لا يحب الناس أن يتم بيعهم ، لكنهم يحبون الشراء. إنها قاعدة لا يمكن إنكارها وهي أن السطح يبدو بسيطًا نسبيًا ، ولكن عندما تتعمق في البحث ، ستجد أن التعقيد يكمن في الكشف عن الدافع وراء شراء الناس.
الكشف عن دوافع الشراء يتعارض مع استراتيجية البيع. ينطوي البيع على إعلام العميل المحتمل بهويتك ، ومدى روعتك ، وما هو منتجك ، وما يفعله منتجك ، وعدد لا يحصى من الميزات والفوائد التي يدركها معظم المشترين تمامًا أو يمكنهم اكتشافها في حوالي 1.5 ثانية بواسطة Googling.
الكشف عن دوافع الشراء (المفتاح الحقيقي للبيع) هو أمر أصعب ويتطلب الكثير من العمل من جانب مندوب المبيعات ، ولكن إذا تم القيام به بشكل صحيح ، فسوف يضاعف مبيعاتك ويقضي على منافسيك.
سبب أهمية "لماذا"
المبدأ الأساسي هو الكشف عن احتمالات السبب. لماذا يريدون هذا؟ لماذا يحتاجون هذا؟ لماذا من المهم أن يشترونها الآن؟ ومجموعة متنوعة من الأسئلة العاطفية التي تخلق ما يعرف بإلحاح المشتري. بمجرد أن تفهم ، بصفتك مندوب مبيعات ، سبب رغبة العميل في الشراء ، فكل ما عليك فعله هو مطابقة تلك الدوافع بالقيمة والمصداقية والثقة.
لماذا يشتري الناس؟ تاريخهم ، تجاربهم ، خبراتهم ، حكمتهم ، حاجتهم ، رغبتهم ، رغبتهم في الحل أو الحل ، رغبتهم في التعافي ، رغبتهم في التغيير ، رغبتهم في التغيير ، رغبتهم في الامتلاك ، رغبتهم في الفوز ، شغفهم (رغبتهم في امتلاك + الفوز =شغفهم) ، خوفهم ، جشعهم ، غرورهم ، رغبتهم في التأثير ، راحة البال ، والنتيجة المرجوة.
يشتري الناس لأسبابهم وليس لأسبابك. إذا فهمت ذلك ، فإن إلحاحهم للشراء هو واقعك.
العنصر الذي يفقد البيع
هناك عنصر آخر يتفوق على جميع العناصر الأخرى. هذا هو عنصر المخاطرة. بغض النظر عن رغبة العميل المحتمل ودوافعه للشراء ، إذا رأى أن هناك مخاطرة كبيرة فيك ، فلن يتعامل معك.
وظيفتك كمندوب مبيعات هي الكشف عن الدافع والقضاء على المخاطر. بمجرد الانتهاء من ذلك ، سيشتري العميل منك.
يتم فقدان المزيد من المبيعات بسبب "البيع" أكثر من أي شكل آخر من أشكال أخطاء المبيعات.
مهاراتك في البيع ليست قوية على المائة بقدر أسباب الشراء لدى العميل. تكون أسباب البيع غير مجدية إذا لم تتطابق مع أسباب الشراء لدى العميل.
هذا المنطق قوي بقدر ما يتم تجاهله.
اسأل نفسك هذا: لماذا اشترى آخر 10 عملائي مني؟ أراهن أنك لا تعرف. أعني الدافع الحقيقي ، وليس الدافع السطحي مثل السعر أو الصداقة. إذا كان الكشف عن هذه الدوافع في صميم نجاحك المستقبلي في المبيعات ، فربما يجب عليك إلقاء نظرة أعمق على سبب الشراء.
اللحم البقري في دوافع الشراء
ما هي دوافع الشراء؟ إنها السبب الحقيقي أو الأسباب الحقيقية لإجراء عملية شراء.
في كثير من الأحيان ينخدع مندوب المبيعات (وليس أنت بالطبع) بالاعتقاد بأن مشكلة السطح هي السبب الحقيقي للشراء. عندما يطلب عميل محتمل تقديم عروض ، يعتقد مندوب المبيعات أن السعر المنخفض هو الدافع للشراء ، ولا شيء أبعد عن الحقيقة.
