لم أصدق أنه لن يتوقف عن الكلام. لقد مكثت في مكتبه لمدة 45 دقيقة كاملة ، ولم يتوقف مرة واحدة ليسأل أي شخص آخر عن أفكاره أو حتى للحصول على رد. أخيرًا ، انتهى الاجتماع وأتيحت لي فرصة محظوظة - أو مؤسفة - لمقابلته وجهًا لوجه.
كان سؤالي الأول (كصديق له و "الرجل الخارجي") ، "ماذا تعلمت في الاجتماع اليوم؟" تعثر في كلماته باحثًا عن شيء ليقوله. كانت الإجابة واضحة:لم يتعلم شيئًا. انتهى الاجتماع حول موضوع له الجمهور و له خواطر. كانت هذه فرصة ضائعة بالتأكيد.
بعد ذلك ، فكرت مرة أخرى في التطور الوظيفي الخاص بي وكم مرة فعلت نفس الشيء - حزين ، لكنه حقيقي. كل هذا يثير السؤال الكبير ، "كم يجب أن نتحدث ومتى يجب أن نكون هادئين؟"
أولا ، ما هو السياق؟ إذا كنت ممثلًا كوميديًا على خشبة المسرح ، فلديك المسرح ويمكنك التحدث كما تريد. ولكن ، إذا كنت مديرًا تنفيذيًا أو مندوب مبيعات أو زوجًا أو والدًا أو صديقًا ، فإن القواعد مختلفة قليلاً. الحديث له إيقاع له. هناك أخذ وعطاء ، إلا إذا كنت تحاضر في الفصل. حتى مع ذلك ، سيستخدم المعلمون الأكثر فاعلية الإيقاع المناسب.
اسمح لي أن أقدم لك بعض الأفكار حول كيفية تقييم نفسك على "حاصل الحديث". لدينا أداة متعمقة تقيس هذه السمات ، لكنني سأبدأ ببعض الأفكار التي يجب مراعاتها. أولاً ، إذا حصلت على الطاقة من المحادثة والتواجد حول الناس ، فإن هذه السلوكيات ستجعلك أكثر عرضة للتواصل الاجتماعي. ثانيًا ، إذا كان لديك أيضًا ضعف في ضبط النفس ، فسوف تميل إلى الاندفاع في محادثاتك ، ومن السهل التخلص من المهام أو إضاعة الوقت. ثالثًا ، إذا كنت تحب أن تكون على خشبة المسرح أو مركز الاهتمام ، فستستمتع بالتأكيد بالتحكم في "الميكروفون" ، مما يعني أنك ستميل إلى السيطرة على المناقشة. يمكن أن يحدث هذا حتى مع العملاء.
يميل مندوبو المبيعات المتميزون إلى امتلاك هذه الخصائص. إنهم يميلون إلى الاستمتاع بالتقديم والجلوس على خشبة المسرح. يميلون إلى ضبط النفس بشكل أقل ، مما يجعلهم يستجيبون بسرعة للفرص. كما أنهم يستمتعون حقًا بالتواجد حول أشخاص آخرين. هذا يعني أنه من الأفضل أن تتعلم أنك لست محور العرض التقديمي. ربما يكون الاستماع هو أصعب شيء يقوم به مندوبو المبيعات. إنهم يميلون إلى الحديث عن قرب والإفراط في بيع منتجاتهم.
غالبًا لا يستمع مندوبو المبيعات إلى احتياجات العملاء لأنهم يركزون على صفات منتجهم. خمين ما؟ لا يتعلق الأمر بك أو بمنتجك. يتعلق الأمر بالعميل واحتياجاتهم واهتماماتهم. لن تعرف ما هي هذه المخاوف إلا إذا طورت القدرة على الاستماع وطرح أسئلة رائعة. "أين تواجه معظم النضالات؟ ما هي أكبر احتياجاتك في مؤسستك في هذا الوقت؟ ما هي أصعب العقبات التي تواجهها؟ ما هي اهتماماتك القادمة وأنت تنظر إلى المستقبل على المدى القصير؟ " هذه هي الأسئلة التي يريدون سماعها ، وهذه هي الأسئلة التي تريد حقًا أن يجيبوا عليها حتى تتمكن من تلبية احتياجاتهم.
إذا اتصلت بي لتسأل عن اجتماع وتقول إنك مندوب مبيعات ، حظًا سعيدًا في الحصول على رد إيجابي. ومع ذلك ، أحب مقابلة الأشخاص المهتمين بشركتي واحتياجات فريقي. أحب لقاء الأشخاص الذين يريدون "خدمتنا".
بصفتي كبير المسؤولين في شركتنا ، أريد استخدام هذه المفاهيم نفسها مع فريقي. أنا أعتبرهم عملائي ، وهدفي الأول هو معرفة احتياجاتهم. أريد أن أكون على يقين من أن لديهم كل ما يحتاجون إليه من أجل تنفيذ مهمة الشركة. لقد تعلمت أن أفضل طريقة لمعرفة ما هم الحاجة هي طرح أسئلة رائعة والتأكد من أنهم يتحدثون أكثر من 50٪ من الوقت عندما نكون معًا. أعتقد حقًا أن المستمعين العظماء يحصلون في النهاية على أكبر قدر من المعلومات. إذا كنت تريد "بيع" أفكارك ، فتأكد من أنها تلبي احتياجات من حولك. سيستمرون في العودة للحصول على المزيد ، وهذا ما يجعل العملاء رائعين على المدى الطويل.
تم نشر هذه المقالة في شباط (فبراير) 2010 وتم تحديثها. تصوير
