التغيير ليس في الهواء. لقد ضربت الأرض وهي تجري. أم يجب أن أقول الجري المستشري؟ إذا لم يؤثر ذلك عليك أو على عملك بطريقة ما ، فأنت أقلية. أخبار عاجلة! هل سمعت؟ الاقتصاد يتراجع!
لم يكن الأمر على هذا النحو ، بهذا السوء أو المستوى المنخفض منذ حوالي 80 عامًا. الشركات تنهار ويتم التخلي عن القواعد. الحكومة في وضع التدافع كما لم يحدث من قبل. لكن هؤلاء هم هم . ماذا عن أنت و لك ؟ ماذا يحدث لك؟ تغيير في حجم الأعمال؟ نقد متدفق؟ قيود الائتمان؟ حالة الوظيفة؟ الحالة الوظيفية؟ بيئة العمل؟ متطلبات العمل؟ العملاء يؤذون؟ نعم!
في العديد من قطاعات الأعمال ، ستصبح حقيقة ، وستصبح أولية. إنه ليس "تغيير" - إنه "تغيير جذري". الأمور تتغير ، وليس للأفضل. كيف تتفاعل مع الأحداث؟ معظم الناس مزيج من التردد والمقاوم ، أو مزيج من الخوف والقلق. لست وحدك ، لكن هذا لا يعني أن تنضم إلى المنكوبة أو المشلولة.
حسنًا ، يكفي ذلك. فيما يلي جزء من سبب مواجهتك لمشاكل في التكيف مع المناخ الاقتصادي المتغير ، متبوعًا بما يمكنك فعله حيال ذلك.
فيما يلي بعض الأسباب التي قد تجعلك تقاوم التغيير:
1. عدم قدرتك على مواجهة الواقع الذي يحدث بالفعل أنت . تدور الأخبار دائمًا حول دراما شخص آخر. لهذا السبب تشاهده. هذه الدراما لك.
2. وضعك الدفاعي الطبيعي. "ليس خطئي! شخص آخر فعل ذلك. "
3. مقاومتك الطبيعية لما هو جديد. "لقد كانت تعمل دائمًا من قبل ، وقد أحببتها بهذه الطريقة."
4. تسويفك وعدم قدرتك على مواجهة الواقع. "أراها قادمة ، لكنها قد تختفي. سأتغير لاحقًا. "
5. راحتك السابقة والحالية. "لدي أسلوب حياة ولا أريد مقاطعته!"
6. عدم رغبتك في الالتزام بالقواعد الجديدة والمعايير الجديدة. مقاومة تحسين الذات. مقاومة القياس بالنتائج. مقاومة القياس ضد الآخرين. هذا صحيح بشكل خاص إذا كنت موظفًا منذ فترة طويلة.
7. تعتقد:"لا يمكن أن يحدث هذا هنا." اه ، سباركي ، لديها بالفعل. ولن تختفي قريبًا. قم بعمل ما! هل هناك عزيمة؟ هل هناك حل؟ هل توجد اجابات؟ نعم - أنت تقدمه. نعم - تقوم بإنشائه. نعم - أنت تحقق ذلك. أولاً ، ابدأ بتصميمك:
- خلق المزيد من الوقت الذاتي ووقت أقل للتلفزيون. الأخبار ليست رائعة - لا سيما عندما يعطي الناس رأيهم حول ما يحدث - لذا احرص على تقليلها. الآن هو وقت العمل وليس الرأي.
- دراسة الموقف لمدة 15 دقيقة كل صباح. امنح نفسك الوقت للقراءة والتفكير والتخطيط.
- الاسترخاء عقليًا. تنفس.
- ابذل قصارى جهدك كل يوم في العمل. لست مضطرًا أبدًا إلى إثبات جدارتك إذا كنت تبذل قصارى جهدك.
- تجنب حضور الحفلة الشفقة. هناك الكثير منهم.
- لا تشارك في مطحنة الإشاعات ؛ انتظر ظهور الحقائق. تحدث عن ماهية ، وليس ما قد يكون .
- لا تشارك في التذمر. فقط اذهب إلى العمل وقم ببيع شيء ما.
- عمل تدفق نقدي متوقع. اقطع الآن حتى لا تنفد أموالك في المستقبل القريب.
- بيع المزيد لا توجد شركة قطعت طريقها إلى النجاح. القطع جيد ، لكن عليك البيع لتحصل على نقود.
- حماية عملائك. منافسيك تتجه نحوهم.
- خدمة عملائك بشكل أفضل من أي وقت مضى. اكسب ولائهم بقيمة.
- ساعد عملاءك في حل مشكلاتهم. وضعهم هو سبب انخفاض أرقام مبيعاتك.
- قدِّم شيئًا ذا قيمة لعملائك. سوف يشكرونك ويحترمونك.
- حدد أهم العملاء واستثمر فيهم. سوف يشكرونك ويكافئونك على ولائهم.
لسنوات كنت أعرّف التغيير بأنه فرصة . هذا التعريف لا يزال دقيقًا. هذا ليس وقت "تجاوز الأمر". هذا هو الوقت المناسب للتغلب عليه والاستفادة منه. إنه ليس شيئًا مؤسسيًا - إنه شيء شخصي. إنه ليس الشيء الجديد - إنه شيء الواقع. هذا ليس مصلحتهم - إنه شيء تخصك. إنها تمطر ليموناً. قم بإعداد موقف ليمونادة.
