ما هو تدريب المبيعات؟
تدريب المبيعات هو عملية تحسين مهارات متخصص المبيعات وأدائه من خلال التعليقات والمشاركة المتسقة. على الرغم من أن الهدف من التدريب على المبيعات تقليديًا هو التركيز ببساطة على أساليب المبيعات من أجل توليد أرقام أعلى ومزيد من الإيرادات ، إلا أن التدريب الذي يخاطب اختصاصي المبيعات بشكل أكثر شمولية يمكن أن يؤثر في النهاية على الخط الرئيسي أكثر من التركيز الضيق على التكتيكات.
شهدت وظيفة المبيعات الكثير من التغيير. لقد بدأ يؤثر على طريقة تفكير المهنة في التوجيه والتدريب أيضًا. بدأ المديرون يدركون أن اتباع نهج الشخص بأكمله في التدريب على المبيعات يمكن أن يخلق إحساسًا بالانتماء ويطور الثقة والمهارات التي يحتاجها مندوب المبيعات لتحقيق النجاح والحفاظ على النجاح بمرور الوقت.
ما أهمية التدريب على المبيعات؟
مكتب ، هاتف ، حقيبة ، Rolodex. كان النموذج القديم لمندوب مبيعات ناجح شبه كاريكاتوري. كان مندوبي المبيعات شخصًا يتكلم بسلاسة ملفوفة بالغموض.
لم يكن أحد واضحًا حقًا بشأن ما يلزم لجعل شخصًا جيدًا في المبيعات. ومع ذلك ، فهم الجميع أنه - مهما فعلوا - الشيء الأكثر أهمية هو أنهم حققوا نتائج ، بغض النظر عن أي شيء.
في حين أن هذا النهج أعطى الأولوية لتحقيق الإيرادات والحصص ، إلا أنه لم يفعل الكثير لدعم الأفراد المسؤولين عن المبيعات. وقد أدى هذا إلى نتائج عكسية من عدة نواحٍ.
أولاً ، مندوبو المبيعات الذين لا يشعرون بالدعم لا ينتجون - ولا يبقون منتجين أيضًا. يمكن أن تكون الحصص محفزة. لكن تقليص عمل الفرد وقيمته إلى حصة معينة يجعله يشعر وكأنه يفشل باستمرار.
من ناحية أخرى ، يمثل مندوبو المبيعات وجه الشركة للعديد من الصناعات. يتمتع فريق المبيعات بأعلى نقطة اتصال مع العملاء ، وهو مسؤول بشكل مباشر من نواح كثيرة عن الرفاهية المالية للشركة.
على هذا النحو ، فإن مواقفهم ومشاعرهم تجاه الشركة أمر بالغ الأهمية - يجب الاهتمام بهذه المواقف ، وعدم التعامل معها على أنها ذات أولوية منخفضة أو فكرة لاحقة. يجب أن يشعر ممثلو المبيعات بالثقة وحسن الاطلاع على المنتج الذي يبيعونه.
ولكن من المفيد أيضًا أن يشعروا بالرضا عن أنفسهم ، وأن يكونوا قادرين على التعامل مع الضغط والرفض بشكل منتج ، وبمرونة أساسية ورفاهية تساعدهم على الظهور للقيام بالعمل الشاق يومًا بعد يوم. عندما تدعمهم في هذه المهارات ، فإنهم يعرفون أن المنظمة تهتم بالعلاقة مع الموظفين كما يفعلون بشأن العلاقة مع العملاء.
أهداف وغايات وفوائد التدريب على المبيعات
لا يقتصر التدريب على المبيعات على تحقيق النتائج فقط - على الرغم من أن هذا هو الأساس المنطقي في النهاية. إنه أكثر من مجرد تأثير جانبي مهم. لكن الحصول على نتائج جيدة من مؤسسة مبيعات يتطلب ممارسة لعبة طويلة ، وليس مجرد التركيز على مقياس واحد في ربع واحد.
التدريب الجيد هو استثمار في أحد الأصول التي ستستمر في تحقيق نتائج ونتائج أفضل وأفضل - إذا كنت تهتم بها. يدور التدريب الفعال حول إعطاء الأولوية للعقليات والسلوك والعمل الداخلي الذي يسمح للشخص بالظهور بأفضل ما يمكن أن يكون.
