ضع في اعتبارك الأساليب المختلفة لاثنين من محترفي المبيعات التاليين:بحث جون عن آفاق عبر الإنترنت في محاولة لعقد اجتماعات مع أكبر العملاء المحتملين الذين يمكن أن يجدهم. بحث دان أيضًا عن العملاء المحتملين عبر الإنترنت ، ولكن مع وضع سوق أكثر تحديدًا واستهدافًا في الاعتبار.
طلب كل من جون ودان عملاء معينين يمكنهم تحمل تكاليف خدماتهم (في مثالنا ، خدمات تكنولوجيا المعلومات). ولكن بينما كان جون يفكر ببساطة في حجم الاحتمال ، اختار دان معايير مهمة إضافية ، بما في ذلك الموقع وعدد مديري تكنولوجيا المعلومات الذين توظفهم الشركة المحتملة ؛ كانت هذه مؤشرات على نجاح المبيعات السابقة. بعد أن اختار أفضل 50 فرصة عمل لديه ، أرسل دان لكلٍ منهم ورقة بيضاء كتبها عن تحديات تكنولوجيا المعلومات. ثم تابع بعد ذلك بمكالمة هاتفية بعد أسبوع واحد ، طالبًا تحديد موعد لمناقشة الورقة البيضاء وتحديات تكنولوجيا المعلومات المحتملة. كان معدل نجاح دان في الوصول إلى تلك المحادثة الأولى المهمة 50 بالمائة. كان جون حوالي 10 في المائة فقط.
البيع صعب ، ويكاد يكون من المستحيل إذا لم يكن سوقك على علم بشركتك. من خلال استهداف عملائه وإبلاغهم بخدماته قبل أن يتصل بهم ، كان دان أكثر كفاءة في وقته. وبالمثل ، تحتاج إلى زيادة الوعي بشركتك من خلال برنامج تسويق بسيط ومحدد قبل إجراء مكالمة المبيعات الأولية هذه. فيما يلي خمس خطوات لإنجاح التسويق للمبيعات في أي صناعة.
1. استهدف السوق الخاص بك.
قبل أن تحدد الخطوط العريضة للإجراءات التسويقية التي ستتخذها ، من المهم أن تعرف سوقك. بصفتك شركة صغيرة ، فأنت لا تريد أن تكون جهودك التسويقية مجرد قطرة صغيرة في محيط كبير. بدلاً من ذلك ، تريد أن تصنع دفقة كبيرة في حوض سباحة أصغر. يتطلب ذلك تحديد عدد يمكن إدارته من أفضل العملاء المحتملين الذين يمكنك التركيز عليهم بشكل استراتيجي. تعرف على الآفاق استنادًا إلى عوامل مثل إيرادات الشركة المحتملة وموقعها وعدد الموظفين والصناعة وعملائها والتحديات الرئيسية التي تواجهها.
تريد أن يكون مجموعتك مركزة ، ولكن يجب أن تكون كبيرة بما يكفي لتحقيق أهدافك المتعلقة بالإيرادات. على سبيل المثال ، لنفترض أن لديك هدفًا لتحقيق أرباح بقيمة 500000 دولار أمريكي (أو ما يعادله بالعملة المحلية). إذا أغلقت 50 بالمائة من مقترحاتك وكان متوسط حجم مشروعك 25000 دولار ، فستحتاج إلى 40 اقتراحًا سنويًا لتحقيق هدفك.
إذن ماذا عن العملاء المحتملين؟ إذا كان 30 بالمائة من العملاء المحتملين عبارة عن عروض ، فستحتاج إلى حوالي 133 عميلًا محتملًا في السنة. الاحتفاظ بنسخة احتياطية أكثر قليلاً:ما النسبة المئوية لجهات الاتصال التي أصبحت عملاء محتملين؟ لنفترض أن معدل التحويل لتحويل جهات الاتصال إلى عملاء محتملين هو 30 بالمائة. في هذه الحالة ، ستحتاج إلى حوالي 443 شخصًا في هذا التجمع كل عام ، وستتصل بحوالي 37 شخصًا كل شهر.
بالطبع ، ستضيف جهات اتصال جديدة على مدار العام ، وستحتفظ بالعملاء الحاليين والسابقين في مجموعتك إذا كانوا قد يشترون منك مرة أخرى.
يحتفظ دان ، على سبيل المثال ، "بقائمة علاقات عليا" تضم عدة مئات من الأشخاص في جدول بيانات. يقوم بانتظام بتحديثه بجهات اتصال جديدة ويزيل أولئك الذين تقاعدوا أو غيروا وظائفهم أو لم يعودوا جزءًا من جمهوره المستهدف.
2. جمع البصيرة.
بمجرد استهداف السوق ، اقضِ قدرًا معقولاً من الوقت في البحث. ضع نفسك مكان آفاقك وقم بتقييم احتياجاتهم. تجاوز إدراج منتجاتك وخدماتك:اسأل نفسك كيف يمكن لخدماتك مواجهة تحدياتها المحددة. ابحث عن المقالات والمدونات والإحصائيات التي تحدد مشاكلهم ، واذكر هذه الموارد في الاتصالات معهم.
