كان W hen Donald Kelly يبلغ من العمر 6 سنوات ، وكان يريد أن يكسب القليل من نقود الجيب. كانت باحة عائلته في جامايكا تحتوي على شجرة مانجو كبيرة ، لذا في أحد الأيام ، اختار عددًا قليلاً من المانجو اللذيذة ، وأقام طاولة في الفناء الأمامي ، وحاول بيعها للجيران.
يقول كيلي:"لم يكن الأمر مثمرًا - لم يقصد التورية - لكنها كانت تجربة ممتعة". "لقد دفعتني." إذا كنت تريد كسب المال ، كان يعتقد في ذلك الوقت ، تحتاج إلى معرفة كيفية البيع شيء ما.
على الرغم من أنه لم يجني ربحًا من المانجو ، إلا أن حكة البيع عالقة. الآن كيلي ، الذي يعيش في ويست بالم بيتش ، فلوريدا ، هو خبير مبيعات يشارك النصائح والحيل والنصائح لمندوبي المبيعات في جميع أنحاء البلاد. يدير شركة The Sales Evangelist ، وهي شركة استشارية ، ويستضيف The Sales Evangelist بودكاست ، الذي يحتوي على أكثر من 1200 حلقة و 2.5 مليون عملية تنزيل إجمالية. لديه كتاب جديد في الطريق أيضًا بعنوان مناسب: بيعه مثل مانجو .
إنه في حمضه النووي
ولد كيلي ، 37 عاما ، في منطقة كينغستون بجامايكا. عندما كان يبلغ من العمر 6 سنوات ، انتقلت والدته إلى فلوريدا للعمل. عاش كيلي مع عمته حتى بلغ التاسعة من عمره ، ثم انتقل إلى الولايات المتحدة للانضمام إلى والدته.
يقول:"لقد جاهدت أمي لمدة ثلاث سنوات وفعلت كل الأشياء التي كانت ستفعلها العائلات المهاجرة - العمل في وظائف متعددة وجميع أنواع الأشياء - حتى عندما أتينا إلى الولايات المتحدة ، ستكون لدينا فرصة للنجاح". .
على الرغم من أن جامايكا لديها نظام تعليمي ممتاز ، إلا أنها لا تزال دولة من العالم الثالث ذات اقتصاد من العالم الثالث ، كما يقول كيلي. متوسط الراتب الشهري 500 دولار فقط. بسبب الافتقار إلى وظائف ثابتة وموثوقة ، يلجأ العديد من الجامايكيين - بما في ذلك والد كيلي وعدد لا يحصى من أفراد عائلته - إلى ريادة الأعمال.
يقول:"لقد رأيت كل فرد في عائلتي يقومون بأشياء ريادية ، سواء كانت إعادة بيع الملابس التي اشتروها في الولايات المتحدة ، أو بيع الفول السوداني ، أو امتلاك مطعم صغير". "لقد فعلت ما تحتاجه للبقاء على قيد الحياة. لقد خلقت الفرص ".
بعد محاولته بيع المانجو إلى جيرانه عندما كان صبيًا صغيرًا ، أدرك كيلي أنه استمتع بصخب المبيعات - لمحاولة صنع شيء من لا شيء. في وقت لاحق ، عندما كان في المدرسة الإعدادية في الولايات المتحدة ، حاول كسب بعض النقود عن طريق شراء الحلوى من متجر بقالة ألبرتون وإعادة بيعها لجني الأرباح للأطفال في المدرسة.
حصل كيلي على أول عروض مبيعات حقيقية خلال الكلية ، حيث قدم عروضًا تقديمية للمشاركة بالوقت وعمل في شبكة Dish Network. نظر لفترة وجيزة في مهن أخرى ، مثل القانون والكتابة ، لكنه قرر في النهاية اتباع ميوله الطبيعية للبيع.
