اذهب معي هنا:أنت مندوب مبيعات. يمكنك بيع أي شيء:عقارات ، سيارات ، مكانس كهربائية ، ساعات ، مشاركة بالوقت ، أفكار ، مشاريع ، أي شيء. لأغراضنا ، لنفترض أنها ساعات. لقد حققت بعض النجاح المعتدل في حياتك المهنية ، وبعض المكاسب التي تفخر بها ، وبعض المبيعات الصعبة التي حققتها عبر خط النهاية.
ولكن عندما تكتب خططك التي مدتها خمس أو عشر سنوات ، فإن هدفك الحقيقي هو عقد صفقات كبيرة. أنت لا تريد أن تقضي بقية حياتك المهنية في إقناع شخص ما بإنفاق أموال قد لا يضطر إلى شراء منتج قد لا يحتاجه. لا ، أنت تريد العمل مع الحيتان - العملاء الكبار ، كبار المنفقين ، الأشخاص الذين لديهم بالتأكيد المال ، وبالتأكيد لا يحتاجون إلى ما يشترونه. لأن هؤلاء الأشخاص لديهم بالفعل كل ما يحتاجون إليه وأكثر. أنت لا تريد عملاء قرأوا كلمة النجاح فقط ، تريد عملاء على الغلاف.
لن يتصل بك دايموند جون ذات يوم ويطلب منك بيع ساعة جديدة له ... أليس كذلك؟
على الاغلب لا. لكن فقط تخيل أنه فعل. يريد أن يجتمع في مكان ما الأسبوع المقبل لمناقشة شراء ساعة جديدة. يقول ، "لقد سمعت أنك أفضل مندوب مبيعات للساعات في العالم."
تتسابق الأفكار في رأسك ، فهل اتصل بالرقم الخطأ؟ من قال له أنني أفضل مندوب مبيعات في العالم؟ لماذا أنا؟
تأخذ نفسا عميقا وتقول ، "نعم ، هذا أنا. سوف اراك الاسبوع المقبل." تقوم بإنهاء المكالمة وتبدأ على الفور بالذعر.
الآن ماذا؟
لديك أسبوع للاستعداد لأكبر تخفيضات في حياتك. تنظر إلى أسفل بنطلون متجرك متعدد الأقسام وقميصك المتجعد وساعتك التي تبلغ قيمتها 100 دولار. أنت تفكر في جون في بدلاته المخصصة ، ومربعات الجيب الحريرية ، وساعة 25000 دولار.
هناك فرق كبير بينكما. لن يرغب أبدًا في شراء ساعة فاخرة منك ، على الرغم من أن لديك خبرة وتعرف أغراضك أكثر من أي شخص آخر. لا تبدو كالثروة. يبدو دايموند جون مثل مئات الملايين من الدولارات.
فهل تذهب فورًا وتحصل على الحد الأقصى من بطاقتك الائتمانية في بدلة جديدة من Armani؟ اطلب خمس ساعات رولكس وهمية مختلفة لمعرفة أي واحدة تبدو أكثر واقعية؟ هل تتصل بكل طبيب أسنان في المدينة للحصول على موعد تبييض بالليزر؟
هذه كلها أشياء طبيعية يجب التفكير فيها ، بالطبع ، لكنها خاطئة تمامًا.
انقضاء الوقت على المال
رايان سيرانت ، مضيف مليون دولار قائمة نيويورك على برافو ومالك شركة العقارات الخاصة به SERHANT ، قد جعل مهنة بيع عقارات باهظة الثمن لأثرياء يبعث على السخرية.
أحدث كتاب له ، Big Money Energy ، يتناول هذا الموضوع بالضبط. قد لا تتلقى مكالمة عشوائية من دايموند جون يطلب منك أن تبيعه ساعة ، لكن سيرانت عاش في الواقع موقفًا مشابهًا للغاية نتج عنه أول صفقة كبيرة له. لقد كان وسيطًا عقاريًا متوسط المستوى تلقى مكالمة ذات يوم من امرأة صينية ثرية أرادته أن يبيع لها شقة بقيمة مليوني دولار في مدينة نيويورك. العديد من الأفكار نفسها سارت من خلال رأس سيرانت بينما كان يستعد لوصول العميل. قصة قصيرة طويلة ، لقد سمّر البيع وبدأ مسيرته في مجال العقارات. ولكن لم تكن الملابس الجديدة التي اشتراها هي التي أثارت إعجاب موكله ؛ في الواقع ، كانت العميلة متأخرة جدًا لدرجة أنها كانت تنام معظم الوقت بين مرات مشاهدة العقار. كانت المعرفة التي يمتلكها هي التي استفادت من وقتها القصير في أمريكا.
يقول سيرانت:"إن أعظم الأصول التي يمتلكها الأثرياء ليست أموالهم ، إنها وقتهم". "إذا وفرت لهم الوقت ، فسوف يقدرونك أكثر بكثير مما لو قمت بتوفير المال لهم."
