للحصول على الموعد الأول مع أحد العملاء ، يجب أن تتخطى العديد من العقبات - بعضها أعلى من أي وقت مضى.
الأول هو انشغال جهات الاتصال الخاصة بك. لن يجتمعوا مع أي شخص لا يستطيع مساعدتهم في تحقيق نتائج أفضل الآن. بالنسبة لجهات الاتصال الخاصة بك ، يبدو جميع مندوبي المبيعات متماثلًا ، مما يجعل من المستحيل عليهم تحديد من يستحق رؤيته. لذلك يرفضون الاجتماعات مع الجميع ، ويراهنون على أن لا شيء يستحق مكانًا في تقاويمهم المكتظة بالفعل.
إضافة إلى ضغوطهم:غالبًا ما يُقاس حتى الموظفين ذوي المستوى المنخفض نسبيًا على الأداء المالي. تشعر جهات الاتصال الخاصة بك بالضغط للعمل مع الأشخاص الذين يمكنهم مساعدتهم على تحسين مقاييسهم المالية. لن يتخلوا حتى عن نصف ساعة في جداولهم للاجتماع مع مندوب مبيعات يقول ، "أود أن أتوقف وأقدم نفسي وخدماتي." يرى العملاء المحتملون ذلك على أنه من الأفضل قضاء الوقت في جني الأموال أو توفيرها.
لقد سمعوا أيضًا ، "أود قضاء الوقت في التعرف على نشاطك التجاري." بالنسبة لجهة الاتصال المستهدفة ، يشير هذا البيان إلى أنك لا تعرف ما يكفي لتكون مفيدًا. تبدو هذه الميزة أيضًا وكأنها وقت ضائع وستحصل تلقائيًا على "لا ، شكرًا".
لاستحقاق مكان في تقاويم العملاء المحتملين ، فأنت بحاجة إلى عرض تقديمي يقدم وعدًا بتحقيق عوائد مالية لهم.
قم بأداء واجبك.
إذا كنت ستحجز زياراتك الأولى ، فأنت بحاجة إلى أن تبدو كشخص لديه الفطنة والخبرة والأفكار التجارية التي يمكن أن تحدث فرقًا في أعمال العميل المحتمل - وبعبارة أخرى ، عرض قيمة مقنع لمكالمة المبيعات الخاصة بك.
هذا يعني بذل العناية الواجبة قبل إجراء تلك المكالمة الهاتفية أو كتابة هذا البريد الإلكتروني. أنت بحاجة إلى معرفة المشكلات الثلاث أو الأربع الرئيسية التي من المحتمل أن يتعامل معها عميلك المحتمل - أو سيتعامل معها قريبًا.
بدلاً من تقديم نفسك وخدماتك ، يجب أن يبنى عرضك التقديمي على أفكارك حول الأسباب الجذرية لتحديات آفاقك وكيف يمكنهم التفكير فيها ، ونأمل أن يقودهم نحو حل رائد. يبدو الأمر على هذا النحو:"مرحبًا يا ماري ، أنا أنتوني من شركة XYZ Inc. تساعد شركتي الأشخاص في التعامل مع تحديات الإنتاجية المنخفضة والتكاليف الاستهلاكية العالية وعدم رضا الموظفين. أنا أتصل لأطلب منك 20 دقيقة لمشاركة أكبر ثلاثة اتجاهات تؤثر على عملك وإعطائك بعض الأفكار التي تساعد عملائنا على تحقيق نتائج أفضل بتكاليف أقل. هل يمكن أن نلتقي يوم الخميس لمدة 20 دقيقة؟ سأشارك هذه الأفكار معك ، وحتى إذا لم تشتري مني مطلقًا ، فسوف يساعدونك أنت وفريقك ".
هذا العرض لا يوحي بأنني سأتحدث عن شركتي أو عن نفسي. إنه لا يشير إلى أنني سأحاول إجراء اتصال شخصي ؛ بدلاً من ذلك ، يقول إنني سأساعد العميل المحتمل على التفكير في نشاطه التجاري ومشكلاته. عليك التركيز على مساعدة العملاء المحتملين في مواجهة أكبر تحدياتهم ، نفس التحديات التي اكتشفتها عند إجراء بحثك.
عزز فرصك.
يمنح الإنترنت العملاء إمكانية الوصول إلى المعلومات الهائلة التي كان يُعتمد عليها مندوبو المبيعات لتقديمها ، وهذا سبب آخر لعدم احتمال حصولك على اجتماع إذا عرضت فقط تقديم نفسك وشركتك. لكن الجانب الإيجابي بالنسبة لك هو أن الإنترنت يوفر أيضًا لمندوبي المبيعات وصولاً سهلاً إلى جهات الاتصال المهمة بالإضافة إلى الوسائل التي يمكن من خلالها التواصل معهم.
يستغرق الأمر وقتًا للحصول على موعد مع عملائك المحتملين. ليس من السهل كسب الاحترام للقيمة التي تنشئها. للقيام بذلك ، يجب أن تتضمن جهود التنقيب التي تبذلها طرقًا جديدة للاتصال ، مثل LinkedIn و Facebook ووسائل التواصل الاجتماعي الأخرى ، للتواصل مباشرة مع عملائك المحتملين.
تسمح لك هذه الأدوات الجديدة بإثبات أنه يمكنك إنشاء قيمة من خلال إثبات أن أفكارك يمكن أن تحدث فرقًا في توقعاتك. أنشئ حملة تصل من خلالها إلى 12 مرة ، "لمسات" يمكنك استخدامها للبقاء على اتصال مع عملائك المحتملين من خلال تقديم رؤى وأفكار قيمة. أرسل لهم أوراقًا بيضاء وروابط لمحادثات TED أو خطابات رئيسية من قبل خبراء الصناعة ؛ أرسل لهم مقالاً في مجلة تجارية أو رابطًا لمقال يحتوي على أخبار الصناعة. ضع خطة استراتيجية تتواصل فيها ، على سبيل المثال ، على LinkedIn ، وترسل بريدًا إلكترونيًا مع رابط لمحتوى سيجده عميلك المحتمل ذا قيمة ، وتابع ذلك بمكالمة هاتفية.
ستؤدي مثل هذه الحملة إلى زيادة احتمالات تلقيك الموافقة على طلبك لعقد اجتماع. من منا لا يريد مقابلة شخص يمكنه المساعدة في تحسين أعماله ق.
تم نشر هذه المقالة في تشرين الأول (أكتوبر) 2015 وتم تحديثها. تصويرwilsvanzyl / Twenty20