في عام 2013 ، أثناء بناء حياته المهنية في المبيعات ، عرّفه أحد أصدقاء Kelly على البث الصوتي. بدأ Kelly البودكاست الخاص به ، The Sales Evangelist ، وأجروا مقابلات مع زملائهم البائعين حول ما نجح وما لم ينجح ، في الأساس "التبشير" حول هذا الموضوع. ظهور ضيف من أحد أشهر الأصوات في الصناعة - جيفري جيتومر - وضع عرض كيلي على الخريطة. منذ ذلك الحين ، كان في مهمة لمساعدة مندوبي المبيعات في جميع أنحاء العالم على إتقان حرفتهم.
حان وقت الزحام
سواء كنت محترفًا محنكًا ولديك عقدين من الخبرة أو كنت حديث التخرج من الكلية وتتطلع إلى النهوض ، تقدم Kelly هذه الأجزاء السبعة من حكمة المبيعات:
# 1 يجب ألا تشعر وكأنك انتهازي.
يقول كيلي:"إن أكبر فكرة خاطئة لدى الناس حول العمل في المبيعات هي أنه يتعين عليك إقناع الناس بفعل شيء ما". بدلاً من ذلك ، فكر في المبيعات على النحو التالي:شخص ما لديه مشكلة ، ولديك حل يصب في مصلحته.
لا يحاول البائعون المتميزون التلاعب بشخص ما لشراء شيء ما ، بل إنهم يطرحون أسئلة فعالة ويبحثون بشكل أعمق وأعمق حتى يكتشفوا كيفية مساعدة المشتري في حل مشكلة في حياته.
يقول كيلي:"أعظم مندوبي المبيعات هم الذين يشبهون المعالجين تقريبًا". "إنهم يعلمون أن الأسئلة الرائعة تقود المشتري إلى التوصل إلى استنتاج حول ما إذا كان هذا أمرًا يجب عليهم الاستثمار فيه أم لا."
# 2 يشترك جميع البائعين الكبار في صفتين.
عادة ما يظهر مندوبو المبيعات المتميزون في اللعبة صفتين محددتين:التعاطف والفضول.
يقول كيلي:"إن مندوبي المبيعات الرائعين المتعاطفين يفهمون مكان المشتري". "ولكن بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن يكون لديهم فضول لأن الفضول يؤدي إلى طرح أسئلة جذابة."
يقدم كيلي مثالاً عن شخص يأتي لشراء جهاز كمبيوتر. يفترض العديد من البائعين أن الشخص يشتري الكمبيوتر لنفسه. لكن ربما يشترونها لابنهم البالغ من العمر 14 عامًا والذي يحب الألعاب. "إذا لم أكن فضوليًا بما يكفي للبحث والتعاطف معك ، فستعتقد أن هذا الرجل يحاول فقط بيع شيء لي ، بدلاً من أن يكون هذا الشخص فضوليًا حقًا بشأن وضعي ويريدني أن أزدهر وأنجح ،" هو يقول.
# 3 هناك سبب واحد وراء ضعف أداء البائعين غالبًا.
هناك بائعون يتمتعون بخبرة خمس أو 10 أو حتى 20 عامًا وما زالوا يعانون من أجل إتمام الصفقات ، وهذا ليس بسبب افتقارهم إلى الخبرة. هذا لأنهم يعتقدون أنهم سيفشلون.
يقول كيلي:"المشكلة الأولى التي يواجهها معظم البائعين المحترفين هي الاعتقاد بأنهم لا يستطيعون النجاح". "هذا الاعتقاد يؤدي إلى عادات سلبية ، وتلك العادات السلبية تحد منا".