بالنسبة للمبيعات ، يعد هذا مزيجًا فريدًا من مهارات الأشخاص وخبرة المبيعات ومعرفة المنتج. غالبًا ما يحتاج موظفو المبيعات إلى إظهار مستويات عالية من الذكاء العاطفي والمرونة. جزء من كونك مندوب مبيعات فعال هو أن تكون قادرًا على قمع أجندة الفرد. يحتاجون إلى الاستماع لاحتياجات عملائهم ، وفي بعض الأحيان يحتاجون إلى إدارة عواطفهم حتى يتمكنوا من التواجد في أدوار عالية الاتصال.
عادة ما يتم تصميم برامج التدريب على المبيعات لتحقيق الأهداف التالية:
يساعد في التعلم والاستبقاء
يوفر التدريب الفعال على المبيعات ردود فعل في الوقت الفعلي. أكثر من مجرد تعلم النظرية ، يمكن لمديري المبيعات ومدربي المبيعات المساعدة في التنقل عبر الاهتمامات الحالية ومحادثات المبيعات. يساعد هذا في ترسيخ المعرفة الجديدة ، ويجذب المتعلمين الحركيين ، ويحفز الفرق من خلال الوعد بنتائج فورية.
يحسن المهارات والسلوكيات
يوفر التدريب على المبيعات منتدى حيث يمكن للممثلين ممارسة سلوكيات جديدة وتحسين مجموعات مهاراتهم. يساعد في تعزيز ثقافة التعلم والتحسين. التدريب ليس فعالًا فقط بالنسبة للفرد. يمكن أن يساعد في تحديد فرص النمو لمؤسسة المبيعات بأكملها.
يؤدي إلى نتائج أفضل وأكثر اتساقًا
في النهاية ، تأمل كل مؤسسة أن يكون قادة مبيعاتها فعالين قدر الإمكان. ومع ذلك ، فإن برنامج التدريب القوي على المبيعات لا يقود إلى تحقيق الأرباح فقط. يأخذ التدريب الجيد منهجًا مدروسًا لفهم سبب عدم وصول النتائج إلى المكان الذي ينبغي أن تكون عليه ، وتنفيذ استراتيجية شاملة لتغيير الديناميكيات والعقليات الأساسية التي تعترض طريق الإنجاز.
يستخدم المزيد بشكل كامل الموارد
يساعد تدريب المبيعات المندوبين على فهم واستخدام الأدوات المتاحة لهم. يعلمهم كيفية الاستفادة المثلى من أدوات تمكين المبيعات. تساعد هذه الأدوات في تنظيم وإنشاء محتوى تم تطويره خصيصًا لدعم فريق المبيعات.
تعاون متعدد الوظائف
لا يجب أن تكون المبيعات جزيرة. يمكن أن يقوم التدريب بإعداد مندوبي المبيعات للتعاون مع الأقسام الأخرى ، مثل فرق البحث والتطوير والتسويق وفرق نجاح العملاء لتحسين تجربة العملاء بشكل عام.
يطور الشخص
في النهاية لا يوجد "عمل أنت" و "بيتك" - هناك أنت فقط. يوفر نهج التدريب الموجه نحو التنمية التعلم والتطوير الشخصيين ومستمع مخصص يمكنه تحديد مجالات التحسين - سواء داخل العمل أو خارجه. يميل الموظفون الأكثر سعادة إلى أن يكونوا أكثر فاعلية وأكثر رضا في أدوارهم ويبقون لفترة أطول نتيجة لذلك.
متى يجب تدريب مندوب المبيعات؟
بشكل عام ، فإن التجربة الأكثر شيوعًا التي يمر بها الأشخاص مع التدريب أو التغذية الراجعة هي عندما لا يكون أداؤهم جيدًا. نتيجة لذلك ، يخجل معظم الناس من التعليقات. إنهم يميلون إلى ربطه بعلاج ضعف الأداء ، أو القيام بشيء خاطئ ، أو الذهاب إلى مكتب المدير. ومع ذلك ، لا ينبغي أن يقتصر التدريب على التصحيح. حسنًا ، يمكن أن يكون التدريب فرصة لبناء الثقة بالإضافة إلى المهارات في أعضاء فريقك.
