أي شخص يلتزم بنظام غذائي أو خطة إنقاص الوزن - وتمسك به لمدة أربعة أو خمسة أشهر - هو بالتأكيد على دراية بظاهرة الهضبة. في البداية ، أنت تحرز تقدمًا رائعًا ، وتشاهد انخفاض الجنيهات وتشعر بشعور رائع حقًا. ولكن ، فجأة ، على الرغم من أنك لم تغير أساليبك أو أهدافك على الإطلاق ، يظل المقياس ثابتًا عند رقم معين ، ولا يمكنك أن تخسر أكثر من ذلك. في هذه المرحلة ، تحتاج إلى إعادة تقييم وتعديل روتينك لرؤية النتائج المستمرة.
إنها متشابهة إلى حد كبير في عالم المبيعات. يميل معظم مندوبي المبيعات ، خاصة عند البدء ، إلى استهداف العملاء المحتملين في منطقة الراحة الخاصة بهم - أشخاص يشبهونهم كثيرًا من وجهة نظر ديموغرافية - وقد يقومون ببيعهم بشكل جيد للغاية. ولكن فقط إلى حد ما. بمجرد استكشاف مجال التأثير هذا واستنفاده بدقة ، من الضروري غالبًا تجاوزه لمواصلة تلبية أرقامك وتحقيق النجاح.
أو ، ربما يكون لديك منتج أو خدمة جديدة موجهة للأشخاص الذين يختلفون عنك ، أو تريد ببساطة استهداف قطاع أكثر ثراءً في السوق - في كلتا الحالتين ، يعد الوصول إلى ما وراء منطقة الراحة أمرًا بالغ الأهمية.
في المنطقة
يقول كيفن هوجان ، مؤلف وطبيب نفسي وخبير في تدريب المبيعات ، "إن مندوبي المبيعات مجرد بشر". "البشر يفعلون كل ما في وسعهم لتجنب رفض المواقف واللحظات. من غير المرجح أن يتم رفض العملاء المخلصين الحاليين ، لذلك من المريح والمألوف البقاء ضمن دوائر التأثير الأقوى ".
هذا ينطبق بشكل خاص على الأشخاص الجدد في مجال المبيعات ، كما يقول بريان فلاناغان ، مؤلف ورئيس مجموعة Flanagan Training Group. يقول:"نظرًا لوجود عدد كبير جدًا من مندوبي المبيعات غير التقليديين الذين يدخلون عالم البيع في هذا الاقتصاد ، فإننا سنشهد استمرار هذا الاتجاه". "يجد المحترفون الذين فقدوا وظائفهم أن الفرص غالبًا ما تكون في وظائف مبيعات بتكليف. لدينا الكثير من مندوبي المبيعات غير المدربين. إنهم ما نسميه "مندوب المبيعات العرضي". عندما تدخل مهنة جديدة ، فإنك تميل إلى الانجذاب إلى مناطق راحتك ".
ولكن ، مثلما قال فرانكلين روزفلت للأمة ذات مرة ، فإن الشيء الوحيد الذي يجب أن يخشاه مندوب المبيعات هو الخوف نفسه ، كما تقول أندريا والتز ، المؤلفة المشاركة لكتاب Go for No! . "الخوف هو القوة الأساسية التي تمنع معظمنا من الخروج من منطقة الراحة. على وجه الخصوص ، إنه خوف من الفشل والرفض.
في الواقع ، فإن مثل هذه العقلية - تجنب المواقف التي يكون لدينا فيها احتمال ارتكاب الأخطاء وحتى الفشل - تحد للغاية وتضعنا في النهاية للفشل لأننا لا نحاول أبدًا الوصول إلى المستوى التالي من النجاح.
بدلاً من ذلك ، يقترح Waltz أن نعتبر مناطق الراحة لدينا مناطق متقلبة تتوسع أو تتقلص باستمرار. عندما تخطو خطوات واسعة للخروج من منطقتك - مثل الاقتراب من العملاء المحتملين في جزء مختلف من المدينة أو في صناعة غير عادية - فأنت في الواقع تقوم بتوسيع منطقتك عن طريق تحويل ما كان غير مريح في السابق إلى شيء مألوف. "والآن هناك الكثير من الفرص" ، كما تقول.
