تقطع المواقف والأفعال شوطًا طويلاً في بيئة البيع اليوم. هذا ما سيخبرك به المحترفون. يخاطر مندوبو المبيعات الذين لا يشحذون باستمرار معارفهم ومهاراتهم بأن يصبحوا بقايا. يقول المحترفون إن تطوير العلاقات مهم أكثر من أي وقت مضى في عالمنا الغني بالمعلومات والقائم على الإنترنت والذي يوفر للمشترين الأدوات ليكونوا أكثر ذكاءً من أي وقت مضى.
المحصلة النهائية للبائع:لا شيء يحل محل العمل الجاد والتفكير الإبداعي. "من الأفضل أن يكون مندوبو المبيعات اليوم قائمين على الأسئلة ، ومدفوعين بالقيمة ، ويركزون على العملاء ، وأن يكونوا قادرين على إثبات منتجهم بدلاً من محاولة بيعه. يأتي الدليل من الشهادات ، وليس من العروض التقديمية للمبيعات "، كما يقول جيفري جيتومر ، رئيس Buy Gitomer ومؤلف The Sales Bible و الكتاب الأحمر الصغير للبيع .
يوافق مؤلف التحسين الذاتي الأكثر مبيعًا Paul J. Meyer على ما يلي:"ستنجح في تناسب مباشر مع رغبتك في التركيز والتركيز على مهمتك - أي أن تجعل نفسك بارعًا في مهنتك وفي مجال البيع الخاص بك. "
ماير ، الذي بدأ بيع التأمين منذ ستة عقود وارتقى إلى قمة مجاله في وقت قصير ، أسس شركة Success Motivation International في عام 1960. كمدرب ومتحدث ومؤلف ، يقول ماير إن تحديد الهدف التأملي هو خطوة تحضيرية مبكرة تحدد مرحلة النجاح طوال عملية البيع بأكملها. إن وجود أهداف ملموسة قصيرة المدى تستمر ستة أشهر ، بالإضافة إلى أهداف بعيدة المدى يمكن أن تمتد إلى مدى الحياة ، هي أهداف جيدة وجيدة. كما يقول ، لا تقل أهمية عن وضع أهداف غير ملموسة حول تطلعاتك الروحية والعقلية والعاطفية.
لقد سمعناها جميعًا من قبل:اكتب أهدافك. يذهب ماير أبعد من ذلك ليسأل عما إذا كنت قد بلورت تفكيرك حول الهدف ولديك خطة قوية وموعد نهائي لتحقيق ذلك. إن الإصرار الحديدي والرغبة الشديدة والثقة في قدرتك على النجاح في تحقيق الهدف ضرورية أيضًا. يقول ماير:"اسأل نفسك عن نتائج وفوائد أهدافك وستتعلم الكثير عما يحفزك".
اكتشاف دوافعك
يقول جيم كاثكارت ، مؤلف بيع العلاقات :"يجب أن تكون مدفوعًا بما تقدره" و مبدأ البلوط . انظر وراء أهدافك لاكتشاف ما يحفزك. "الدافع هو الدافع مع العمل. لا يتم إحضار الدوافع للناس ؛ يتم اكتشافها داخل الناس "، كما يقول.
يقول كاثكارت إن المجتمع غالبًا ما يقلل من أهمية الدافع باعتباره نشاطًا خارجيًا. يعتقد الكثير من الناس أن الدافع هو شيء سطحي لتوليد الطاقة. هذا مجرد شعور بالسعادة "، كما يقول. "لكي يتم تحفيز شخص ما من خلال العمل ، يجب أن يجد معنى في أفعاله." اسأل نفسك عما إذا كان ما تفعله مهمًا وما إذا كان هناك من يهتم ، كما يقول. عملية كاثكارت للتحفيز الذكي هي تحديد ما هو مهم بالنسبة لك ، والإجراء المطلوب ثم القيام بالأشياء لإنشاء هذا الإجراء والحفاظ عليه.
