يجب على أي مندوب مبيعات يريد أن يصبح ناجحًا أن يتعلم كيف يبيع ضد المنافسة. أولئك الذين يفعلون ذلك جيدًا غالبًا ما يجدون أنها مجزية ومثيرة من الناحية المالية. في الواقع ، يجد العديد من مندوبي المبيعات الذين يتمتعون بطبيعتهم تنافسية للغاية أن المنافسين يحفزونهم أكثر بكثير مما هم عليه من خلال برامج الحوافز وعمليات فحص العمولات والحصص التي تحددها شركاتهم.
لقد ابتكر مندوبو المبيعات المحترفون ، الذين يدركون أنهم يبيعون ضد مندوبي مبيعات آخرين ، استراتيجيات تهدف إلى التغلب على تلك المنافسة. فيما يلي بعض تلك الإستراتيجيات الفائزة التي وجدناها في تحليل الآلاف من مندوبي المبيعات الناجحين.
الإستراتيجية 1:اعرف منافسيك.
إنه أمر مزعج للغاية أن يقاطعك عميل محتمل في منتصف العرض التقديمي ويتم تقديمه لأول مرة إلى منتج لم تسمع به من قبل. إجابتك ، "لم أسمع بها من قبل ؛ يجب أن تكون جديدة ، "يمكن أن تخلق العديد من المشاكل لك. يجعلك تبدو سيئًا أن يكون العميل المحتمل يعرف المزيد عن عملك أكثر مما تعرفه أنت. ضعف قوتك البيعية. يبقي مندوب المبيعات التنبيه جميع الحواس الخمس تعمل على اكتشاف أي شيء يشبه المنافس عن بُعد. فيما يلي بعض المؤشرات التي تعلمناها من المحترفين.
استمع إلى عميلك.
في بعض الأحيان ، يخرج العميل على الفور ويقول ، "سأحصل على عروض أسعار على هذا". ولكن غالبًا ما تكون التلميحات أكثر دقة ، مثل ، "أريد أفضل سعر لك لهذا" ، أو "أريد التحدث إلى بعض الأشخاص الآخرين قبل أن أتخذ قرارًا". استمع لأي تلميح يشير إلى أن أحد المنافسين قد يكون متورطًا.
راقب أي علامات أثر تركها أحد المنافسين.
راقب علامات وجود منافس ، مثل سيارة في ساحة الانتظار ، أو بطاقة اتصال مندوب مبيعات على مكتب الاستقبال ، أو كتالوج أو مطبوعات مبيعات على مكتب العميل المحتمل - أي شيء يشير إلى وجود منافس هناك.
اسأل عن المنافسين.
يجب أن يتم ذلك بعناية. قد يقول موظف الاستقبال أو السكرتير ، "السيد. جونز غارق في مندوبي المبيعات اليوم! " يمكنك تعلم الكثير من خلال طرح سؤال خفي مثل ، "هل كانوا أشخاصًا جدد أم من يتصلون به بانتظام؟"
ابحث عن المنافسة مقنعة.
أظهرت الأبحاث لشركة جنرال موتورز خلال سنوات الكساد أن المنافسين لسياراتهم كاديلاك لم تكن من طراز آخر من السيارات بقدر ما كانت العناصر الفاخرة الأخرى مثل الماس واليخوت ومعاطف المنك. يمكن أن يكون الأمر صعبًا على مندوب المبيعات عندما تريد الزوجة شراء أثاث جديد ولكن الزوج يريد إنفاق الأموال المتاحة في رحلة إلى أوروبا. مشاهدة المنافسين في التنكر!
تعرف على منتجات المنافسين.
اجعل من عملك أن تعرف ما يجب أن يقدمه كل من منافسيك المباشرين:الميزات ، والأسعار ، والمزايا ، والعيوب ، ومستويات الجودة في كل شريحة أسعار.
تعرف على أساليب المنافسين في ممارسة الأعمال التجارية.
معظم المنافسين شرفاء ، لكن القليل منهم ليسوا كذلك. كن متيقظًا للممارسات "المتستر" و "البركة القذرة". لحسن الحظ ، ليست التكتيكات غير الأخلاقية هي الشغل الشاغل لمعظم مندوبي المبيعات. ما يريدون معرفته هو أشياء مثل الشروط والخصومات التي يقدمها المنافسون ، وجداول الشحن وطرقه ، وسياسات الخدمة ، والضمانات وغيرها من الأشياء غير الملموسة التي تجعل الشراء منهم أمرًا جذابًا لعملائك.
اعرف علاقة المنافس بعميلك.
في بعض الأحيان ستجد نفسك تبيع ، ليس مقابل منتج تنافسي ، ولكن مقابل علاقة فريدة أقامها المنافس مع عميلك. يجب أن تكون الطريقة التي تتعامل بها مع ذلك مناسبة للموقف ، ولكن مجرد الجلوس من خلالها ليس ذكيًا جدًا.
الإستراتيجية 2:تجنب الصراع المفتوح مع المنافسين .
غالبًا ما يقلل الصراع المفتوح من مكانتك مع أحد المنافسين ، والأهم من ذلك ، أنه يضر عادةً بموقفك مع العميل الذي تقاتل من أجله. فيما يلي بعض المبادئ التي تساعدك على تجنب التعارض مع المنافسين.
لا تقم مطلقًا بإسقاط منتج أو خدمة منافس.