فيما يلي بعض الأمثلة عن متى يمكن أن يكون التدريب على المبيعات مفيدًا:
الانتقال إلى دور جديد
معظم مديري المبيعات هم قادة مبيعات سابقون ، لكنهم غالبًا ما يجدون أن التفوق في هذا المجال لم يعدهم للتدريس والتدريب. يمكن أن يكون التدريب فعالًا للغاية في دعم الانتقال إلى دورهم الجديد وتطوير المهارات الجديدة التي سيحتاجون إليها للنجاح في إدارة المبيعات. ضع في اعتبارك جعل أنشطة التدريب جزءًا من عملية الإعداد لمحترفي المبيعات الجدد.
تقديم منتج جديد
يُعد التدريب على المبيعات طريقة رائعة لتحفيز فريقك على العمل بسرعة عندما تقوم شركتك بتغيير عروض منتجاتها. سواء كنت تعرض منتجًا جديدًا ، أو تغير منتجًا موجودًا بالفعل في السوق ، أو تعيد إطلاقه ، أو حتى تندمج مع شركة أخرى ، فمن الجيد أن تأخذ وقتًا للتواصل مع فريقك. يمكن أن يوفر لك التدريب مساحة للتحدث من خلال نهج مع قادة المبيعات ، أو مراجعة الرسائل ، أو تحديد أفضل طريقة لدمج العرض الجديد.
مراجعات الأداء
توفر مراجعات الأداء وقتًا مخصصًا للتعليقات والتخطيط الوظيفي مع فريقك. تعتبر نقاط الاتصال هذه فرصًا مهمة لتدريبهم - ليس فقط حول ما يمكنهم القيام به بشكل أفضل ، ولكن مع التركيز على التطور والنمو في المستقبل.
شكاوى العملاء
لا أحد يريد عميلاً غير سعيد ، لكن شكاوى العملاء هي في الواقع مصدر قيم للتعليقات. إذا تم التعامل مع هذه المحادثات بشكل جيد ، فهي فرصة لك لتحسين كل من عملك وعلاقتك مع العميل. يمكن أن يساعدك تأطير هذا كطريقة لمعرفة ما يحتاجه عميلك على تجنب وضع مندوبي المبيعات في موقف دفاعي. حاول أن تفهم كلًا من الأمور التي تسير على ما يرام وما الذي يمكن تحسينه في كل من مجموعة مهاراتهم ومنهجهم.
اجتماعات الفريق
يمكن أيضًا أن يكون تدريب المبيعات فعالًا للغاية مع المجموعة. سواء كانت مؤسسة المبيعات بأكملها أو مجرد فريق واحد يستعد للعمل مع عميل جديد ، يمكن لفريقك التعلم من بعضهم البعض وتبادل الأفكار معًا. يمكن أن يكون هذا وقتًا رائعًا لمراجعة أفضل الممارسات ، وممارسة مكالمات المبيعات ، ومراجعة إستراتيجية المبيعات.
متى احتاجوا إلى المساعدة
إذا أتى إليك أحد أعضاء فريقك بأسئلة محددة ، أو لم يكن يقينًا ، أو طلب مساعدتك فقط ، فساعده. لا تنتظر حتى مراجعة الأداء أو حتى تنخفض أرقام شخص ما قبل أن تبدأ التدريب. يتطلب مجيئهم إليك قدرًا كبيرًا من الثقة ، كما أن تقديم دعم قيم في الوقت المناسب يساعد في بناء ثقافة تدريب.
3 طرق للتحسن في تدريب المبيعات
تغيير طريقة تفكيرك
إذا كانت مؤسستك تعاني حاليًا من كيفية تدريب فريق المبيعات بشكل فعال ، فقد تحتاج إلى تغيير طريقة تفكيرك. لا يقتصر تدريب المبيعات على إتمام الصفقات فقط. عندما تجعل فريقك يشعر وكأنه مجرد أبقار نقدية ، سيبدأون في تفسير كل محادثة تدريب في ضوء المحصلة النهائية - مما يؤثر سلبًا على تجربة كل من الفريق والعميل.
إن تطوير ثقافة التدريب سيساعدهم على الشعور بالراحة - وربما حتى الشغف - للتغذية الراجعة والتطوير. لذا انسَ الأمر النهائي - على الأقل في الوقت الحالي.