اختر الهدف
الآن ، ربما تتساءل:من هم هؤلاء الأشخاص الذين كنت أتجاهلهم ، وكيف يمكنني التعرف عليهم إذا لم يكونوا حتى على رادار؟ أولاً ، من المهم إلقاء نظرة فاحصة على منتجك أو خدمتك وطرح بعض الأسئلة الأساسية ، مثل ، ما هي المشاكل أو الاحتياجات التي يقدم منتجك / خدمتك حلولاً لها؟
"من أو ما هي المنظمات التي يمكنها الاستفادة من حلولك؟" يسأل فلاناغان. "يمكن أن يشمل ذلك الخصائص الديموغرافية للعمر والجنس والدخل وما إلى ذلك. بمجرد تحديد ذلك ، يجب عليك بعد ذلك البحث عن الأشخاص والشركات والمؤسسات التي تفي بالمعايير".
يوافق والتز:"ركز على المشكلة التي تحلها. عندما يتعلق الأمر بذلك ، فإن كل عمليات البيع تتعلق بحل مشاكل الناس. أبيع لك الماء إذا كنت عطشان. أن تبيعني أوراقًا إذا كنت بحاجة لطباعة مستندات أو كتابة خطابات. لذا عليك أن تسأل ، "من لديه المشكلة التي أحاول حلها وأين هم؟"
ستساعدك هذه الطريقة في تحديد العملاء المحتملين بشكل موضوعي بناءً على احتياجاتهم وليس علاقتهم الحالية معك أو أوجه التشابه بينك وبينك. حاول التفكير خارج الصندوق وكن متفتح الذهن عند التفكير في استهداف آفاق جديدة ، كما يقول هوجان:"احرص على عدم تصفية الأشخاص أو المجموعات بسرعة كبيرة".
على سبيل المثال ، يرسم مدرب المبيعات توم هوبكنز سيناريو شخص يبيع قوارب الباس:"أنت تعرف أن العديد من الرجال في شارعك يحبون الصيد ولكن لا تعتقد أن أيًا منهم يمكنه شراء قارب جديد. لذا ، لا تحاول البيع لهم. قد لا تكتشف أبدًا أن أحدهم لديه عم أو جد قام بتعليمهم كيفية الصيد وهو في السوق لقارب جديد. إذا أتيحت الفرصة المناسبة ، فمن سيقول إن قلة من جيرانك لن يشكلوا ناديًا من نوع ما ويشتريون قاربًا بشكل مشترك؟ " لذلك ، يقترح التفكير في "كل شخص على بعد 3 أقدام ... كعملاء محتملين أو مصادر محتملة لأعمال الإحالة".
قم بواجبك المنزلي
بمجرد تحديد آفاقك الجديدة ، أجرِ بحثك. حاول أن تتعلم كل ما تستطيع عنهم - كيف يعيشون ويعملون ويلعبون ، وما هي قيمهم الأساسية ، وما هي احتياجاتهم وأهدافهم - حتى تتمكن من مقاربتهم بطريقة متعلمة مع الطرق ذات الصلة لحل مشاكلهم.
يقول فلاناغان إن إحدى أسهل الطرق هي أيضًا الأكثر مباشرة. "جرب أسلوب البيع البسيط هذا:اطرح الأسئلة! أفضل أداة يمكن أن يمتلكها مندوب المبيعات هي الفضول. كن فضولى. تعلم كيفية طرح الأسئلة التي ستجمع معلومات حول العملاء المحتملين ".
توصي هوبكنز بـ "تطوير قدراتك على الملاحظة". لنفترض أنك تقابل في منزل:تأكد من الانتباه إلى جميع التفاصيل المروية المحيطة بمكان إقامتهم والتي يمكن أن تدل على نوع الشخص الذي هم عليه ويمنحك نقاط انطلاق للمحادثة.
يقول:"انتبه إلى الحي أثناء قيادتك للسيارة". "راقب علامات الأنشطة الخارجية في ساحاتهم أو ممراتهم (مركبات صالحة لجميع التضاريس ، ودراجات ، وشبكات كرة طائرة ، وما إلى ذلك). لاحظ ما إذا كانت المناظر الطبيعية الخاصة بهم هي علامة خارجية على الفخر. إذا كانت مميزة مقارنة بالجيران ، فقم بتدوين ملاحظة ذهنية واسألهم عنها. ماذا يخبرك عنهم إذا قاموا بالعمل بأنفسهم أو إذا دفعوا نقودًا لمنسق الحدائق للقيام بذلك؟ يمكن أن يكون لديهم شغف بها. أو قد يكون لديهم أموال أكثر مما كنت تعتقد في البداية ".
