كلمة "المبيعات" تتكون من أربعة أحرف - وهذا ما تفكر فيه ، أليس كذلك؟ نادرًا ما توجد ثقافة في العالم لا تعتبر فكرة البيع رديئة بعض الشيء. لكن في الحقيقة ، نحن جميعًا نمارس هذه الكلمة المكونة من أربعة أحرف — في كل مجال من مجالات حياتنا.
يبيع القادة أفكارهم إلى مجلس الإدارة وموظفيهم والمجتمع. يبيع الموظفون مهاراتهم ومعرفتهم لأصحاب العمل. الآباء يبيعون البروكلي ووقت النوم لأطفالهم. وإذا كنت تبحث عن شخص مهم آخر - اعترف بذلك - فأنت تبيع سماتك وشخصيتك لهذا الشخص المميز.
إذن ، لماذا عامل "ick"؟
مندوبي المبيعات السيئين. تنبع العديد من مشكلاتنا المتعلقة بالمبيعات من تجاربنا مع مندوبي المبيعات المندفعين ، وحتى العدوانيين ، وغالبًا ما ينتهي بنا الأمر إلى التراجع لمجرد الخروج من المحادثة. كان هذا النوع من البيع فعالاً. لقد كان نموذجًا منفردًا أدى بالكثير من الحديث السلس ونادرًا ما أدى إلى تكرار الأعمال.
ولكن في عصر الاتصال المفرط والبيع العلائقي ، بدأ هذا النموذج في التراجع. حاول الابتعاد عن حيل البيع الرديئة وكن مستعدًا للكشف عن سمعتك — والتعليق عليها ومشاركتها وتحذيرك منها.
ماذا لو فكرنا على نطاق أوسع في مفهوم البيع وفكرنا بدلاً من ذلك في المشاركة والتأثير وحتى الإقناع - مهارة مفيدة وخالية من الوحل؟
في الواقع ، غالبًا ما تكون هذه المهارة الناعمة هي التي تحدد قدرتنا على النجاح. على الصعيد العالمي تقريبًا ، على الرغم من ذلك ، فهو متخلف في الأشخاص اللامعين ويعمل بمثابة فرملة يدوية في كل من حياتهم المهنية وقدرتهم على إشراك الآخرين في أفكارهم.
إذن ما الذي يتعين علينا القيام به لمنع وفاة مندوب مبيعاتنا الداخلي الأساسي؟
1. مع كل الاحترام لسيمون سينك ، ابدأ بمن لا لماذا.
من الواضح أن السبب هو حافز مهم. لكن السبب ليس بالضرورة هو السبب ، ومع ذلك يحاول الكثير من الناس إقناع الآخرين بالانضمام إلى قضيتهم أو شراء منتجهم أو خدمتهم من موقع جيد.
النهج الأفضل هو البدء بتقييم بيئي. ابدأ المحادثة من حيث هم ، بما يؤمنون به أو يرغبون في تحقيقه.
2. البيع مهارة استماع.
لديك صفان من الأسنان ولسان واحد ، لذلك تعلم كيفية العض. سيخبرك الناس في الواقع بكيفية التأثير عليهم - بإخبارك من هم وماذا يريدون أن يعرفهم العالم.
البيع هو عملية من القيم ومواءمة الهوية ، لذلك دع الشخص الآخر يقوم بالحديث وقد تتفاجأ بمدى إقناعك بالصمت.
3. يسهل الاتفاق معه.
إنه لأمر غير عادي عدد المرات التي نخسر فيها عملية بيع أو جدال أو حتى مشاركة في مكان العمل لمجرد أنه من الصعب الاتفاق معها. في كثير من الأحيان ، سيظل الناس غير مقتنعين ، ليس لأن حجتك معيبة ، ولكن لأنهم فقط لا يريدونك أن تفوز.
لذلك لا تضع في اعتبارك النقاط التي تطرحها فحسب ، بل أيضًا الحواجز التي تبنيها بينك وبين جمهورك والاتفاق.
تحدد قدرتنا على البيع - أو الانخراط أو التأثير أو الإقناع - نجاحنا في حياتنا التجارية ، وعلاقاتنا الشخصية وحتى وعينا الذاتي وفعاليتنا. ولكن من أجل تحقيق النتائج التي نريدها حقًا ، نحتاج إلى قلب النماذج السابقة رأساً على عقب ، وبدلاً من ذلك نتعلم البيع في الاتجاه المعاكس.
تم نشر هذه المقالة في حزيران (يونيو) 2015 وتم تحديثها.
