بيان واحد مخيف من عميل محتمل للمبيعات يمكن أن يجعل مندوب المبيعات شاحبًا.
"هل هذه أفضل صفقة لك؟"
"لقد أجريت مقابلة مع اثنين من منافسيك وهم على استعداد للبيع بسعر أقل."
"شكرًا ، لكننا نريد التسوق قبل أن نقرر الاشتراك معك."
قال أحد العملاء مؤخرًا:"لقد كانت أعمالنا جيدة جدًا على مدار السنوات الخمس الماضية لدرجة أننا لم نشعر بالحاجة إلى القيام بأي تدريب على المبيعات ، ولكن الأمور مختلفة الآن ونحتاج إلى المساعدة!" في سوق المنافسة الشديدة اليوم وضغط الهامش المستمر ، يستمر هذا السيناريو في إعادة نفسه. عندما لا تكون مستعدًا لمقاومة السعر التي نراها في ظروف السوق الصعبة ، يتلعثم مندوب المبيعات الضعيف باستجابة سيئة التفكير مثل ، "حسنًا ، دعني أرى ما يمكنني فعله." هل الأمر يتعلق حقًا بالسعر أم القيمة؟ دعونا نفكر في بعض الحلول.
ما هي القيمة على أي حال؟
الحقيقة هي أن القيمة ، مثل الجمال ، ذاتية تمامًا. إنه بالفعل في عين الناظر. يتعين على كل متخصص مبيعات أن يكتشف بالضبط ما تقدره التوقعات. تأكد من القيادة بأذنيك وطرح الأسئلة التي تكشف ما يقدره العميل المحتمل بالفعل.
تعلم كيفية بيع القيمة عن طريق تمييز خدماتك
بالنسبة لصانعي القرار ، غالبًا ما نعرض نفس المنتجات والخدمات تقريبًا. في U.S. Learning ، نحدد سلعة ما كمنتج أو خدمة بدون اختلافات ملحوظة ، واحدة عن أخرى ، ومتوفرة من مصادر متعددة. "استغل قوة العلاقات وأغلق المنافسة بغض النظر عن السوق." قد ينشغل عملاؤك المحتملون بتسويق الحل الخاص بك ، وفي هذه الحالة يجب أن تكون مشغولاً في تمييزه. خلاصة القول هي:ما لم نتمكن من خلق اختلاف قوي ومميز للعميل ، يبدو أننا جميعًا نمتلك نفس المنتج أو الخدمة. لذا فإن السؤال هو:كيف أفصل نفسي وعروضنا عن المنافسة؟ الجواب:عليك فقط أن تكون مختلفًا - مختلفًا حقًا. ولا يتعلق الأمر دائمًا بالسعر!
سبع طرق لتمييز نفسك عن المنافسة
1. تمايز المنتج
كيف يختلف منتجك أو عرضك عن منافسيك أو أفضل منهم؟ إذا لم تتمكن من ابتكار بعض المكونات الفريدة من نوعها ، فقد تكون في خطر أن يُنظر إليك على أنك مجرد سلعة أخرى. إليك إستراتيجية:ربما يمكنك أنت والآخرون داخل شركتك جعل تحسينات المنتج مبادرة رئيسية. قد يكون الفكر الجماعي لهذه المجموعة قادرًا على إنشاء شيء فريد حول منتجك أو خدمتك ؛ ثم يستغل بشكل خلاق كل جانب من جوانب الاختلاف وربطه بما يقدره العميل المحتمل. هدفك هو ابتكار كل من UCAs (مزايا تنافسية فريدة) و RAs (مزايا نسبية).
2. تمايز السعر
غالبًا ما يعتقد مندوبو المبيعات والتسويق غير المتطورين أن أفضل طريقة للحصول على عمل هي عن طريق تخفيض سعر أي شخص آخر. لقد أدت الهوامش الضئيلة إلى توقف المزيد من الشركات عن العمل أكثر من أي عامل منفرد آخر. إذا اختار المدير الذهاب إلى السوق كمزود منخفض السعر ، فمن الأفضل أن تقوم شركتك بتخفيض كل فئة نفقات إلى العظم ، بما في ذلك عمولات المبيعات ، أو ستهلك في وقت قصير! في رأيي ، هذا هو أسوأ طريق في محاولة بناء مؤسسة طويلة الأجل قابلة للحياة.
