هل حلمت يومًا بيوم تتضمن فيه قائمة عملائك شركات مثل جنرال إلكتريك أو تارجت أو آي بي إم؟ إذا سبق لك أن حاولت الدخول في شركة كبيرة ، فأنت تعلم مدى صعوبة ذلك.
بالإضافة إلى ذلك ، إنه أمر مخيف بصراحة. هذه الشركات ضخمة جدًا لدرجة أنك لا تعرف من أين تبدأ. أنت تتساءل عن سبب رغبتهم في التعامل مع نشاطك التجاري الصغير الذي لا يحمل اسمًا.
يكفي بالفعل! يمكن للشركات الكبيرة أن تكون مناجم ذهب افتراضية لأصحاب المشاريع الأذكياء. إذا أعجبهم منتجك أو خدمتك ، فسوف يوسعون علاقتهم معك بشغف. ولكن قد يبدو ذلك وكأنه مهمة مستحيلة عندما تكون في الخارج تنظر إلى الداخل.
فيما يلي ثماني استراتيجيات جديدة وذات صلة يمكنك استخدامها لإعداد اجتماعات مع صانعي القرار في الشركة وإبرام عقود كبيرة في النهاية.
1. تقسيم الشركات الكبيرة إلى كيانات أصغر.
ما لم تكن تبيع حلولًا للمؤسسات ، فمن الأسهل بكثير الحصول على عقدك الأولي إذا كنت تسعى وراء الفرص في مجموعة فرعية صغيرة من المؤسسة. بدلاً من أن يثبطك حجم البيع لشركة GE ، يمكنك متابعة علاقة مع قسم التسويق في قسم خدمات الأسطول في GE Capital Solutions. يمكّنك هذا من معرفة أسماء صانعي القرار المحتملين ، وإجراء العناية الواجبة دون إرهاق وتنفيذ حملة دخول مخصصة.
2. استخدم نهج البيع على الفور.
عندما يلاحق معظم البائعين الشركات الكبيرة ، فإنهم يريدون أن يعرف آفاقهم المجموعة الكاملة من المنتجات أو الخدمات التي تقدمها شركتهم. ومع ذلك ، فإن اتباع هذا النهج تجاه صانع القرار في الشركة يخلق على الفور اعتراضات مثل ، "نحن سعداء بموردينا الحاليين".
بدلاً من ذلك ، ستكون أكثر نجاحًا إذا ركزت على حل مشكلة صغيرة أو حاجة مهملة يواجهها العميل المحتمل. يمكّنك هذا من الانزلاق تحت شاشة الرادار لشاغلي الوظائف الذين يمتلكون الحساب منذ فترة طويلة. بمجرد حصولك على عقدك الأول ، يمكنك إثبات قيمتك والتوسع من هناك لمعالجة الأقسام ذات الصلة من خلال نهج مستهدف.
3. ادفع سعر القبول.
صانعو القرار في الشركات غارقون في الغرق. لديهم الكثير من العمل للقيام به وليس ما يكفي من الوقت تقريبًا لإنجاز كل شيء. إنهم يحمون وقتهم بأي ثمن. الوقت هو أثمن مواردهم. إذا كنت تريد مكانًا في التقويم المزدحم بالفعل ، فاكسبه.
ما هو سعر القبول؟ ابحث عن الشركة والصناعة والسوق. اكتساب المعرفة بقضايا الأعمال والتحديات والأهداف والغايات. اكتساب الخبرة في العمليات أو المنهجيات أو عوامل النجاح الحاسمة.
لا يرغب صانعو القرار المشغولون في قضاء بعض الوقت في إطلاعك على أحدث المستجدات بشأن أعمالهم. كما أنهم لا يريدون التعرف على عرضك ما لم يعلموا منذ البداية أنك تحقق قيمة. قم بأداء واجبك قبل إجراء مكالمة.
4. تحدث بلغة العمل.
عندما تحاول إعداد اجتماع مع عميل محتمل للشركة ، فعلى الأرجح أن أول شيء يخرج من فمك هو شيء من هذا القبيل:"مرحبًا ، بات. هذا اتصال تيري من أنظمة XYZ. نحن متخصصون في تقديم مجموعة كاملة من الخدمات لجميع احتياجاتك في منطقة [ملء الفراغ]. منتجاتنا [أو خدماتنا] من الدرجة الأولى ونحن متحمسون لتلبية احتياجاتك ".
خاطئ - ظلم - يظلم! هذا كل شيء عنك وسيؤدي إلى اعتراض. بدلاً من ذلك ، تحدث عن نتائج الأعمال التي تقدمها شركتك. على سبيل المثال ، يريد صناع القرار أن يسمعوا ما يلي:
- تسريع وقت تحقيق الأرباح عند إطلاق المنتجات الجديدة
- زيادة المبيعات إلى قطاعات السوق الجديدة
- تقليل تكاليف سلسلة التوريد
هذه هي اللغة التي يتحدثونها. لجذب انتباههم ، تحتاج إلى التحدث بها أيضًا.
5. إطلاق حملة إدخال الحساب.
