ليس لديك موقع ويب فقط لأن الجميع يمتلكه. من المفترض أن يساعدك مركز نشاطك التجاري عبر الإنترنت على جني الأموال بشكل فعال. إنه لأمر رائع أن يأتي الناس لزيارتك ، ولكن إذا لم يشتروا أي شيء ، فما الفائدة من ذلك؟
يقول ديريك هالبيرن ، مؤسس SocialTriggers.com وخبير تحويل المبيعات عبر الإنترنت:"عندما أسأل مالكي الأعمال الصغيرة ،" هل يساعدكم موقع الويب أو يؤذيكم؟ " "هذه مشكلة. ينفق الأشخاص 10000 دولار أمريكي لإنشاء موقع ويب ولكنهم لا يعرفون حتى سبب امتلاكهم له ".
أحد جوانب استخدام موقع الويب لتنمية نشاطك التجاري هو نظام التحويل - وهو إجراء لتحويل زوار موقع الويب إلى عملاء يدفعون - حتى إذا لم يبيعوا منتجًا عبر الإنترنت. يقول هالبيرن:"إذا تم إجراؤه بشكل جيد ، يمكن أن يكون موقع الويب هو أفضل أداة مبيعات لك ، على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع".
وفقًا لهالبيرن ، يجب أن يحتوي كل موقع ويب تجاري على هذه الأشياء:
معلومات أساسية: بالطبع تحتاج إلى تضمين اسم نشاطك التجاري ومعلومات الاتصال وصفحة "حول" التي توضح تمامًا ما تفعله وتبيعه. شعر هالبيرن بالإحباط مؤخرًا بسبب موقع طبيب الأسنان الخاص به ، والذي لا يحتوي على عنوان مكتب.
الدليل الاجتماعي: لبناء علاقة مع العملاء الجدد ، أثبت أنك جدير بالثقة. اعرض بشكل بارز شهادات من العملاء السعداء ، أو المديح من الخبراء في مجال عملك ، أو الإشارات الصحفية ، أو المتابعين على وسائل التواصل الاجتماعي (مثل عدد المتابعين على Twitter) أو الجوائز.
نموذج اشتراك بريد إلكتروني مع وعد بشيء في المقابل: يمكن أن يكون هذا رمز خصم أو كتابًا إلكترونيًا مجانيًا أو مقطع فيديو يتعلق بعملك أو الوصول إلى استشارة مجانية أو هدية أخرى. لا يجب أن تبيع كل الأعمال التجارية مباشرة عبر الإنترنت ، ولكن يجب على كل موقع إلكتروني أن يولد عملاء محتملين للمبيعات على الأقل. يقول هالبيرن:"لن يثق بك جميع الزائرين لأول مرة بما يكفي للشراء منك على الفور".
و إستراتيجية متابعة البريد الإلكتروني : توصي خبيرة التسويق الرقمي ناتالي لوسير بإرسال رسائل بريد إلكتروني لمدة شهر على الأقل ، كل ثلاثة إلى خمسة أيام. قد تتضمن رسائل البريد الإلكتروني هذه أولاً الشكر على التسجيل ، ثم الترحيب بعملك ، متبوعًا بدراسات الحالة ذات الصلة ، وخطابات المبيعات والمعلومات الترويجية. تعتبر النشرة الإخبارية الأسبوعية أو الشهرية المرسلة إلى قائمتك بأكملها طريقة ممتازة أخرى للبقاء على اتصال مع العملاء المحتملين.
طريقة لتتبع فعالية موقعك: يقترح Lussier الأداة المجانية Google Analytics لتتبع فعالية جهود الاشتراك. يقول لوسير:"استمر في تجربة طرق جديدة للتواصل مع العملاء المحتملين ، واختبر ما يصلح وما لا يصلح".
أفكار تمكين البريد الإلكتروني
عند تحديد كيفية إغراء العملاء المحتملين بالاشتراك في رسالتك الإخبارية ، ابحث عن مكافأة "جيدة جدًا لدرجة أنهم لا يعتقدون أنها مجانية" ، حسب قول لوسير.
قدم شيئًا مغريًا مع وضع نفسك كخبير في مجال عملك. ابحث عن معلومات محددة وقابلة للتنفيذ ذات فائدة ملموسة. لقد أثبتت الدعوات المنبثقة إلى رسالتك الإخبارية أنها تزيد الاشتراكات بنسبة 300٪ ، كما يقول لوسير ، ولكن حافظ على عدد الحقول التي يملأها العميل المحتمل إلى الحد الأدنى المطلق - فقط الاسم الأول وعنوان البريد الإلكتروني إن أمكن.
