادرة شركة تقريبًا إلى البائعين من خلال هؤلاء المديرين. سواء أكان هؤلاء المديرين جيدين أم سيئين ، فعالين أم لا في وظيفتهم ، سيكون لأدائهم تأثير مضاعف في جميع أنحاء المنظمة.
من حيث الواجبات ، تمتلك RVPs و AVPs مناطقهم. إنهم مكلفون بمجموعة واسعة من الواجبات التي تشمل عادة:
- توظيف مندوبي المبيعات وتوظيفهم وفصلهم من العمل
- التدريب المستمر وتطوير فرق المبيعات
- بناء ونشر توقعات المبيعات الإقليمية
- إدارة مراجعات الصفقات
- مساعدة البائعين في العروض التقديمية والعروض عالية القيمة
- التعاون مع الشركة في أي مبادرات أو جهود تؤثر على البائعين
يؤدي تلخيص جهود هؤلاء القادة إلى التوافق بين اتجاه النشاط التجاري العام وبائعيهم في الميدان.
العقليات والسلوكيات النقدية:
- محاذاة
- بناء العلاقات
مديري المبيعات هؤلاء لديهم وظيفة كبيرة. إنه يتطلب مجموعة متنوعة من العقليات والسلوكيات لدعم ليس فقط أدائهم الفردي ولكن أيضًا أداء فرقهم. يبدأون بنفس الأساس للعقليات والسلوكيات التي تدعم المرونة (التعاطف مع الذات ، التنظيم العاطفي ، المرونة المعرفية) وفعالية البائعين الأفراد (التركيز ، التخطيط الاستراتيجي). ولكن يجب على مديري المبيعات أيضًا صقل المحاذاة وبناء العلاقات لدعم نجاح فرقهم.
يمكّن بناء العلاقات القادة من تنمية مساحة من الثقة حيث يمكن لفرقهم التواصل بصراحة وصدق مع بعضهم البعض. يتيح هذا الاتصال الواضح توضيح الأهداف والغايات ويمنح الفريق مساحة للتعليقات والممارسة والنمو.
اختيار مهنة في المبيعات
تعد فئات وظائف المبيعات الثلاث المعروضة أعلاه مجرد عينة من الفرص العديدة التي يوفرها عالم المبيعات. يتم دعم معظم مؤسسات المبيعات من قبل جيش صغير من أنواع مختلفة من وظائف المبيعات:مهندسو المبيعات ، وتمكين المبيعات ، ومديرو الإيرادات ، ناهيك عن التسويق. حتى بدون المغامرة بأدوار المبيعات المجاورة مثل إدارة نجاح العملاء ، واستشارات الحلول ، وأكثر من ذلك ، نأمل أن يكون لديك تقدير أكبر لأدوار وفرص المبيعات.
إن الشيء العظيم في اختيار مهنة في المبيعات هو التقدم الموعود والوظيفة المتنوعة. لديك العديد من الخيارات لاختيار موقع مبيعات يتناسب مع مهاراتك على أفضل وجه. تقدم المبيعات أدوارًا مجزية تعتمد على مجموعة من الذكاءات وتحفز النمو والتنمية. يمكن أن يكون لديك تأثير كبير بشكل فريد في هذه الأدوار المجزية.
في BetterUp ، نعتقد أنه بينما تعد الأدوات والتدريب والحوافز عناصر مهمة في هذا المجال ، يجب على الشركات أيضًا إعطاء الأولوية للاستثمار في العقليات والسلوكيات التي تؤثر على أداء المبيعات للمساهمين الأفراد وقادة فرق المبيعات. تعرف على كيف يمكن للتدريب على أداء البيع من BetterUp أن يمكّن قادة وفرق المبيعات لديك.