فكر في الطريقة التي تشتري بها. أولاً ، هناك سبب ، ثم تذهب للتسوق. إنه نفس الشيء مع عملائك. السعر هو مجرد حاجز لامتلاك ما تريد أو تحتاج.
إذا تمكنت من التعمق أكثر في دافع الشراء ، فيمكنك أن تصبح أعلى في سلسلة اتخاذ القرار (أي ما فوق الشراء والمشتريات). رائع ، أليس كذلك؟
حسنًا ، دعنا ننتقل إلى الأسباب:دوافع الشراء. انظر إلى هذه وستجد أن عملية الاكتشاف تحتاج إلى التعمق أكثر من أجل تقليل مسألة السعر من كونها عائقًا. وقد يكون هناك العديد من الدوافع لنفس الشراء.
اسمحوا لي أن أقدم لكم بعض الدوافع كغذاء للفكر. لتسهيل الأمر ، قمت بتقسيمهم حسب فئة الدافع:
دوافع الشراء:
- نفد من المخزون
- الحاجة للإنتاج
- الحاجة للتصنيع
- الحاجة لتسيير الأعمال
- الخبرة السابقة
الدوافع العاطفية:
- الرغبة الشديدة
- قيمة الشراء
- الرغبة في الكسب
- في حالة من الذعر:التوقيت
- الغرور أو الجشع:إرضاء الذات
- مخاطرة منخفضة أو بلا مخاطرة
دوافع الخبرة:
- الفكرة المسبقة
- الخبرة السابقة
- بعض الأداء
- الثقة في الجودة
- الثقة في الخدمة
- الولاء للعلامة التجارية
- ولاء المورد
- ولاء مندوب المبيعات
الربح أو المال:
- الخوف من الخسارة:خسارة الأرض أمام المنافسة
- الخوف من الخسارة:خسارة العملاء
- الخوف من الخسارة:خسارة الأرباح
- إنتاجية أو أداء أفضل
- تقليل العمل أو كفاءته
- زيادة الأرباح
- امتلك المال أو الميزانية
- أفضل خيار
- أفضل سعر
- أرخص سعر
الدوافع الموجهة نحو النتائج:
- زيادة ولاء العملاء
- تحسين قيمة العلامة التجارية
- صورة أفضل للسوق
- تحسين المنتج الحالي
- اكتساب ميزة تنافسية
أي من هذه الدوافع تناسب عملائك؟
- الجواب:الكثير منهم.
- الجواب:أكثر مما تعرف.
- الإجابة:الكشف عنها هو مفتاح مبيعاتك.
- الجواب:غالبًا ما يكون مزيجًا من الدوافع
هل بعض الدوافع أقوى من غيرها؟ بالطبع. الخوف من الخسارة أكبر من الرغبة في الكسب. أنت تحدد القيمة من خلال عدد المبيعات التي تنتج عن كل ما تكتشفه.
الكشف عن الدوافع
كيف تكشف عن هذه الدوافع البالغة الأهمية من عملائك؟ ابدأ بالماضي. النجاحات السابقة والعملاء المخلصين. سيساعدك العملاء الحاليون على فهم سبب شرائهم منك. استكشف تاريخهم. احصل على خبرتهم. يمكنك أن تتعلم الكثير عن طريق طرح سؤال "لماذا" ثلاث أو أربع مرات متتالية عندما تصل إلى الدوافع الخفية. اسألهم عن سبب أهمية ذلك؟ احصل على قصتهم حول الاستخدام طويل المدى لمنتجك أو خدمتك ، حتى لو لم يتم شراؤها منك فقط. سيأتي الدافع بعد الدافع.
ثم اذهب إلى الجانب المظلم. الحقيقة الحقيقية ستأتي من العملاء المفقودين. لماذا تركوك؟ كان سبب مغادرتهم مرتبطًا بدوافعهم غير الملباة للشراء. يمكنك حتى استعادة العملاء والعلاقات.
إليك طريقة لإدراك هذه العملية. لا تفكر في الأمر على أنه "دافع". فكر في الأمر على أنه "مال". العثور على الدافع يعني إيجاد المال. أو على الأقل الطريق الذي سيقودك إلى هناك.
أرني الدافع وسأوضح لك البيع.
ليس العرض التقديمي الذي يجعل البيع.
ذات مرة ، كان فريقي يحضر مؤتمرًا لإجراء تخفيضات كبيرة. لن يكون هذا الدرس حلاً شاملاً ، ولكنه سيكون نظرة ثاقبة في ذهن المشتري وصانع القرار وكيف يأخذ معلومات مبيعاتك ويحولها إلى قرار شراء.
