عندما نفكر في العطاء ، فإننا نميل إلى التفكير فيه على أنه عمل غير أناني. المؤلف والمتحدث الرئيسي مبيعًا بوب بورغ لا يرى الأمر بهذه الطريقة. بالنسبة له ، يتصرف الناس لمصلحتهم الخاصة طوال الوقت تقريبًا ، سواء بوعي أو بغير وعي. ومع ذلك ، لا يقول بورغ أن هذا أمر ساخر. إنه يريد فقط أن يفهم الناس أن العطاء عمل شامل.
ماذا يعني أن تكون رائد أعمال ناجحًا في عصر الوباء؟ بالنسبة إلى بورغ ، فهذا يعني ما تعنيه دائمًا:تقديم قيمة قصوى للسوق. في الحلقة الأخيرة من أفكار رائعة مع تريستان أهومادا ، يتحدث بورغ عن سبب الرسالة في كتابه الأكثر مبيعًا The Go-Giver صدى لدى الكثير من الناس في الوقت الحالي.
نشر بورغ والمؤلف المشارك جون ديفيد مان لأول مرة The Go-Giver في عام 2007 ثم نسخة موسعة في عام 2015. كما شاركوا في تأليف ثلاثة كتب أخرى في السلسلة: The Go-Giver Influencer ، العطاءون يبيعون المزيد و القائد المانح . ظلت السلسلة خيارًا شائعًا بين القراء في عالم الأعمال ، وتحديداً لادعائها أن مفتاح النجاح يكمن في مساعدة الناس في الحصول على ما يريدون ويحتاجون.
يعيد الوباء تشكيل القيمة.
المانح ليس مجرد حكاية سعيدة حول العطاء والاستلام ، على الرغم من أنهما يسيران جنبًا إلى جنب. تبدأ القصة مع عدم اليقين وخيبة الأمل لدى المحترف الشاب حيث يستمر النجاح في مراوغته - وهو موضوع يبدو وثيق الصلة بشكل خاص خلال COVID-19. يسأل Ahumada بورغ عما إذا كان الناس يقرؤونه بشكل مختلف أثناء الوباء.
"لست متأكدًا مما إذا كانوا يقرؤونها بشكل مختلف" ، قال بورغ ساوس. "لكنني أعتقد أن ما سيخرجون منه هو ... إذا كنت سأنجح في عملي ، فأنا بحاجة إلى إيجاد طريقة لإضفاء قيمة على الآخرين بطرق لم أفكر بها من قبل."
سواء كان القراء يفهمون هذا العمل في سياق جديد أو أنهم يستوعبونه للمرة الأولى ، فمن الواضح أن شيئًا ما قد تغير. في العامين الماضيين ، شهد بورغ أكبر تحول في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة به. أرسله القراء ليقولوا له فقط إنهم أدركوا أخيرًا أن الأمر لا يتعلق بهم ؛ يتعلق الأمر بالعطاء للآخرين.
العطاء يأتي بدائرة كاملة.
ماذا يعني أن يعطي رواد الأعمال قيمة؟ على المستوى الأساسي ، يعني ذلك تقديم شيء يريده العميل ويحتاجه ورغباته.
قبل محاولة بيع شيء ما ، يقول بورج إنه من المهم أن تسأل نفسك ثلاثة أسئلة:
- هل يحتاج العملاء إلى هذا؟
- هل يريدون ذلك؟
- هل يمكنهم تحمله؟
إذا كانت الإجابة على هذه الأسئلة بالنفي ، فأنت لا تفكر في مصالحهم الفضلى. إن بيع منتج أو خدمة لا تكون في مصلحته على العميل أصعب بكثير من بيع منتج أو خدمة ليست في مصلحته.
تتألق الدوافع حتى من خلال أفضل عروض المبيعات ، وإذا كنت تشارك في تحقيق المال ، فإن العملاء يشعرون بذلك. لهذا السبب يقول بورغ إنه يجب عليك "تعليق مصلحتك الشخصية مؤقتًا" قبل تقديم عرض تقديمي. عند القيام بذلك ، يمكنك سماع المخاوف والاعتراضات والأسئلة والرد عليها دون اتخاذ موقف دفاعي. يعطي هذا النهج الصادق أكبر قيمة للمشترين ، مما يؤدي إلى منحك المزيد من المشترين لأعمالهم.
يوضح بورج:"بحلول الوقت الذي تطلب فيه الأمر ، فإنك تطلب منهم ببساطة اتخاذ إجراء بشأن شيء سبق أن أخبروك به أنهم يريدون القيام به". "على الرغم من ذلك ، فهم يعرفون أنك كنت تستمع ، ويعرفون أن رفاهيتهم في صميم قلوبهم.
على الرغم من أن العطاء أولاً يمكن أن يؤدي إلى الحصول على مكافآت ضخمة ، إلا أن بورغ يدرك أنه ليس شيئًا يفعله معظم مندوبي المبيعات. العطاء أولاً هو أمر غير منطقي لأنه يبدو أنه يتعارض مع المصلحة الذاتية. للوصول إلى النقطة التي يكون فيها شخص ما على استعداد لتقديم العطاء أولاً ، عليه أن يدرك أنه سيفيده في النهاية أيضًا.
ما الذي يقرأه بوب بورغ؟
عندما يتعلق الأمر بالروتين المفضل ، لا شيء يعني لبورج أكثر من القراءة. يقرأ المؤلف الأكثر مبيعًا كل يوم ، ودائمًا في الصباح وغالبًا في أوقات أخرى على مدار اليوم. يقول إنها تمنحه الطاقة وتدخل هذه الحكمة الجيدة في رأسه مبكرًا.
بورغ ليس قارئًا عاديًا. يأخذ الكثير والكثير من الملاحظات. خلال مقابلته بالفيديو ، رفع كتابًا ، بدا لأهومادا أنه يحتوي على أكثر من ١٠٠- ورقة لاصقة. يكتب معظم ملاحظاته مباشرة على الصفحات أثناء قراءته ، لكن هذا الكتاب مميز. يقول بورغ إنها النسخة الأولى من السلام والسلطة والوفرة بواسطة Orison Swett Marden ، مؤسس النجاح مجلة.
من بين الكتب التي كتبها بورغ ، ذكر القادة يأكلون أخيرًا بواسطة Simon Sinek و فن العيش بوعي بواسطة ناثانيال براندن. يقرأ باستمرار لأنه يحب ما يفعله ويريد أن يتعلم باستمرار. إنه يدون الملاحظات لأنه يعلم أنه سيتعلم أشياء يريد أن يتذكرها.