احصل على مدربك الخاص
كقاعدة عامة ، يستفيد كل فرد في مؤسستك من التدريب - وليس فقط الأفراد الذين يعانون حاليًا. يساعد الحصول على عروض الأسعار الخاصة بك وتوفير مدرب لكل عضو في مؤسستك فريقك على تطوير ثقافة التعلم واعتناقها. في حين أنه من الممكن فقط توفير التدريب لعدد قليل من الأشخاص ، فمن المهم تجنب اتخاذ هذا القرار بشأن الأداء فقط. لا تريد أن يظهر التدريب على أنه عقابي أو يجعل الناس يشعرون بأنهم منفردون.
طور ، لا توجه
يتراوح التدريب على مقياس من التطوير إلى التوجيه. بينما المدربين التوجيه يخبرون عليك ما يجب القيام به ، يعمل المدربون التنمويون على بناء المهارات والعقليات التي تمكّنك من المعرفة ماذا أفعل. بينما يمكن أن يكون كلاهما فعالاً ، فإن استراتيجية التدريب التنموي تساعد في بناء الكفاءة الذاتية والاستبطان - الأساس للنمو الشخصي والمهني على حد سواء.
كيف تبدأ التدريب على المبيعات لفريقك
كن مقصودًا
اختر شيئًا صغيرًا واعمل عليه. إذا لم تكن متأكدًا من أين تبدأ ، فاعمل مع فريق تمكين المبيعات وقادة المبيعات لديك لتحديد ما سيحدث التأثير الأكبر. على الرغم من أنه قد يكون من المغري البدء في ذلك ، إلا أنه سيكون من الأسهل عليك تتبع عائد الاستثمار والنتائج بمرور الوقت إذا كنت متعمدًا بشأن خطة العمل الخاصة بك. كن محددًا بشأن ما تريد تغييره ، ومتى ، ولماذا ، والمقاييس التي تقيسها.
اطلب التعليقات
اسأل فريقك عما هو مفيد وما هي طريقة التدريب التي تناسبهم بشكل أفضل. اكتشف ما يحتاجون إليه وما الذي يلاحظونه في هذا المجال. يمكن أن يكون العملاء أيضًا مصدرًا غير مباشر ولكنه قيّم للتعليقات حول تدريب المبيعات في العمل.
طوّر ثقافة فريقك
قد يستغرق الأمر بعض الوقت ، ولكن تسعى إلى تطوير ثقافة الفريق التي تعطي الأولوية للعقلية والتنمية الشخصية بالإضافة إلى مهارات البيع. يمكنك البدء في اقتراح كتب ، أو مشاركة التعليقات من جلسات التدريب الخاصة بك ، أو طرح التحديات على الطاولة للتحدث من خلالها كفريق.
احصل على الدعم الخارجي
قد تجد أن فريقك سيستفيد من التدريب والدعم المخصصين للمبيعات. يمكنك تعيين مدرب مبيعات داخليًا ، أو يمكنك العمل مع شركة توفر التدريب على المبيعات والتطوير. بعضها خاص بالصناعة ، والبعض الآخر يركز على الاستعداد للمبيعات ، والبعض الآخر يركز على مجال معين. يعمل مدربو المبيعات في BetterUp مع الفرق لتطوير الأداء المستدام ومواءمة الفريق وتقليل التناقص.
يعزز التدريب على المبيعات فريقك بأكمله
يزدهر الناس عندما يشعرون بالدعم. إنهم يريدون أداء أدوارهم بشكل جيد ، وعندما تمكّنهم من تحقيق النجاح ، فإن ذلك يؤثر على عملك بالكامل. لم يعد كافيًا أن نطرق الأداء والنتائج فقط. يجب أن تصبح الفرق بارعة في تحديد سبب عدم نجاح الأشياء وكيفية معالجتها - دون توجيه أصابع الاتهام أو المساومة على الروح المعنوية. التدريب على المبيعات هو وسيلة للاستثمار في نجاح موظفيك وعملائك وشركتك.
في BetterUp ، نعتقد أنه في حين أن الأدوات والتدريب والحوافز عناصر مهمة في هذا المجال ، يجب على الشركات أيضًا إعطاء الأولوية للاستثمار في العقليات والسلوكيات التي تؤثر على أداء المبيعات للمساهمين الأفراد وقادة فرق المبيعات. تعرف على كيفية إجراء ذلك تدريب أداء المبيعات في BetterUp يمكن دعم قادة وفرق المبيعات لديك.