بدأنا اجتماعنا مع الاستجواب التقليدي. أحاول الكشف عن مجالات الفرص من خلال تقييم المواقف الحالية ، والإخفاقات السابقة ، وخطط اللعبة الحالية ، والاستراتيجيات الحالية ، والأهداف الفورية. إذا كان المشتري بحاجة ، فهناك أسباب محددة لذلك. ومهمتي ليست مجرد الكشف عنهم. وظيفتي هي إنشاء الأفكار والحلول التي يشعر العميل المحتمل بالراحة معها. مريحة بما يكفي للشراء. نفس الشيء معك.
لن يكشف المشترون أبدًا عن مشاعرهم أو دوافعهم العميقة. الدافع هو السبب وراء الموقف الذي سيجعلهم يشترون أو يجتازون.
أحاول أيضًا حملهم على طرح الأسئلة دون مطالبة. كلما طلبوا أكثر ، كلما اعتقدت أنهم مهتمون أكثر.
لقد وصلنا منذ فترة طويلة إلى نقطة الود في المحادثة ، لذلك شعرت بالراحة لطلب أي شيء دون خوف من فقدان البيع.
في منتصف عرضي التقديمي تقريبًا ، لاحظت أن إحدى مجموعات الشراء (كان هناك ثلاثة منهم واثنان منا) تكتب بشراسة على لوحة صفراء. "تدوين ملاحظات وفيرة؟" سألت عرضا. "نعم ، لقد طورت طريقة لتحديد ما إذا كان يتعين علينا إجراء عملية شراء. أستخدمه دائمًا عندما تكون الصفقة كبيرة ".
"هل ستشاركها معي؟" سألت ببراءة.
"بالتأكيد ، إذا قررنا الشراء منك." قال بابتسامة.
بعد ساعتين ، وافقوا من حيث الجوهر على الشراء. كان عميلنا الجديد في حاجة إلى إضافة في الميزانية فقط ، ومباركة رئيس تنفيذي ، وكان مستعدًا وراغبًا في مشاركة صيغته لاتخاذ قرار الشراء. كنت كل الآذان والكمبيوتر المحمول.
ما تبع ذلك كان أكثر حوار مفتوح وغني بالمعلومات أجريته مع أحد العملاء على الإطلاق. ما أوصي به هو إلقاء نظرة فاحصة على معايير الشراء الخاصة به وتطبيقها على كل ما تبيعه.
بدأ العميل بالقول إن لديه قائمة بأسئلة "معايير الشراء" التي عند الإجابة عليها ، جعلت قرار الشراء واضحًا. ولكن قبل أن يدون أي إجابات ، حدد المواقف الحالية للتأكد من أن جميع المعلومات التي لديه كانت ذات صلة.
ها هي الأسئلة:
- ماذا تقدم؟
- ما الذي تقدمه ولا يمتلكه أي شخص آخر؟
- ما الذي تقدمه ذا قيمة؟
- هل يلبي حقًا حاجتي؟
- هل هو العالم الحقيقي؟
- هل ستنجح؟
- هل ستنجح في بيئتنا؟
- كيف ستؤثر على شعبنا؟
- كيف يمكن أن تؤثر في نجاحنا؟
- هل ستقبل الإدارة العليا أو التنفيذية؟
- هل سيستخدمها شعبي؟
- كيف ننتج نتيجة الشراء؟
- كيف سنربح نتيجة الشراء؟
- هل أثق في الأشخاص الذين أشتريهم منهم كأشخاص ، وقدرتهم على الوفاء بما يعدون به؟
- كيف ستجمع وكيف نشتريه؟
- هل يسعدني تسجيل الخروج الآن؟
السؤال الآن ، كيف يمكنك تطبيق هذا الذهب على مبيعاتك؟ والإجابة بسيطة:تأكد من تضمين إجابات هذه الأسئلة في عرض المبيعات الخاص بك.
بسيط:نعم. سهل:لا. هذه عملية معقدة يجب دراستها وممارستها وتنفيذها وصقلها. العمل الجاد سيؤتي ثماره.
تم نشر هذه المقالة في تشرين الأول (أكتوبر) 2009 وتم تحديثها. تصوير كيويتانيا @ / Twenty20