لماذا يشتري الناس
يجب أن يجد المشترون المعنى أو الملاءمة فيما تبيعه. "الناس لا يشترون لأنهم يفهمون منتجك ؛ يقول كاثكارت:"إنهم يشترون لأنهم يشعرون أنك تفهم حاجتهم". لتحقيق هذه الغاية ، ابدأ بفهم توقعاتك وعملائك. "كن أفضل في الاستماع. إذا كنت تريد أن يجدك شخص ما مثيرًا للاهتمام ، فاقضي المزيد من الوقت في الاهتمام به ، "كما يقول. "أعطهم إجاباتهم ، لكن أجبهم بعد ذلك بسؤال".
يقول Gitomer ، "لا يحب الناس أن يتم بيعهم ، لكنهم يحبون الشراء". المس العصب العاطفي الحقيقي وسوف تبيع. أحد الأساليب لكشف ما يحفز المشترين هو فحص شهادات العملاء ، والتي تكشف عن دوافع الآخرين للشراء ، كما يقول.
يقول توم هوبكنز ، مدرب المبيعات ومؤلف كيفية إتقان فن البيع :"البيع عمل مثير للعواطف" . "يريد الناس تصديق أنهم يتخذون القرارات بعقلانية ومنطقية ، لكنهم في الواقع يتخذونها عاطفيًا أولاً. ثم يدافعون عن تلك القرارات بمنطق. إنهم يبررون ". وهذا ينطبق على قطعة من معدات التصنيع أو التأمين على الحياة أو الملابس أو الحلوى في مطعم ، على حد قوله.
توصي هوبكنز بإيجاد أسباب عاطفية ومنطقية لعملائك لامتلاك منتجك أو خدمتك. في حالة اتخاذ أحد المسؤولين التنفيذيين قرارًا بشأن بناء مصانع جديدة ، كما يقول ، "عاطفيًا ، يريد المدير التنفيذي أن يبدو جيدًا في نظر المساهمين أو مجلس الإدارة. يعد تحسين الإنتاج والاقتصاد في الشركة جزءًا من ترشيدها ".
قواعد العملية
ركز على عملية المبيعات وليس على شخصيتك الخاصة ، ينصح البائع الرئيسي وخبير التنمية الشخصية Zig Ziglar. "شخصيتك ستحملك فقط حتى الآن. يبحث الناس عن أنظمة أو عمليات. يقول:"البيع عملية وليست حدثًا". سواء كنت من النوع التحليلي مثل بيل جيتس أو شخصًا مجتمعيًا مثل جيم كاري ، يمكن لأي شخصية بيعها إذا كانت لديك عملية. يقول زيجلار ، "إنه يزيل الضغط عن الشخص".
إحدى العمليات البسيطة التي يستخدمها فريق Ziglar في برامج التدريب على مبيعات الشركات هي T-R-U-S-T ، والتي تعني التفكير والربط والكشف عن الاحتياجات وبيع الحلول واتخاذ الإجراءات. يقول زيجلار ، مؤلف أسرار إنهاء عملية البيع :"هذه مجموعة جيدة من مهارات البيع التي تركز على العميل. ، من بين أكثر الكتب مبيعًا. عندما تتدهور الأسواق وأوقاتها صعبة ، فمن الضروري زيادة التدريب وتجنب الرغبة في تقليص التعليم. يقول:"يجب أن يكون مندوبو المبيعات أكثر ذكاءً اليوم". "أكثر من أي وقت مضى ، ستكون القرارات أكثر أهمية ، وسوف ينظر المشترون في الحل ويتخذون قراراتهم من منظور تحليلي أكثر."
