عندما كانت ريبيكا باري في الثامنة عشرة من عمرها ، باعت مواقع للصفحات الصفراء في أستراليا. لقد سمعت لا مرات أكثر مما يمكن أن تحسب. تتذكر رمي قلمها في مقصورتها والمشي في الخارج لتهدأ بعد مكالمات مبيعات فاشلة.
كان الرفض المستمر مرهقًا ، لكنها كانت تعلم أن كل غضبها المكبوت لم يكن يقودها إلى أي مكان. وبدلاً من الانغماس في الانغماس ، قررت تحويل إحباطها إلى دافع. "جعلني الرفض أكثر إصرارًا على المثابرة والتعامل مع لا إلى نعم "، هي تقول.
الآن ، باري هو رئيس المبيعات لبؤرة Moxion في لوس أنجلوس ، وهي شركة ترفيهية ناشئة. وتقول إن الرفض المستمر الذي واجهته في وقت مبكر من حياتها المهنية في المبيعات قد أعدها للنجاح في دور مبيعات رفيع المستوى حيث تستغرق الصفقات عامين لإغلاقها. تقول:"لقد جعلني ذلك أكثر مرونة".
يقول جاكوب كليندينينج ، مدرب الأعمال والوسيط الإداري لشركة عقارات مقرها في ليفرمور بولاية كولورادو ، إن عدم إخبارك بـ "لا" هو جزء لا مفر منه من المبيعات ، كما أن الشعور بالراحة تجاه ذلك أمر بالغ الأهمية. يقول "اعتناق الرفض هو أهم شيء في المبيعات".
إنه جزء من حمضنا النووي
تعتقد Clendenning أن معظمنا يعاني من الرفض لأنه متشابك مع قيمتنا الذاتية. يوافقه الرأي إيلي شاوغ - مدرب معتمد من SUCCESS ومقره في منطقة لوس أنجلوس.
يقول شاوغ ، وهو أيضًا ممارس للبرمجة اللغوية العصبية (NLP) ، وهي طريقة لمساعدة يقوم الناس بتعديل طريقة تفكيرهم. "إنها ليست مسألة خبرة وإنما مسألة ثبات عاطفي".
على الرغم من أن الخوف من الفشل هو القوة الدافعة وراء عدم ارتياحنا للرفض ، إلا أن هناك سببًا آخر يبدو متناقضًا وهو الخوف من النجاح.
يقول شاوغ:"الخوف من النجاح يمكن أن يكون مُشللًا ، لأنه يعني أن حياتك ستتغير وأنك تخرج من منطقة الراحة الخاصة بك". "والجميع يريد التمسك بذلك من أجل الحياة العزيزة."
خمس خطوات نحو النمو
يقول Clendenning إن بعض الأشخاص يكونون أفضل في مواجهة الرفض من غيرهم لأن نماذجهم التي يحتذى بها أظهرت السلوك المناسب خلال السنوات التكوينية لهذا الشخص.
يقول:"إنها نفس علاقتنا بالمال". "إذا نشأت في منزل كان يتقاضى أجرًا مقابل أجر ، فمن المحتمل أنك ستعيش من راتبك إلى شيك أجر. وينطبق الشيء نفسه على الرفض:إذا لم يتعاملوا معه جيدًا ، فلن تتعامل معه جيدًا أيضًا. "
إذا كنت تعاني من الرفض ، فإليك خمس خطوات لمساعدتك على إتقان هذا الجانب من حياتك حتى تسمع نعم كثيرًا أكثر مما تسمعه لا .
الخطوة 1: غيّر دائرتك الداخلية.
تقول Clendenning إن إحدى طرق تغيير علاقتك بالرفض هي تغيير من تقضي معظم وقتك معه.
إذا أردت الإقلاع عن التدخين ، فلن تتسكع مع مجموعة من المدخنين طوال اليوم. الأمر نفسه ينطبق هنا:إذا كنت تريد النجاح في المبيعات ، فلا فائدة من قضاء كل وقتك مع أشخاص يخشون الفشل. بدلاً من ذلك ، ركز على أولئك الذين يستخدمونها كوسيلة ضغط للمضي قدمًا
الخطوة الثانية: كن أكثر استعدادًا.
