بصفتك مندوب مبيعات ، لديك وقت محدود مع العملاء ، حتى العملاء الذين تحلم بهم والذين يمكنك مساعدتهم أكثر ويمكنهم جني أفضل النتائج من التعاون معك. لديهم وقت محدود (وأحيانًا صبر) لمندوبي المبيعات ، لذا فإن مهمتك هي خلق قيمة لهم خلال كل تفاعل في المبيعات.
تبدو أساسية بما فيه الكفاية. ولكن كيف تخلق نوع القيمة الذي يجعل من السهل على عملائك المضي قدمًا معك؟ الطريقة الأسهل والأفضل هي خدمتهم أينما كانوا في عملية الشراء الآن - إحدى المراحل التالية.
1. عميل راضٍ
عندما يكون عملاء أحلامك سعداء بالفعل ، قد تعتقد أنه لا توجد طريقة لخلق قيمة لهم. ولكن هذا هو المكان الذي يحدث فيه أفضل مندوبي المبيعات الفرق الأكبر ويخلقون أكبر قيمة. يبدأ بمساعدة العملاء على أن يصبحوا غير سعداء. حسنًا ، لست غير سعيد حقًا ، لكن غير راضٍ.
ساعدهم على فهم الأشياء الجديدة التي يمكنهم القيام بها لتحقيق نتائج أفضل في الوقت الحالي. ما الذي يحتاجون إلى معرفته لفعل ذلك؟ ما الذي يحتاجون إلى تغييره لرفع مستوى أدائهم إلى مستوى أو مستويين؟ ما الذي سيدفعهم وأعمالهم إلى الأمام؟ تساعدهم مشاركة هذه الأفكار في التحرر من فخ الوضع الراهن.
2. العميل الذي يقوم بتقييم الخيارات
عندما يعرف عملاؤك المحتملون ما يحتاجون إليه ، فإنهم لا يزالون بحاجة إلى المساعدة في فهم جميع الخيارات. من الصعب معرفة ما قد ينتج عنه النتيجة التي يحتاجون إليها ، وما قد لا يحققونه ومن يمكنهم الوثوق به لتحقيق ذلك.
بينما يقوم العملاء المحتملون بتقييم الخيارات ، قم بإنشاء قيمة من خلال مساعدتهم على فهم الخيارات وأي مقايضات قد يتعين عليهم القيام بها عندما يتعلق الأمر بالسعر والأداء. أنت أيضًا تخلق قيمة لهم من خلال تمييز نفسك عن عرضك.
3. العميل الذي لديه مخاوف
نظرًا لأن عملاء أحلامك يعملون من خلال عملية تحديد ما يجب شراؤه ومن يشترون منه ، فسوف يصلون إلى مرحلة يتعاملون فيها مع مخاوفهم واهتماماتهم. إنهم قلقون ، "هل سينجح هذا؟" يتساءلون ، "هل نتخذ القرار الصحيح؟" و "هل يمكننا الوثوق في أن هؤلاء الأشخاص سيفعلون ما يقولون إنهم سيفعلونه ويفعلونه عندما يقولون إنهم سيفعلون؟" عادة ، يكافحون للوصول إلى إجابات. هذا صحيح بشكل خاص عندما يكون القرار كبيرًا أو مكلفًا أو معقدًا أو محفوفًا بالمخاطر.
في هذه المرحلة ، قم بإنشاء قيمة من خلال مساعدة عملائك على حل مخاوفهم. أنت تقدم دليلاً عند الحاجة إلى إثبات. أنت تقدم إجابات للأسئلة التي تثير الشكوك. يمكنك أيضًا تقديم مراجع أو أي شيء يحتاجه العميل المحتمل ليكون واثقًا بنسبة 100٪ في المضي قدمًا معك.
لذا اكتشف مكان عملائك في عملية الشراء الخاصة بهم ، ثم قم بتكثيف وتلبية الاحتياجات المقابلة. ستربح لعبة القيمة في كل مرة.
تم نشر هذه المقالة في شباط (فبراير) 2015 وتم تحديثها. تصوير @ wilsvanzyl / Twenty20