تحسين لعبتك والحل الذي تقدمه
توافق كاثكارت على أهمية التدريب خاصة في ظروف السوق الصعبة. تعلم مهارة جديدة أو المزيد عن العميل أو السوق الخاص بك. غرس القيمة في توقعك أو تسجيلات وصول العملاء من خلال إيجاد أشياء مبتكرة للقيام بها تخدم عميلك. "عليك أن تعطي معنى. وإلا ، فهذه دعوة جشع "، كما تقول كاثكارت. أيضا ، زيادة التوعية. يقول:"ابتكر مع الالتزام بالتخصصات الخاصة بك ، سواء كان ذلك لزيادة عدد مكالمات المبيعات أو الاحتفاظ بسجلات جيدة". قد تعني زيادة التوعية بالمبيعات إرسال 5000 رسالة بريد إلكتروني ، وليس 1000 ، أو إجراء 100 مكالمة في الشهر بدلاً من 50.
البحث عن حجم أكبر من العملاء الحاليين ، يوصي Gitomer. يقول:"قد تكون في نفس الموقع ، أو في فرع مختلف ، أو حتى في قسم مختلف ، ولكن المبيعات موجودة ، والطريق الأسهل هو من خلال الأشخاص الذين تتعامل معهم بالفعل". أدخل تحسينات على منتجك أو خدمتك. يقول Gitomer:"قدِّم خدمة لعملائك بما يفوق توقعاتهم من خلال عمليات التسليم الأسرع أو معالجة الطلبات الخالية من الأخطاء أو سهولة التعامل معك".
يقول جيتومر إن تعلم أين وكيف يتأذى عملاؤك ومساعدتهم هو كيفية التقاط المبيعات في سوق هابطة أو أي سوق. "حان الوقت الآن للحفاظ على ولاء عملائك من خلال تقديم خدمة إضافية ، وليس تقليص التكاليف. لقد حان الوقت الآن للاستثمار في التدريب على المواقف لكل فرد في شركتك ، حتى يكون لديهم أمل ووجهة نظر أفضل مما تظهره وسائل الإعلام ".
تقول كاثكارت ، في تصعيد لعبتك الخاصة ، كن محددًا حول كيفية فتح كل مكالمة هاتفية ، واختيار الكلمات ، وحتى كيفية عنونة رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك. يقول:"لا تضيع الوقت مع عمليات الإحماء القديمة". في النهاية ، قد تكتشف طريقة جديدة لتوصيل رؤيتك حول كيفية قيام منتجك أو خدمتك بجعل الحياة أفضل للناس. يقول كاثكارت:"سواء كنت تبيع الرعاية الصحية أو الآيس كريم ، فإن الغرض من العمل هو تحسين الحياة لكل من العميل والشركة".
دون هوتسون ، مؤلف مشارك لكتاب One Minute Entrepreneur وأخصائي نمو المبيعات ، يوصي بتحديد وتتبع اتجاهات السوق من خلال الاستماع عن كثب إلى العملاء المحتملين والعملاء. "القيادة بأذنيك. يمكنك عرض الاتجاهات في المستقبل لتحديد نوافذ الفرص والتغيرات في معنويات المستهلك والأفكار لضبط الطريقة التي تذهب بها إلى السوق ، "يقول هاتسون. تُستخدم هذه المعلومات لتحسين الحلول باستمرار.
بدء العلاقات عن طريق الكلام المنقول
في أسواق الازدهار ، هناك الكثير من الفاكهة المتدلية. عندما تكون الأوقات صعبة ، يتعين على محترفي المبيعات السعي ليصبحوا متسلقين أفضل للأشجار ، كما يقول Terri Sjodin ، مؤسس Sjodin Communications ومؤلف New Sales Speak:The 9 أكبر أخطاء في عرض المبيعات وكيفية تجنبها . بالنسبة للمبتدئين ، قد يستلزم ذلك القيام بمزيد من الواجبات المنزلية قبل تنفيذ مكالمتك الأولى مع عميل محتمل.