يضيف والتز ، "ما المنشورات التي يقرؤونها؟ إلى أين يذهبون (الأحداث ، المعارض التجارية ، إلخ)؟ لمن يستمعون؟ أين يتواصلون اجتماعيًا عبر الإنترنت؟ "
في الواقع ، يعد البحث عبر الإنترنت أداة رائعة ، خاصة وسائل التواصل الاجتماعي ، حيث يمكنك معرفة كل شيء عن فرد أو مجموعة ، بما في ذلك "مقاس حذاء الشخص" ، كما يقول فلاناغان. "قد تضطر إلى استثمار الوقت ، ولكن هناك طرقًا للتعرف على العملاء المحتملين."
المشي بينهم
تتضمن الخطوة التالية في عملية التعلم التواصل والتفاعل المباشر مع المجموعة المستهدفة لأنه ، في حين أن البحث في الخلفية مهم ، لا شيء يتفوق على المحادثة وجهًا لوجه.
يقول فلاناغان:"من الطرق الجيدة للتعرف على صناعة ما الانضمام إلى جمعيات في تلك الصناعة المحددة". "يمكنك أن تصبح عضوًا مشاركًا في الجمعيات. ومع ذلك ، بمجرد الانضمام ، يجب أن تشرك نفسك في الجمعية. هذا لا يعني حضور الاجتماعات مرة في الشهر أو كل ربع سنة. يعني التطوع للمساهمة في الجمعية أو المنظمة التجارية ".
أو ، إذا كانت المجموعة تقيم حدثًا سنويًا مهمًا ، فتأكد من الحضور - وأخبرهم أنك هناك. لن تتعلم المزيد عن المجموعة فحسب ، بل سيلاحظون اهتمامك.
إذا كنت تحاول الوصول إلى عملاء محتملين ضمن مجموعة سكانية معينة ، فابحث عن هواياتهم وأوقاتهم الترفيهية وجمعياتهم الخيرية المفضلة ، وشارك. لا شيء يكسر الحواجز أفضل من المصالح والأسباب المشتركة.
الأمر الذي يقودنا إلى المرحلة النهائية:أنقل إلى العميل المحتمل أنك تفهمه أو تفهمهم ، وأنك تدرك احتياجاتهم الفريدة. إن وضع نفسك كخبير في متطلباتهم الخاصة سوف يمنحك مصداقية كبيرة ونفوذًا عندما يتعلق الأمر بعقد صفقة.
يقول هوجان إن إحدى الطرق الرائعة للقيام بذلك هي إنشاء موقع الويب الخاص بك ، والذي يمكنك استخدامه على الأرجح لدعم نجاحك وخبراتك.
يقول:"ستساعد المواقع التي تروج لمندوب المبيعات كخبير في تسهيل المبيعات". "حتى مع وجود 10 مندوبي مبيعات آخرين يبيعون نفس المنتجات بنفس أوراق الاعتماد ، يتمتع كل مندوب مبيعات بخصائص شخصية فريدة تجعلهم علامات تجارية فرعية لهيكل الشركة الأكبر. إن الاستفادة من القدرة على وضع علامة تجارية فرعية لمندوبي المبيعات الفرديين لا يعزز سمعة مندوب المبيعات فحسب ، بل يؤدي أيضًا إلى زيادة الشعور بالفخر والتقدير الشخصي لعملهم وقاعدة عملائهم. "
من خلال الشهادات ودراسات الحالة ، يمكنك إظهار آفاق كيف ساعدت عملاء آخرين ، مثلهم تمامًا ، على تحقيق أهدافهم. ونظرًا لأن العميل المحتمل يمكنه الاطلاع على موقعك على انفراد وبوتيرته الخاصة ، فإنه يأخذ أيضًا قدرًا معينًا من الضغط عن أكتافه.
يمكنك أيضًا تركيز ما تعلمته - من البحث والخبرة - في مقالة في مجلة أو مقالة أو مدونة ، مما يوفر دليلًا إضافيًا على هذا الاحتمال الذي كان أجنبيًا في السابق أنك تعرفه مثل ظهر يدك.
تم نشر هذه المقالة في كانون الثاني (يناير) 2011 وتم تحديثها. تصوير criene / Twenty20
