لقد كنت تبيع جيدًا ، وتعقد الصفقات ، وكان كل شيء على ما يرام في العالم. ثم ، دون سابق إنذار ، تعرضت مبيعاتك لهبوط مذهل ومثير للإعجاب ، ووجدت نفسك في ركود المبيعات المخيف. نتائجك مروعة. تشعر بالفزع. والأسوأ من ذلك أنك تشعر بالعجز عن تغيير أي شيء.
لكنك لست عاجزًا. يمكنك معالجة ركود المبيعات بهذه الخطة.
1. تعرف على الركود وتحمل المسؤولية.
من المحتمل أنك ترتكب خطأً كبيرًا واحدًا يجعلك في حالة ركود في المبيعات. ما لم تتوقف عن ارتكاب هذا الخطأ وحتى تتوقف ، فلن يعيدك أي شيء تفعله إلى طريق النتائج الجيدة. هذا الخطأ هو الاعتقاد بأن شخصًا آخر ، أو أي شيء آخر ، هو المسؤول عن نتائجك.
الخطوة الأولى للانفصال هي أن تتحمل مسؤولية نتائجك بنسبة 100٪.
من السهل إلقاء اللوم على سوء أدائك على سبب خارج نفسك - الاقتصاد ، أو الرئيس ، أو الكونجرس ، أو مدير المبيعات ، أو منطقتك ، أو العملاء المحتملين ، أو هيكل عمولتك. المشكلة في هذه العقلية هي أنها تحرمك من القوة. قد يساعدك تبرير النتائج السيئة على الشعور بالتحسن من خلال إعفائك من المسؤولية ، ولكن إذا لم تكن مسؤولاً عن النتائج السيئة ، فأنت أيضًا عاجز عن فعل أي شيء حيالها. يجب أن تكون قوياً!
من خلال التقدم وامتلاك نتائجك ، فإنك تستعيد القوة لتحسينها.
2. استعد موجو الخاص بك.
ذات مرة ، كان موجو الخاص بك يعمل. كنت تنجح بشكل كبير. كنت تجري مكالمات وترى عملاء وتعقد صفقات. كنت لا يمكن إيقافك. هل تتذكر كيف شعرت بوجود The Big Mo؟ حسنًا ، حان وقت استعادته.
الفشل لا يجعلك فاشلاً. إنه حدث وليس هوية. انخفاض المبيعات هو أيضا حدث. لاستعادة موجو الخاص بك ، ذكر نفسك من أنت حقا.
فكر في الوقت الذي أجريت فيه عملية البيع الأولى أو ربحت عميلك الأول. كنت تعرف أقل بكثير مما تعرفه الآن. لكنك نجحت على أي حال.
هل تتذكر عندما اتصلت بهذا العميل القوي الذي ألقى كل اعتراض يمكن تخيله عليك؟ لقد وقفت بقوة وأردت جميع الإجابات الصحيحة. لقد كانت مبهجة ، أليس كذلك؟
حياتك ، بما في ذلك حياتك العملية ، مليئة بالنجاحات. لقد ربحت عشرات أو مئات أو آلاف العملاء. لقد ساعدت عملاءك ، ولن يحلم بعضهم بالشراء من أي شخص آخر غيرك.
اكتب قائمة بجميع انتصاراتك السابقة. أطلق عليها اسم "My Mojo". احمل قائمتك معك وراجعها أول شيء كل يوم لتذكير نفسك بهويتك وما أنجزته بالفعل. تذكر شعور تحقيق الأشياء في تلك القائمة.
3. اتخذ إجراءً.
إن العودة إلى العقلية الصحيحة تضع الأساس للتحرر من ركودك والعودة إلى تحقيق نتائج ممتازة. لكن العقلية الإيجابية التي تسعى إلى الحصول على السحر لا تكفي في حد ذاتها. يجب أن يقترن بالعمل.
المبيعات مسعى قائم على النشاط. لا يمكنك الانتظار حتى يتمكن العملاء من الوصول إلى باب منزلك. للخروج من الركود ، عليك أن تبدأ في اتخاذ إجراءات ضخمة. الآن.
ابدأ بالاتصال بجميع عملائك الحاليين لترى كيف يمكنك مساعدتهم. لا تقم بإجراء هذه المكالمات بشأنك أو بشأن ركودك أو أمر شفقة. قم بإجراء هذه المكالمة حول إنشاء القيمة الهائلة التي يحتاجها عميلك منك الآن. يعرفك عملاؤك الحاليون ، وقد اشتروا منك بالفعل وهم عادة ما يتقبلون مقابلتك والعمل معك مرة أخرى.
عملاؤك الحاليون هم جولة الإحماء. بمجرد الاتصال بهم ، انتقل إلى عملائك المحتملين. تحتاج هذه الآفاق إلى ما تبيعه. إذا كنت في حالة ركود لفترة طويلة ، فهم لا يعرفون أنه يمكنك مساعدتهم لأنك لم تتابع نشاطهم التجاري. جزء من السبب الذي يجعلك في حالة ركود هو أنك لم تكن تنقب على الإطلاق ؛ كنت تنادي على نفس القائمة التي لا معنى لها من العملاء المحتملين لسنوات دون نجاح. حان الوقت للقيام بعمل التنقيب الحقيقي المتمثل في بناء قائمة جديدة أو تغيير نهجك بشكل جدي تجاه الآفاق التي تسعى وراءها.
لا شيء يخرجك من الركود بشكل أسرع من الاتصال بالعملاء المحتملين. تذكر:كلما زادت أنشطة إنتاج المبيعات ، زادت سرعة تحقيق التحول.
4. حقق انتصارات صغيرة.
عندما تكون في حالة ركود ، ربما تشعر أنه يجب عليك جذب عميل جديد ضخم لتغيير الأمور. هذا ليس صحيحا. لا يوجد فوز عملاق واحد يكسر الحلقة ويجعل كل شيء على ما يرام. بدلاً من ذلك ، فإن النشاط المتسق والمكاسب المتسقة الناتجة هي التي تسمح لك بإجراء تحول بمقدار 180 درجة.
كل فوز يعزز ثقتك بنفسك. لقد حققت فوزًا معززًا للثقة عندما يقول عميل أحلام سعيت إليه لسنوات ، نعم للاجتماع. يمكنك أيضًا بناء الثقة من خلال الحصول على طلب أول صغير بعد مكالمة مبيعات رائعة مع عميل محتمل.
إن استعادة موجو الخاص بك يعني تجميع المكاسب الصغيرة المعززة للثقة معًا في طريقك إلى نتائج أكبر وأفضل.
باتباع هذه الخطوات الأربع ، سوف تخرج من ركود مبيعاتك. ستمنع هذه الوصفة أيضًا الركود التالي في المبيعات من خلال مساعدتك في الحفاظ على سحرك.
تم نشر هذه المقالة في نيسان (أبريل) 2015 وتم تحديثها. تصوير @ vkstudio / Twenty20.