3. إنشاء مواد تسويقية.
لزيادة الوعي بشركتك وحلولك ونفسك ، ارفع ملفك الشخصي بضمانات تسويقية. لا يجب أن تكون هذه المواد طويلة ، ولا يتعين عليك حتى كتابتها. ولكن يجب أن تتضمن وصفًا مفصلاً لمشاكل العملاء جنبًا إلى جنب مع الإحصائيات الداعمة و / أو الحكايات ، بالإضافة إلى الحلول والمعلومات ذات الصلة بشركتك. يمكنك توزيع هذه المعلومات في مدونة ، من خلال رسالة إخبارية ، عن طريق نشر مقالات على وسائل التواصل الاجتماعي ، أو عن طريق إنشاء ومشاركة مخطط معلوماتي يوضح مشكلة شائعة. (في تكنولوجيا المعلومات ، قد يركز مخطط المعلومات الرسومي على العملاء الذين لا يراجعون عقود الخدمة.) إذا كنت بحاجة إلى مساعدة في الكتابة أو التوضيح ، فقم بتعيين موظف مستقل غير مكلف (LinkedIn و Upwork هما موارد للعثور على المواهب) لإنشاء ضمانات تسويقية لك.
تواصل بانتظام مع جمهورك المستهدف لمشاركة معلومات الصناعة في الوقت المناسب مثل المقالات الشيقة أو رابط إلى بحث مفيد أو مستند تقني قصير كتبته (أو كتبه لك موظف مستقل). قم بتضمين معلومات الاتصال الخاصة بك واعرض مناقشة مشاكل العملاء المحتملين ومساعدتهم في إيجاد الحلول.
يتتبع دان ما يرسله مع الإدخالات في "قائمة العلاقات العليا" لتجنب إرسال نفس المقالة إلى أي شخص أكثر من مرة. يرسل أحيانًا رسائل بريد إلكتروني شخصية فردية إلى مجموعة صغيرة جدًا ، ولكنه في أغلب الأحيان يوزع المحتوى كمرفق بريد إلكتروني أو رابط من خلال برنامج بريد إلكتروني جماعي ميسور التكلفة - iContact أو Constant Contact أو MailChimp ، على سبيل المثال. باستخدام هذه ، يمكنك إعداد حملاتك التسويقية مسبقًا ، وجدولتها في تواريخ وأوقات محددة حتى لا تضطر إلى قضاء كل يوم إثنين في التساؤل عما سترسله في ذلك الأسبوع. تقدم جميع هذه البرامج طرقًا لتتبع من يفتح رسائلك الإلكترونية حتى تتمكن من تخصيص الرسائل بشكل أفضل في المستقبل.
4. اتصل بآفاقك.
بمجرد إرسال المستندات التقنية أو المقالات أو غيرها من المعلومات ، يصبح من السهل الاتصال بالعملاء المحتملين كمتابعة بدلاً من إجراء مكالمة باردة. تذكر أن الناس يريدون التحدث عن أنفسهم. إن تحديد مكان المكالمة كوقت لمعرفة المزيد عن أنشطتهم التجارية والتحديات التي يواجهونها وكيفية ارتباطها بالمعلومات التي أرسلتها هو أفضل من طلب قضاء وقتهم في إخبارهم بمنتجاتك وخدماتك.
5. بناء العلاقة.
هدفك التسويقي النهائي هو تطوير علاقة والعمل على حل المشكلات لعملائك. عندما تثبت أنك مستشار موثوق به من خلال توفير معلومات مفيدة ، يمكنك توضيح كيفية حل منتجاتك لمشاكلها.
في هذه المرحلة ، حان الوقت لتحويل التسويق إلى مبيعات. شارك ورقة مواصفات المنتج / الخدمة مع الأطراف الرئيسية في الشركات المحتملة ، أو تفاعل معهم في عرض سكايب توضيحي ، أو اعرض نسخة تجريبية مجانية من المنتج.
على مدار العام ، استمر في توسيع ترسانة المحتوى التسويقي الخاصة بك. قم بفهرستها في جدول بيانات واستخدم "قائمة العلاقات الأفضل" الخاصة بك لتتبع وقت إرسال العناصر. اعتمادًا على طول دورة المبيعات ، قد تحتاج إلى إرسال رسالتين فقط من رسائل البريد الإلكتروني إلى كل عميل محتمل ، أو قد تجد نفسك تشارك المحتوى بانتظام مع السوق المستهدفة على مدار العام أثناء بناء العلاقات.
حتى بعد البيع ، يمكنك استخدام تقنيات التسويق للمبيعات هذه للبقاء على اتصال والحفاظ على العملاء المحتملين دافئًا. إذا تم ذلك بشكل صحيح ، فسيرى العملاء جهودك على أنها أرضية مشتركة غير مهددة للمحادثات المستقبلية.
تم نشر هذه المقالة في آذار (مارس) 2015 وتم تحديثها. تصوير DimaBerlin @ / Twenty20
