المقياس الحقيقي لنجاح أي عمل تجاري هو المحصلة النهائية - المبيعات مطروحًا منها تكلفة المبيعات. هذا هو ما يمكن أن تحصل عليه عند النظر إليه. إدارة تكلفة المبيعات هي عملية تحليلية. إنه إلى حد كبير بالأبيض والأسود. ومع ذلك ، فإن إدارة المبيعات مسألة مختلفة.
على الرغم من أنه يمكن تحليل جوانب معينة من عملية البيع ، إلا أن هناك دائمًا عامل واحد في كل موقف بيع يمكن أن يتسبب في إلقاء إحصاءاتك خارج النافذة. هذا العامل هو الناس. البيع هو عمل تجاري وتحتاج إلى مهارات الناس من أجل النجاح. تشمل مهارات الأشخاص:
- كيفية إجراء اتصال أولي إيجابي مع العملاء المحتملين
- ما يجب قوله لتحقيق ذروة اهتمامهم بمنتجك أو خدمتك
- الكلمات المناسبة لقولها للحصول على موعد مؤكد لعرض منتجك أو خدمتك
- إراحة الناس وجعلهم يثقون بك ومثلك ويريدون الاستماع إليك
- طرح الأسئلة الصحيحة لمعرفة ما إذا كان العملاء بحاجة فعلاً إلى عرضك وسيستفيدون منه
- الكلمات والإجراءات اللازمة لتقديم منتجك أو خدمتك بأفضل طريقة لكل عميل
- ما يجب قوله وفعله للرد على أي مخاوف يثيرها العملاء المحتملون
- كيف تطلب البيع
- كيفية طلب الإحالات من كل عملية بيع (وغير بيعية)
- تنفيذ الإستراتيجيات لكسب الولاء والعمل في المستقبل
لا تدع قائمة العشرة هذه تطغى عليك. يتدفقون معًا بشكل طبيعي في معظم مواقف البيع ، إذا كنت تشاهد شخصًا يعرفهم جيدًا ، فقد تلتقط اثنين أو ثلاثة فقط. في الواقع ، قد ترغب في مراجعة هذه القائمة ووضعها في الاعتبار في المرة القادمة التي تجد فيها نفسك في نهاية العميل في موقف البيع. معرفة ما إذا كان يمكنك معرفة المنطقة التي يتعامل معها مندوب المبيعات بشكل أفضل.
مع كل مجال من مجالات المهارات هذه ، هناك مناهج صحيحة وخاطئة. الجانب الممتع في البيع هو أن تغيير كلمة أو كلمتين فقط في بعض الأحيان يمكن أن يحدث فرقًا كبيرًا في معدل نجاحك.
بيع هوايتك
كما هو الحال مع أي هواية ، مثل البستنة أو بناء نموذج للطائرات أو التجميع ، ستجد نفسك منجذبًا إلى المعلومات حول تلك المنطقة. عندما تنخرط في عملك الخاص ، اجعل بيع هوايتك. انتبه لكيفية عمل الآخرين في نوع عملك مع الناس. ضع في اعتبارك ما تشعر به حيال كل معاملة بيع تواجهها خلال يومك. ستندهش من مقدار ما يمكنك تعلمه من خلال الملاحظة فقط.
ربما يفعل كاتب المتجر أو يقول شيئًا يجعلك تشعر بالرضا عن التسوق هناك مرة أخرى. ماذا كان؟ هل كانت الطريقة التي يحتفظون بها بالمنتج؟ هل قاموا بتسليمها لك لإشراكك فيها؟ هل أشادوا بك على اختياراتك؟ هل هو شيء يمكنك استخدامه في عملك؟ ضع في اعتبارك حمل دفتر ملاحظات صغير لتدوين الأفكار أو الأفكار التي تأتي في طريقك من خلال هذه الملاحظات. قد تندهش من معرفة مقدار ما تعرفه بالفعل عن مهارات الأشخاص. لم تكن تعلم أنها كانت مهارة.
تبديد "أسطورة مندوب المبيعات الطبيعي"
اقرأ هذا القسم بعناية. اقرأها أكثر من مرة إذا كان يجب عليك ذلك. لا يوجد شيء مثل مندوب مبيعات بالفطرة. لم تنظر أي امرأة في غرفة الولادة إلى طفلها حديث الولادة وقالت:"لدينا مندوب مبيعات بطل هنا!" يبدأ الجميع بنفس القدرات تقريبًا. يعتمد المكان الذي تذهب إليه من هناك على الكثير من العوامل. ومع ذلك ، فإن ما تصبح عليه في الحياة يتلخص في المهارات التي تتقنها على طول الطريق.
