لقد كنت متحمسًا للغاية بسبب محادثة هذا الأسبوع على SUCCESS Line . أتحدث إلى مهدي ، رجل أعمال شاب طموح يعيش في إيران. لطالما حلم بأن يصبح رائد أعمال واستقال مؤخرًا من وظيفته من أجل المشاركة في عمله الجديد.
لديه فكرة عمل ولديه شريك تجاري. إذن الآن ، كيف يبيع المنتج بالفعل؟ كيف تجعل المشترين المحتملين يرون القيمة في منتجك ، خاصة عندما يكون مكلفًا؟
في هذه المحادثة ، أتعمق أنا ومهدي في فن إجراء المبيعات ، وهو فن كنت أمارسه منذ أن كان عمري 17 عامًا. إذا كان التفكير في البيع يجعلك متوتراً ، فاقرأ على أفضل ثلاث وجبات جاهزة للبيع بسهولة. تذكر:لا يمكن لأحد شراء منتجك إذا لم يكن يعلم بوجوده.
1. التسعير نسبي.
من غير المجدي التحدث عن سعر منتجك أو خدمتك. يجب عليك فقط مشاركة هذه المعلومات في سياق شيئين:المشكلة التي يواجهها المشترون لديك والتي يحلها منتجك / خدمتك ، أو العائد الذي يمكن أن يقدمه منتجك للمشترين.
لا يهم سعر العنصر في حد ذاته. كل ما يهم هو العلاقة بين تكلفة العنصر الخاص بك ومقدار ما يقلل من نفقات المشترين أو يزيد من ربحيتهم.
أعلم أن هذا صحيح لأنني قمت ببيع كل شيء تقريبًا تحت أشعة الشمس - بطاقات البيسبول ، والنظارات الشمسية ، وألبومات الموسيقى ، وبرامج التدريب ، ومقترحات الكتب ، والمزيد. إنها دائمًا نفس المحادثة. إنه ليس "كم سعره" ، بل بالأحرى ، "كم يستحق ؟ "
علاوة على ذلك ، يمكنك الحصول على أي منتج تقريبًا لتبرير تكلفته الخاصة ببساطة عن طريق تمديد الأفق الزمني إلى أبعد من ذلك. هل سيوفر منتجك / خدمتك و / أو سيكسب هذا الشخص المال في خمس أو 10 أو 15 عامًا؟ قيادة مع ذلك. السعر في حد ذاته لا يهم - الأمر كله يتعلق بكيفية تأطيرها.
2. المبيعات هي لعبة أرقام.
السبب وراء فشل معظم الناس ليس لأن منتجهم ليس جيدًا بما يكفي أو أن لديهم الفريق الخطأ. يرتبط السبب الأول لفشل الأشخاص أو نجاحهم ارتباطًا مباشرًا بعدد الأشخاص الذين تحدثوا معهم. هل تحدثوا إلى عدد كافٍ من الأشخاص المناسبين لمنتجهم أو خدمتهم وأخبروهم بذلك؟
أنا متأكد من أنه يمكنك تسمية الكثير من المنتجات السيئة التي نجحت لأنها وجدت طريقة للوقوف أمام الكثير من الناس. والأكثر صحة ومفجعًا هو أننا نعرف الكثير من المنتجات المذهلة التي فشلت لأن الفريق لم يتمكن من معرفة كيفية عرض منتجهم أمام عدد كافٍ من الأشخاص.
المبيعات هي مجرد لعبة أرقام ، ولا يوجد طريق مختصر حول ذلك. تحتاج إلى زيادة أعدادك وتوسيع نطاق وصولك من أجل تحقيق النجاح. غالبًا ما نقول في Brand Builders Group ، "النتائج × الوصول =السمعة". كلما زاد وصولك ، زادت الفرص المتاحة لك لإقناع العملاء في المستقبل ومساعدتهم وخدمتهم.
تفوتك 100٪ من التسديدات التي لا تلتقطها. قم بتوسيع أرقامك والتقاط المزيد من اللقطات - ستجني الفوائد في الوقت المناسب.
3. رجال الأعمال يجدون طريقة.
عقلية ريادة الأعمال هي عقلية نادرة. في الواقع ، معظم الناس لم يبنوا ليكونوا رواد أعمال. معظمهم لديهم عتبة ألم محدودة. يمكنهم القيام بخمس محاولات أو نحو ذلك قبل أن يصلوا إلى نقطة الإقلاع.
لكن رجال الأعمال ليس لديهم نقطة استقالة. يعتقدون أن هناك طريقة ويعملون حتى يجدوها.
إذا كنت تتساءل ، "حسنًا ، روري ، كم عدد المحاولات التي أحتاجها؟" جوابي بسيط:مهما تطلب الأمر.
إذا كنت تريد أن تكون رائد أعمال ، فأنت بحاجة إلى أن تكون على استعداد للقيام بكل ما يلزم لإنجاح عملك. قم بإجراء محادثة صادقة مع نفسك قبل الشروع في هذه الرحلة:هل لديك روح رجل الأعمال فيك؟ لأنني لا أعرف رجل أعمال ناجحًا واحدًا كان لديه طريق سهل حيث تم كل شيء وسير في مكانه. قصة كل رائد أعمال مليئة بالمشاكل والنكسات والرفض والفشل. لكن هذه المشاكل لا تتناسب مع المرونة الفولاذية والمثابرة التي لا هوادة فيها والالتزام العاطفي لرائد الأعمال.
المهمة هي المشاكل والنكسات والفشل. إذا كنت تريد أن تكون رائد أعمال ، فقبل التحديات واستعد للتغلب عليها.
