عادةً ما يصنف رواد الأعمال عملائهم من خلال أربعة عوامل حاسمة على الأقل:الربحية ، والاستقرار ، والضعف ، وإمكانات الأعمال التجارية المستقبلية. دعونا نلقي نظرة عن كثب على كيفية تقييم العملاء لكل من هذه العوامل:
الربحية
هذا هو العامل الأكثر أهمية إلى حد بعيد لأنه يحدد في النهاية ربحية عملك. لكي تكون مفيدة حقًا ، يجب أن يمنحك هذا المعيار ملاحظات حول مدى ربحية عميل معين بالضبط على أساس شهري أو أسبوعي أو حتى يومي. تحتاج إلى تحديد ما إذا كان أي مشروع تعمل عليه لأي من عملائك مربحًا. هذا هو السبب في أنه من الأهمية بمكان معرفة التكاليف العامة.
أنت بحاجة إلى معرفة العملاء الأكثر ربحًا والعملاء الأقل ربحًا والعملاء الذين تخسر أموالهم. على سبيل المثال ، سيكون العميل المصنف A مربحًا للغاية ؛ سيكون العميل المصنف B متوسطًا تقريبًا ، والعميل المصنف C سيكون أقل من المتوسط ، والعميل المصنف D غير مربح حاليًا. سيكون التحدي هو ترقية Cs و D إلى BS و As. يمكن القيام بذلك إما عن طريق تحسين كفاءتك في خدمتهم ، أو عن طريق فرض المزيد من المال عليهم أو بمزيج من هذه العوامل. إذا لم تتمكن من القيام بأحد هذه الأشياء الثلاثة ، فمن الأفضل اكتساب عملاء جدد ليحلوا محلهم. لكن لا تكن متسرعا جدا.
الاستقرار
قد يكون العميل الثابت الذي يكون أقل قليلاً من المتوسط أكثر قيمة من العميل ذو الطلقة الواحدة المصنف B ، أو حتى A في الربحية الفورية. هذه هي حسابات الخبز والزبدة التي تساعدك على تلبية النفقات الأساسية وتسهيل الأوقات التي يكون فيها العمل بطيئًا.
ضع في اعتبارك مدى استقرار كل عميل من عملائك. من الواضح أن العملاء الذين تم تصنيفهم "أ" أو "ب" وفقًا لمقياس ثباتك سيكونون أكثر قيمة من أولئك المصنفين "ج" أو "د". كما يتضمن استقرار العميل موثوقية ذلك العميل في إجراء الدفعات. العميل الذي سيكون مربحًا إذا دفع في الموعد المحدد ولكنه لم يدفع في الوقت المحدد ، سيُصنف على أنه منخفض جدًا على مقياس الاستقرار. عندما تخلط بين تصنيف الثبات وتقييم الربحية ، يمكنك أن ترى أن الصورة قد بدأت في الظهور. العميل الذي يصنف B في كل من الربحية والاستقرار هو عميل مرغوب فيه للغاية.
الثغرة الأمنية
ماذا يحدث لعملك الإجمالي إذا ألغى العميل؟ تشتهر وكالات الإعلان وغيرها من الشركات التي تدار بشكل احترافي بتجنيد حسابات كبيرة ، ثم تعيين موظفين للتعامل مع هذه الحسابات. عندما يقوم أحد عملائهم بالإلغاء ، فقد يضطرون إلى تسريح ربع - أو ربما حتى نصف موظفيهم. بالطبع ، يتم تنظيم بعض المهن بحيث لا يمكنك اللعب إلا بهذه القواعد. ولكن كلما كان عملاؤك أكثر استقرارًا ، كان من الأسهل إدارة عملك.
من الأفضل عادةً أن يكون لديك عدد أكبر من العملاء يقومون بعمل أقل نسبيًا من إجمالي حجم عملك. لدى العديد من رواد الأعمال الناجحين قاعدة مفادها أنه لا يوجد عميل واحد يمثل أكثر من نسبة معينة من إجمالي أعمالهم. بهذه الطريقة ، يتحكمون في ضعفهم. بغض النظر عن الطريقة التي تضع بها معاييرك ، فمن الجيد تقييم العملاء حسب نقاط الضعف التي يخلقونها لنشاطك التجاري. كلما زادت نقاط الضعف لديك ، انخفض تصنيف العميل. كلما زاد تصنيف عملائك على أنهم متقلبون للغاية ، كلما كان عملك أقل استقرارًا في أي لحظة.
المحتملة
ما مقدار الإمكانات الواقعية التي تراها لتطوير كل عميل؟ نادرًا ما تكون فكرة جيدة التمسك بعميل غير مربح على أمل أن يصبح يومًا ما مربحًا. يكاد لا يعمل بهذه الطريقة أبدًا ، ويمكنك الإفلاس أثناء انتظارهم للانعطاف. ولكن هناك بعض العملاء الصغار الذين لديهم القدرة على أن يصبحوا عملاء رئيسيين ، وقد يكون هناك بعض العملاء الذين تعاملوا معك بشكل متقطع بحيث يمكنك الانتقال إلى العمود الثابت بقليل من الزراعة. ولكن قد يكون هناك عملاء ظلوا مستقرين لسنوات عديدة والذين من المحتمل أن يصبحوا قريبًا أقل استقرارًا بسبب احتياجاتهم المتغيرة.
للحصول على صورة كاملة عن إجمالي عملائك ، تحتاج إلى تقييم إمكانات جميع عملائك. مفتاح جعل هذا المعيار هو أن تكون واقعيا. لا تقم بتقييمهم حسب نوع النشاط التجاري الذي تعتقد أنهم قادرون على القيام به معك ، ولكن حسب نوع النشاط التجاري الذي يمكنك توقعه بشكل واقعي لبيعه في المستقبل غير البعيد. يعتبر معظم رواد الأعمال هذه العوامل الأربعة حاسمة في تصنيف عملائهم الحاليين. ضع في اعتبارك عوامل إضافية ، مثل:
- ملاءمة العميل لقدرات مؤسستك
- كيف يلائم العميل احتياجات التدفقات النقدية الخاصة بك
- مكانة العميل في السوق
بمجرد قيامك بتقييم عملائك في جميع المجالات التي تعتبرها مهمة ، يمكنك تجميع صورة مركبة لكل عميل من عملائك والتوصل إلى تقييم إجمالي لهم. يمكنك أيضًا معرفة مدى قربك من الحصول على النوع المناسب من العملاء على الفور. بمجرد وضع ملف تعريف للعميل المثالي لعملك ، وتقييم العملاء الحاليين ، قد تحتاج إلى اتخاذ إجراءات قوية لجعل ما هو حقيقي أكثر انسجامًا مع ما ترغب في رؤيته.
إن بناء النوع المناسب من العملاء ليس مجرد مسألة البحث عن النوع المناسب من العملاء المحتملين وبيعهم. إنها عملية مستمرة لشحذ عملياتك الداخلية باستمرار ، ومعرفة أنواع العملاء الأنسب للتعامل معهم ، ورفع مستوى قاعدة عملائك بشكل مطرد. إذا كنت ستفعل كل هذه الأشياء ، فيمكنك بناء عملاء قويين ومربحين - عميل يوفر الأمان على المدى الطويل.
تم نشر هذه المقالة في شباط (فبراير) 2008 وتم تحديثها.
الصورة بواسطة Rido / Shutterstock