الإستراتيجية الأساسية التي غالبًا ما يتم تجاهلها هي ببساطة أن تكون أكثر استعدادًا. تعلم كيف تكون ذكيًا ، ودراسة وإتقان نصوص مبيعاتك ، وممارسة مع أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين.
يقول Clendenning:"المبيعات هي تحضير بنسبة 100٪". "إذا كنت تتدرب بنسبة 50٪ فقط ، فستكون جيدًا بنسبة 50٪ فقط. أنت بصدد إعداد نفسك للفشل من خلال عدم الاستعداد ".
الخطوة 3: تعلم من لا.
من أقوال شاوغ المفضلة أنه لا يوجد شيء اسمه الفشل ، فقط ردود الفعل. يقول:"طالما أنك تتعلم ، فإنك تنمو". بدلاً من الشعور بالحرج عندما تخسر عملية بيع ، من المهم أن تأخذ وقتًا لفهم سبب عدم نجاحك.
يقول:"الأشخاص الذين حققوا أكبر قدر من النجاح هم أولئك الذين يمكنهم التعلم من أخطائهم". "طالما يمكنك التعلم من الخطأ ، تنمو من ذلك وتكون قادرًا على استخدامه بشكل مختلف في المرة القادمة ، يصبح الفشل حقًا نجاحًا".
الخطوة 4: انظر إلى الداخل.
على الرغم من أنك قد تميل إلى دراسة أفضل الأفضل في المبيعات من أجل إتقان مهنتك ، فإن الشخص المثالي للدراسة هو نفسك.
يقول شاوغ:"يمكنك دراسة أي شخص آخر طوال اليوم". "ولكن إذا لم تتمكن من التعلم من إخفاقاتك ، فمن المحتمل ألا يحدث الوصول إلى نجاحاتهم. إن أفضل درس يمكنك الالتحاق به لتحقيق نجاحك المستمر هو دراسة التطوير الخاص بك. "
الخطوة 5: تبني نظرة متفائلة.
لنفترض أنك تمر بمرحلة صعبة - فأنت تسمع "لا" بعد "لا" لدرجة أنك لن تسمع "نعم" مرة أخرى. قبل الدخول في عملية بيع جديدة ، استعِر إستراتيجية معالجة اللغات الطبيعية المجربة والصحيحة:لا تفكر في ما يمكن أن يحدث بشكل خاطئ ، بل بالأحرى ما الذي يمكن أن يحدث بشكل صحيح.
يقول شاوغ:"اقفل عقلك حول فكرة أنك ستفعل الشيء الصحيح من أجل تحقيق النتيجة الصحيحة". "ركز كل طاقتك على كيفية تحقيق ذلك بدلاً من التفكير في كيفية البدء في التخطيط لمواجهة العقبات. لأنه عندما تفعل ذلك ، ستظهر المزيد منها ".
اجعلها شخصية
من أصعب الأجزاء في العمل في المبيعات هو تعلم كيفية التعامل مع الرفض الحتمي الذي ستواجهه. هناك سبب يجعل المبيعات ليست للجميع. ولكن أحد الأجزاء القيمة للازدهار في هذه الصناعة هو أنك ستتمتع بقدر أكبر من الثبات العاطفي في حياتك الشخصية.
عندما كانت باري ، مندوبة مبيعات Yellow Pages السابقة ، في الثلاثينيات من عمرها ، قررت متابعة شغفها الطويل:أن تصبح مغنية جاز. كانت تعلم أن الوقت قد تأخر في محاولة اقتحام عالم موسيقى الجاز ، لكنها قفزت في الإيمان على أي حال.
تقول:"في النهاية ، انخرطت في دوائر موسيقى الجاز الراسخة ، وأنشأت فرقة جاز غنيت فيها وأديرتها جنبًا إلى جنب مع وظيفتي اليومية". "أعتقد أن مواجهة الرفض في المبيعات ساعدني بالتأكيد على أن أكون أكثر مرونة ولدي المزيد من المثابرة في حياتي الشخصية."
ظهرت هذه المقالة في الأصل في عدد يوليو / أغسطس 2021 من مجلة SUCCESS.
تصوير DimaBerlin @ / Twenty20
