فكر في الطريقة التي تبيع بها والطريقة التي تقدم بها منتجك أو خدمتك. كم مرة تعتقد أنك تستخدم كلمة نحن؟ المئات على الأرجح. كم مرة يجب أن تستخدم كلمة نحن؟ لا شيء.
كل ما تفعله أو تقوله يكون بتنسيق "نحن" - خاصة إذا كان لديك قسم تسويق. هل يهتم العميل بك أو بنفسه؟ إجابة واضحة. فلماذا "نحن - نحن" فوقهم جميعًا؟ إنهم لا يهتمون بك - إلا إذا كنت تستطيع مساعدتهم.
المفتاح في إتقان المبيعات هو تبديل العبارات عنك ومدى روعتك وما تفعله ، إلى عبارات عنها ، ومدى روعتها ، وكيف ستنتج المزيد وتستفيد أكثر من ملكية منتجك أو خدمتك.
إليكم السر.
خذ الكلمة نحن وحذفها. احذفها من الشرائح الخاصة بك ، والأدب الخاص بك وخاصة من عرض المبيعات الخاص بك. يمكنك استخدام "أنا" ، لكن لا يمكنك استخدام "نحن". عندما تتوقف عن استخدام كلمة "نحن" ، عليك استبدال الكلمة "أنت" أو "هم" وقول الأشياء بلغة العميل. كيف يربحون ، كيف يستفيدون ، كيف ينتجون ، كيف يربحون ، كيف سيتم خدمتهم وكيف ينعمون براحة البال. "نحن" للبيع. "أنت" للشراء.
راجع عرضك التقديمي ، وسجله ، واستمع إليه بنشاط ، مما يعني تدوين الملاحظات. عد كلمة نحن. سأراهن أن هناك الكثير. أخرج "نحن" وابدأ في إصدار بيانات القيمة بدلاً من بيع البيانات.
هذا هو الواقع في اللغة الإنجليزية البسيطة.
المشتري ، الاحتمال ، الزبون يتوقع منك أن تكون لديك معرفة بأشياءهم ، وليس فقط الأشياء الخاصة بك. لنقل هذه المعرفة ، يحتاج العميل المحتمل إلى فهم أفكارك والاتفاق عليها ، والشعور بشغفك ، والشعور بإيمانك ، والشعور بإخلاصك بما يتجاوز ضجيج المبيعات.
- عليك أن تعرف صناعتهم ، وليس منتجك فقط.
- عليك أن تعرف نشاطهم التجاري ، وليس منتجك فقط.
- عليك أن تعرف ما هو جديد وما هو التالي وليس منتجك فقط.
- عليك أن تعرف الاتجاهات الحالية ، وليس منتجك فقط.
- عليك أن تعرف طريقة التسويق لديهم ، وليس منتجك فقط.
- عليك أن تعرف إنتاجيتهم ، وليس منتجك فقط.
- عليك أن تعرف أرباحهم ، وليس منتجك فقط.
هل تلتزم بهذه الأمثلة الكلاسيكية لتفكير "نحن-نحن"؟
1. علينا توعية الزبون.
هل تعتقد حقًا أن أي عميل على هذا الكوكب يريد تعليمك؟ يمكنني فقط أن أتخيل أفضل 25 شخصًا محتملاً يجلسون في الأرجاء ويقولون:"يا فتى ، أتمنى أن يأتي هؤلاء الأشخاص في Acme إلى هنا ويعلمونا ، لأننا أغبياء جدًا."
2. تشعر أنه يتعين عليك إخبار العميل المحتمل بكل شيء عنك وعن شركتك وعن منتجك.
هذه الأشياء الثلاثة مضمونة لوضع أي احتمال للنوم بينما تخسر البيع.
3. نحن نقدم الحلول.
مرحبًا ألبرت أينشتاين ، هل تعتقد أنني أجلس هنا طوال اليوم أفعل كل شيء خاطئ ، على أمل أن تأتي وتنقذني بـ "الحل" الخاص بك؟ الحلول إهانة لاحتمال. الإجابات أفضل وأكثر بناء على الشراكة والعلاقة.
4. أنت تقارن نفسك بالمنافسة بدلاً من أن تميز عنها.
أنت لا تزال تبيع ميزاتك ومزاياك. المزيد "نحن-نحن". لا أريد ميزات ، أريد قيمة. لا أريد فوائد ، أريد قيمة.
5. لديك عرض PowerPoint تقديمي يتفاخر وليس يثبت.
نقاط القوة التي تركز على التباهي بدلاً من إثبات قيمة خدمتك لن تضع احتمالاً للنوم. سوف يضعهم في نوم عميق.
هذا ما تحتاجه لإجراء عملية بيع.
- الإجابات التي يحتاجون إليها.
- الأفكار التي يستفيدون منها.
- كيف تميز عن الآخرين.
- القيمة التي يرونها
- الثقة في إدراكهم نتيجة وجود جميع العناصر الأخرى.
وفي الوقت نفسه ، فإن العميل يؤهلك. إنهم يشكلون تصورًا لك وأنت تقدم. إنهم يقومون بتقييم مخاطر الشراء والتعامل معك. إنهم يصوغون الحواجز. إنهم يدركون الحاجة الملحة أم لا. إنهم يجرون مقارنة ذهنية بينك وبين الآخرين. إنهم يفكرون ، وستصبح أفكارهم واقعك.
في المبيعات ، ليس هذا ما تقوله ؛ إنها الطريقة التي يدركون بها ما تقوله.
إذا أدرك العميل المحتمل أن الأمر كله يتعلق بك ، فستكون هناك فرصة أكبر للمخاطرة غير المعلنة وإحساس أقل بالإلحاح من جانبه. إذا أدركوا أن العرض التقديمي يتعلق بهم ، وكانوا يفهمون ذلك ويحتاجون إلى ما تقدمه ، فسيتم تقليل أو إزالة حواجزهم ومخاطرهم ، مما يمهد الطريق للشراء.
تم نشر هذه المقالة في أيار (مايو) 2011 وتم تحديثها. تصوير Korneevamaha / Twenty20