فيما يلي سبع أفكار لنجاح التمكين:
• الدليل الإلكتروني: قد يقدم مصور حفلات الزفاف مقالًا بعنوان "ما تعلمته من حضور 105 حفلات زفاف". إن تقديم رؤى من خلال هذه الطريقة يخاطب جمهورك المستهدف بينما يُظهر أيضًا خبرتك الواسعة.
• قائمة التحقق: قوائم حب الناس. يمكن لوكيل السفر اقتراح "ستة أشياء يجب عليك فعلها قبل السفر إلى إفريقيا".
• معلومات من الداخل: تعد سلسلة مطاعم بيتزا محلية بوصفات الصلصة الأكثر شهرة.
• اختبار: ساعد العملاء على تحديد احتياجاتهم. تسأل أداة المخطط المالي عبر الإنترنت ، "هل تدخر ما يكفي للتقاعد؟"
• برنامج تعليمي على الويب: قد يعرض مستشار العلاقات العامة الوصول إلى ندوة مجانية مدتها 30 دقيقة حول كيفية جذب انتباه وسائل الإعلام.
• دليل الموارد: يقدم اختصاصي التغذية قائمة بأماكن شراء أفضل المكملات الغذائية والمنتجات الغذائية.
• دليل المشتري: يمكن لوكيل العقارات إعطاء درس عما يجب أن يسأله كل والد قبل شراء منزل.
جوناثان كابلان ، دكتور في الطب
جراح تجميل
نشاط تجاري: جراحة تجميل مرتفعات المحيط الهادي في سان فرانسيسكو
التكتيك: برنامج تسعير محسّن لمنح العملاء المحتملين فكرة أوضح عما يمكن أن يتوقعوا دفعه قبل الاستشارات.
النتائج: أدت هذه الخطوة إلى زيادة التحويلات من التشاور إلى الإجراء وساعدت على زيادة معلومات الاتصال لاستخدامها في جهود التسويق اللاحقة.
في العديد من الممارسات الطبية حيث يدفع المرضى من جيبهم للإجراءات الاختيارية مثل الجراحة التجميلية والأمراض الجلدية ، يعتبر سعر الخدمة اعتبارًا كبيرًا. غالبًا ما يتعين على المريض المهتم تحديد موعد للاستشارة فقط لمعرفة الرسوم. هذا يزعج المريض ويستغرق وقتًا ثمينًا للممارسة ، لأن جزءًا صغيرًا فقط من هؤلاء الأشخاص يصبحون مرضى.
ليس من المنطقي ببساطة نشر قائمة برسوم ثابتة على موقع الويب الخاص بك:هذه ليست معلومات يرغب معظم الأطباء في بثها ، وقد يكون السعر معقدًا. على سبيل المثال ، عندما يتم الجمع بين إجراءين أو أكثر ، تكون الرسوم عادة أقل مما لو تم تسعيرها بشكل منفصل.
لقد قمت بإنشاء برنامج يسمى BuildMyBod.com يقدم نظام تسعير ديناميكي يمكن للأطباء دمجه على مواقعهم الإلكترونية. يتم سرد جميع الإجراءات ، ويمكن للمريض المحتمل إنشاء "قائمة الرغبات" للإجراءات. لتلقي الأسعار ، يجب على الأشخاص إرسال بريدهم الإلكتروني ومعلومات الاتصال الأخرى ، والتي يمكن للطبيب استخدامها لاحقًا لجهود التسويق.
في ممارستي ، قمت بإدخال 93000 دولار في أعمال جديدة بفضل هذه الخدمة. في العام الأول ، أنشأ 208 أشخاص قوائم الرغبات و 36 استشارة محجوزة. من بين هؤلاء ، تم اتباع نسبة أعلى من خلال إجراءات الحجز عن ذي قبل. هذا ضخم ، لأن كل استشارة لا تؤدي إلى عملية جراحية تمثل 45 دقيقة من الوقت الضائع.
يتحدث نجاح هذا البرنامج عن أهمية شفافية الأسعار:يريد الأشخاص معرفة المحصلة النهائية أثناء تسوقهم ، سواء كان ذلك لمنزل أو سيارة أو رفع المؤخرة البرازيلية.