الملاحظات الدنيئة لها وسيلة لتخفيض سعرك وما تبيعه. إن ضرب منتج منافس ، عندما يتخذ العميل قرارًا بشأن شرائه ، هو التشكيك في حكم العميل. إذا فسرها العميل بهذه الطريقة ، فمن المحتمل أن يكون من الصعب العودة لرؤيته.
ركز على المنتجات والقضايا ، وليس الشخصيات.
إذا كنت تعتقد أن أحد المنافسين قد أسيء تمثيل منتجك ، فلا تعتبر المنافس كاذبًا ، فقط أثبت الحقائق. بيع الفوائد التي تعود على العميل من تفوق شركتك ومنتجاتها وخدماتها.
إذا كان لمنتجك مزايا تتفوق على المنافسة ، فاحترم تقييم العميل ، ثم اسأل عما إذا كان قد أخذ في الاعتبار الفوائد التي يقدمها منتجك. "نعم ، العلامة التجارية X هي منتج جيد وستقدم خدمة معقولة. ولكن هل فكرت في توفير العمالة التي ستوفرها لك السرعة المتزايدة لآلتنا طوال عمرها الافتراضي؟ "
الإستراتيجية 3:تعرف على توقعات العميل من المنافس
من خلال طرح الأسئلة بلباقة ، يمكنك معرفة الكثير مما يسهل عليك البيع ضد المنافسة. من الأسهل البيع ضد منافس إذا كنت تعرف ما يعرفه العميل. فيما يلي بعض الأشياء التي قد ترغب في التأكد منها من العميل.
- ما الذي يعرفه العميل عن المنتج أو الخدمة التي يقدمها المنافس؟ قد لا يعرف العميل بعض العيوب.
- ما هو شعور العميل تجاه المنافس والمنتجات أو الخدمات المقدمة؟ إذا اتصل بك العميل السيد براون ومنافسك تشارلي ، فقد يشير ذلك إلى علاقة مختلفة مع الشخص الآخر. هاجم منتجًا يفضله العميل بشدة بشكل مباشر جدًا وقد يتم التخلص منك قبل أن تبدأ.
- ما مدى قرب العميل من اتخاذ قرار الشراء؟
- هل فات أوان تغيير القرار؟
- لماذا لم يقم العميل بالفعل بشراء المنتج أو الخدمة التنافسية؟
- هل هناك بعض العيوب الملحوظة التي يمكنك الاستفادة منها؟
الإستراتيجية 4:التفوق على المنافس .
في كثير من الأحيان ، يمكن للمستضعف أن يفوز في عملية بيع ببساطة بسبب مهارة البيع الفائقة. إليك بعض النصائح لمساعدتك على التفوق في المنافسة.
- كن هناك أولاً وحاول إغلاق عملية البيع قبل أن يحصل أحد المنافسين على النشاط التجاري.
- قدِّم عرضًا أفضل. تدرب على عروضك التقديمية وقدم أفضل ما لديك.
- توضيح. اجعل العميل يشارك في العرض.
- اكتساب المزيد من القيمة. لا تدعي أن منتجك هو الأفضل فحسب ، بل أثبت ذلك!
- أغلق اليوم. حاول الإغلاق الآن. أي تأخير يدعو فقط للمنافسة.
الإستراتيجية 5:تحويل السعر إلى أصل .
إذا كان سعرك أقل ، فركز على القيمة المستلمة والمال الذي تم توفيره. إذا كانت أعلى ، ركز على الفوائد المتزايدة وتقليل المخاطر والعوامل الخفية. يتخلص الهواة من أشرعتهم من خلال اكتشاف أن العميل قد عرض عليه سعرًا أقل ؛ لكن مندوبي المبيعات المحترفين يسعون لتحويل السعر إلى أصل.
الإستراتيجية 6:اجعل من الأسهل والأكثر متعة التعامل مع شركتك .
يمكن أن يكلفك عدم الانتباه لاحتياجات العميل ما يصل إلى ثلثي تكرار عملك ، وفقًا للدراسات. يمكن أن يساعدك موقفك من الاهتمام بمصلحة العميل على جذب الأعمال بعيدًا عن منافسيك. الالتزام بأن تكون مندوب المبيعات الأكثر ملاءمة ولطفًا وتعاونًا في منطقتك يمكن أن يقطع شوطًا طويلاً نحو جعلك ثريًا.
الإستراتيجية 7:استفد من المبيعات التي تخسرها أمام المنافسين .
يتعلم مندوبو المبيعات المحترفون أن يكونوا خاسرين جيدين. إنهم يسعون دائمًا إلى ترك الباب مفتوحًا أمام الأعمال المستقبلية. لا يوجد مكان في البيع الاحترافي للموقف الذي يقول ، "ستأسف!" أو ، "أنت ترتكب خطأ فادحًا!" تعلم أن تكون كريمًا سواء فزت أو خسرت. تعلم شيئا من التجربة! الفائزون يتعلمون من إخفاقاتهم ، لكن الخاسرين لا يتورطون إلا في مشاعرهم السلبية. ثابر! خذ نظرة طويلة. تتبع نتائج منتج أو خدمة المنافس واستعد للانتقال إذا أظهر العميل علامات عدم الرضا. إذا كان العميل يوفر إمكانات كافية للعمل في المستقبل ، فاستمر في العودة مرارًا وتكرارًا ، حتى تبيع هذا العميل.
تصوير @ FotoArtist / Twenty20