خذ على سبيل المثال ، الشخص الذي يعتقد أن العميل الذي على وشك الاتصال به سيرفضه. يقول كيلي:"لن يقوم هذا الشخص بالرد على الهاتف وإجراء تلك المكالمة لأنهم قد هزموا أنفسهم بالفعل في نظام معتقداتهم". وحتى إذا كان هذا الشخص لديه ما يكفي من الشجاعة للاتصال به ، وإذا كان لا يزال يعتقد أن العميل المحتمل سيقول لا ، فسوف يتراجع في كل مرة يقابل فيها "لست مهتمًا" أو "إنه ليس وقتًا جيدًا في الوقت الحالي . ”
يقول كيلي:"لقد كهفوا لأنهم أقنعوا أنفسهم بالفعل بأن الأمر لن ينجح ، وبعد ذلك يصبح نبوءة تتحقق من تلقاء نفسها". "إذا كنت أعتقد أن الناس لا يريدون الشراء مني ، فسيكون ذلك في صميم كل ما أفعله".
# 4 لا يمكنك النجاح بقطع الزوايا.
في حين أن الاعتقاد هو السبب الأول لضعف أداء مندوبي المبيعات ، يقول كيلي إن السبب الثاني عادةً هو عدم رغبتهم في تحديد العملاء الجدد المحتملين ، وهو ما يشار إليه بالبحث عن العملاء المحتملين.
في الواقع ، قال 40٪ من مندوبي المبيعات إن البحث عن العملاء المحتملين هو أصعب جزء من عملهم ، وفقًا لدراسة أجرتها شركة HubSpot للتسويق. ولكن على الرغم من أنها مهمة أقل من ممتعة ، إلا أن البحث عن العملاء المحتملين هو المفتاح لاكتساب عملاء جدد ، وبالتالي تنمية أعمال الفرد.
# 5 التفكير خارج الصندوق سيساعدك على التميز عن المنافسة.
عند تدريب البائعين ، غالبًا ما يعلمهم كيلي أن يفعلوا ما يسميه "اختراق الرتابة". وهذا يعني القيام بعكس ما يفعله الآخرون - للتعرج حيث يتعرج الآخرون.
على سبيل المثال ، يرسل معظم البائعين رسائل بريد إلكتروني أو يجرون مكالمات هاتفية أو يكتبون رسائل LinkedIn للعملاء المحتملين. هزّ الأمور عن طريق إرسال رسائل فيديو أو صوتية ، أو حتى البريد العادي ، كما يقول كيلي. ستندهش من مدى فعالية هذا التبديل البسيط.
# 6 الفشل جزء من اللعبة.
غالبًا ما تكون قدرتنا على التعامل مع الفشل راسخة فينا. يتعامل بعض الناس مع الأمر بشكل أفضل من غيرهم ، على الأرجح لأنهم يتمتعون بتقدير كبير لذاتهم ونماذج أدوارهم التكوينية التي تنمو على غرار السلوك المناسب.
إذا كنت تعاني من الخوف من الفشل ، فهذا لا يعني أنه لا يمكنك النجاح في منصب مبيعات. لكن مندوبي المبيعات المتميزين يعرفون أنه جزء من اللعبة ، وبمرور الوقت ، يتعلمون ألا يأخذوا لا شخصيا.
كثيرا ما يقول كيلي لنفسه "إنهم لا يرفضون دونالد كيلي". "إنهم يرفضون من يتصل بهم ويتطفلون على يومهم".
# 7 الجلد السميك أمر بالغ الأهمية.
هناك شعور شائع مفاده أنه من أجل العمل في المبيعات ، يجب أن تكون واثقًا وثقة بالنفس وقادرًا على مواجهة الرفض وجهاً لوجه دون أخذ الأمور على محمل الجد.
يقول كيلي أن هذا صحيح بنسبة 100٪.
يقول:"عندما تجري 30 أو 40 مكالمة هاتفية في اليوم ، ويتم رفضك ويقول الناس لا مرارًا وتكرارًا ، فمن الصعب حقًا إجراء المكالمة الهاتفية التالية". "أنت بحاجة إلى عقلية مقاومة الرصاص لتقول ،" سأستمر في المضي قدمًا ، وسأواصل العمل. "