3. تمايز العلاقات
إذا كانت هناك علاقة قوية بينك وبين عملائك مبنية على الثقة ، فلديك مسار داخلي ذا قيمة هائلة. ستجعلك هذه البيئة موضع حسد من منافسيك ، وقد لا يمنح عميلك حتى منافسك فرصة إذا كانت العلاقة قوية بما فيه الكفاية. قم ببناء الثقة من خلال نهج رابح قوي وعالي النزاهة من خلال تجاوز توقعاتهم وكونك موردًا قيّمًا بكل طريقة يمكن تصورها. كن مستعدًا لكسب ثقتهم ، الأمر الذي يستغرق وقتًا وتخطيطًا ومثابرة. كن لا تشوبه شائبة مع كلمتك منذ البداية وتنفيذ عملية اتصال تستمر في إبقائك على اتصال مع عملائك.
4. عملية تمايز
لا تولي العديد من الشركات أهمية كافية للعمليات التي تملي صورة نموذج أعمالها. إن متلازمة "لم نقم بذلك بهذه الطريقة من قبل" تقض مضجعنا عندما لا نفكر بشكل مبتكر في ممارسات أعمالنا. احصل على أفضل العقول معًا وابحث عن طرق أفضل وأكثر ملاءمة للعملاء لممارسة الأعمال التجارية. تذكر أن كيفية إدارة الأعمال تتغير كل يوم بسبب العولمة والتجارة الإلكترونية والإنترنت والبرامج الجديدة. استفد من الابتكار بدلاً من أن تكون ضحية له!
5. التمايز التكنولوجي
يوفر عصر التكنولوجيا الحديثة هذا العديد من الفرص لتطوير طرقنا في العمل والتواصل. تشمل طرق الاتصال الجديدة هذه مجموعة متنوعة من الخيارات ، بدءًا من استخدام البودكاست لتحديث العملاء أو معالجة المشكلات الحساسة للعملاء إلى مدونة توفر "صوتًا" وواجهة "للاستماع" من عملائك مما يؤدي إلى فهم العملاء المحتملين بشكل أفضل للتحديثات ، التغييرات وفرص الشراء في الوقت المناسب. القاعدة الأساسية:اجعل من السهل على العميل التواصل والشراء.
6. التمايز التجريبي
يعتقد الكثير من الناس أننا في "اقتصاد التجربة". هل يمكننا تزويد العملاء بخدمة وتجارب لا تُنسى بحيث يبدأون في إخبار أصدقائهم وزملائهم؟ معجزات خدمة العملاء هي أي شيء يمكنك القيام به لجعل العميل يقول "رائع!" اسأل نفسك ، "كيف يمكنني جعل التعامل معي تجربة لا تقاوم؟"
7. التميز في التسويق
فكر مليًا في كيفية دخولك إلى السوق. إذا تمكنت من التفوق على منافسيك ، فستكسب حصة في السوق. حدد طرقًا لإنشاء تمييز في أساليب المبيعات والتسويق التي تدعم تمييزك في السوق. إذا كانت عملية مبيعاتك مقنعة جدًا لدرجة أن العملاء المحتملين يرونك أنت وعرضك على أنهما لا يقاومان ، فهذا يجعل منافسيك غير ذي صلة!
تذكر أن الأشخاص سيدفعون دائمًا مقابل الخبرة ويتعاملون مع الأفراد الذين يعرفونهم ويحبونهم ويثقون بهم! عندما تكون الثقة عالية ، تنخفض مستويات التوتر والعكس صحيح ، وهذا هو السبب في أن تكتيكات الضغط العالي لم تعد تعمل بعد الآن.
في الختام ، أقترح إعادة النظر في اعتراضات السعر الأصلية المذكورة في البداية. يجب أن يكون هدفك هو نقل العميل المحتمل من مناقشة السعر إلى مناقشة حول التسليمات المميزة التي تقدمها. عندما يسألك العميل المحتمل إذا كان هذا هو أفضل سعر لك ، أقترح عليك أن تقول ، "السيد. برادلي ، من السهل جدًا التركيز على السعر الظاهري بدلاً من التكلفة الفعلية. أود أن أطلب منكم إعطائي بضع دقائق إضافية للسماح لي بالتمييز بين عروض منتجاتنا وعروض منافسينا. لقد صممنا لك بعض المزايا المهمة التي تنفرد بها السوق ". بعد الحصول على إذنه بالمتابعة ، يجب أن تدخل في مزاياك المتباينة ، وتبني قيمة الحلول الخاصة بك في ضوء احتياجاته المعلنة. حظ سعيد وبيع جيد!
تم نشر هذه المقالة في شباط (فبراير) 2009 وتم تحديثها. تصوير @ Korneevamaha / Twenty20
