تعلم التفاوض هو مهارة قيمة مدى الحياة. من شراء سيارة أو استئجار منزل ، إلى شرح شروط وظيفة جديدة ، هناك الكثير من الفرص للتفاوض.
وبينما يبدو أن بعض أفضل المفاوضين ولدوا بلسان فضي ، هناك دائمًا مجال لتعلم فن التفاوض بشكل أفضل. في هذا المنشور ، سنبحث في قواعد التفاوض وطرق التفاوض بثقة على الشروط.
أهمية التفاوض
لأسباب عديدة ، اكتسب التفاوض سمعة سيئة بعض الشيء. عندما نفكر في استراتيجيات التفاوض ، تتبادر إحدى الصورتين إلى الذهن. إما أن نتخيل مندوبي مبيعات يتكلمون بسرعة ، ولا يهتمون إلا بالنتيجة النهائية ، أو نفكر في الضغط الذي نشعر به عندما نحتاج إلى طلب شيء نريده.
في كلتا الحالتين ، يبدو التفاوض غالبًا وكأنه لعبة محصلتها صفر. نعتقد أن الشخص الذي "فعل ذلك بشكل صحيح" هو الشخص الذي حصل على ما يريد. ولكن هناك أسباب أكثر للتفاوض من مجرد طلب علاوة أو المساومة على صفقة.
يمكن أن يساعد التفاوض في تحسين العلاقات الشخصية وعلاقات العمل. يمكنه إما حل النزاع أو حله بالكامل ، وإذا تم إجراؤه بشكل جيد ، فيمكنه المساعدة في بناء علاقات طويلة الأمد. إنه يطور مهارات الاتصال لدينا ومستوى راحتنا مع من حولنا.
ولعل الأهم من ذلك هو أن تعلم التفاوض يضعك بقوة في مقعد القيادة. يدور التفاوض في جوهره حول الدفاع عن اهتماماتك مع تحقيق التوازن بينها (أو حتى تعزيز) احتياجات الآخرين. تعلم كيفية القيام بذلك بشكل جيد يحسن موضع تحكمك الداخلي. حتى لو لم تسير الأمور على ما يرام دائمًا ، فلن تشعر أن الحياة تحدث فقط إلى أنت. سيؤثر هذا على ثقتك بنفسك وكفاءتك الذاتية واستعدادك لتحمل المخاطر في المستقبل.
ما هي القواعد السبع للتفاوض؟
- كن واثقًا
- كن محترمًا
- قم بأبحاثك
- حاول توقع رغبات الطرف الآخر واحتياجاته
- تقديم العرض الأول
- اطرح أسئلة مفتوحة
- ابتعد
7 نصائح تفاوض فعالة
في كثير من الأحيان ، عندما يفكر الناس في المفاوضات ، فإنهم يتخيلون أنه يتعين عليهم القدوم إلى طاولة المفاوضات بعقلية "المعركة". غالبًا ما يعتقد الناس أن الغضب أو العناد سيحسنان بطريقة ما احتمالات حصولهم على ما يريدون. لكن تظهر الأبحاث أن اتباع نهج تكميلي سيؤدي في الواقع إلى تحسين نتيجة المفاوضات.
تعال مستعدًا للاستماع أثناء التفاوض ولا تهيمن على المحادثة. غالبًا ما يؤدي استخدام إنسانيتك إلى "صفقات" أفضل أو سيناريوهات "مربحة للجانبين" لكلا الطرفين.
الطريقة الوحيدة لتصبح مفاوضًا أفضل هي التدرب.
1. كن واثقا من ذلك
قد تكون المحادثات مع أي شخص أو رئيس أو زميل أو حتى شريك محادثات صعبة. لكن لا تخافوا. القاعدة الأولى لكونك مفاوضًا جيدًا هي أن تكون واثقًا. اجلس على طاولة المفاوضات معتقدًا أن ما تريده - سواء كان ذلك راتبًا أعلى ، أو إجازة أكثر ، أو لقبًا أفضل - هو شيء تستحقه. حاول إخراج الأفكار السلبية التلقائية التي تغذي متلازمة المحتال من عقلك.