بعد أربع إلى خمس محاولات للوصول إلى صانع القرار ، من المحتمل أن تستنتج أنهم ليسوا مهتمين بمنتجك أو خدمتك. ولكن ، في الحقيقة ، هذا افتراض خاطئ قد يكلفك نشاطًا تجاريًا كبيرًا.
في بيئة الأعمال اليوم ، توقع الاتصال بصانعي القرار في الشركات ما لا يقل عن ثماني إلى 10 مرات. إذا كنت تحاول الوصول إلى المديرين التنفيذيين من المستوى C ، فتوقع إجراء 12 إلى 14 جهة اتصال قبل أن تستسلم.
6. خطط لحملتك منذ البداية.
حدد نتائج الأعمال التي تريد التأكيد عليها في جهات الاتصال المختلفة الخاصة بك. انشر عرض القيمة الخاص بك عبر البريد الصوتي أو البريد الإلكتروني المتعدد. أرسل مقالات شيقة مع ملاحظات شخصية قصيرة. ادعُ العملاء المحتملين للاستماع إلى متحدث في المجال. ضع أحداثك الخاصة أيضًا. من المناسب الاتصال بجهة اتصال أو جهتي اتصال أسبوعيًا ، طالما أنك تترك رسالة تركز على الأعمال التجارية.
7. ركز على الأحداث المثيرة.
واحدة من أفضل الطرق للتوغل في حسابات الشركات هي الاستفادة من الأحداث المحفزة - تلك الأحداث التي تسبب تحولًا مفاجئًا في أولويات الشركة. الأمثلة الداخلية هي عمليات الاندماج والشركات الفرعية وتمويل رأس المال الاستثماري والقيادة الجديدة أو تغيير اتجاه الشركة. تشمل المحفزات الخارجية اتجاهات الصناعة أو القضايا الاقتصادية أو الحركات التنافسية أو التشريعات الحكومية.
يقوم البائعون الأذكياء بمراقبة الوسائط باستمرار للحصول على معلومات حول ما يحدث في حساباتهم المستهدفة. إنهم يفكرون باستمرار ، ماذا يمكن أن يعني هذا للشركة؟ كيف يمكنني استخدام هذه المعلومات لإنشاء فرصة جديدة؟
ثم يطلقون حملة إدخال حساب حساسة للوقت إلى حسابهم المستهدف ، مع التأكيد على إلحاح وقيمة اتخاذ إجراء قريبًا. من خلال القيام بذلك ، يقومون بتسريع دورة المبيعات ويواجهون حد أدنى من المنافسة.
8. تابع علاقات متعددة.
عندما تبيع لشركات كبيرة ، فأنت لا تريد أن يكون مستقبلك بأكمله في يد شخص واحد. يمكن لهذا الفرد تغيير وظائفه أو مغادرة الشركة أو حتى منعك من مقابلة صانعي القرار الآخرين داخل المنظمة.
بدء الاتصال مع عدة أشخاص في نفس الوقت. أخبرهم أنك تتحدث إلى الآخرين في الشركة. قم بإشراك جهات الاتصال الخاصة بك في مساعدتك على تحديد كل شخص يجب أن تعرفه في الحساب. تتضمن معظم قرارات الشركة عدة أشخاص ، لذلك من المنطقي أن تكون لك علاقات مع العديد منهم فقط.
استخدم أدوات إنتاجية المبيعات للعثور على أسماء صانعي القرار. تحقق من LinkedIn لمعرفة ما إذا كان لديك أي علاقات شبكات يمكنك الاستفادة منها. عندما تحدد الأشخاص الذين تريد الوصول إليهم ، تحقق مما إذا كانوا قد نشروا ملفًا شخصيًا عبر الإنترنت. جوجل أسمائهم لمعرفة قدر ما تستطيع. قم بإعداد تنبيهات Google ليتم إعلامك بالتغييرات في حساباتك المستهدفة.
لا تخدع نفسك بالاعتقاد بأن كسب عملاء من الشركات الكبرى هو مجرد لعبة أرقام. يخبرك معلمو المبيعات التقليديون بالاستمرار في الاتصال والابتسام وإجراء تلك المكالمات.
هذا لا ينجح عندما تحاول اختراق الشركات الكبرى. هناك حاجة إلى الكثير من التخطيط والتفكير الإبداعي والبحث والمثابرة. من الضروري وجود حالة عمل قوية. يطلب منك صانعو القرار في الشركات أن تكون مستعدًا - بأفكار وإحصاءات ومعلومات قيّمة يمكن أن تساعدهم في تحسين أعمالهم أو تقليل النفقات أو زيادة الإيرادات.
باستخدام هذه الاستراتيجيات ، ستحول أحلامك الريادية إلى حقيقة واقعة. أولاً ، ستحصل على عميل شركة ، ثم عميل آخر. قبل أن تعرف ذلك ، سيكون لديك قائمة عملاء رائعة مع الكثير من الإمكانات الإيجابية.
تم نشر هذه المقالة في شباط (فبراير) 2009 وتم تحديثها.
الصورة من fizkes / Shutterstock