يقول سجودين إن بدء علاقات جديدة هو في صميم ما يفعله مندوب المبيعات. تقول:"من المهم أن نبدأ في إجراء محادثات جديدة مع أشخاص قد لا يكونون مهتمين في البداية". "تقع على عاتقنا مسؤولية تعريفهم بما نحن عليه ، وماذا نفعل وشرح لهم ما الذي سيفيدهم إذا استمعوا إلينا وفي النهاية كيف سيستفيدون".
بالإضافة إلى الإحالات ، يقول سجودين إن البحث عن مقدمات هو طريقة أخرى لتنمية علاقات جديدة. تشير إلى الفرق بين الإحالة والمقدمة ، مشيرة إلى أن الإحالات هي شهادات تأتي من العمل مع شخص ما في صفة مهنية. يقول سجودين:"تأتي الإحالات بثقل وقوة شخص عمل معك". "يمكن أن تكون المقدمات من صديق أو زميل أو زميل. ربما لم يكن الشخص قد عمل معك ولكن يمكنه أن يشهد على قدراتك أو لطفك أو احترافك.
استخدم المقدمات والإحالات برشاقة ، واسأل عنها في الأوقات المناسبة بطريقة بسيطة ، كما ينصح سجودين. "هناك خفة في ذلك. لا تريد أن تضغط بشدة "، كما تقول. "لا يحق لنا الحصول على وقت الشخص. نحن بحاجة إلى أن تتم دعوتنا وكسب حق الاستماع إلينا ". لقد انتهى عصر كسب المبيعات من خلال التكتيكات الصارمة والعدوانية. يقول سجودين:"إذا كنت متسقًا جدًا في عمليات المبيعات الخاصة بك وتطلب مقدمات رشيقة ، فلا يتعين عليك أن تكون عملية بيع صعبة حتى تكون محترف مبيعات ثابتًا".
ضخ خط الأنابيب
يقول هوتسون إن التنقيب هو عمل شاق ومليء بالرفض. لزيادة التواصل ، يستشهد بخطة 3-2-1 التي استخدمها أحد الزملاء:كل يوم ، دون أن تفشل ، اتصل بثلاثة عملاء سابقين للتواصل مع القاعدة ومشاركة الأفكار والحلول الجديدة وتحديث معلومات الاتصال الخاصة بك بشأنها. بعد ذلك ، ابحث عن اثنين من الاحتمالات الجديدة بأي طريقة تناسبك. أخيرًا ، تعلم شيئًا جديدًا عن البيع كل يوم.
يقول هوتسون إن إحدى استراتيجيات الحفاظ على خط الأنابيب الخاص بك ممتلئًا هي تحليل حراس بوابتك الحقيقيين أو مراكز التأثير. "نحن بحاجة إلى البقاء على اتصال مع أولئك الذين يمكنهم التأثير على أعمالنا وتوسيع رؤيتنا لمزيد من الاتصالات عالية الجودة" ، كما يقول. "في أي وقت يوجد أشخاص في ست فئات:المشتبه بهم ، والتوقعات ، والعملاء ، والعملاء ، والدعاة ، والمقربون." اختر 20 في المائة في قائمتك الذين يمثلون أفضل الفرص للأعمال على المدى القريب ، ثم اعمل على نقلهم إلى الفئة التالية. يسمي Hutson هذا درجات سلم الولاء ويقول إنه أداة مفيدة لتنظيم قاعدة البيانات الخاصة بك والبحث عن أعمال جديدة وإضافية.
لذا فإن العملية تمضي ، فصاعدًا ، وصعودًا في سلم المبيعات إلى النجاح. البيع هو في الواقع مهارة وفن وعلم لا تقدر بثمن وعملية سلسة. يقول سجودين:"ليس لديك بديل سوى البيع لأننا ننقل التجارة". "لا شيء يحدث حتى يبيع أحدهم شخصًا ما."
تم نشر هذه المقالة في شباط (فبراير) 2009 وتم تحديثها. تصوير تشوكي / Twenty20
