لطالما أحببت فكرة عرض المصعد - أي القدرة على بيع نفسك وما تقدمه شركتك في فترة ركوب المصعد. لكن خطوة المصعد أصبحت بطيئة جدًا في عصرنا. حتى أنه يبدو بطيء.
جعلت التكنولوجيا كل شيء أسرع ، لذا يجب أن يكون عرضك أسرع أيضًا. اليوم لا تستغرق "رحلتك" أكثر من دقيقتين ، وأحيانًا أقل من 30 ثانية. رسالتك أساسية ، ومعرفة كيفية توصيل رسالة شركتك وقيمتها بسرعة أمر ضروري.
كم عدد العروض التقديمية للمبيعات التي اجتمعت فيها مع أكثر من 100 شريحة PowerPoint وتساءلت بعد ذلك ، لم أفهم ذلك. ماذا فيها لأجلي؟ ما مدى صلة ذلك بي كعميل؟ انسوا شرائح أكبر عملاء الشركة ، الجوائز التي حصلت عليها العام الماضي ... ما هي القيمة النهائية بالنسبة لي كمستهلك؟ واجعلها سريعة!
لهذا السبب قمت بإنشاء "118". هذا هو عدد الثواني التي يتعين عليك فعلاً كسبها مع العملاء المحتملين — ثماني ثوانٍ للربط بينهم و 110 ثوانٍ للتغلب عليهم.
أنت تعرف كيف تسمع شيئًا ما في محادثة وأنت تتكئ على ذلك لأنك تريد أن تسمع الباقي منه؟ هذا هو بالضبط ما تريده من العميل المحتمل في تلك الثواني الثماني الأولى من 118. استهدف السرعة والملاءمة الفورية. 118 مقنعة وملفتة للانتباه تقدم هويتك وقيمة ما تفعله وتبيعه لأي شخص. إذا تم استخدامه بشكل فعال ، فإنه يمكن أن يساعد فقط في نمو نشاطك التجاري.
يجب أن يصف 118 الخاص بك أيضًا الشيء الذي يفصلك عن منافسيك. لا يهمني ما هي الأنشطة التجارية التي تعمل فيها أو الخدمات الأخرى التي تقدمها - كيف تختلف عنك؟ كيف تنقله؟ ما قصتك وكيف ترتبط هذه القصة بآفاقك المحتملين؟
يحتاج القادة إلى الابتعاد عن التصريحات اللطيفة التي تقول ، "نحن نفعل هذا" ، والتركيز أكثر على "ما نفعله من أجلك". من المفترض أن تفهم ليس فقط ما تبيعه ، ولكن ما تقدمه لعميلك المحتمل.
إليك ما عليك فعله في تلك الثواني الـ 118:
الخطوة 1:إنشاء الثواني الثماني الأولى
الثواني الثماني الأولى هي أهم جزء في عرضك بالكامل. هذا عندما تجذب انتباه العميل المحتمل وتخبره أنك تعرف من هم. إذا لم تتصل في الثواني الثمانية الأولى ، فمن المحتمل ألا تحظى باهتمامهم في الثواني الـ 110 المتبقية. هذا وقت رائع لتكمل شيئًا قام به العميل المحتمل مؤخرًا وإظهار كيف يمكنك استكمال أعمالهم - أو على الأقل ذلك أنت تعرف ما يفعلونه.
- الخير: يذكر منتجك أو خدمتك ويصف كيف سيساعد ذلك عميلك المحتمل:"في أقل من دقيقتين ، سأخبرك كيف سيؤدي استخدام [أنا ، شركتي ، خدمتي] إلى زيادة قسم التطوير لديك بنسبة 115٪."
- السيئ: يذكر ما تقدمه ، لكنه يفتقر إلى أي إشارة إلى ما يقدمه لاحقًا:"اسمي Sam ربما - شخص ما ، وشركتي The Hopeful - Whatever يريد العمل مع شركتك باستخدام We Think It Super Service."
- القبيح: لا يذكر أي ذكر لشركتك أو خدمتك وكيف سيستفيد العميل المحتمل:"اسمي Sam Nobody ، وتريد شركتي العمل مع شركتك لأننا نعتقد أنه يمكننا مساعدتك."
الخطوة 2:نقل حقيقتك
دع عملاءك المحتملين يعرفون من أنت نكون. يريدون منك أن تخبرهم بما تفعله بحماس شديد. لا تضيع الوقت في إخبارهم بمن تعمل معهم أو لصالحهم - فهذا ليس الوقت المناسب لإسقاط أسماء الأشخاص والشركات الذين عملت معهم في الماضي ، وهو بالتأكيد ليس الوقت المناسب لذكر أي لحظات سلبية في حياتك. مسار مهني مسار وظيفي. تحدث عن شغفك وتميزك!