بغض النظر عن حالة صناعتك وحالة السوق وحتى حالة مبيعاتك ، فمن الأفضل أن تنظر إلى الصورة الكبيرة كمندوب مبيعات. عندما ترى الصورة الكبيرة ، يمكنك صياغة المزيد عندما يقول السوق أقل .
قبل أن تحاول إجراء عملية بيع أخرى ، قبل الاتصال بالعميل التالي ، أريدك أن تنظر إلى العالم الحقيقي حتى تتمكن من الخروج بأفكار وإجابات حقيقية لعملائك ، ولمبيعاتك ولنفسك.
اسمح لي ان أكون أكثر تحديدا. أريدك أن تنظر وتحدد الخاص بك العالم الحقيقي و الخاصة بهم العالم الحقيقي. قبل زيارة أي عميل ، عليك أن تعرف الوضع الإجمالي لفهمه والتواصل معه ومساعدته وخدمتهم وبيعه لهم. في هذه الأوقات ، قد تكون عبارة "بيع لهم" هي الأخيرة في القائمة.
اسمحوا لي أن أحدد "الوضع الكلي". لا ترتكب الخطأ الفادح بمجرد تحديد وضعك. يجب عليك أيضًا تحديد حالة العميل ، ووضع السوق ووضع شركتك مع عملائها.
-
"عندما ترى الصورة الكبيرة ، يمكنك صياغة المزيد عندما يقول السوق أقل."
-
ما تحدده هنا هو ما هو موجود الآن ؛ الوضع الحالي. بمجرد تحديد الموقف ، ستحصل على وضوح الموقف وصفاء الذهن. اكتب الموقف. كتابته سيوضح الموقف لك. سيكون أيضًا بمثابة نقطة انطلاق للإجراءات التي يجب أن تتخذها لعملائك حتى تتمكن من الفوز ليس فقط في هذه الأوقات ، ولكن في جميع الأوقات.
إليك المشكلة:قد تصاب بالذعر ، وربما تدفعك ، المزيد من المبيعات الآن . هذا يعني أن عليك أن تختار:هلع أو الاستعداد. استراتيجيتي أبطأ قليلاً ، لكنها أكثر ضمانًا.
بعد تدوين الموقف بالكامل ، تبدأ الآن في البحث عن الفرص . ما هي الفرص المتاحة للعميل ولشركتك ولك؟ هل هناك فرصة لك للاستحواذ على نسبة أكبر من نشاط العميل؟ هل هناك فرصة للعميل لتحقيق المزيد من المبيعات حتى يتمكن من دفع فواتيره في الوقت المناسب؟ هل هناك فرصة في السوق يفتقدها العملاء لأنهم يركزون أكثر على مشاكلهم ومنافستهم بدلاً من نقاط قوتهم؟
بمجرد تحديد جميع الفرص - مهما كانت - وتصبح واضحًا بشأن الموقف ، حينئذٍ و فقط ثم يمكنك البدء في كتابة ما تنوي القيام به أو تحقيقه - أهدافك. قد يكون هدفك بسيطًا مثل حث العملاء على دفع أرصدةهم المستحقة في الوقت المناسب. قد يكون هدفك مضاعفة عملك مع هذا العميل ، لمساعدة عميلك في الأوقات العصيبة أو لتوسيع علاقتك مع العملاء حتى يحيلوك إلى عملاء آخرين. قد يكون هدفك هو إجراء عملية بيع الآن. قد يكون لديك عدة أهداف. مهما كانت الأهداف ، يجب تحديدها بوضوح وتحديدها كتابةً. ويرجى عدم الخلط بين الأهداف والأهداف. اكتب ما تنوي لمساعدة العميل ، والقيام بمزيد من الأعمال مع العميل ، واكتساب المزيد من الإحالات من العميل ، وجعل العلاقة مع العميل مجزية من الناحية المالية.
بمجرد توضيح الموقف وفهمه ، حدد الفرص واكتب أهدافك ، وتأكد من أنها تتوافق مع نواياك. عندما يكون السوق متقلبًا أو غير مؤكد ، فإن تحديد الحقائق سيساعدك على التفكير بشكل أكثر وضوحًا ، والتصرف بشكل مباشر أكثر ، وتصبح أكثر نجاحًا.
الآن ، سوف أتحداك بشأن نقطة إتقان. بمجرد الانتهاء من كتابة خطة اللعبة هذه - الموقف والفرص والأهداف والنوايا - أتحداك أن تشارك هذه الأفكار مع عملائك حتى يصبحوا على دراية بمدى جديتك ومدى احترافيتك ومدى ثقتك في تنمية العلاقة ، والمساعدة لهم وبناء عملك. إن القيام بذلك لن يمنح عملائك راحة البال فحسب ؛ ستمنح نفسك أيضًا راحة البال. لن تميزك قائمة أفكارك وإجاباتك عن منافسيك ، الذين يحاولون في هذه اللحظة فقط البيع والجمع ، ولكنها ستبني أيضًا علاقتك في الأوقات الأكثر صعوبة بحيث تصبح الأوقات أفضل (وهم يفعلون دائمًا). ) ، ستكون قد اكتسبت العمل والولاء الذي تستحقه.
رسالة من جيفري: لدي استراتيجية أخرى للتغلب على الأزمة. إذا كنت ترغب في ذلك ، فانتقل إلى www.gitomer.com ، وقم بالتسجيل إذا كنت زائرًا لأول مرة ، وأدخل OPPORTUNITY في مربع GitBit.
