في حلقة هذا الأسبوع من خط النجاح ، أتحدث إلى ماريا. استقالت ماريا من وظيفتها كمديرة مشروع قبل عامين لمتابعة أحلامها في بدء مشروعها الخاص ، وهو قرار اتخذته بالفعل بعد الحصول على نسخة من النجاح مجلة.
حضرت ماريا إلى العرض بسؤالين أعتقد أن معظم رواد الأعمال الذين يقرؤون هذا قد واجهوهما:
- كيف يمكنني جذب المزيد من العملاء إلى عملي عندما يكون هناك الكثير من الخيارات الأرخص؟
- ما الذي يجب أن تكون استراتيجيتي لزيادة مبيعاتي عندما يكون لدى منافسي رأس مال أكبر بكثير لاستثماره؟
هذه الأسئلة شائعة جدًا بالنسبة للشركات الصغيرة التي تتنافس مع كبار اللاعبين في سلسلة التوريد. ومع ذلك ، فإنهم يركزون على الشيء الخطأ:التكلفة. إذا كنت تريد تحرير نفسك من المنافسة على فخ الأسعار ، فاقرأ للحصول على أهم ثلاث نصائح لي للنجاح كعمل تجاري قائم على المهمة. أعدك ، بمجرد أن تقرر أنك لم تعد على استعداد للمنافسة على السعر وحده ، فسوف ينفتح عالمك (وعملك).
1. كن واضحا في مهمتك.
المنافسة في مواجهة السعر أو التكلفة وحدها معركة خاسرة. سيكون هناك دائمًا أشخاص على استعداد للخروج من العمل بشكل أسرع مما أنت عليه - مما يعني أنهم دائمًا على استعداد لخفض السعر بشكل أكبر للتخلص منك.
لذلك إذا علمنا أن هذه ليست معركة مستدامة ، فأين يمكنك تمييز نفسك. أين يمكنك تحديهم؟
في القلب. تكمن نقاط القوة في الأعمال التجارية الصغيرة في شغفها والتزامها بمهمتها والاعتقاد بأنها يمكن أن تقدم بعض الخير في العالم. الشركات التي تتنافس على السعر تنظر ببساطة إلى أرباحها النهائية ؛ ليس لديهم نفس القلب.
إذا لم نتمكن من مهاجمتهم بالسعر ، فعلينا أن نضع رسالتنا وشغفنا وهدفنا في المقدمة على مستوى أكبر بكثير.
خذ تومز. إنها ليست أرخص الأحذية ، وأنا شخصيًا لا أحب شكلها. ومع ذلك ، يشتري الناس أحذية TOMS لسبب:لأن الشركة تتبرع بثلث أرباحها للمهام والأغراض التي يهتمون بها. يشتري الناس المنتج ليس لأنه أقل سعر ، ولكن لأنهم يؤمنون بالمهمة التي تمثلها الشركة.
يجب أن تحصل على وضوح شديد بشأن من هي شركتك وما الذي تحاول تحقيقه. قلبك هو تذكرتك الذهبية:فالناس دائمًا على استعداد لدفع المزيد مقابل شيء ما إذا كانوا يؤمنون به.
2. اجذب قبيلتك.
بمجرد أن تصبح واضحًا بشأن مهمتك ، تحتاج إلى تحديد هؤلاء المستهلكين المتحمسين لنفس السبب - فأنت بحاجة إلى جذب قبيلتك. اسأل نفسك ، من هو عميلي المثالي؟ أين يقضون أوقات فراغهم؟ كيف يمكنني الوصول إليهم؟ ماذا يشترون؟
لست بحاجة إلى كل شخص في العالم ، فأنت تحتاج فقط إلى عدد كافٍ من الأشخاص الذين يسيرون على نفس المسار مثلك. تخصص لمجموعة فرعية صغيرة من الأشخاص المتحمسين للعمل الذي تقوم به. بمجرد القيام بذلك ، كل شيء يتغير. سترتبط رسائلك بشكل أعمق بهؤلاء الأشخاص ، ومن المرجح أن تجتذب المزيد من العملاء المخلصين والمخلصين. العملاء الذين يريدون أرخص المنتجات سيتركونك دائمًا بسعر أقل. العملاء الذين يؤمنون بهدفك ، والذين يتعرفون عليك وما تريد تحقيقه ، هم أكثر عرضة للبقاء.
كيف تجذب قبيلتك؟ المشاعر. المنطق يجعل الناس يفكرون. العاطفة تجعل الناس يتصرفون. قم بمراجعة جميع عمليات التسويق الخاصة بك واسأل ، هل أقود القيادة بالعاطفة أو المنطق؟ كن واضحًا بشأن من هي قبيلتك ثم ابحث عن طريقة للوصول إليهم على مستوى عميق وعاطفي.
3. ابحث عن منزل قبيلتك.
الميزة الإضافية لكل هذا ، وهي التثليج الذي يضرب به المثل على الكعكة ، هو أنك بحاجة إلى إنشاء مكان - مجموعة Facebook ، أو رسالة إخبارية بالبريد الإلكتروني ، وما إلى ذلك - حيث يمكن للمجتمع الذي تقوم ببنائه أن يجتمع معًا.
إنه شيء واحد لتوصيل رسالتك وجعل عملائك يشترون المنتج. إنها طريقة أخرى لإنشاء مجتمع من الأفراد المتشابهين في التفكير والذين يمكنهم مشاركة الأسباب المشتركة والتواصل ويصبحوا عملاء مخلصين لعلامتك التجارية.
فكر في ، إلى أي مكان أقود هؤلاء الأشخاص إليه ، لإنشاء مجتمع؟ إذا لم نضع أذرعنا حول المجتمع الذي نخلقه ونمنحه بعض الحب ، فإننا نفقد فرصة لبناء تقارب أعلى لعلامتنا التجارية. إذا تركناهم في جميع الأماكن المتناثرة التي وجدناها ، فسيكون من الصعب جدًا تكوين المجتمع المخلص الذي نحاول بناءه. علاوة على ذلك ، فإن البيع إلى العملاء الحاليين أقل تكلفة دائمًا من جذب عملاء جدد.
إذا كانت لديك شركة صغيرة مثل ماريا وتحاول التنافس مع الشركات الكبرى ، فلا تنجذب إلى المنافسة على فخ الأسعار. اكتشف من أنت ومن سيتوافق مع مهمتك ، واجمعهم معًا في مجتمع ، وراقب تغير عملك.
