يتحمل مديرو المبيعات مسؤولية تحسين أداء البائع لتحقيق أهداف الإيرادات. غالبًا ما يعتمد مديرو المبيعات على التدريب للمساعدة في تحسين أداء البائع ، ولكن هذا النهج في حد ذاته غير كافٍ. لا يمكن للتدريب والخبرة العملية سوى جذب البائعين حتى الآن. في الواقع ، يتمثل الاختلاف الأكبر بين أداء المبيعات الناجح والسجل الباهت في العقلية.
يمكن لمديري المبيعات دعم فرق المبيعات بشكل أفضل من خلال مساعدة كل بائع على تحديد العقليات التي تحد من أداء مبيعاته - ومن ثم مساعدة البائع في التغلب على هذه العقليات.
ما هي عقلية المبيعات؟
عقلية البائع هي مجموعة من المعتقدات التي تحدد كيفية فهم البائعين لجهود مبيعاتهم لتحقيق النتائج المتوقعة. إنه يؤثر على طريقة تفكيرهم وشعورهم وتصرفهم أثناء إدارتهم لأعمالهم وتفاعلهم مع العملاء. وبدون تحديد العقليات التي تحد من أداء البائع ، لا يمكن لمديري المبيعات رؤية تحسن حقيقي - حتى مع تدريب البائعين على مهارات جديدة.
كان العلم وراء العقليات مدفوعًا إلى حد كبير من قبل كارول دويك ، عالمة النفس في جامعة ستانفورد. يؤكد دويك أن معتقدات الناس تلعب دورًا محوريًا فيما يريدون - وما إذا كان بإمكانهم حتى تحقيق تلك النتائج. هناك نوعان من العقليات السائدة:العقليات الثابتة والنمو. يعتقد الأشخاص الذين لديهم عقليات ثابتة أن ذكاءهم ومواهبهم ثابتة. بالمقابل ، يعتقد الأشخاص ذوو العقليات النامية أنه يمكن تعزيز الذكاء والمواهب.
هذان الإطاران المرتبطان بالعقلية مهمان لأنهما يؤثران على السلوك. عندما يعلم مديرو المبيعات البائعين مهارات جديدة ، غالبًا ما يكون هناك افتراض بأن البائع سيتبنى سلوكيات مرغوبة جديدة لدمج مهارة جديدة. لكن لسوء الحظ ، هذا لم يحدث. لن يغير الناس سلوكهم إذا كانت المهارة أو النهج لا يتوافق مع معتقداتهم وعقلياتهم. لذلك ، فإن التحول في طريقة التفكير هو مفتاح تنمية إمكانات البائعين.
التغلب على عقلية المبيعات الأربعة الأكثر تقييدًا
إلى جانب التدريب والخبرة ، فإن رعاية العقليات ستحدث فرقًا كبيرًا في نجاح المبيعات. يجب على مديري المبيعات مساعدة فرقهم في تحديد هذه العقليات المقيدة والقضاء عليها. في ما يلي العقليات المقيدة الأربعة الأكثر شيوعًا التي رأيت البائعين يقعون ضحية لها خلال فترة وجودي كقائد مبيعات:
تقييد العقلية 1:نجاح المبيعات دوري بطبيعته.
استبدل بـ: اعلم أن نجاح المبيعات يمكن أن يكون متسقًا.
لدى العديد من البائعين عقلية مفادها أن نجاح مبيعاتهم سيتبع بشكل طبيعي فترات الذروة والوديان. إنهم يتوقعون الموسمية التي تأتي مع أوقات الخطوط الساخنة - والانهيارات. هذه الفكرة تحد من الأداء لأنها تأخذ السلطة بعيدًا عن البائعين ؛ يمكن أن يؤدي إلى الرضا عن الذات والاختلافات في الجهد والنمو.
يمكن للمديرين مساعدة البائعين في التغلب على هذه العقلية واستبدالها بفكرة أن البائع يتحكم في أدائه. للقيام بذلك ، استفد من البيانات والتحليلات لتظهر للبائعين أن الأنشطة والجهود الصحيحة هي أكبر العوامل المحددة للنجاح. يمكن أن تساعدك برامج التعلم الآلي في استخراج البيانات السلوكية ونقاط الاتصال مثل رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات الهاتفية والاجتماعات. اعرض أمثلة عن كيفية قيام البائعين ذوي الأداء المتسق بمجموعة ثابتة من الأنشطة الصحيحة ، وشرح الارتباط بين هذه الجهود والأداء.
تقييد العقلية 2:استجابة البائع يمكن أن تظهر المبيعات.
استبدل بـ: ضع توقعات مناسبة مع العملاء المحتملين أو العملاء وقلل من أولويات الأنشطة غير المتعلقة بالبيع.