يُطلق على البيع كل من الفن والعلم. العنوان لا يهم حقًا. ما يهم هو أن مهارات البيع موجودة ليتم تعلمها. مثل مهارة ركوب الدراجة ، لا يتطلب الأمر سوى التدريب.
هناك جانب آخر من هذه الأسطورة بحاجة إلى المعالجة. إنه لكي تنجح في المبيعات ، يجب أن تحصل على "موهبة الثرثرة". في حين أنه من الصحيح أنه يجب ألا تخاف من التحدث مع الناس ، إلا أنه من الأهمية بمكان أن تتعلم الاستماع. جسم الإنسان هو مدهش. لقد أُعطينا عينان وأذنان وفم واحد. يجب استخدامها بهذه النسبة. تعلم الاستماع والمراقبة ضعف ما تتحدث ، وستنجح في المبيعات.
الانطوائي مقابل المنفتح في المبيعات
لا يهم ما هو تصرفك الحالي. يمكن لكل من الانطوائيين والمنفتحين أن يحققوا نتائج جيدة في المبيعات. يتمثل الاختلاف الرئيسي بين هذين النوعين من الأشخاص في أن المنفتحين يميلون إلى أن يكونوا ممتعين بينما يكون الانطوائيون أكثر اهتمامًا.
هناك قصة رويت في كتاب ديل كارنيجي ، كيفية كسب الأصدقاء والتأثير في الناس ، عن رجل تمت دعوته إلى حفلة كان يعرف فيها المضيفين فقط. خلال المساء ، اختلط بالعديد من الحاضرين الآخرين. بعد ذلك ، علق الضيوف للمضيفين على ما هو شخص رائع كان هذا الضيف الجديد. عندما سئل الضيوف عما وجدوه مثيرًا للاهتمام بشأنه ، أدرك الضيوف أنهم لم يعرفوا الكثير عنه على الإطلاق. لقد جعلهم يشعرون بأهميتهم من خلال جعلهم يتحدثون عن أنفسهم. كان مهتمًا.
يسلي الشخص المثير للاهتمام. الشخص المهتم يسمح للآخرين بالقيام بالحديث. الدرس الذي يجب أن نتعلمه من هذا هو أنه يمكنك الاستفادة من القليل من كل تصرف. في المبيعات ، تريد أن يكون لما تقوله تأثير وفي بعض الحالات يتطلب تحقيق هذا التأثير القليل من الترفيه.
ومع ذلك ، إذا واصلت تركيزك على طرح أسئلة حول احتياجات العملاء ، وما الذي يعجبهم بشأن ما رأوه حتى الآن ، وما الذي يرغبون في معرفة المزيد عنه ، وما إلى ذلك ، فسينتهي بهم الأمر إلى إخبارك فقط ما يريدون امتلاكه.
ومن هنا ، فإن الأمر يتعلق فقط بمعالجة الأعمال الورقية أو جدولة التسليم أو الحصول على معلومات الاستثمار الخاصة بهم والموافقة النهائية لإجراء عملية البيع.
تعلم البيع
تعلم البيع ليس بالأمر الصعب. أنت تبيع نفسك بالفعل كل يوم لأحبائك ومعارفك. أنت تبيع الآخرين في دائرتك حول مكان تناول الغداء ، والفيلم الذي يجب مشاهدته وكيفية قضاء وقت الاستجمام. إذا كان لديك تأثير على الأطفال ، فأنت تبيع قيمك لهم طوال الوقت. لم تهتم حتى الآن بالمهارات الفردية التي تشكل عملية البيع.
أن تصبح محترفًا ناجحًا في البيع يتطلب مجهودًا أكثر بقليل مما يتطلبه الأمر لتتعلم كيف تتعايش مع القاعدة الذهبية. في البيع ، بدلاً من معاملة الناس كما تحب أن تعاملهم معك ، فأنت تريد أن تعامل الناس كما يريدون أن يعاملوك. كل فعل وإيماءة وكلمة يجب أن تجعلهم يشعرون بأهميتهم. يجب أن تخبرهم أنك موجود لخدمة احتياجاتهم. أنت لست مندوب المبيعات النمطي الذي يسعى فقط للحصول على أموالهم. مع موقف العبودية ، سوف ينمو عملك بشكل كبير.
تم نشر هذه المقالة في حزيران (يونيو) 2008 وتم تحديثها. تصوير @ Tonefotografia / Twenty20
