كثير من الناس ، عندما يسمعون عن مفاوضات الرهائن ، يهزون رؤوسهم ويقولون ، "لماذا لا يطلقون النار على الرجل فقط؟" لكن بينما قد يُنهي القتال الأمور بسرعة ، فإنه لا يُنهي الأمور بشكل جيد.
نحن نفعل نفس الشيء في علاقاتنا الشخصية. عندما تسير الأمور بشكل جانبي ، يكون ردنا الأول غالبًا هو الصراخ والمناقشة مقابل المناقشة والتفاوض. لماذا هذا؟ يقول الفيلسوف دانيال دينيت إن السبب في ذلك هو أن "استعارة الحرب" موصولة بأدمغتنا عندما يتعلق الأمر بالخلاف. عندما تكون هناك حرب ، يتم غزو شخص ما. إنها ليست مناقشة للحقائق والمنطق ، إنها معركة حتى الموت. بغض النظر عمن على حق ، إذا فزت ، سأخسر. في كل محادثة تقريبًا ، تكون الحالة على المحك - ولا أحد يريد أن يبدو غبيًا. لذلك ، يشرح دينيت ، قمنا بإعداد موقف يكون فيه التعلم معادلاً للخسارة.
حتى لو كان لديك دليل قوي ومنطق لا تشوبه شائبة ، ماذا يحدث عندما تعيد الشخص الآخر إلى الزاوية؟ قد يتنازلون ، لكن ربما يكرهونك. عندما نجعلها تربح أو تخسر ، يخسر الجميع.
لكن ألا يمكن للقتال أن ينجح أبدًا؟ بالتأكيد يمكن ذلك. إذا صرخ رئيسك ، على سبيل المثال ، فمن المحتمل أنك تتراجع. لكن ماذا يعني هذا بالنسبة للعلاقة؟ الرؤساء الذين يفعلون ذلك في كثير من الأحيان لن يحالفهم الحظ في الاحتفاظ بالموظفين من الدرجة الأولى مع الخيارات. ولا يكفي أن تكون غوريلا تزن 500 رطل. عليك البقاء غوريلا 500 باوند. عندما تتنمر على الناس ، فإنهم يتذكرونها. وإذا فقدت السلطة فيما بعد واكتسبوها ، فتوقع الانتقام.
بعد تغيير أساليب التفاوض على مر السنين ، أدرك مفاوضو الأزمات وسلطات إنفاذ القانون المدججة بالسلاح الحل الأفضل: التعاطف . الخلافات الداخلية والأفراد الانتحاريون لا يستجيبون جيدًا للأشخاص الذين يبدو أنهم بائعون. ومع ذلك ، فإن الصدق والتركيز على العواطف يؤديان إلى قرارات فعالة.
في بحثه حول هذا الموضوع ، وجد مايكل ماكمينز أن الشرطة ارتكبت ثلاثة أخطاء كبيرة عندما يتعلق الأمر بالتعامل مع حوادث الأزمات:لقد ارتكبوا كل شيء بالأبيض والأسود ، وأرادوا حل الأمور على الفور ولم يركزوا على العواطف.
أنا وأنت نرتكب نفس الأخطاء. صحيح أننا لا نتعامل مع أشخاص مضطربين عاطفيًا. في الواقع ، انتظر. غالبًا نحن نحن التعامل مع الأشخاص المضطربين عاطفيًا ، نسميهم فقط زملاء العمل وأفراد الأسرة. إنهم ليسوا إرهابيين يقدمون مطالب (على الرغم من أن الأمر يبدو كذلك في بعض الأحيان). عادة ما يكونون مستاءين فقط. يريدون فقط أن يُسمع صوتهم.
يتعامل مفاوضو الرهائن مع المواقف الأكثر شدة التي يمكن تخيلها ، لكن الموقف الذي يتخذهون من البداية إلى النهاية أثناء الأزمة هو موقف يتسم بالقبول والاهتمام والصبر. مثل الحرب ، الصداقة شيء نفهمه غريزيًا. من الرائع التركيز على القبول والاهتمام والصبر لأنه للأسف ، في العديد من المواقف مع الأشخاص الذين نحبهم ، لن يتم حل أي شيء ملموس.
وفقًا لباحث العلاقات جون جوتمان ، فإن 69٪ من مشاكل الأزواج الرومانسيين دائمة. لا يتم إصلاحهم. هذا هو السبب في عدم نجاح نهج المساومة - فنحن بحاجة إلى الاستماع والتواصل والفهم ، بحيث أنه حتى عندما لا تحل هذه الأمور المشكلات ، لا يزال الزواج قادرًا على الازدهار. عندما نركز فقط على المساومة الملموسة وليس المشاعر ، فهذا عندما تنهار الأمور.
لقد اختبرنا جميعًا قوة المشاعر. يمكن لكونك في مزاج سيئ أن يجعلك شخصًا مختلفًا تمامًا. مثلما يحدث عندما تشعر بالجوع ، تأكل شيئًا وتزدهر - كل شيء على ما يرام في العالم مرة أخرى وأنت أكثر متعة في التعامل معه. أظهرت إحدى الدراسات أن الطعام هو أداة إقناع فعالة:"إن استهلاك الطعام المقدم يؤدي إلى حالة مزاجية مؤقتة من الامتثال تجاه المتبرع تكون أقوى في وقت تناول الطعام وتقل قوتها بسرعة بعد تناول الطعام". لدينا برجر بالجبن ، نشعر بتحسن ، ومن المرجح أن نكون في الحالة المزاجية المناسبة لإبرام صفقة.
لماذا تعتبر الصداقة نموذجًا قويًا للتعامل مع الناس ، حتى في مجال الأعمال؟ يتعلق الأمر بما يسميه المفاوضون "خلق القيمة". عندما نكون عالقين في وضع المساومة ، فإننا نحسب دائمًا التكاليف والفوائد على المدى القصير. بدون ولاء وثقة الصداقة ، يكون النموذج تنافسيًا بطبيعته. لا نريد أن يحصل الشخص الآخر على أكثر مما نحصل عليه. ولكن عندما نتعامل مع العلاقة على أنها صداقة ، فإننا نتبادل المزيد من المعلومات ويمكننا استكشاف طرق جديدة لتلبية احتياجات بعضنا البعض. قد يكون شيئًا رخيصًا بالنسبة لك مكلفًا بالنسبة لهم ، والعكس صحيح. بدلاً من محاولة الحصول على شريحة أكبر من فطيرة ثابتة ، يمكننا توسيع الفطيرة للجميع. الناس السعداء هم مفاوضون أفضل. عندما يشعر الناس بالإيجابية تجاه عملية إبرام الصفقات ، فمن المرجح أن يبرموا صفقة ويجعلوا الطرفين أكثر سعادة بالنتائج. عندما نمزح كما يفعل الأصدقاء ، فهذا يبني الثقة.
لا ينجح القتال إلا عندما تكون الأكبر والأقوى إلى حد بعيد وستكون متأكدًا من بقائك على هذا النحو (وهو أمر نادر جدًا أكثر مما نعتقد). عندما يبدو القتال وكأنه الحل الوحيد ، فمن الأفضل عادة الابتعاد. لا يعمل نموذج الحرب بشكل أفضل مع الأشخاص العاملين في مجال "الحرب" ، مثل تطبيق القانون ، ولن ينجح معك. تأتي أفضل النتائج من كونك صديقًا ، والاستماع وطرح الأسئلة.