ينحني بعض مندوبي المبيعات للخلف للرد على كل مكالمة أو عميل محتمل. بعد كل شيء ، يعتقد البائعون أنه كلما زادت استجابة العملاء لطلبات العملاء ، زادت احتمالية شرائهم. والمثير للدهشة أن هذا ليس سلوك بيع جيد. في ظل هذه العقلية ، سينتهي البائعون بإعطاء الأولوية لحل المشكلات ، والإجابة على الأسئلة غير العاجلة ، أو متابعة الفرص غير القابلة للتطبيق - كل ذلك مع تجاهل أنشطة المبيعات الهامة التي تدفع المزيد من الأعمال. مثال على ذلك:اكتشف أحد الاستطلاعات أن البائعين يقضون حوالي 65٪ من وقتهم في أنشطة لا تدر أرباحًا.
لمساعدة مندوبي المبيعات على التغلب على هذه العقلية واستبدالها بأخرى أكثر إنتاجية ، يجب على مديري المبيعات مساعدة البائعين على رؤية فائدة وضع توقعات واضحة مع العملاء والعملاء المتوقعين. بالطبع ، هذا يعني أن على مديري المبيعات الموافقة على الحدود وتشجيعها. يمكن أن تساعد التوقعات حول الوقت والاستجابة البائعين على اتباع خطة تسمح لهم ربما بالتواصل مع جهة اتصال أهملوها برؤية جديدة ، أو التحضير لاجتماع عميل ، أو توقع حساب جديد ، أو إعداد المزيد من خطط الحساب الإستراتيجية.
تقييد العقلية 3:يتعلق البيع بوضع منتجاتك بشكل جيد.
استبدل بـ: ركز على العميل.
كانت المبيعات في يوم من الأيام مدفوعة بميزات المنتج وعوامل التفاضل. اعتاد المستهلكون على اللجوء إلى مندوبي المبيعات لفهم ومعرفة المزيد عن الخيارات المتاحة لهم. الآن ، يقوم المستهلكون بإجراء هذا البحث بأنفسهم وغالبًا ما يفهمون ميزات المنتج قبل القدوم إلى مندوب المبيعات. علاوة على ذلك ، يتوقع المستهلكون الآن تلقي المعلومات والاهتمام الفردي والشخصي. لذلك ، فإن التركيز على المنتج بدلاً من المشتري يمنع البائعين من تحديد الدوافع الحقيقية للشراء وكيف يمكن للبائع مساعدة العميل في تسريع النتائج المرجوة.
يحتاج البائعون إلى التحول من عقلية قائمة على المنتج إلى عقلية تركز على العميل. هذا يعني أن فرق المبيعات بحاجة إلى مزيد من البيانات والرؤى حول عملائها. يجب على مديري المبيعات إجراء مقابلات مع العملاء لفهم ما يريده العملاء من مندوبي المبيعات وإيصال هذه المعلومات إلى البائعين. يعد هذا أيضًا وقتًا جيدًا لسحب البيانات والتحليلات حول سلوكيات المشتري لدفع نهج أكثر تركيزًا على العملاء. يجب على مديري المبيعات تحدي البائعين لبناء القيمة من خلال ربط العرض بنتائج الأعمال التي يحاول العميل دفعها بدلاً من تقديم بيانات القيمة العامة.
تقييد العقلية 4: ما نجح في الماضي سيستمر في العمل في المستقبل.
استبدل بـ: تحليل مناهج المبيعات والسماح لها بالتطور.
إذا كان هناك شيء واحد نعرفه في عام 2021 ، فهو أن التغيير هو الثابت الوحيد - والمبيعات ليست استثناء. سيواجه المشهد التجاري دائمًا التغيير وعدم اليقين ، سواء كان ذلك في شكل أوبئة عالمية ، أو تغييرات صغيرة في سلوك المستهلك ، أو شيء ما بينهما. مع وضع ذلك في الاعتبار ، يحتاج مديرو المبيعات إلى دفع البائعين إلى التطوير المستمر لكيفية تفاعلهم مع عملائهم وإدارة خطوط الأنابيب الخاصة بهم.
يجب أن يجد مديرو المبيعات كل فرصة لإبلاغ البائعين بشكل استباقي عن كيفية تأثير النشاط التجاري إذا لم يتقدموا في ممارسات البيع الخاصة بهم. أشر إلى كيفية تغير الأعمال ولماذا من الضروري أن تتطور. على سبيل المثال ، ناقش تداعيات الوباء على توقعات العملاء للبيع وجهاً لوجه وكيف يمكنهم تطوير ممارساتهم وفقًا لذلك. اعرض أمثلة من هذا القبيل واجعل البائعين يمارسون السرعة والمرونة.
غالبًا ما يتم تجاهل الجانب الأكثر أهمية في نجاح البيع ، وهذه هي العقلية. بغض النظر عن مقدار التدريب أو الخبرة التي يتم منحها لمندوب المبيعات ، لا يمكنهم تحقيق نجاح مستدام إلا من خلال تغيير طريقة تفكيرهم. يجب على مديري المبيعات البحث عن أدلة على هذه العقليات المقيدة وغيرها ومساعدة البائعين على تبني وجهات نظر تعتمد على النمو وتعزز الأداء. من خلال التدريب على التفكير ، يمكن لمديري المبيعات توجيه مندوبي المبيعات إلى معدلات إغلاق أعلى بكثير.
صورة بواسطة Rido / Shutterstock