إحدى الطرق المؤكدة للشعور بالثقة في الدخول في مفاوضات هي ممارسة بعض أساليب التفاوض في وقت مبكر. ولكن إذا كنت تكافح من أجل الشعور بالثقة قبل الحديث الكبير ، فحاول أن تظل مسترخيًا من خلال التعامل معه كمحادثة. إذا كنت تجري المحادثة وجهاً لوجه ، فتذكر أن تجري اتصالاً بالعين وتقرأ الغرفة. كن على علم بأي إشارات غير لفظية من الشخص عبر الطاولة.
2. كن محترمًا
إن امتلاك الثقة على طاولة المفاوضات ليس طريقة أخرى للقول بأنك متعجرف أو صارم في مطالبك. كن صادقا فيما تقوله. حاول تجنب التحدث كثيرًا بدافع التوتر واستمع إلى الطرف الآخر.
يتطلب إتقان فن التفاوض بعض مهارات الاتصال الجادة. البقاء متعاطفًا مع المكان الذي يأتي منه الشخص الآخر سيؤدي دائمًا إلى المزيد من سيناريوهات الفوز.
3. قم ببحثك
الدفاع الأعظم هو الهجوم الجيد. تأكد من إجراء البحث قبل البدء في أي نوع من التفاوض. إذا كنت تحاول الاستقرار على عرض عمل ، أو التفاوض على راتب أعلى ، أو صياغة عرض أفضل ، فقم ببعض القراءة مسبقًا لتعرف ما هو أجر سعر السوق لهذا المنصب.
ابحث عن القيمة السوقية للسيارة التي تهتم بها عبر Kelley Blue Book إذا كنت تخطط لطلب سعر أقل. تحقق من مواقع الويب مثل Payscale أو Glassdoor أو LinkedIn أو Pay.com أو مكتب إحصاءات العمل للحصول على فكرة سريعة عن نطاقات الرواتب التي تستند إلى الخبرة.
أو إذا كنت تحاول التفاوض على زيادة في الراتب ، فاكتب رقمًا واضحًا للمبلغ الذي ترغب في جنيه بشكل مثالي ومبلغ بالدولار ستحتاج إلى الشعور بالأمان المالي. الدخول في مفاوضات مع خطة وفكرة عما تريد سيمنحك الثقة ونقطة انطلاق قوية وسيساعد في تسهيل إدارة المحادثة.
4. حاول توقع رغبات واحتياجات الطرف الآخر
رئيسك في العمل ، بائع السيارات ، ذلك العضو الذي لا يلين من أفراد الأسرة خلال العطلات ، كلهم لديهم احتياجاتهم وأهدافهم الخاصة. ستجعل الأمور أسهل أثناء الاستعدادات للتفاوض وعملية عقد الصفقات الفعلية نفسها إذا حاولت توقع ما قد يريده الطرف الآخر.
على سبيل المثال ، إذا كنت تحاول الحصول على علاوة في العمل ، فحاول أن تأخذ في الاعتبار الوضع المالي للشركة أو صاحب العمل. هل احتاجوا مؤخرًا إلى تسريح عشرات العمال؟ هل أجبر جائحة عالمي العالم على التوقف - مما أثر على أرباح الشركة؟ ما هي بعض الحوافز التي يمكنك وضعها للطرف الآخر لتبني ما تقدمه؟ هل هناك أي نوع من المقايضات يمكنك تقديمها لمساعدتك في إيجاد أرضية مشتركة؟
يمكن أن يساعدك التفكير في ما قد يكون منظور الطرف الآخر قبل المفاوضات في التخطيط لما تعتقد أنه يمكن تحقيقه.
5. قدم العرض الأول
عند الدخول في مفاوضات ، يجب أن تكون متحكمًا في طاولة المفاوضات. إحدى طرق القيام بذلك هي تقديم العرض الأول. عادةً ، لا يقبل أحد العرض الأول ، ولكن العروض الافتتاحية هي نقطة انطلاق جيدة وستؤثر على العروض المضادة للطرف الآخر.
ضع هدفًا كبيرًا عند تقديم العرض الأول إذا كان متعلقًا بالراتب أو الترقية أو أيام الإجازة أو زيادة الراتب. وحاول أن تستهدف هدفًا منخفضًا إذا قدمت عرضًا على شيء تنفق عليه أموالك التي كسبتها بشق الأنفس. إن الهدف المرتفع قليلاً أو المنخفض قليلاً يسمح ببعض المساحة للمناورة في عملية التفاوض لك وللطرف الآخر للعمل معه. استهدف تقديم عرض أول حيث سيشعر الطرف الآخر أنه بإمكانه تقديم عرض مضاد ، مما يحول الاتفاقية المتفاوض عليها إلى ربح للطرفين لكليكما.