إلى جانب ترقية مظهره ، أمضى كل وقته في البحث عن الأحياء والمباني التي قد يهتم بها العميل. كان ذلك أكثر قيمة بكثير من أي بدلة جديدة أو قصة شعر لطيفة.
لن تبهر دايموند جون بملابسك أبدًا. لقد أنفق على ملابسه أموالًا أكثر مما أنفقته على أي شيء في حياتك. لا تتورط في ديون بطاقة الائتمان في محاولة لإقناع رجل لا يمكن أن ينال إعجابه. اقض هذا الوقت في البحث عن كل ما تريد معرفته عن الساعات الفاخرة. ما هي العلامات التجارية الآخذة في الارتفاع؟ التي تحمل قيمتها أكثر من غيرها؟ ما هو النادر أو الفريد الذي يمكن أن يميز جون في المرة القادمة التي يكون فيها على متن يخت مع روبرت هيرجافيك؟ السعر لن يكون شيئا. ما يريده يوحنا هو شخص يمكنه إخباره بكل ما يحتاج إلى معرفته بإيجاز وبسلطة. إنه يريد شخصًا يمكنه الإجابة على أسئلته دون إخراج هاتفه والبحث في Google عن الإجابة.
يعتقد الكثير من الناس أنك بحاجة إلى التظاهر بأنك ثري لتندمج مع الأثرياء. العكس هو الصحيح. يقول سيرانت:"الأثرياء هم أثرياء وهم يعرفون أنهم كذلك. "لست بحاجة إلى قيادة طائرات خاصة أو شراء ساعات رولكس لتبدو وكأنك ناجح ، لأنها لن تكون أصلية."
الأصالة هي المفتاح عندما يتعلق الأمر بالبيع للأثرياء. غالبًا ما تكون الحيتان محاطة طوال اليوم بأشخاص يتظاهرون بأنهم أثرياء ، ويتظاهرون بأنهم أذكياء ، وفي بعض الأحيان يتظاهرون بأنهم أصدقاءهم. عندما يكون شخص ما حقيقيًا ، فإنه يبرز ويترك انطباعًا.
كن كما تريد
سنكون مقصرين إذا لم نذكر ذلك ، يجب أن تكوني حسن المظهر تمامًا. ارتدِ ملابس جميلة تجعلك تشعر بمزيد من الثقة والثقة في نفسك.
يؤكد كتاب سيرانت على قدرته على عرض نسخة مستقبلية أكثر نجاحًا لنفسه على النسخة الحالية لتحقيق أهدافه. جزء من ذلك هو الملابس التي اختار أن يرتديها - "زي الثقة". عندما كان بائعًا صاعدًا ، حاول أن يتخيل كيف ستكون النسخة المستقبلية الغنية من نفسه. أطلق على هذه الشخصية في نهاية المطاف اسم Big Ryan.
"كان لديّ ساعة رولكس مزيفة وجعلني أشعر أنني بحالة جيدة. لكن هذا جعل معصمي يتحول إلى اللون الأخضر ، "يقول سيرانت. "كان مثل لوحة الرؤية الخاصة بي لمعصمي. عرفت يومًا ما أنني سأبيع ما يكفي حيث يمكنني شراء الشيء الحقيقي. وجود هذه الساعة المزيفة السخيفة على معصمي ، والتي كنت أخفيها معظم الوقت لأنني كنت أعرف أنها تبدو مزيفة ، جعلني أشعر أن ذلك ممكن. لكنني لم أعرضه على الأغنياء ، كان من الممكن أن تكون كارثة ".
إن توقع هذه الطاقة المالية الضخمة وتصور الإصدار المستقبلي لنفسك ليس فكرة "التزييف" البالية حتى تصنعها ". بدلاً من ذلك ، يتعلق الأمر بجعل نفسك الشخص الذي تريد أن تكونه كل يوم.
يقول سيرانت:"زيف الأمر حتى تصنعه هو الثور - المال والطاقة". "إنه تزوير لشخصية قد تمتلكها أو لا تمتلكها يومًا ما. بالنسبة لي ، فإن Big Money Energy تدور حول إبراز تلك الصورة للمستقبل وكونك ذلك الشخص اليوم. "
تذكر ، عندما يعطيك دايموند جون تلك المكالمة ، فهو لا يتصل لأنه يريد أن يرى كم هي جميلة ملابسك ، أو حتى تتمكن من تزوير ثروتك أمامه. إنه يتصل لأنك تعرف أغراضك ، ولن تضيع وقته ، وستبيعه أفضل ساعة في الوجود.
لماذا أنت؟ لأنك أفضل مندوب مبيعات ساعات في العالم.
ظهرت هذه المقالة في الأصل في عدد يوليو / أغسطس 2021 من مجلة SUCCESS.
صورة مميزة بواسطة Jacob Lund / Shutterstock