- الخير: يذكر تجربتك دون ذكر الاسم ويشاركك شغفك بالعمل الذي يرتبط بما يحتاجه العميل المحتمل:"لمدة 15 عامًا ، عشت شغفي لتصميم أنظمة الاتصالات الأكثر فعالية من حيث التكلفة في الأعمال."
- السيئ: يذكر بإيجاز خبرتك ومسؤولياتك السابقة ولكنه يسلط الضوء على المؤسسة السابقة:"لمدة 15 عامًا ، قمت بتطوير أنظمة اتصالات لشركة Zapidio Communications ، والتي تركز على أنظمة الاتصال بالجامعة."
- القبيح: يذكر شركتك السابقة ونتائج سلبية. لا يذكر مجال خبرتك المحدد:"كنت أعمل في شركة Zapidio Communications ثم تم تقليص حجمي ، وأبحث عن عمل مستقل في مجال الاتصالات."
الخطوة 3:صِف ما يقدمه نشاطك التجاري
دع آفاقك تعرف من أو ما هو عملك. يريد العملاء المحتملون منك أن تخبرهم بما تفعله بشكل أفضل من أي شخص آخر. ما هي النتيجة النهائية الخاصة بك؟ لماذا يحتاجون هذه المعلومات؟ قدِّم تفاصيل حول ما تفعله شركتك وسبب كونك الأفضل في هذا المجال لتلبية الاحتياجات المحددة لعملائك المحتملين. إذا كنت تقدم عرضًا تقديميًا لخبراتك التسويقية ، فاستعن بخبراتك في التسويق وجدولًا يناقش نقاط قوتك الأخرى حتى وقت لاحق.
- الخير: لديه تفاصيل محددة حول سبب فعالية شركتك والأفضل في ما تفعله:"تزيد شركتي من تقييمات رضا العملاء للشركات المتعثرة باستخدام قوة التكنولوجيا للتواصل بفعالية وكفاءة من خلال البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي وتويتر."
- السيئ: تذكر بإيجاز ما تفعله شركتك ، ولكن ليس بشكل كافٍ لمعالجة ما يحتاجه العميل المحتمل:"تعمل شركتي مع شركات أخرى لمساعدتهم على التواصل بشكل أفضل مع عملائهم باستخدام التكنولوجيا مثل وسائل التواصل الاجتماعي والبريد الإلكتروني."
- القبيح: يشير Vaguely إلى ما تفعله شركتك ولكن دون ذكر كيف ستفيد العميل المحتمل:"تعمل شركتي مع شركات أخرى لمساعدتهم على التواصل بشكل أفضل."
الخطوة 4:اشرح الوعود التي ستفي بها
تريد آفاقك المزيد من التفاصيل حول ما تقدمه علامتك التجارية. تذكر:العلامة التجارية ليست أكثر من وعد تم تسليمه. إذن ، ما هو الوعد الذي تقطعه؟ اعرف ما الذي سيخلق ضجة للعملاء المحتملين ، لأنه إذا كانت النتيجة النهائية غير قابلة للقياس أو مفيدة بشكل مباشر للعملاء المحتملين ، فلن يهتموا بأي شيء تقترحه.
- الخير: لديه تفاصيل ومعرفة محددة حول ما يمكن لشركتك القيام به للاحتمال:"بعد مراجعة الربعين الأخيرين من المبيعات من شركة تطوير الويب الخاصة بك ، نعتقد أن استخدام برنامج شبكات التواصل الاجتماعي الخاص بنا سيزيد مبيعاتك بنسبة 25٪ في الربع القادم. "
- السيئ: يُظهر معرفة محدودة باحتياجات العميل المحتمل ويقدم فكرة موجزة عن المجال الذي ترغب في العمل فيه:"لقد كنت أشاهد شركتك على الأخبار ، وأعتقد أن استخدام آلتنا الجديدة يمكن أن يزيد معدلات الإنتاج لديك."
- القبيح: لا يعرف ما هي احتياجات العميل المحتمل ولا يشير إلى خبرتك - فقط العبارات البديهية العامة والمفرطة:"ستعمل شركتنا بجد لتلبية أي وكل حاجة تحتاجها لتنمية شركتك."
بمجرد إنشاء الرسالة ، يجب أن تتعلم كيفية توصيلها. انظر في المرآة ولمع 118 الخاصة بك - اجعلها تلمع! اقرأها بقدر ما تستطيع حتى عندما تقرع الفرصة ، يمكنك فتح الباب والبيع.
للاستفادة من هذه الفرص والنمو ، تحتاج الشركات دائمًا إلى بيع نفسها والتغييرات التي تجريها في كل ما تفعله. عدم القيام بذلك يشبه الجلوس مع توتنهام:يمكنك فعل ذلك ، لكنه سيترك بصمة. بمعنى آخر ، كن ذكيًا أو واجه مشكلة.
لا شيء يبيع نفسه إلى الأبد. لا تتوقف أبدًا عن بيع شركتك أو بيع نفسك. الآن اصعد واركب. لديك عمل لتفعله!