5. لا تأخذ العرض الأول.
إذا لم تكن بالصدفة أول طرف يتحدث أو يقدم عرضًا ، فتذكر أن قبول العرض الأول غالبًا ما يكون خطأ. في حين أنه قد يبدو من المغري قبول العرض الأول ، خاصة إذا كنت مفاوضًا عديم الخبرة ، فحاول تقديم عرض مقابل.
تزيد المضادات من فرصة أن يختتم الطرفان الشعور بالتفاوض كما لو أنهما "حصلوا على شيء" منه. في بعض الأحيان ، قد يكون عدم تقديم عرض مضاد أمرًا مذهلاً. في العديد من المواقف ، يُتوقع تقديم عرض مضاد ، وقد يؤدي إلى تعطيل تدفق المفاوضات - مما يجعله يشعر بالإكراه أو الإحراج.
من المتوقع عادة أن تكون المضادات في معظم المفاوضات ، لذلك لا تخجل من طرح نفسك. بعد كل شيء ، ليس من المؤلم أن تسأل وأسوأ ما يمكن أن يقولوه هو لا. حتى إذا لم تحصل على هذا السعر المنخفض أو زيادة الراتب ، فإن معرفة أنك بذلت قصارى جهدك يساعدك على تحسين مهاراتك في التفاوض ويجلب لك راحة البال.
6. اطرح أسئلة مفتوحة
ستساعد الأسئلة دائمًا في جعل التفاوض أشبه بالمحادثة ويمكن أن يكشف عن معلومات مفيدة للتفاوض. في بعض الأحيان يكون من الأفضل طرح الأسئلة أثناء بداية المفاوضات لمعرفة موقف الطرف الآخر وما هي توقعاته. تأكد من طرح أسئلة مفتوحة لا يمكن الإجابة عليها بنعم أو لا ، وبدلاً من ذلك اختر المزيد من الأسئلة الاستقصائية.
7. ابتعد
في بعض الأحيان لا يُقصد من الصفقة أن تكون كذلك. لا بأس بضغط الفرامل على محادثات التفاوض إذا شعرت أن الطرف الآخر لا يحترم. في بعض الأحيان يكون من الأفضل من أجل صحتك وأموالك ومستقبلك رفض عرض إذا كان حدسك يخبرك أنه ليس مناسبًا. الطرف المعارض لا يقوم بالعمل لمقابلتك في مكان وسط سعيد.
سوف يبتعد بعض المفاوضين عمدًا عن الصفقة كتكتيك ذكي لمحاولة الضغط على الطرف المعارض لتقديم مطالبهم. في بعض الأحيان يعمل هذا في العمل. ولكن في أحيان أخرى ، توقف عملية التفاوض (السليمة بخلاف ذلك) من المضي قدمًا بطريقة يكون فيها الطرفان سعداء بالنتيجة.
كيفية التفاوض على عرض عمل
1. احصل على السبق الصحفي
عادةً ما تكون عروض العمل عبارة عن محادثة تجريها مع صاحب العمل المحتمل حيث يُسمح لك بطرح أسئلة حول الوظيفة والمسؤوليات التي تشملها ، والساعات ، والأجر ، وحزمة المزايا المصاحبة المحتملة. قبل قبول الوظيفة أو رفضها ، اطرح أكبر عدد ممكن من الأسئلة التي ستمنحك إحساسًا كاملاً بالمهمة وما إذا كانت توقعات العمل والإجازات والتعويضات ترقى إلى مستوى معاييرك.
2. اطلب الوقت للنظر في العرض الأولي
لا حرج في قضاء يوم أو يومين في التفكير في عرض عمل جديد. سيسمح لك ذلك بالنظر في إيجابيات وسلبيات العرض وصياغة عرض مضاد إذا كنت ترغب في ذلك. لست ملزمًا بإعطاء مدير التوظيف سببًا لرغبتك في قضاء بعض الوقت في التفكير في العرض. لكنك تريد أن تحترم وقتهم ولا تتعمد لفترة طويلة.