جريج وايسشتاين
الشريك المؤسس ومدير العمليات
نشاط تجاري: BloomNation.com ، وهي عبارة عن نظام أساسي لـ 2500 بائع زهور محلي لبيع منتجاتهم عبر الإنترنت
التكتيك: إضافة وظيفة الدردشة الحية إلى موقع كل بائع الزهور
النتائج: زادت التحويلات بمقدار 11 ضعفًا.
موقع BloomNation.com هو سوق لبائعي الأزهار المحليين يقدم لهم تصميمات مواقع الويب التي تم تحسينها بالفعل بشكل كبير للتحويلات. قبل عدة سنوات ، جربنا شيئًا لم يكن لدى أي من منافسينا:مربع دردشة حية على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع في الزاوية اليمنى السفلية من مواقع بائعي الزهور.
يحب العملاء حقًا الرد على أسئلتهم بسرعة ، دون الحاجة إلى الاتصال بالهاتف للاتصال ببائع الزهور أو فتح علامة تبويب متصفح جديدة لإرسال بريد إلكتروني. أفضل وقت للتفاعل مع العملاء هو عندما يكونون بالفعل يتسوقون بنشاط.
تتناسب وظيفة الدردشة الحية أيضًا مع علامتنا التجارية:نحن ندعم الشركات الصغيرة الحرفية التي يملكها أعضاء من مجتمعات العملاء. أثناء قيام العميل بالدردشة مع ممثل الخدمة ، يرى صورة لذلك الممثل - وهو جزء من فريق BloomNation.com - وغالبًا ما يتفاعل مباشرة مع بائعي الزهور أنفسهم.
نحن منخرطون باستمرار في اختبار A / B لزيادة التحويلات. على سبيل المثال ، قمنا مؤخرًا باختبار ما إذا كانت الأسعار المنتهية بالرقم "9" تتحول فعليًا بشكل أفضل ، ووجدنا أنها صحيحة بالفعل. التحسين هو بالفعل عملية لا تنتهي أبدًا.
Eddie Huang
مدير تسويق
نشاط تجاري: استئناف Genius و Resume Companion ، منشئو السير الذاتية عبر الإنترنت
التكتيك: اختبار كل جزء من مسارات تحويل المبيعات في محاولة لزيادة التحويلات
النتائج: زادت المبيعات بنسبة 50٪ في أقل من عام واحد.
نجري اختبارات أ / ب باستمرار على جميع ميزات موقعنا:مثل التجربة العلمية ، نعرض على بعض المستخدمين صفحة واحدة ، ويرى المستخدمون الآخرون شيئًا مختلفًا. الهدف هو الحصول على ثقة الزائر وتحسين التفاعل من خلال إيجاد الألوان والصور والعناوين الرئيسية لإظهار قدرتنا على تلبية احتياجاتهم.
في تشرين الثاني (نوفمبر) 2013 ، أردنا تحسين معدل الارتداد - عدد الزوار الذين يغادرون الموقع بعد مشاهدة صفحة ويب واحدة فقط. لذلك بدأنا اختبار A / B للعديد من ميزات الصفحة الرئيسية. عندما قمنا بتغيير الصورة المميزة من لقطات شاشة لبرنامجنا إلى صور لامرأة ، تحسنت معدلات الارتداد بنسبة 30٪ خلال الأشهر الستة الأولى. علمتنا هذه النتائج الحقيقة القبيحة:كان هناك فرق بين ما اعتقدنا أن العملاء يريدونه وما يريدونه بالفعل.
بعد ذلك قمنا باختبار كل جزء من مسار مبيعاتنا. ونتيجة لذلك ، قمنا بتغيير زر الحث على اتخاذ إجراء من الأحمر إلى الأخضر ، وقمنا بتغيير العنوان إلى "إنشاء سيرة ذاتية في دقائق" ، وتبديل النص الموجود على زر الحث على اتخاذ إجراء من "ابدأ الآن" إلى "اكتب السيرة الذاتية الآن ". لقد أجرينا أيضًا بعض التغييرات على المنتج وصفحات الخروج وأضفنا شعارات من منافذ إعلامية معروفة. على مدار ثمانية أشهر ، زادت معدلات التحويل بنسبة 50٪.
الدرس هو ألا تحاول أبدًا تثقيف عملائك في محاولة لتغيير رأيهم. بدلاً من ذلك ، انظر إلى اختبار A / B لمعرفة ما يريده العملاء. ثم استمع.