خلال هذا الوقت ، فكر فيما تريده من الوظيفة. إذا كنت تواجه صعوبة في اتخاذ قرار ، فقم بإعداد قائمة بما يعجبك في العرض مقابل ما لا يعجبك فيه. خذ بعض الوقت خلال هذه الفترة لإجراء مزيد من البحث عن الشركة والموقف. يمكنك أيضًا إعداد مقابلات إعلامية (إذا لم تكن قد قمت بذلك بالفعل) للاستماع إلى تجارب الموظفين الحالية والسابقة.
3. تعال مستعدًا
المعرفة قوة. قبل التفكير في وظيفة ما ، اعرف ما تريده من حيث الراتب والتغطية الصحية والتقاعد والالتزام بالوقت والتدريب في مكان العمل والإجازة. إن وجود صورة واضحة لما تريده من وظيفتك وصاحب العمل المحتمل سيجعل عملية التفاوض أسهل.
قم ببعض البحث لتعرف ما هو نطاق الراتب المناسب للوظيفة التي عُرضت عليك. إذا لم تكن راضيًا عن العرض الأولي ، فتأكد من توضيح ما تريده في العرض المقابل. إذا كنت ستناقش في الغالب الراتب أو الأجر بالساعة ، فمن الأفضل دائمًا أن تأتي بأرقام محددة بدلاً من نطاق لخفضه ذهابًا وإيابًا. تذكر أن الراتب ليس هو الشيء الوحيد القابل للتفاوض. التكاليف الأخرى المتعلقة بالعمل مثل نفقات السفر ، وتكاليف المكتب المنزلي ، وأيام الإجازة ، والأيام المرضية ، وأيام العمل عن بُعد ليست بالضرورة ثابتة.
4. كن على استعداد لتقديم تنازلات
إذا كنت تطلب أكثر مما تم تحديده على وجه التحديد في عرض الراتب الأولي ، فقم بإعداد "أفضل بديل" لعرضك المقابل. حتى إذا كنت تعتقد أنك معقول في المطالب المنصوص عليها في عرضك المضاد ، فقد لا تتمكن الشركة أو صاحب العمل من إعطائك ما تريده بالضبط. قم بتقييم الأشياء الأكثر أهمية بالنسبة لك في الوظيفة واجعلها غير قابلة للتفاوض.
تأكد أيضًا من إنشاء قائمة بالأشياء التي ترغب في أن تكون مرنًا فيها أو تعيش بدونها. هل هناك راتب ابتدائي لن تقل عنه؟ هل هناك حد أدنى لأيام الإجازة المدفوعة التي تحتاجها في السنة؟ فكر في ماهية حياتك وأهدافك المهنية وأين تكمن قيمك. ثم انظر كيف تلعب مطالبك (الواقعية) هذه الأهداف.
5. لا تجعلها شخصية
عند مناقشة عرض عمل ، تذكر قيمتك. يعرف المفاوضون الكبار أنه سيكون لديهم نتائج مفاوضات أفضل إذا لم يجعلوا الأمور شخصية. إذا كان مبلغ 50000 دولار أقل من الراتب السنوي بالنسبة لك لأن لديك 10 سنوات من الخبرة في العمل ، فذكر ذلك. لا تقل أنك بحاجة إلى كسب المزيد من المال لأنك تشعر أنك لم تحصل على ما هو مستحق لك مقابل عملك الشاق.
يجب عليك أيضًا ترك مسؤولياتك المالية الشخصية خارج المحادثات. تكمن قيمتك المالية في المهارات القابلة للتنفيذ التي يمكنك من خلالها توفير مكان عمل ، وأنت ذو قيمة كافية للتفاوض بناءً على ذلك. ومع ذلك ، إذا كان الدور يتطلب نقلًا أو تنقلًا أو ساعات طويلة أو عوامل أخرى ستؤثر على حياتك الشخصية ، فمن العدل التفاوض على تعويض إضافي.
أن تكون مفاوضًا جيدًا أكثر أهمية الآن من أي وقت مضى
أصبح الأشخاص أكثر ارتباطًا رقميًا الآن أكثر من أي وقت مضى ويمكن أن يؤدي هذا الاتصال المستمر إلى المزيد من الخلافات المحتملة. كونك مفاوضًا جيدًا سيكون قادرًا على مساعدتك في تحقيق أهدافك الشخصية والمهنية في هذا العالم الذي يتزايد فيه الترابط والتنافس.
